O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Basarili bir is plani hazirlama klavuzu

7.631 visualizações

Publicada em

-İş planı nedir?
-Bir iş planı hangi amaca hizmet eder?
-Okuyucular ne görmek ister?

Publicada em: Negócios
  • Seja o primeiro a comentar

Basarili bir is plani hazirlama klavuzu

  1. 1. Başarılı bir iş planı hazırlama kılavuzu Business plan nedir?CEO / CFO SerisiEylül 2009
  2. 2. İçindekilerÖnsöz 1 4. Pratik İpuçları 20 -İş planı kim tarafından yazılmalıdır?1. Giriş 2 -Ne uzunlukta olmalıdır? -İş planı nedir? -Planı planlama -Bir iş planı hangi amaca hizmet eder? -Uzmanlık dili kullanmayın – -Okuyucular ne görmek ister? sade bir dil kullanın -Kendinizi tekrarlamayın2. Finansal öngörüler 6 -İddialarınızı destekleyin -“Bu kadar uzağı göremem” -Gizlilik konusunda endişeniz mi var? -Nasıl öngörülür -Seçici olmayın -“Ne kadar muhafazakar/iyimser olmalıyım?” -İkinci bir fikir -Duyarlılık -İlk izlenimler önemlidir -Net işletme sermayesi ihtiyacı öngörülerinde nelere dikkat etmeli? 5. Deloitte olarak nasıl yardımcı -Alternatif seçenekler olabiliriz? 22 -“Finansman maliyetleri ve vergilendirmeye ilişkin işlemleri nasıl yaparım?” Ekler 24 -“Enflasyonu nasıl dikkate alırım?” 1. Proforma tahmini gelir tablosu -Beklenmedik durumlar 2. Proforma tahmini nakit akım tablosu 3. Proforma tahmini bilançolar3. Aşama aşama iş planı 10 4. Finansal tahminlerin temelini oluşturan Bölüm 1 Yönetici özeti proforma varsayımlar Bölüm 2 Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar Bölüm 3 Ürün Bölüm 4 Yönetim ve personel Bölüm 5 Pazarlar ve pazarlama Bölüm 6 İmalat süreci Bölüm 7 Finansal bilgiler Bölüm 8 Risk faktörleri ve getiriler Bölüm 9 Zaman planı ve referans noktaları Ekler
  3. 3. İş planı hazırlama rehberiÖnsözİş yapmak için finansman bulmak bazen Bu yayınımızdaki yorumların çoğu imalat vekaranlıkta ebelemece oynamaya benzer. Çok hizmet şirketlerine aynı şekilde uygulanabilir.büyük zaman ve enerji harcanmasına rağmen Ancak kolaylık sağlamak için, hizmet veçoğunlukla finansörler ve iş adamları gerekli hizmetler yerine sadece imalat ve ürünlere atıftaolan teması sağlayamaz. bulunmayı tercih ettik. Hangi yorumların aynı zamanda bu iki endüstriye, hangilerinin sadeceİş adamları ve şirket yöneticileri genel olarak çok imalata ilişkin olduğu kolaylıkla ayırt edilecektir.meşguldür. Danışman veya muhasebecilerileri ileiş planı hazırlamak için uzun saatler harcarken Bu kılavuzda açıklanan konularla ilgili olarakgünlük işlerinin arka plana itildiği endişesini daha ayrıntılı bilgiye gereksinim duymanızyaşarlar. Fakat endişe ile gösterilen bu yoğun halinde, Deloitte Türkiye uzmanlarıçabalar bile risk sermayesi yatırımcılarını, memnuniyetle size yardımcı olacaktır.potansiyel bir alıcıyı ve bankacıları tatmin ediyorgibi görünmemektedir. Çok daha fazla bilgiisterler. Çoğunlukla ne aradıklarını, neyinpeşinde olduklarını tahmin etmek mümkünolmaz.Diğer bazı şirketler ise, yukarıda anlatılanınaksine bir müşteriye satış sunumu hazırlamakiçin haftalar harcar, ancak banka müdürü ya dapotansiyel bir yatırımcı ile ilgilenirken aynıdikkati göstermeye gerek duymaz. Bankalar veyatırımcılar, fon başvurusuna eşlik etmesi içinayrıntılı bilgi ister. Bu nedenle yönetimin, yenifon kaynakları bulabilmek için etkili bir iş planıyazabiliyor olması gerekir. Ayrıca, acil finansmanihtiyacı olması durumunda, hazırlanması ciddimiktarda zaman ve emek alan iş planınınönceden hazırlanmış olması büyük önem arzeder.Bizim düşüncemize göre, finansman kaynağıarıyor olsun olmasın, şirketlerin kendi içgereksinimleri için zaten bir iş planı hazırlıyor vebelli aralıklarla bu iş planını, değişen ihtiyaçlaragöre güncelliyor olmaları gerekir.Bu yayınımızda, yalnızca harici amaçlar için değilaynı zamanda dahili amaçlar için de önemli biryönetim aracı olarak başarılı bir iş planının nasılhazırlanabileceğini gösteriyoruz. 1
  4. 4. İş planı hazırlama rehberi1. Giriş İş planı nedir? Okuyucular ne görmek ister? Basitçe söylemek gerekirse, iş planı tanıtıcı bir Her okuyucu şirketinizin ya da projenizin dökümandır ve bu döküman; potansiyeli ile cezbedilmeyi, ancak aynı zamanda kapsam dahilindeki riskler konusunda • şirketinizin planlarını ortaya koyar, tatmin olmayı isteyecektir. Fakat okuyucuların bu konudaki özel kriterleri nelerdir? • bu planların nasıl gerçekleştirilebileceğini gösterir ve Bankalar • okuyucunun değerlendirme yapabilmesi için Bankalar gibi fon kaynağı sağlayacak veya borç ihtiyaç duyduğu bilgileri içerir. verecek herhangi bir kuruluş aşağıdaki soruların cevaplarını bilmek isteyecektir: İş planı şirketinizi tanımlamalı ve kısa, öz ve doğru bir projeksiyon yapmalıdır. Ancak, iş planı • Ne kadar borç almak istiyorsunuz? aynı zamanda pazarlama öğesi de olan bir belgedir ve bu nedenle söz konusu tanımlama • Parayı ne için istiyorsunuz? aynı zamanda dikkat çekici de olmalıdır. • Borcunuzu gerçekçi olarak ne kadar İş planı bir yandan sizin projenizin sabit bir zamanda geri ödeyebileceksiniz? hedef olmayacağını kabul etmeli, öte yandan mevcut konumu, mevcut gereksinimleri ve • Faizi ödeyebilecek güçte misiniz? projenin gelecekte sunacağı fırsatları göstermelidir. Plan, şirketinizin güçlü yanlarını • Şirketiniz, planlarında ortaya çıkacak bir vurgulamalı; ancak aynı zamanda sorunlar ve aksiliği göğüsleyebilecek güçte mi? bunların nasıl aşılacağı ya da en aza indirileceği konusunda gerçekçi olmalıdır. • Borçlanma için, eğer istenirse, ne gibi teminatlar sağlanabilir? Bir iş planı hangi amaca hizmet eder? Fon yaratma amaçlı herhangi bir girişim, hemen hemen her zaman bir iş planının ortaya koyulmasını gerektirecektir. Krediler için bankalara, kredi ya da öz sermaye için risk sermayesi yatırımcılarına başvurulduğunda bu durum ile karşılaşılması kaçınılmazdır. Bazı ana ortaklık şirketler, iştiraklerinin her yıl bir iş planı vermesini ister. Ancak iş planları yalnız harici amaçlar için yapılmaz. Bunlar, aynı zamanda şirketin kendi yönetimi için de önemli planlama araçlarıdır. Bu bölümde, potansiyel iş planı okuyucularının, kendi özel gereksinimlerinin karşılanıp karşılanmadığını değerlendirmek için belgede nelerin kapsam içine alınmasını isteyecekleri konusunu kısaca tartışacağız.2
  5. 5. İş planı hazırlama rehberiRisk sermayesi ve gelişim projesi için yatırım Dışarıda yatırım fırsatları arayan sermayedarlarsermayesi ve risk sermayedarları neyi bilmek ister?Risk sermayedarları genellikle bir iş planının en Yatırımcılar, öncelik ve amaçlarına göre farklıtitiz okuyucularıdır. Bunun sebebi sadece, genel türde şirketlerle ilgilenirler;olarak, bu yatırımcıların riskli durumlara yatırımyapması değil ayrıca şirketinizle ilgili sahip • Bazıları yüksek oranda borçlu ve zoroldukları arka plan bilgisininin sınırlı olmasıdır. durumda olanların peşindedir, diğerleri ise bunlarla hiç ilgilenmez.Bir risk sermayedarı tarafından aktarılanaşağıdaki istatistikler alınan 100 örnek iş • Bazıları yatırım faaliyetlerini belli sektörlerdeplanının akıbetinin ne olduğunu göstermektedir. (yüksek teknoloji ya da perakende gibi) yoğunlaştırır, diğerleri daha geniş bir yelpazeyi hedeflerler. 3% Bu sebeplerle, onlar ilk olarak aşağıdaki sorulara cevap ararlar: 25% 1. Şirket parayı nereden kazanıyor? 2. Ne kadar zamandır faaliyetlerine devam etmektedir?2% 60% 3. Faaliyet sonuçları ve karlılık ne düzeydedir, 10% ileriye dönük tahminler nelerdir? Kısa bir incelemeden sonra reddedilmiştir 4. Şirket ne miktarda finansman aramaktadır ve bunu ne için kullanacaktır? Ayrıntılı incelemeden sonra reddedilmiştir Yatırım tamamlanmıştır Bu sorulara aldıkları cevaplar, yatırımcıların iş Birkaç saatlik bir çalışmadan sonra reddedilmiştir planının geri kalanını okuyup okumayacaklarına Görüşmeler başarısızlık ile sonuçlanmıştır karar vermelerini sağlar. Yatırımcılar zaman zaman şüpheci, olumsuz bir hava içerisine girerler. Bunun sebebi, olası problemlerle ilgiliGörüldüğü gibi, başvuruların yalnızca %2’si tüm sorularına cevap aramalarıdır. Öngörülerinbaşarılı olmuştur. İyi hazırlanmış bir iş planı altında yatan varsayımların makul olduğunukaynak bulabilme şansını artırmak için ilk anlamak için yapılan sorgulamalardan sonra,adımdır. önemli düzeyde bir şüphe kalmadı ise, şüpheci eleştirmenlerden heyecanlı destekçilere dönüşürler. 3
  6. 6. İş planı hazırlama rehberi Risk sermayedarları, başka neyi görmek ister? Dahili kullanım Yatırımcılar genellikle bir “çıkış yolu” isterler. Yukarıda yatırımcının bakış açısını tartıştık; Yani, paralarını nasıl ve ne zaman geri ancak, bir iş planının hazırlanma sebebi yalnızca alacaklarını bilmek isterler. Bu, halka arz yoluyla, finansman arayışı değildir. Bu plan, ayrıca daha büyük bir şirketin mevcut hisseleri satın önemli bir yönetim aracıdır. Yönetimin, şirketin alması yoluyla olabilir. Çıkışın genellikle üç ile büyümesini yapılandırılmış bir biçimde yedi yıl arasında gerçekleştiği görülmektedir. planlamasına ve gerekebilecek değişiklikleri öngörmesine yardımcı olur. Risk sermayedarları, başka şeyler ile birlikte, aşağıdaki koşulları da gözden geçirerek risk Bir iş planı hazırlamak için yönetimin işi ayrıntılı oranlarını değerlendirmek isterler: olarak incelemesi ve hedefleri belirlemesi gerekir. Bir iş planının hazırlanması, aynı Geçmiş kayıtlar: zamanda şirketin gelecekteki performansını • Şirket değerlendirmeye de yarayacak olan referans • Yönetim ve noktalarının oluşturulmasına yardım eder. • Pazar İş planı hazırlamak, aynı zamanda şirketin Öngörüler: planlarını yerine getirmesi için gerekli olan • Bunlar ulaşılabilir mi? kaynakları ortaya çıkaracaktır. Bu kaynaklar • Ne gibi aksaklıklar çıkabilir? sadece mali olmayacak; aynı zamanda, örneğin ek yönetim, kalifiye işçi ya da üretim kapasitesi, Kritik faktör: ürün geliştirme gereksinimleri ya da pazarlama • Yönetim etkenlerini içerecektir. Dolayısıyla, risk sermayedarları, şirketin hem İş planı, arada sırada hazırlanan bir belge olarak pazar hem de yatırımcıların gereksinimlerini görülmemeli, her yıl güncellenmelidir. Önceki karşıladığını görmek ister. planlarla karşılaştırılan gerçekleşen sonuçlardaki değişikliklerin bir analizi, kendi başına faydalı bir • Müşteri neden satın alacaktır? çalışma ve gelecekteki planlar için iyi bir başlangıç noktasıdır. • Yatırımcılar nasıl yeterli bir getiri elde edecektir? Ana şirket Ana şirket genellikle, planlamanın etkili bir şekilde gerçekleştirildiğini ve sonucun ana şirketin hedef getiri oranlarını karşıladığını güvenceye almak için iştirakin iş planını görmek isteyecektir.4
  7. 7. İş planı hazırlama rehberi 5
  8. 8. İş planı hazırlama rehberi2. Finansal öngörüler Finansal öngörüler, çoğu iş planının temelini Yatırımcının neden üç ila beş yıllık öngörüleri oluşturur ve genellikle bu planların hazırlık isteyeceğini anlamak önemlidir: aşamasında başlangıç noktasıdır. Öngörüler, kâr ve nakit bağlamında hedeflerinizi ifade eder. • şirketinizin hedeflerine ilişkin uzun vadeli Öngörüleri hazırlamak için, gelecekte şirketinizle planlarını finansal bir çerçeveye oturtarak ilgili bugünden doğrulanamayan ne gibi anlamaya gereksinim duyacaktır; değişiklikler olacağı konusunda bazı varsayımlarda bulunmanız gerekir. Aynı • hedeflenen büyümenin yönetimin kapasitesi zamanda, başlangıç noktasını belirlemek için, dahilinde bulunup bulunmadığına dair bir şirketinizin mevcut durumuna ilişkin net bir görüş oluşturmaya gereksinim duyacaktır; resme gereksiniminiz olacaktır. • satış ya da brüt kâr öngörülerine Aşağıdaki öngörüler kapsam içine alınmalıdır: ulaşamamanın ya da bunları geçmenin etkileri konusunda bazı yargılara varmayı • gelir tablosu, isteyecektir; • nakit akım tablosu, • yatırımı yapmak için sermaye konulacak tarih ile satışlardan elde edilecek gelir arasında • bilançolar ve geçecek zamanı değerlendirmek ve geliştirmeden üretime, dağıtım ve ödemeye • öngörülerin temelini oluşturan varsayımların kadar tüm süreçlerin dikkate alındığı açıklamaları. konusunda ikna olmak isteyecektir ve Nakit akım ve bilanço öngörülerinin eşlik • yeterli miktarda paranın talep edildiğinden etmediği bir kâr öngörüsü, resmin tamamını emin olmak isteyecektir. göstermeyeceği için normal koşullar altında kabul edilebilir olmayacaktır. Bu öngörülere ilişkin örnek planlar ilgili Ekler 1-4’te verilmiştir. “Bu kadar uzağı göremem” Bir yıllık öngörülerin yeterli olacağı mevcut kredide küçük bir artış durumu hariç tutulmak üzere, iş planlarında genellikle üç yıllık öngörüler bulunur. Ancak, yüklenilen projenin önemli olduğu durumlarda, beş yıllık öngörülerin hazırlanması gerekebilir. Yönetimin bu duruma tepkisi genellikle şu şekilde olur: “Beş yılı bir kenara bırakın, beş ay sonra nerede olacağımız konusunda bile bir fikrim yok!” Bu yorumun, parasını boşa harcayıp harcamadığından ve yatırımından gelir elde edip edemeyeceğinden emin olmak isteyen potansiyel bir borç veren üzerindeki etkisini hayal edin.6
  9. 9. İş planı hazırlama rehberiNasıl öngörülür? “Ne kadar muhafazakar / iyimser olmalıyım?”Genel olarak bakmak gerekirse, en iyisi satışöngörüsüyle başlamaktır: Bu sorunun cevabı “gerçekçi olun” şeklindedir, dengeyi tutturmak önemlidir:• ne zaman ve ne kadar satış yapılacaktır? • fiyat kırarak satış yapmayın; yatırımcılar• fiyat ne olacaktır? zaten öngörülerinizde indirime gidecektir ve eğer çok muhafazakarlarsa teklifiniz cazip• müşterileriniz tarafından size ne zaman olmayabilir ödeme yapılacaktır? • aşırı iyimser olmayın, çünkü olursanızSatış öngörüsü tamamlandıktan sonra, üretim başvurunuz güvenilirliğini yitirecek ve bu dadüzeylerinizi, doğrudan üretim masraflarını ve reddedilmesine neden olacaktır.genel gider düzeylerini planlamak için benzer birdüşünce sürecinden geçmeniz gerekecektir. Herhangi bir yatırımcı ya da borç verecek kuruluşun, kendi risk ve gerekli getiriBu rakamlara ulaşmak için, çeşitli varsayımlarda değerlendirmesini sizin ona sunacağınızbulunmanız gerekecektir. Kapsamlı bir liste öngörüler üzerine kuracağını unutmayın. Buoluşturmak mümkün olmadığından, Ek 4, değerlendirmenin sonucu, aradığınız fonlar içinöngörülerin hazırlanması esnasında ele alınması istenilen bedel olacaktır. Bu nedenle, mümküngereken genel varsayımlara ilişkin bir liste olduğunca doğru olmak önemlidir.içermektedir. Yaptığınız varsayımların, dikkatlearaştırılmış bilgi ve/veya iş ya da endüstrinize aittarihsel verilere dayanması önemlidir. Duyarlılıkİlk üç yıllık öngörüleri aylık bazda, dördüncü Öngörülerinizin %100 oranındayıldan sonraki öngörüleri, teklifin niteliğine bağlı gerçekleşemeyebileceğini kabul etmelisiniz. Üçolarak, üç aylık ya da yıllık bazda hazırlamak yıllık dönem için gerçekçi bir öngörünormaldir. hazırlamanın niçin olanaksız olduğuna dair gerçekçi nedenler de bulunabilir. Bunu iş planınızda nasıl gösterirsiniz? İki olası çözüm yolu vardır. İlk olarak, farklı varsayımlara dayalı “gerçekçi” ve “muhafazakar” öngörüleri ayrı ayrı ele alın. Alternatif olarak, örneğin, satışlarda yüzde 10’luk bir düşüşün etkisini ya da yeni bir ürünü planlanan tarihten üç ay sonra piyasaya sürmenin etkisini gösteren duyarlılık analizleri hazırlayın. Bu kılavuzda ilerleyen sayfalarda tartışılacağı gibi, şirketiniz ya da projenizle ilişkili riskleri tanımlamak önemlidir; ayrıca, her bir maddi riskin finansal öngörüler üzerindeki etkisini de göstermelisiniz. Bu analizlerin bir parçası olarak, başa baş (satış hasılatının üretim maliyetini karşılayacağı) ciro tanımlanmalıdır. 7
  10. 10. İş planı hazırlama rehberi Net işletme sermayesi ihtiyacı Alternatif seçenekler öngörülerinde nelere dikkat etmeli? Öngörünüzün erken aşamalarında meydana Satış ve üretim öngörülerinin gelir tablosuna gelecek bazı olaylara bağlı olarak şirketinizin gelir ve gider kalemleri olarak yansıtılması alternatif seçeneklerle karşılaşacağını fark tahakkuk esasına göre yapılır; diğer bir deyişle, etmeniz olasılık dahilindedir. Eğer durum böyle net karın o dönem itibariyle şirketin eline geçtiği gelişirse, alternatiflerle ilgili ayrıntıları ve bunların varsayılır. Ancak, işlemlerin peşin yapıldığı nispi etkileriyle ilgili yorumları da öngörülere sektörler hariç, satışlar sonucu oluşan ticari katmalısınız. alacakların tahsilatı ve alımlar sonucu katlanılan ticari borçların ödenmesi vadeli olarak gerçekleşeceği için gelir tablosundaki sonuçların “Finansman maliyetleri ve nakte dönmesi arasında zamanlama farklılıkları vergilendirmeye ilişkin işlemleri nasıl oluşacaktır. Net işletme sermayesi açığı ya da yaparım?” fazlalığı diye adlandırılabilecek bu farkların öngörüsünde asgari olarak aşağıdaki hususlar Planların çoğu finansman bulmak için dikkate alınmalıdır. yazıldığından, bu finansmanın maliyetleri (faiz, temettüler ve ücretler) ve buna bağlı vergi • Belli müşterilere yapılan satışların toplam ödemesi, çoğunlukla, hem karmaşık hem de satışlar içerisinde önemli bir yer teşkil etmesi değişkendir. Finansman sağlayan kişi ya da durumunda bu müşterilere standart kuruluş, farklı finansman yapıları kullanarak bir vadelerin üzerinde vadeler tanımak zorunda planı değerlendirmek isteyecektir. Bunu kalacak mısınız? kolaylaştırmak için, tüm finansman maliyetleri ve • Faaliyet gösterilen sektörde öngörü yapılan vergi öncesi ticari öngörüler açık, net ve anlaşılır dönem süresince herhangi bir likidite bir şekilde sunulmalıdır. sıkışıklığı bekleniyor mu? • Tutulması gereken minimum stok seviyeleri Örnek finansman maliyetleri daha sonra ayrıca üretim süreci ve hammadde yapısına göre ilave edilmelidir. Bu oldukça karmaşık bir belirlendi mi? uzmanlık alanı olabilir ve bu yapıya ilişkin olarak • İşin, işletme sermayesi içinde tutma danışmanlara başvurmanız gerekir. zorunluluğu olduğu bakiyeler var mı, var ise bunu nasıl finanse etmeyi öngörüyor? • Şirketin büyümesi ile karların da büyümesi gerekir ancak artan işletme sermayesi ihtiyacı büyüyen karlar ile oluşturulan daha fazla nakdi kullanır hale gelecek mi? • Rekabet artışı ile net işletme sermayesi ihtiyacı artacak mı? (örneğin, satış vadelerini uzatma ihtiyacı baş gösterebilir mi?) • Sektör dönemsellik özelliği gösteriyor ise yıl içinde ticari alacakların ve stokların belli dönemlerde çok artacağı diğer dönemlerde ise normalin altı seviyelerde kalacağı dikkate alınıyor mu?8
  11. 11. İş planı hazırlama rehberi“Enflasyonu nasıl dikkate alırım?”Finansal öngörülerinizi TL veya ABD Doları ya daEuro cinsinden hazırlayabilirsiniz. Plana temelteşkil eden işin doğası fonksiyonel para birimiolarak yabancı para cinsinden bir para birimininkullanımını zorunlu kılabilir. Ayrıca, finansmanınTürkiye içinde ya da dışında arandığına bağlıolarak da yabancı bir para birimi kullanılabilir.Yabancı okuyucular finansal öngörülerin ABDDoları ya da Euro cinsinden hazırlanmasınıisteyebilirler.Öngörülerin TL olarak hazırlanması durumunda,bir enflasyon oranı varsayın ve bunuöngörülerinize uygulayın. Buradaki zorluk, üçveya daha fazla bir süre için enflasyon oranınınnasıl değişeceği konusunda doğru bir tahminyapmakta ortaya çıkacaktır.Beklenmedik durumlarPlanlamanızı ve öngörülerinizi ne kadar kapsamlıyapsanız da tüm olasılıkları tahmin etmekmümkün değildir. Dolayısıyla, maliyetleriniziniçine bir miktar beklenmedik durum rezervikatmak ihtiyatlı bir adım olur. Bu rakam,örneğin, cironun belli bir yüzdesinedayandırılabilir. Ancak, çok büyük bir rakameklememelisiniz; aksi takdirde yönetimingerçekçi öngörüler hazırlama konusundakigüvenilirliği sorgulanabilir. 9
  12. 12. İş planı hazırlama rehberi3. Aşama aşama iş planı Her ne kadar finansal öngörüler iş planının Her iş planını, şirketin kendi özel koşullarına temeli olsa da, okuyucunun bunların elde göre biçimlendirmek önemlidir. Bu edilebilirliğine ilişkin algısı açıklamalar kısmında biçimlendirme, okuyucunuzun şirketinizle ilgili anlatılan ayrıntılı planlara bağlıdır. Açıklamaların olarak halihazırda ne kadar bilgi sahibi olduğuna ve rakamların tutarlı ve birbirlerini destekler bağlı olacaktır. İş planı bir finansman bulma nitelikte olması önemlidir. Bu öğelerin hiçbiri uygulamasını desteklemek için kullanılıyorsa ne bütün hikayeyi tek başına anlatamadığı için ikisi talep edildiği ve hangi amaçla talep edildiği de de aynı derecede önemlidir. önemli olacaktır. Önerilen bölümlerin hepsini ayrı ayrı kapsam içine almak her zaman gerekli Açıklama, size görüşünüzü anlatma ve olmayabilir, bazı bölümler birleştirilebilir. öngörülerinize ulaşırken yaptığınız varsayımları Alternatif olarak, yeni bölümlere gereksinim nedenlere dayandırma fırsatı verir. duyulabilir. Herhangi bir rapor yazarken bu raporun nasıl Her bir bölümde neler olması gerektiğini görüneceğini önceden planlamak çok önemlidir. tartışacak ve potansiyel yatırımcının neleri “Pratik İpuçları” adlı bir sonraki bölümde, bunun bilmek isteyeceğini göstereceğiz. nasıl yapılabileceği tartışılmaktadır. Bu bölümde, iş planının, büyümek için risk sermayesi finansmanı arayan bir imalat şirketi için hazırlandığını varsayacağız. Böyle bir iş planı için tipik bir içerik şöyle olacaktır: Bölüm 1 Yönetici özeti Bölüm 2 Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar Bölüm 3 Ürün Bölüm 4 Yönetim ve personel Bölüm 5 Pazarlar ve pazarlama Bölüm 6 İmalat süreci Bölüm 7 Finansal bilgiler Bölüm 8 Risk faktörleri ve getiriler Bölüm 9 Zaman planı ve referans noktaları Ekler10
  13. 13. İş planı hazırlama rehberiBölüm 1: Yönetici özeti Bölüm 3: ÜrünHer ne kadar en son yazılması tercih edilse de, Bu başlık altında genel olarak aşağıdaki konularıözet bölümü iş planının başında olmalı ve ele almalısınız:tekliflerinize ilişkin kısa ve öz bir genel açıklamasunmalıdır. Özet, bu başvurunun neden farklı • ne satılacağını ve bunun ne içinolduğunu belirtmelidir. İdeal olarak bir ya da iki kullanılacağının, sıradan bir insanınsayfa uzunluğunda olmalı, asla üç sayfayı anlayabileceği açık bir dille anlatılması, temelgeçmemelidir. ürünler ve hizmetlerin açıklanması • ürününüzün avantajları:Meşgul bir okuyucunun dikkatini çekmeyeçalıştığınızı unutmayın ve onu iş planınızın geri – daha mı ucuz?kalanını okumak için zaman ayırmaya ikna edin. – daha mı kaliteli? – hangi benzersiz özelliklere sahip?Yönetici özeti kısmında şunlar bulunmalıdır: – müşterileriniz bunu kullanmaktan ne gibi avantajlar sağlar?• iş planını yazmaktaki amaç, – herhangi bir dezavantajı var mı? – müşteriler neden rakiplerinizin değil de• ne kadar kaynak gerektiği ve ne için sizin ürününüzü tercih ediyor? Bu gerektiği, durumun devam edeceğine dair okuyucuyu nasıl ikna edebilirsiniz?• ürünleriniz ve pazarlarınız ile ilgili, – ürününüzün demode olma ihtimali ne, müşterileriniz için yararını vurgulayan kısa bir bu hangi faktörlere bağlı? açıklama, • ürünün mevcut durumu ne? Örneğin, halen• yönetim deneyimi ve teklif edilen proje ile araştırma ve geliştirme aşamasında mı yoksa ilişkisi, halihazırda pazarda yerleşik mi? • ürünün olası ömrü ne kadar?• önerilen çıkış yollarının ayrıntıları. • rakipleriniz hangi yeni ürünleri piyasaya çıkaracak ve ne zaman? • ürününüz için ne gibi bir korumayaBölüm 2: Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar sahipsiniz? Örneğin, herhangi bir patentiniz var mı ve gelecekte herhangi bir patentBurada, şirketin kuruluş tarihini belirtmeli ve almak için ne gibi önerileriniz var?takip eden yılları anlatmalısınız; ancak, yalnız • ürününüz herhangi bir devlet onayıfinansal ayrıntıları değil aynı zamanda gerektiriyor mu ve bu onaylara sahip mi?şirketinizin geçmişteki önemli başarılarını ve Karşılanması gereken herhangi bir endüstribunların gelecekteki sonuçlarını standardı var mı?vurgulamalısınız. • Lansmanları için zamanlamaları da içeren, ürüne dair planlarınız neler?Mevcut hissedarlar ile borç aldığınız kuruluşlara • araştırma ve geliştirme politikalarınız neler?verilen teminatların ayrıntıları dahil olmak üzere Herhangi bir rakip teknoloji var mı?şirketin mevcut finansal durumunu ortaya • Her bir ürün ya da hizmetin kârlılığı nekoymalısınız. kadar?Son olarak, bu bölümde projeyi tanıtmalısınız. Satış öngörünüzün güvenilirliğinin, genellikleBu şirketiniz için yeni bir girişim ise, bu kararı yatırımcının satışa çıkacak ürünle ilgili algısınavermenize yol açan nedenleri de belirtmelisiniz. bağlı olduğunu unutmayın. 11
  14. 14. İş planı hazırlama rehberi Bölüm 4: Yönetim ve personel • Ekler kısmında mevcut durumu ve örneğin üç yıl sonraki durumu gösteren bir Önceden de bahsedildiği gibi, herhangi bir karar organizasyon şeması bulundurun. Şema, her alma sürecinde yatırımcının yönetimin yöneticinin sorumlu olduğu kişi sayısını kapasitesini değerlendirmesi önemli bir göstermelidir. faktördür. Genellikle duyulan yorum şudur: • İcrada görevi olmayan herhangi bir “İyi bir ürüne sahip kötü bir yönetimi yöneticiniz var mı ve var ise görevleri ne? desteklemektense, kötü bir ürüne sahip iyi bir yönetimi desteklemeyi tercih ederiz.” • Gelecekte ilave yöneticiye gereksinim duyacak mısınız? Bunları nasıl seçeceksiniz? Genel olarak, iş planı yönetimin becerilerini anlatmalı ve yönetimin belirlenen hedeflere • Mevcut plan içerisinde yer alan yönetim ulaşabileceğini göstermelidir. Projeniz için personelinin proje sonlanmadan ayrılma riski anahtar rolü üstlenen, gerçekten proje için var mı? Bu pozisyonlar nasıl doldurulabilir? önem arzeden kişileri ve hangi özellikleri ile bu Yerine kim getirilebilir? konumda olduklarını belirterek tanıtmalısınız. Bu, sadece yönetim kurulu üyeleri ya da genel • Dürüst olun: müdür değil, çok yetenekli bir tasarımcı veya çok tecrübeli bir finans uzmanı da olabilir. – ekibinizdeki boş pozisyonları ve zayıf noktaları belirleyin ve durumu düzeltmek Bu bölümde, aşağıdaki konular kapsam içine için planlarınızı gösterin alınmalıdır: – önceden yaptığınız yanlışları kabul edin. Bu yanlışlardan öğrendiğiniz şeyler • Kilit yöneticilerle ilgili olarak aşağıdaki bulunduğunu kabul etmek güçlülük bilgileri içeren özet: belirtisidir – rolleri ve nasıl dengeli bir ekip • Mevcut yönetim bilgi sistemleri nelerdir ve oluşturduklarının gösterilmesi gelecek için ne gibi değişiklikler – yaşları, deneyimleri ve uzmanlık alanları planlanmaktadır? – geçmiş performansları ve başarıları ve bunların gelecek planlarıyla ilgisi. Geçmiş Bu bölümde, diğer yöneticiler ve çalışanlar performanslar önemlidir: önceki iş hakkında, aşağıdaki maddelerle ilgili bilgi içeren deneyimlerine dair şirketlerin boyutlarını kısa açıklamalar ekleyebilirsiniz: ve üstlenilen görevleri anlatın – bu kısma ayrıntılı özgeçmişler alınmamalı, • rolleri ve becerilerine ilişkin tablo biçiminde fakat ek olarak verilmelidir analiz • İş sahibi ile yönetim arasındaki ilişkiyi • ücretlendirme politikaları tartışmalı ve temel kişilerin uzun vadeli amaç ve hedeflerini belirtmelisiniz. • işçi örgütlenmeleri (örneğin sendikaya dair koşulların dikkate alınması) • Ücretlendirme politikaları nelerdir? Temel yöneticilerden kaç tanesinin performansla • gelecekteki gereksinmeler ilgili paketleri vardır? Kaç tanesinin hizmet sözleşmesi vardır? • işe alma ve eğitim politikaları12
  15. 15. İş planı hazırlama rehberiBölüm 5: Pazarlar ve pazarlama • Projenin başarısını çok daha yüksek pazar payları elde etme amacı üzerine miPek çok yatırımcıya göre bu bölüm, yönetimin kuruyorsunuz? Çok agresif pazar payı artışıkapasitesini değerlendirmeye göre ikincil bir öngörüleri sorgulanırlığı artıracak ve iş planıönem taşır ve genellikle yazılması en zor ile ilgili şüpheler uyandıracaktır. Bu sebeplebölümdür. çok iyi dayanakları olması gerekir.Genel olarak, öngörülmesi en zor olan kısım • Gelecekte, pazarınızın çok fazla sayıda rakipsatış rakamlarıdır ve altında yatan varsayımların firma ile dolmamasını ne engelliyor?desteklenmesi gereken en önemli konudur. • Pazarınız moda ya da tercih akımlarına açıkÇoğunlukla iş planları hazırlayanın (yani şirketin) mı?bakış açısından yazılır. Şirketin bir ürünle ilgiliolarak coşkulu olması yaygındır; ancak • Resesyon olduğunda pazarınız nasılmüşterinin bu ürünü neden ya da nasıl alacağı etkilenecek?söylenmez; pazarın bu ürüne olan gereksiniminiyatırımcının hemen anlaması beklenir. Sadece, şirketinizin pazarın yüzde x’lik bir bölümüne sahip olacağını tahmin etmekÖncelikle, sizin parçası olduğunuz pazarın genellikle yeterli olmayacaktır. Bunumutlak büyüklüğünü anlatmalısınız. Buna ilave gerekçelendirmeli ve pazarınızı ve sizin buolarak, uygulanabilir olması kaydıyla aşağıdaki pazardaki rol ve konumunuzu anladığınızısorulara cevap vermiş olmanız beklenir; göstermelisiniz. Pazar payı tahminlerinin sağlam bir temele oturmayıp global rakamları baz• Yatırımcı, sadece yerel mi, yoksa global mi alması yaygın bir hatadır. Yatırımcı, sizin yoksa her iki düzeyde mi değerlendirmelerini şirketinizin rakipler arasında lider olup yapmalı? olmadığını ve bu liderliği koruyup koruyamayacağınızı bilmek isteyecektir.• İhracatınız varsa, önemli pazarlarınız nerelerdir, buralarda ne gibi riskleriniz vardır? Bunu nasıl başarırız? Pazarlama, bir gereksinimi belirleme ve bu gereksinimi karşılamak için plan• Pazarlarınız büyümekte mi, küçülmekte mi yapma sanatı olarak tanımlanır. yoksa aynı düzeyde mi seyretmektedir? İstatistiki bilgiler vermeniz durumunda mutlaka kaynaklarını belirtin. Kaynaksız bir bilginin güvenilirliği mutlaka sorgulanacaktır.• Pazarınızda tanınmış bir piyasa lideri ya da dominant bir grup firma var mıdır? Pazar payları nelerdir?• Sizin pazar payınız nedir? 13
  16. 16. İş planı hazırlama rehberi Pazar Yani, müşterileriniz: Tanım kimdir? pazarınızı ve gelecekle ilgili beklentilerinizi nerededir? genel olarak tanımlamalı, pazar boyutunu ve niçin satın alır? beklenen büyümeyi belirtmelisiniz ne zaman satın alır? daha da önemlisi, ürün, bölgeler, müşteriler siparişle mi ihaleyle mi satın alır? vb. bağlamında bu pazardaki kendi özel satın alma kararını kim verir? konumunuzu açık bir şekilde tanımlamalısınız tipik sipariş boyutu nedir? kendi belirli niş pazarınızla ilgili olarak bu tip her bir müşterinin gereksinimleri nelerdir? istatistiksel bilgilerin özetlerini rapora dahil Örneğin, niş pazarınızın %80’i, olası etmelisiniz. Bu konumda bulunmanızın müşterilerinizin yalnız %20’si tarafından nedenlerini açıklamalı ve genel olarak pazara kontrol ediliyor olabilir. Bunun farkında kıyasla bu özel konumun neler vaad ettiğini olduğunuzu göstermelisiniz. belirtmelisiniz. Bu bilgileri elde etmek için bir nihai müşteriler kimlerdir ve onların satın pazar araştırması çalışması yaptırmak gerekli alma alışkanlıklarını etkileyen hangi faktörler olabilir. sizin kontrolünüz dışındadır? Müşteriler Bazı durumlarda, yatırımcılar, iş planı hazırlamış Rakipleriniz ile ilgili olduğu gibi müşterileriniz ile olan şirketten, müşterileri ile belli konularda ilgili olarak da sadece liste sunmanın kendi yazılı temasa geçmek için izin isterler. Burada başına bir faydası yoktur. Yatırımcılar, sizin yatırımcının amacı iş planı içerisinde yer alan önünüzdeki fırsatlar ve karşı karşıya olduğunuz müşteri veya pazar payları ile ilgili bilgileri ve risklerin dengesi ile ilgilidir. Yatırımcıların en öngörüleri mümkün olduğunca ve olabildiğince büyük on müşterinizin adını ve cironuz doğrulamaktır. içerisindeki paylarını sormaları istatistiklere olan düşkünlüklerinden değil, küçük sayıdaki büyük siparişlere bel bağlayıp bağlamadığınızı ve ne Rekabet ölçüde konsantrasyon riski taşıdığınızı görmek kimdir? içindir. Eğer durum böyle ise, müşteri bağlılığını nerededir? nasıl sağlıyorsunuz? Bunların içinde finansal boyutları ve potansiyelleri nedir? olarak zayıf durumda olan, ya da size daha az pazarın ne kadarına sahiptirler? yakın olan başka bir kuruluş tarafından satın güçlü ve zayıf yönleri nelerdir? alınma ihtimali var mı? Şu andaki cari bekleyen finansal durumları nedir? sipariş hacminiz ne? Bu mevsimsellik etkisine onlarla nasıl başarılı bir şekilde rekabet açık mı? edeceksiniz? sorulduğunda sizinle ilgili görüşleri nedir? müşterilerinizin onları değil de sizi seçmelerinin sebepleri nedir? Fiyat, kalite ya da servis mi? Teslimattaki hızınız mı, reputasyonununuz mu, marka bilinirliğiniz mi? Nerede öne çıkıyorsunuz, hangi alanlarda geri kalıyorsunuz? rakiplerinizin sizin planlarınıza olası karşılıkları ne olacaktır? gerçekçi olun. Rakiplerinizin dürüst ve objektif bir değerlendirmesi, iş planınıza güvenilirlik kazandıracaktır.14
  17. 17. İş planı hazırlama rehberiPazarlama İhracat bölgesel hedefleriniz neler? Örneğin, hangi ülkelere? Türkiye’nin belirli kısımları, Türkiye’nin dağıtım anlaşmaları tamamı, Avrupa ya da Orta Doğu mu? fiyatlandırma politikanız nedir? Maliyete mi Malların teslimatı yoksa talebe mi dayanıyor? Fiyatların nasıl sonuçlandırılacak gelecekte nasıl hareket etmesini maliyetler bekliyorsunuz? Fiyatlandırma politikanızın, elinizdeki mevcut siparişlarinizin büyüklüğü pazara girişinizi, pazar payınızı artırmanızı ve ne? kâr etmenizi sağlayacağını göstermelisiniz. yeni ürünlerle ilgili olarak, potansiyel destek, satış sonrası hizmet ve garanti süre müşterilerden açık destek sağlayabilir ve koşullarınız neler? misiniz? Sağlayabiliyorsanız, bunun nedeni reklam ve promosyonla ilgili teklifleriniz fikri beğenmeleri mi yoksa prototipi görmüş neler? olmaları mı? – halkla ilişkiler – reklam Bunlar, satış öngörülerinin doğruluğu için çok – ticaret fuarları önemlidir ve bunların tamamlanması için özel – satış teşvikleri bir düşünme süreci ve çaba gerekir. Şirket, – promosyonlar pazarın ürüne olan gereksinimini, müşterilerin – maliyet cironun yüzde kaçını temsil gereksinimlerini anladığını ve ürününün bu ediyor? gereksinimleri karşıladığını göstermelidir. – maliyet ne zaman üstlenilecek ve getiri ne zaman sağlanacak? Bu bölümü yazarken, şirketinize ve ürününüze ürününüzü nasıl dağıtacaksınız? Örneğin: müşterinin bakış açısından bakmayı denemelisiniz.Kendi satış gücünüz satış personeli sayısı, bölgesi ve kapsamı ücretlendirme politikası verimlilik (ziyaret başına sipariş, ortalama sipariş büyüklüğü) üst düzey yöneticilere ilişkin rekabet yasağı anlaşmalarıDistribütörler nasıl seçilir nasıl ücretlendirilirPerakende mağazaların büyüklükleri ile bölgeleri ve bunların işletilmeleri için gerekli iş gücü 15
  18. 18. İş planı hazırlama rehberi Bölüm 6: İmalat süreci • kalite kontrol prosedürleri • farklı üretim hacimlerine ait maliyetler neler? Bu bölümde, hem şimdi hem de gelecekte • yeni bir ürün çıkarılması halinde, prototipten ürününüzü nasıl imal edeceğinizi açıklamalı, seri üretime geçişi dikkatli bir şekilde mevcut tesislerinizi ve gerekli kaynakları ayrıntılı anlatmalı ve gecikmelerin meydana biçimde belirtmelisiniz. Özel olarak aşağıdakileri gelebileceği alanları açıklamalısınız. ele almalısınız: • üretim sürecinin kısa bir şekilde adım adım Bölüm 7: Finansal bilgiler açıklanması • mevcut tesisler (arazi ve fabrika) Bir iş planı, rakamlar ve kelimelerin bir • üretim kapasitesi: kombinasyonudur. Kelimeler ve ifade ettikleri – şimdi ticari mantık okuyucu için çok önemlidir ancak – gelecekte sonunda okuyucunun en çok ilgilendiği husus – büyüme adımları işletmenizin geçmişte karlı olması ve gelecekte • verimlilik ve fire yüzdesi nedir? Sonucu de kar üreteceğini görmektir. Bunlar finansal etkileyen faktörler nelerdir ve bunlar nasıl geçmiş ve öngörülerdir. Nasıl bir potansiyelin kontrol altına alınabilir ve izlenebilir? olduğunun anlaşılması rakamların sunumuna ve • Hedeflenen üretim ve satış seviyelerine rakamların oluşturulmasında kullanılan ulaşmak için yeni makinalar mı alacaksınız? varsayımların anlaşılmasına bağlıdır. Karışık bir Vardiya sayısını mı artıracaksınız? Daha fazla şekilde düzenlenmiş tablolar ve tutarsız işçi mi istihdam etmeyi planlıyorsunuz? varsayımlarla hazırlanmış rakamlar okuyucunun • İşçi başına üretim istatistikleri nedir? hiç bir şey anlamamasına sebebiyet verecektir. Hedefleriniz artış öngörüyorsa, bunu Hiç bir şey anlamamak yatırımcıların kendi kaybı gerekçelendirin. olarak görülebilir ancak onların altın kuralı • Faaliyet gösterdiğiniz coğrafi lokasyonda unutulmamalıdır: “Anlamazsak, yatırım istihdam etmeyi düşündüğünüz iş gücü var yapmayız”. Bu sebeple, figürler basit ve mı? İlave eğitim faaliyetlerine ihtiyaç var mı, anlaşılabilir olmalıdır. Ekler, en son denetlenmiş varsa planladınız mı? mali tabloları ve yönetim muhasebesi mali • hammadde tedariğinin güvence altına tablolarını içermeli; dolayısıyla şirketinizin alınması ve alternatif kaynaklar; yatırımcılar mevcut durumunu ortaya koymalıdır. İş planına hammadde tedariğinin belli başlı firmalardan eklenmesi gereken finansal öngörüleri Bölüm mı yoksa daha küçük hacimlerde bir çok 2’de tartışmıştık. Bu ayrıntılı öngörüler firmadan mı olduğunu merak ederler. (genellikle üç yıllık bir dönem için) eklere dahil • Beklenenin altında bir kalite düzeyi ve geç edilmelidir. Okuyucuların profiline ve finansman teslimatlar ile nasıl başa çıkıyorsunuz? arayışının Türkiye içinde veya dışında oluşuna • Hammadde ithal ediliyorsa ne düzeyde bir bağlı olarak, öngörü mali tabloların Uluslararası kur riskiniz var? Nasıl hedge ediyorsunuz? Finansal Raporlama Standartları’na (UFRS) • Dönemsel olarak fiyatlarında iniş çıkış olan uygunluk arz etmesi hususu değerlendirilmelidir. hammadde ihtiyacınız var mı? Fiyatların UFRS’ye uygun olarak hazırlanan mali tabloların yükseldiği durumlar sizi ne düzeyde olumsuz hem Türkiye’de hem yurtdışında rahatlıkla kabul etkiliyor? göreceği dikkate alınmalıdır. Mali tablolar, vergi • kalifiye işgücünün varlığı kanunlarına aykırılıklar taşımamalıdır. • kendi imkanlarınızla temin veya satın alma kararları • rakiplerinize karşı elinizde bulundurduğunuz herhangi bir üretim avantajı16
  19. 19. İş planı hazırlama rehberiBununla birlikte, önemli sayısal göstergelerin bir Bu kısımda ayrıca ne kadar finansmanaözetini de iş planına dahil etmelisiniz. Bunlar gereksinim duyduğunuz, bunun ne zamantablo şeklinde gösterilebilir ve her yıl için gerekli olacağı ve gelecekteki olası ekaşağıdakileri kapsayabilir: gereksinimlerle ilgili bildirimde de bulunmalısınız. Her ne kadar bu konuda çok• satışlar spesifik olmamakta fayda varsa da, talep• brüt kâr marjı ettiğiniz finans türünün genel bir çerçevesini• EBITDA çizmelisiniz.• vergi öncesi net kâr• birikmiş kar/zarar Son olarak, bu bölümde risk sermayesi• yaratılan/kullanılan nakit ve yatırımcısı için hazırlamanız gereken “çıkış• sabit kıymet yatırımları yolunu” anlatmalısınız. Unutmamalıdır ki, yatırımcılar veya borç veren kuruluşlar sonsuzaSayıların ne anlama geldiğini sıradan insanın kadar şirketiniz ile ilişki içinde olmakanlayabileceği bir dille anlatmak için istemeyebilirler.öngörülerinize yorumlar eklemelisiniz. Gerekirse,bu yorumlar, projenin önceden katlanmakzorunda kaldığı herhangi bir kaybı ve kâr etme Bölüm 8: Risk faktörleri ve getirileraşamasına geçişi de içeren bilgiler vermelidir.Aynı zamanda, proje başında katlanılan yatırım “Her ne kadar yatırım yaparken riskleri gözeharcamalarından satışlara, elde edilen kârlara, alsam da, göze aldığım risklerin neler olduğunuyaratılan nakde kadar tüm aşamalar arası ilişkiler da bilmek isterim.”kurulmalıdır. Bilançonun güçlülüğü konusundayorumlarda bulunmalı ve bir değerleme Sorunları saklamayın! Sizin ve yatırımcının aynıçalışmasını etkileyebilecek bilanço dışı varlıklara amaçlara ve endişelere sahip olduğunu(örn., fikri mülkiyet hakları) ya da unutmayın. İki taraf da aynı projede parasal riskyükümlülüklere (örn. taahhütler, teminat üstlenmektedir.mektupları) dikkat çekmelidir. Riskleri vurgulamak iş planınızın güvenilirliğiniEklerde yer alan öngörülere dahil edilecekler yükseltir. Riskleri önceden gördüğünüzü vearasında, öngörülere dayanak oluşturan bunların üstesinden nasıl geleceğinizi ya da envarsayımlar da bulunmalıdır. Açıklama kısmında azından etkilerini en aza indirmek için nelertemel varsayımları vurgulamalı ve iş planının yapılacağını düşündüğünüzü gösterir.diğer bölümlerine atıfta bulunarak bunlarıgerekçelendirmelisiniz. Örneğin, satış öngörüsü, İş planınızın her bir bölümündeki riskleriBölüm 5’e (Pazarlar ve Pazarlama) atfen belirtmeli ve bunların meydana gelme olasılığıtamamen gerekçelendirilebilir olmalıdır. konusundaki fikrinizi beyan etmelisiniz. Ayrıca, bu risklerin performansınız üzerinde yaratacağıOkuyucular, sunduğunuz rakamlarda çeşitli basit herhangi bir etkiyi en aza indirmek için ne gibivaka uygulamaları ile değişiklikler yapıp size adımlar atmayı teklif ettiğinizi göstermelisiniz.etkilerini soracaktır. Bazı işler planlandığı gibigitmezse mali tablolarınız dolayısıyla şirketiniz Ayrıca bunların ortaya çıkması durumunda, kârüzerindeki etkilerini simüle etmek ve nakit üzerinde meydana gelecek etkininisteyeceklerdir. Bu egzersizi sizin daha önce analizini de ilave etmelisiniz. Bunu göstermeninyapmış olmanız kendi menfaatiniz gereğidir. en iyi yolu, Bölüm 7’de anlatılan duyarlılıkHem modelinizi değişik koşullar için analizini gerçekleştirmek ve bu sonuçların birgüçlendirmiş hem de sorulara karşı hazırlıklı özetini eklemektir. Hiçbir yatırımcı, çeşitli veolmuş olursunuz. Karın, bazı seçilmiş olay ve değişken varsayımlarla ilgili olarak hazırlanmışdurumlara göre planlanandan ne ölçüde sayfalarca bilgisayar çıktısına bakmaksapacağını göstermek bir ölçüde sizin, şirketiniz istemeyecektir! Gösterilenlere dair yorumlarınızıve iş planınız üzerindeki hakimiyetinizi eklemek önemlidir.gösterecektir. 17
  20. 20. İş planı hazırlama rehberi Ancak, karamsar görünmeyin. Herhangi bir satış Ekler amaçlı çalışmada olacağı gibi, iş planında da riskleri tartışırken orantılı olmanız gereklidir. Aşağıdakiler, iş planınızdaki eklere dahil edilecek Yalnızca işinizdeki özel risklerin nasıl üstesinden tipik öğelerdir: geleceğinizi anlatarak yatırımcıyı bıktırmayın. • kullanılan terimlere ilişkin bir sözlükçe Riskleri dengelemenin en yararlı yolu, bunları • ürün literatürü ve teknik özellikler “SWOT” analizinin bir parçası olarak sunmaktır: • organizasyon şeması • kilit yöneticilerin özgeçmişleri S: Güçlü noktalar (Strengths) • pazar araştırmaları W: Zayıf noktalar (Weaknesses) • patent ayrıntıları O: Fırsatlar (Opportunities) • finansal öngörüler – gelir tablosu T: Tehditler (Threats) • nakit/finansman • bilançolar Belli bir yatırımcıya ait olası diğer kriterleri de ele • varsayımlar almalı ve planlarınızın bunları nasıl • denetlenmiş en son mali tablolar karşılayacağını göstermelisiniz. • en son yönetim muhasebesi hesapları Farklı kaynaklardan bir finansman paketi arıyorsanız, çeşitli kaynakların kriterlerinin planınız tarafından karşılandığını göstermelisiniz. Bölüm 9: Zaman planı ve referans noktaları Bu bölüm, şirketin hedeflerini özet olarak ortaya koyar. Bunların hepsi finansla ilgili olmayacaktır. Örneğin, üretim kapasitesini artırırken, ek kalifiye işçi alımı yapmak gerekebilir. (Yönetimin kendi dahili kullanımı için hazırlanan bir iş planı bu bölümde, harici bir kuruluşa sunulacak iş planından daha fazla ayrıntı içerebilir. Ayrıca, temel hedeflere giden yolda elde edilmesi gereken alt hedefleri de ele alabilir.) Zaman planınızı ve referans noktalarınızı belirtmek yalnız teklifinizin aşamalarını dikkatli bir şekilde planladığınızı göstermekle kalmaz aynı zamanda sonraki herhangi bir izlemeye yardımcı olur.18
  21. 21. İş planı hazırlama rehberi 19
  22. 22. İş planı hazırlama rehberi4. Pratik ipuçları Bu bölümde, ilk kez iş planı hazırlayanların Planı planlama yaygın olarak karşılaştığı çeşitli sorunları tartışacağız ve bunlarla baş etmek için İş planınızın başarılı olmasını istiyorsanız, bunun yöntemler önereceğiz. yazımının dikkatli bir şekilde planlanması önemlidir. Planlama sürecindeki temel aşamalar şunlardır: İş planı kim tarafından yazılmalıdır? • Bölüm 3’ü okuyun ve iş planınıza ne gibi İşin etkili bir şekilde yönetilmesi bekleniyorsa, bilgiler koymanız gerektiğini anlayın yönetimin gelecekle ilgili planları ayrıntılı bir • Planınız için bölüm başlıklarını belirleyin ve şekilde bilmesi önemlidir. bir indeks hazırlayın • Planın hazırlanmasını kimin koordine Yatırımcılar, yönetim danışmanlarının değil edeceğine ve planı kimin yazacağına karar yönetimin kendisinin kapasite ve yeteneğinin verin değerlendirmesini yapmak isterler. Ancak, bu • Gerekli bilgiyi kimin sağlayacağını belirleyin yönetimin muhasebecisinin raporundan kolayca – yönetim anlaşılır değildir! Plan, size ait olan heyecanı ve – danışmanlar kararlılığı yansıtmalıdır. • Her bir konu için bilgi toplayın ve fikirleri not edin Bu nedenle, bunun yönetimin planı olması • Bilgiyi mantıklı bir biçimde organize edin gerektiğini ve onlar tarafından yazılması • Yazmaya başlayın gerektiğini düşünüyoruz. Ancak, bu konuda • Varsayımları sorgulayın ve Deloitte’un yardımcı olabileceği alanlar vardır ve • Revizyon isteyin. İş planları yazılmazlar, onlar bu alanları bir sonraki bölümde tartışacağız. “yeniden yazılırlar”. Ne uzunlukta olmalıdır? Uzmanlık dili kullanmayın - Sade bir dil kullanın Genel olarak, ekler hariç 30-40 sayfa arası olması beklenir. Muhtemel okuyucunuz sizin özel ürün ya da pazarınız hakkında çok az şey biliyor olabilir. İş Bununla birlikte uzunluk, şirketin gelişme planınız, mümkün olduğunca herkesin düzeyine ve planın amacına bağlı olacaktır. anlayacağı bir dille uzmanlık terimleri kullanmadan yazılmalıdır. İşinizin niteliğinden Okuyucunun anlaması için yeterince kapsamlı dolayı bu olanaksız ise, eklerden biri olarak olmalı ancak aşırı ayrıntılı olmamalıdır. sözlükçe ilave edilmelidir. Kendinizi tekrarlamayın İş planınızı mümkün olduğunca kısa ve öz biçimde hazırlamak için kendinizi tekrar etmeyin. Örneğin, ürün bölümünde söylediğiniz şeyleri pazarlama bölümünde tekrar etmeyin.20
  23. 23. İş planı hazırlama rehberiİddialarınızı destekleyin İkinci bir fikirİş planında iddialarda bulunduğunuz ya da Potansiyel yatırımcıya vermeden önce planınızınmuhtemel okuyucunuz tarafından hemen kabul objektif bir biçimde gözden geçirilmesiedilemeyecek varsayımlar için, elinizde bulunan önemlidir. Ne de olsa, planı hazırlamak için dörtüçüncü taraf mutabakatlarının kopyalarını ya da beş hafta harcayıp sonra da yatırımcınınekleyin. Müşterileriniz tarafından verilen ürün 20 dakikalık bir incelemesinden sonra gerikabul beyanlarını ve finansman paketinin diğer çevrilmek istemezsiniz.finansörler tarafından finanse edilen kısımlarınailişkin mutabakat kopyalarını eklemeniz de Planınızı inceleyebilecek uygun kişiler arasında,yardımcı olacaktır. muhasebeciniz, avukatınız ya da güvenilir bir iş arkadaşı bulunabilir. Mümkünse, şirketinizle ilgili olmayan en az iki kişinin inceleme sürecinde yerGizlilik konusunda endişeniz mi var? almasını öneririz.İş planınızı potansiyel bir borç verecek kuruluşa İncelemeyi yapacak kişinin görevi kendisiniya da yatırımcıya göndermenin, şirketinizin yatırımcının yerine koymak, iş planının güvenilirticaret sırlarının rakipler tarafından olduğundan ve muhtemel okuyucunun bilinenöğrenilmesine yol açacağı konusunda endişeli kriterlerini karşıladığından emin olmaktır.olabilirsiniz. Ancak, itibarlı kuruluşlarla işbirliğinegitmeniz durumunda endişelenmeye gerekyoktur. Bu tip borç veren kuruluşlar ve İlk izlenimler önemlidiryatırımcılar şirketlerin sır olan ayrıntılarını hergün görmektedir ve sır saklamak bu kuruluşların Okuyucu, planın görünüşünden etkilenmelidir.vazgeçilemeyecek temel çalışma Dağınık görünüşlü bir belge, içindekileri görmeprensiplerindendir. Çoğu zaman, bu kuruluşlar isteği uyandırmayacaktır. Dolayısıyla, iş planı iyiile şirketiniz aranızda imzalanan bir gizlilik ve düzenli görünmelidir.sözleşmesi ile bu konunun hukuki bağlayıcılığıda sağlanır. Daha sonra güncelleme yapmayı da sağlayacak çıkarılabilir dosya yaprağı ya da spiral ciltAncak, erken bir aşamada sırlarınızı açıklamaya kullanmanızı tavsiye ederiz.hazır değilseniz, her şeyden önce ilk seçenekolarak potansiyel borç verecek kuruluş ya da Yapılacaklar ve yapılmayacaklar:yatırımcıya bir özet gönderebilir ve ciddi birilgiyle karşılaşırsanız planınızın geri kalanını • Mutlaka bir indeks hazırlayınaçıklayabilirsiniz. Diğer bir seçenek de en büyük • Mutlaka bir özet hazırlayınmüşterileriniz gibi bilgileri Müşteri A, Müşteri B, • Her kopyayı numaralandırınvb. gibi sunmak; daha sonra ihtiyaç • İş planının kim tarafından verildiğini belirtinduyulduğunda isimleri açıklamayı • Çok fazla kopya yapmayın. 65 numaralı birdeğerlendirmektir. kopyayı eline alan yatırımcı, planınızınHer koşulda iş planınıza “Gizli” işaretini şimdiye kadar 64 kişi tarafındankoymalısınız. reddedildiğini ya da 64 kişinin halihazırda planınızı incelediğini düşünebilir. Her iki durumda da planınıza çok fazla ilgiSeçici olmayın göstermeyecektir.Tüm risklerin tartışılmış olduğunu ve yalnız hazırbir cevabınızın bulunduğu riskleriseçmediğinizden emin olmalısınız. Okuyucunuz,daha sonra diğer riskleri keşfederse, teklifinizciddi bir güvenilirlik kaybına uğrayabilir. 21
  24. 24. İş planı hazırlama rehberi5. Deloitte olarak nasıl yardımcıolabiliriz? Her ne kadar bir iş planının şirketin kendi Plan tamamlandıktan sonra, yatırımcıların ve yönetimi tarafından yazılması en iyisi olsa da, bankaların teklife nasıl bakabileceği konusu ile Deloitte bu planı hazırlamada size yardımcı ilgili sizi bilgilendirebilir, sonra sizi, sizin olmak için önemli bir rol oynayabilir. gereksinimlerinize en uygun yatırımcılarla tanıştırabilir ve finansman bulma Aşağıdaki alanlarda size yardımcı olabiliriz: çalışmalarınızda yardımcı olabiliriz. • Planı tasarlama, biçim ve içerik hakkında tavsiyede bulunma, • Öngörülerin ve duyarlılık analizlerinin hazırlanmasında yardımcı olma, • Planın sözcük işlemleme kısmını ve yazdırılma aşamasını düzenleme, • Tamamlanmış iş planını gözden geçirme.22
  25. 25. İş planı hazırlama rehberi 23
  26. 26. İş planı hazırlama rehberiEkler1. Proforma tahmini gelir tablosu Toplam Toplam Toplam Ocak Şubat Mart Nisan Mayıs Haziran Temmuz Ağustos Eylül Ekim Kasım Aralık Yıl 1 Yıl 2 Yıl 3SatışlarSatışlarınmaliyeti- İlk madde, malzeme- İşçilik- Genel üretimBrüt kârBrüt kârmarjıFaaliyetgiderleri- Genel yönetim- Pazarlama- SatışFaaliyetkarı- Finansman giderleri- Diğer giderlerVergi öncesinet karVergiDönem netkarıEBITDA24
  27. 27. İş planı hazırlama rehberi2. Proforma tahmini nakit akım tablosu Yıl 1 Yıl 2 Yıl 3EBITDAVergiİşletme sermayesindeki değişiklik Stoklar Ticari borçlar Ticari alacaklar Diğer alacaklar İşletme sermayesinde (artış)/azalışFaaliyetlerden KaynaklananNakit Akımı Sabit kıymet harcamaları (CAPEX)Toplam Nakit AkımıFinansman Kaynakları Borç finansmanı Öz sermayeBorç İtfası için Kullanım Borç finansmanı – anapara geri ödemeleri Faiz TemettüNet nakit akımıDevreden toplamBakiye - Nakli Yekun 25
  28. 28. İş planı hazırlama rehberi 3. Proforma tahmini bilançolar Açılış Yıl Sonu Yıl Sonu Yıl Sonu pozisyonu 1 2 3 Varlıklar Dönen Varlıklar Nakit ve nakit benzerleri Diğer finansal varlıklar Ticari alacaklar Stoklar Diğer dönen varlıklar Duran Varlıklar Maddi duran varlıklar Maddi olmayan duran varlıklar Diğer duran varlıklar Toplam Varlıklar Yükümlülükler ve Özkaynak Kısa Vadeli Yükümlülükler Ticari borçlar Banka kredileri Diğer borçlar Finansal kiralama yükümlülükleri Vergi yükümlülükleri Diğer kısa vadeli yükümlülükler Uzun Vadeli Yükümlülükler Banka kredileri Finansal kiralama yükümlülükleri Diğer uzun vadeli yükümlülükler Özkaynak Sermaye Geçmiş yıl karları Toplam Özkaynak Toplam Yükümlülükler ve Özkaynak26
  29. 29. İş planı hazırlama rehberi4. Finansal tahminlerin temelini oluşturan 7. Sabit kıymetlerproforma varsayımlar – gereksinimler – maliyetHer şeyi içine alan bir liste sağlamak mümkün – satın alımı finanse etme yöntemideğildir. Ancak, aşağıda verilenler öngörünüzühazırlamak için üzerinde karar vermeniz gereken 8. Satın alımtemel varsayımlardır. – stok düzeyleri – tedarikçilerden elde edilen ödeme1. Enflasyon oranları ve döviz kurları vadeleri – satış ve satın alma üzerindeki etkisi – iskonto olanağı – varlıklar ve yükümlülükler üzerindeki etkisi 9. Vergi – kurumlar vergisi2. Satış ve pazarlama – KDV – talep düzeyi ve zamanlaması – Türkiye ve ihracat 10.Önemli aşamalar – fiyatlandırma stratejisi – geliştirme aşamasından alacağın tahsilata – ticaret ve ön ödeme iskontoları kadar olan tüm aşamalar – reklam ve promosyon giderleri – teminat giderleri 11.Diğer giderler – faiz oranları3. Nakit tahsilat – kuruluş ve genel yönetim giderleri – müşterilere sağlanacak vade – şüpheli alacaklar 12.Amortisman – uygulanacak yöntem4. Dağıtım – oranlar – komisyonlar – navlun 13.Bağışlar – zamanlama5. Araştırma ve geliştirme – muhasebeleştirilmesi – gerekli süre – üstlenilen maliyet (işgücü ve malzemeler) 14.Finansman – hatalı ürün ayıklaması – tür – devlet ya da diğer gerekli onayların – elde edilebilirlik ve zamanlama alınması – şartlar6. Üretim – gerekli ilk madde malzemenin uygun miktarlarda temini – işgücünün ve ilgili beceri düzeyinin mevcudiyeti – ücret, maaş ve sosyal güvenlik katkıları – ürün hatasına bağlı kayıplar – bakım onarım ve tamirat giderleri – satılabilir ürünün getiri oranı – diğer giderler 27
  30. 30. İş planı hazırlama rehberi Söz konusu materyaller ile içeriğindeki bilgiler, Deloitte Türkiye tarafından sağlanmaktadır ve belirli bir konunun veya konuların çok geniş kapsamlı bir şekilde ele alınmasından ziyade genel çerçevede bilgi vermek amacını taşımaktadır. Buna uygun şekilde, bu materyallerdeki bilgilerin amacı, muhasebe, vergi, yatırım, danışmanlık alanlarında veya diğer türlü profesyonel bağlamda tavsiye veya hizmet sunmak değildir. Bilgileri kişisel finansal veya ticari kararlarınızda yegane temel olarak kullanmaktan ziyade, konusuna hakim profesyonel bir danışmana başvurmanız tavsiye edilir. Bu materyaller ile içeriğindeki bilgiler, oldukları şekliyle sunulmaktadır ve Deloitte Türkiye, bunlarla ilgili sarih veya zımni bir beyan ve garantide bulunmamaktadır. Yukarıdakileri sınırlamaksızın, Deloitte Türkiye, söz konusu materyal ve içeriğindeki bilgilerin hata içermediğine veya belirli performans ve kalite kriterlerini karşıladığına dair bir güvence vermemektedir. Deloitte Türkiye, satılabilirlik, mülkiyet, belirli bir amaca uygunluk, ihlale sebebiyet vermeme, uyumluluk, güvenlik ve doğruluk konularındaki garantiler de dahil olmak üzere her türlü zımni garantiden burada feragat etmektedir. Materyalleri ve içeriğindeki bilgileri kullanımınız sonucunda ortaya çıkabilecek her türlü risk tarafınıza aittir ve bu kullanımdan kaynaklanan her türlü zarara dair risk ve sorumluluğu tamamen tarafınızca üstlenilmektedir. Deloitte Türkiye, söz konusu kullanımdan dolayı, (ihmalkarlık kaynaklı olanlar da dahil olmak üzere) sözleşmeyle ilgili bir dava, kanunlar veya haksız fiilden doğan her türlü özel, dolaylı veya arızi zararlardan ve cezai tazminattan dolayı sorumlu tutulamaz.28
  31. 31. Daha fazla bilgi içinAnthony J. WilsonOrtakanthwilson@deloitte.comErdem TaşDirektöretas@deloitte.comDeloitte TürkiyeSun PlazaMaslak Mah. Bilim Sok. No:534398 Şişli, İstanbulTel: 90 (212) 366 60 00Fax: 90 (212) 366 60 30Armada İş MerkeziA Blok Kat:7 No:806510, Söğütözü, AnkaraTel: 90 (312) 295 47 00Fax: 90 (312) 295 47 47Punta Plaza1456 Sok. No:10/1Kat:12 Daire: 14 - 15Alsancak, İzmirTel: 90 (232) 464 70 64Fax: 90 (232) 464 71 94www.deloitte.com.trwww.verginet.netwww.denetimnet.netwww.gumruknet.netDeloitte, faaliyet alanı bir çok endüstriyi kapsayan özel ve kamu sektörü müşterilerine denetim, vergi, danışmanlık ve kurumsal finansmanhizmetleri sunmaktadır. Küresel bağlantılı 140 ülkedeki üye firması ile Deloitte, nerede faaliyet gösterirse göstersin, başarılarına katkıdabulunmak için müşterilerine birinci sınıf kapasitesini ve derin yerel deneyimini sunar. Deloitte’un 165.000 uzmanı, mükemmelliğin standardıolmayı kendilerini adamıştır.Deloitte uzmanları; ortak kültürün sağladığı birlik, pazar ve müşterilere sağlanan katma değer, birbirlerine olan bağlılık ve kültürel çeşitliliğingücü ile tek bir bütündür. Uzmanlar, sürekli öğrenim, mücadele isteyen deneyimler ve zengin kariyer olanakları sunan bu çevrede çalışır.Deloitte uzmanları kurumsal sorumluluğu güçlendirmeye, kamu güvenini oluşturmaya ve toplumlarında pozitif bir etki yaratmaya kendileriniadamışlardır.Deloitte; bir veya birden fazla, ayrı ve bağımsız birer yasal varlık olan, İsviçre mevzuatına göre kurulmuş Deloitte Touche Tohmatsuya ve üyefirma ağına atfedilmektedir. Deloitte Touche Tohmatsu ve üye firmalarının yasal yapısının detaylı açıklaması için lütfen www.deloitte.com/aboutadresine bakınız.©2009 Deloitte Türkiye. Her hakkı saklıdır. Member of Deloitte Touche TohmatsuTasarım Clients and Markets tarafından yapılmıştır.

×