A etapa de fechamento é a conclusão de um processo bem feito de vendas. Saiba como aumentar as chances de sucesso nessa importante fase das vendas.

1. 4 dicas de fechamento de vendas
Vendas é um processo. Vender não tem a ver com arte e nem com embromação. O
consumidor esta cada vez mais bem informado e exigente. O papel do vendedor mudou e
aqueles que ainda acreditam que basta ter uma boa lábia e muito charme para ser um bom
vendedor estão cada vez mais ficando para trás.
Hoje, gostaria de falar de uma fase crucial dentro do processo de vendas consultivas que é a
fase de fechamento. Se você prospectou os clientes certos, levantou suas necessidades, fez
uma proposta única de valor, entrou em negociação é chegada a hora do fechamento. Nessa
hora, muitos vendedores se apavoram e acabam cometendo erros que poem tudo a perder
Na nossa consultoria de marketing e vendas nos ensinamos alguns detalhes que fazem toda
diferença no momento do fechamento. Vamos compartilhar alguns deles com vocês:
1 - Controle emocional
É preciso que o vendedor tenha controle emocional. Se ele demonstrar que esta tenso,
nervoso ou mesmo se sentindo desconfortável com o processo de negociação no momento do
fechamento, o cliente perceberá e poderá tirar proveito dessa situação colocando sua empresa
em uma posição desfavorável na negociação.
2 - Leve o cliente a uma situação desejada
A imaginação é uma poderosa aliada no momento do fechamento. Ao fazer seu cliente
imaginar usando ou se beneficiando da compra do seu produto ou serviço que você vende,
você estará criando nele o sentimento positivo da posse daquele bem ou serviço. Estará

2. despertando o lado emocional da compra que é muitas vezes mais poderoso que o lado
racional. Use frases como: "imagine Sr. fulano que a sua produção vai aumentar em x% com o
nosso equipamento e suas vendas vão aumentar..."
3 - Pare de discutir preço
O cliente sempre vai querer durante todo o ciclo de compra barganhar preço. Essa é uma
necessidade dele para reafirmar para si próprio ou para sua chefia de que esta fazendo um
excelente negócio. Nesse momento é hora de voltar a reafirmar os benefícios e ganhos que o
seu produto ou serviço trarão para o cliente. Não é hora mais de falar em preço.
4 - Leve o cliente para um resposta positiva
Sempre conduza o cliente para uma resposta positiva de fechamento. Não deixe espaço
aberto para uma negativa. Claro que em vendas consultivas de altíssimo valor tentar o clássico
"será a vista ou a prazo" não vai funcionar, pois são vários os canais de decisão. Porém,
quando estiver na mesa com quem realmente decide, não deixe passar a oportunidade de
pedir o fechamento da maneira correta. Utilize os gatilhos mentais do comprometimento. Se a
pessoa em questão disser que precisa da aprovação do board, diga que tudo bem, mas a
proposta sobre a mesa tem validade de x dias. Pode ser perigoso, mas se sua proposta tem
uma proposta de valor superior (lembra da fase anterior?) é um boa tentativa.
Conclusão
Vender é uma ciência e precisa ser bem estudada e trabalhada. Cada produto ou serviço tem
um ciclo de venda mais curto ou mais longo e com suas particularidades. Se você precisa
estruturar melhor seus processos de marketing e vendas entre em contato conosco e conheça
nossa consultoria de marketing e vendas.
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