O documento discute como médicos podem diminuir sua dependência de planos de saúde. Sugere que médicos se diferenciem através de um posicionamento claro para um segmento de pacientes, de forma a serem percebidos como especialistas que resolvem determinados problemas. Também recomenda que médicos traçem um plano de marketing para captar novos pacientes particulares de forma gradual.

1. Como o médico pode diminuir a dependência dos planos
de saúde
As leis de mercado são implacáveis. Uma das principais leis que regem a economia é aquela
que regula a demanda e a oferta.
Quanto mais alta a demanda por um produto ou serviço e menor a oferta, mais caro esse
produto ou serviço custará. O contrário também acontece. Se a demanda é baixa e a oferta é
alta a situação se inverte. Os preços dos produtos e serviços vão cair, pois há excesso de
oferta. Por outro lado quando existe um equilíbrio entre oferta e demanda os preços tendem a
se equilibrar.
Por que estamos de falando de oferta e demanda, leis de mercado e macro-economia em um
artigo voltado para o público médico? O que isso tem a ver com a medicina e com a
dependência dos profissionais em relação aos convênios médicos? Tudo!!!
O cenário atual da medicina no Brasil

2. Não pretendo aqui esgotar o assunto que é amplo e que já é fruto de estudos e pesquisas
estatísticas aprofundadas.
Mas é preciso que alguns dados sejam citados para a compreensão e aprofundamento do
tema central deste breve artigo.
No Brasil existem cerca de 300.000 profissionais formados e atuando em medicina. Cerca de
70% deles estão concentrados nas regiões sul e sudeste, notadamente nas grandes capitais
brasileiras.
A grande maioria destes profissionais procura se especializar em alguma área da medicina,
como: cardiologia, pediatria, nefrologia, ortopedia, cirurgia, etc.
Olhando por outro prisma vemos que a população brasileira cresce e envelhece a um ritmo
acelerado, porém descompassado do ritmo econômico. Ou seja, o crescimento populacional
não foi acompanhado do acesso a renda e a serviços médicos de saúde privada.
Nesse cenário surgiram os planos de saúde. Não vou entrar no mérito da questão se planos
de saúde são os mocinhos ou bandidos da medicina moderna, mas o fato é que eles montaram
um modelo de negócio, onde extraíram a principal força de cada lado (grande oferta de
profissionais médicos concentrados) e uma população carente sem acesso a serviços de
saúde de qualidade e montaram um plano de negócios onde quem no fundo sai ganhando é o
próprio plano de saúde.
Muitos podem argumentar e durante nossa consultoria de marketing para médicos já vimos
isso acontecer várias vezes que o plano de saúde é muito bom porque atrai para o consultório
médico um alto volume de pacientes. Bem, isso não deixe de ser verdade, mas se você é um
cardiologista, para ficar em um exemplo real que conhecemos, que atende em média 50
pacientes ao dia em consultas de menos de 15 minutos em um centro de especialidades
médicas de um grande plano de saúde e isso não lhe incomoda, ou acredita que "não tem
outro jeito", boa sorte!
Construindo uma saída
A pergunta que muitos médicos nos fazem é: como diminuir a dependência dos planos de
saúde? "Eu não quero ficar atendendo pacientes de 30 em 30 minutos para receber uma
mixaria por consulta, tendo o risco de boa parte dos meus pedidos de exame serem glosados
no final do mês". Tem alguma saída?
Claro que tem! Mas leva tempo. Precisa de dedicação, investimento inicial, persistência e
abdicação do ganho momentâneo do repasse do plano de saúde em troca de um futuro
promissor, que não é certo, mas é muito provável se as decisões certas forem tomadas e o
risco assumido.
Esse caminho passa em primeiro lugar pela diferenciação. Ser, com todo respeito, mais um
dermatologista, mais um cardiologista em uma grande capital como São Paulo ou Rio de
Janeiro não vai lhe somar muitos pontos na carreira.
É preciso em primeiro lugar criar o seu DIFERENCIAL. Mas aqui é que mora o perigo. A
maior parte dos médicos quando pensa em criar um diferencial, logo pensa em se diferenciar
olhando para os outros médicos. Esta errado! Os outros médicos nãos são seus clientes. Não
são eles que vão lotar sua agenda e nem pagar suas contas.
Ai entra o segundo ponto. Você tem que ser diferente para um determinado SEGMENTO.
Quem é o paciente ideal? Quem é a pessoa que estará disposta a pagar pela sua consulta,
pela sua intervenção, mesmo tendo plano de saúde, caso perceba o seu diferencial. Se você
olhar ao seu redor, verá que já existem médicos assim. Por que o paciente X paga uma
consulta de R$ 500,00 para um ortopedista enquanto seu plano de saúde disponibiliza mais de
200 outros ortopedistas conveniados. Será por conta dos seus diplomas? Por que ele dá aula

3. em alguma faculdade de renome? Por que apareceu na televisão? Pode até ser, mas o certo é
que alguém paga a sua consulta por que ele soube fazer o seu POSICIONAMENTO.
Posicionar é se colar perante o seu cliente ideal com O MÉDICO que resolve o problema.
Você provavelmente conhece algum colega, ou indica algum colega para aqueles casos
"cabeludos" que chegam até você. Quando o caso aparece você logo pensa: "se Dr. Fulano
não resolver ninguém mais resolve"! Isso se chama PERCEPÇÃO. O marketing é uma batalha
de percepções.
O tempo todo somos submetidos a uma batalha de percepções sobre o que é bom e o que
não é. Isso existe tanto para produtos, serviços e para pessoas. Para ilustrar, outro dia fui a
uma supermercado e comprei uma latinha de Coca-Cola por R$ 2,50. No dia seguinte fui ao
Shopping na frente do dito supermercado com minha família almoçar e a mesma latinha em
uma rede de restaurantes famosos custava R$ 8,50. Será que uma rodela de limão e duas
pedras de gelo valem tanto assim? Parece que sim, porque eu paguei!!!
Trace um plano para diminuir a dependência dos
planos de saúde
Se você chegou até aqui parabéns! Esta realmente determinado a sair do julgo dos planos de
saúde. É preciso que fique claro que existe uma estratégia onde o marketing, que não é
vendas, que não é publicidade, que não é anti-ético, que não é enganação pode e deve te
ajudar a ter uma vida como profissional e ser humano mais plena.
Nos já ajudamos e continuamos a ajudar vários profissionais de medicina a diminuir sua
dependência de planos de saúde. Para captar, reter e fidelizar pacientes particulares nos
montamos uma estratégia que envolve vários passos, que invariavelmente cobrem vários
aspectos:
 Um diagnóstico da sua situação atual
 Um plano de metas
 Um plano de marketing
 Um plano de comunicação
 Um cronograma de execução
 Uma execução acompanhada e uma revisão dos passos executados
 Uma retroalimentação constante dos passos acima
Quanto tempo leva para diminuir a dependência dos planos de saúde? A resposta vai
depender diretamente do tipo de atividade que você realiza, do seu envolvimento atual com os
planos de saúde, com o potencial de investimento que você pode realizar e com suas metas e
objetivos.
Se você profissional de medicina tem interesse em diminuir a sua dependência dos planos de
saúde e ter uma agenda mais saudável de pacientes pagantes, nos podemos ajudar. Entre
em contato conosco e conheça mais sobre nossa consultoria de marketing médico. Não
existem atalhos para uma carreira de sucesso mas nos sabemos como chegar lá!
Sênior Marketing | Sr. Site
Marketing Médico
Postado por Marcio Silva às 14:06