1. O problema da clínica odontológica multiespecialidades
No decorrer dos últimos 5 anos atendemos dezenas de clinicas de consultórios odontológicos
por todo o país através da nossa consultoria de marketing para dentistas.
Muitas vezes nossos clientes são clínicas novas com duas ou três cadeiras e algumas vezes
são clínicas estabelecidas há muitas anos no mesmo local com uma ampla clientela.
Todas elas, entretanto, tem duas características em comum: São multidisciplinares e tem
baixa lucratividade.
Clínicas Multiespecialidades
Clínicas odontológicas multidisciplinares são aquelas que disponibilizam para seus pacientes
em um mesmo local um amplo leque de especialidades odontológicas indo desde clínica geral
até especialidades como ortodontia, implantodontia, prótese e outras especialidades.
Para os pacientes são vários os benefícios de uma clínica que adota esse modelo já que ele
evita deslocamento entre unidades para realiza seu tratamento. Para a clínica, cada
especialista acaba indicando o colega da outra especialidade para sequência do tratamento
dentro da própria clínica, "girando" a clínica favorecendo o fluxo financeiro e o aproveitamento
da estrutura produtiva da clínica. Será?
Durante nossa consultoria de marketing e gestão de clínicas odontológicas a realidade que
encontramos costuma ser bem diferente, pois na maioria das clínicas não existe um processo
sistemático e bem definido, ou um fluxo onde um paciente que acaba de fazer um
procedimento de endodontia seja imediatamente encaminhado para o profissional de prótese

2. que por sua vez deve encaminhar o paciente, quando for o caso, para o profissional de
ortodontia fazer uma análise, gerando perdas incalculáveis para a clínica.
O Foco
A parte do problema de fluxo que pode e deve ser corrigido, ao nosso ver o grande problema
das clínica multiespecialidades é a falta de foco.
Um dos grandes axiomas do marketing diz que o maior erro de qualquer empresa é tentar
ser tudo para todo mundo.
Uma clínica de odontologia que a priori oferece todo tipo de tratamento odontológico
demonstra uma evidente falta de foco. Seja para efeito de marca, seja para efeito financeiro
seria muito melhor, ao menos no começo, restringir o perfil e o tipo de atendimento que sua
clínica vai realizar.
Existem certos paradigmas e crenças limitantes que povoam o imaginário coletivo dos
profissionais de odontologia que tem que ser modificados para que sua clínica tenha sucesso.
Um desses paradigmas é de que você deve ter todos os procedimentos dentro da sua clínica
porque se você mandar o paciente para outro colega esse paciente não volta mais.
Se isso de fato acontecer, a culpa não é do seu colega, mas sim de um dos 3 motivos abaixo:
 Você esta prospectando o cliente errado;
 Sua clínica não conseguiu demonstrar valor nenhum para seu cliente e por isso ele
ficou na clínica do seu colega;
 Você não esta sabendo construir parcerias sólidas.
Para os três problemas acima existem soluções especificas que nos ensinamos em
nossa consultoria de marketing para dentistas e que fogem ao escopo desse artigo.
Mas o que importa frisar é que sem foco, não existe a menor possibilidade da sua clínica
decolar de forma lucrativa. Lembre-se disso: o maior erro da sua clínica odontológica é querer
ser tudo para todo tipo de paciente!
O custo da falta de foco
Vamos falar de dinheiro. Quando você abre um clínica multidisciplinar ela vai gerar alguns
custos que podem inviabilizar sua existência.
Imagine que você vai abrir uma clínica e comete o erro de logo de cara oferecer cinco tipos
especialidades: clínica geral. prótese, endodontia, ortodontia e implantodontia.
Acredito que você não vai ter todos os dias da semana um profissional de cada uma dessas
especialidades esperando sentado dentro do consultório pelo seu paciente chegar.
Então, a forma tradicional mais encontrada no mercado é pagar uma comissão para o dentista
de cerca de 50% toda vez que ele for ao seu consultório atender um paciente na sua
especialidade.
Acontece que você montou uma estrutura para trabalhar 100% do tempo. O que esta longe de
ser verdade nos primeiros meses. Ou seja, você vai trabalhar no prejuízo durante algum tempo.
Quanto tempo? Bom, isso vai depender de quão bom é seu sistema de captação. Mas somente
captação não resolve, porque para cada paciente atendido você vai deixar 50% livre para seu
colega dentista. Percebe que é uma conta que não fecha?

3. Ou seja, você ficou com sua estrutura parada várias horas do seu dia e quando ela foi usada
você ainda teve que remunerar seu parceiro dentista com 50% do valor pago. Esse é um ciclo
que chamamos aqui de ciclo da falência.
Infelizmente é uma conta que precisa ser mais bem detalhada e analisada caso a caso, mas
ela é fruto direto da falta de foco que vem da montagem de estrutura inflada para atender a
princípio um volume ínfimo de pacientes que ainda vão ser captados para te pagar mais a
frente e dividir um lucro(?) com um parceiro.
Conclusão
Pelas razões expostas acima nos enfatizamos a vários dos nossos clientes que caminhem
devagar. Que montem uma estrutura preparada sim para crescer, mas que a usem com
sabedoria, que possam ir agregando serviços, especialidades, a medida que os pacientes
forem surgindo, fazendo ponderações com auxílio de um bom programa financeiro dos
investimentos necessários para esse crescimento e verificando se estão tendo lucro.
O ímpeto e a emoção de ter uma clínica bonita, grande e bem montada é muito bom e
motivador, mas o mais interessante é ter uma clínica rentável e lucrativa com pacientes
satisfeitos e bem atendidos. Se o seu foco é nesse segundo ponto, nossa consultoria de
marketing e gestão odontológica é para você. Entre em contato conosco e saiba mais.
Sênior Marketing
Marketing para dentistas