Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 4

1. SaleUp –
розничная торговля
Система повышения продаж в розничной торговле
21 – 26 января 2013 года
До начала осталось несколько минут, а пока вы можете настроить
размеры окон презентации и чата так, как вам удобно
Ведущий: Стас Кривин
E-mail: krivin@kiphost.info
Блог: ishop.kiphost.info
Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

2. Лидогенерация
1. Расклейка. Выбираем места на КТТ по путям движения ЦА
2. Раздача флаеров. Выбираем точки пересечения (узлы) на КТТ
3. Рекламные указатели. Выбираем ответвления от путей передвижения ЦА
4. Газеты. Отслеживаем бесплатные газеты в пределах своей КТТ
5. Мастер-классы
6. Информационный фронт-енд
7. Дегустации, аппробации, тест-драйвы (в т.ч. выездные)
8. Акции
9. Использование двухшаговых продаж
10. Привлечение из Интернет
11. Взаимная реклама в партнерской сети

4. Реклама
Флайеры, банеры
Рекламируем не товар а выгоду!

7. Аналитика в рекламе
1. Стоимость привлечения (рассчитывается по каждому каналу)
затраты на рекламу / количество привлеченных
2. Рентабельность канала
затраты на рекламу / объем продаж * 100%
3. Конверсия канала
количество привлеченных / количество продаж * 100%

8. Аналитика в продажах
1. Конверсия
количество привлеченных / количество продаж * 100%
Вопрос: почему не купили
2. Средний чек
а) объем продаж / количество продаж
Вопрос: почему так мало
б) среднее количество товаров в одном чеке
Вопрос: почему не работают апселы
в) естественный апсел
Вопрос: что с чем покупают
МАКСИМУМ УСИЛИЙ приложить к анализу непонятных
повторяющихся фактов

9. Создание линейки продуктов
1. Товар-локомотив
2. Фронт-енд и бек-енд
3. Ценовые линейки
4. Комплексирование (комплект продуктов)

10. Локомотив
Определяем товар-локомотив:
1. Главный
2. Для каждой группы товаров (услуг)
3. Для каждой группы ЦА
4. Для акций, ограниченных по времени (количеству)

11. Фронт-енд и бек-енд
Определяем пары:
1. Главную
2. Для каждой группы товаров (услуг)
3. Для каждой группы ЦА
4. Для акций, ограниченных по времени (количеству)

12. Выделение фронт-енд товаров
Фронт-енд
Бек-енд

13. Ценообразование, средний чек
1. Постоянное тестирование цены
2. Использовать фронт-енд товары
3. Делать невозможным сравнение
4. Акции, распродажи
5. Способы представления цен
6. Кросс-селинг
7. Ап-селы
8. Товары импульсивного спроса

14. Тестирование цен
S = 1000 * 400 = 400 000
S = 1200 * 320 = 384 000
P = (1000 – 700) * 400 = 120 000
P = (1200 – 700) * 320 = 160 000
Метод прямоугольника
P1=300 P1=500
300*400=120 000 500*320=160 000
Sl=400 Sl=320
P1 – прибыль от продажи 1 единицы товара
Sl - количество продаж за единицу времени

15. СПИН продажи

16. Способы создания ценности
1. Старая-новая
2. Акционная с дид-лайном по времени
3. Распродажная с дид-лайном по количеству
4. Усиление низкой цены более высокой
5. Пакетирование

17. Апсел
1. Продажа более дорогого товара
2. «Просто спроси»
3. Увеличение количества товаров
4. Магнит сверху
Кросс-сел
1. Сопутствующие товары своего ассортимента
2. Сопутствующие товары других продавцов
3. Товары импульсивного спроса
4. Расходные материалы

18. Апселы
Скрипты – основные и PRO. Продавцы – основные, менеджер,
администратор зала, старший продавец – PRO.
Наиболее эффективный дожим на любой апсел – двухшаговый (участвуют 2
человека)

19. Конкуренция
Не бороться, а отстраиваться!
1. Монополизация торговой территории
2. Расширение торговой территории
3. Монополизация продаж сегменту ЦА
4. Укрупнение сегмента ЦА
5. Расширение ЦА
6. Создание дополнительной несопоставимой ценности
7. Создание комплекта (товара) с несопоставимой ценой
8. Создание своей ЦА («голубой океан»)
9. Замещение товара услугой и наоборот с сопутствующими
допродажами
10. Партнерство. У вас нет гипермаркета – создавайте его вместе

20. SaleUp –
розничная торговля
Система повышения продаж в розничной торговле
21 – 26 января 2013 года
До начала осталось несколько минут, а пока вы можете настроить
размеры окон презентации и чата так, как вам удобно
Ведущий: Стас Кривин
E-mail: krivin@kiphost.info
Блог: ishop.kiphost.info
Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info