O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Test kunskapsnivå 29 september 2015

Uppföljning kunskapsnivå efter föreläsning riktad till exportutbildning för blivande säljare

  • Entre para ver os comentários

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Test kunskapsnivå 29 september 2015

  1. 1. Kunskapstest En uppföljning av föreläsning Uppföljningen är genomförd med SPMU-Respons Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 1
  2. 2. Består den globala marknaden av ett stort antal delmarknader? 1. 2. 0%0% 1. Sant 2. Falskt 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 2
  3. 3. Vid val av nya exportmarknader väljer företaget i förstahand 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Marknader som ligger långt före hemmamarknaden 2. Marknader som ligger långt efter hemmamarknaden 3. Marknader som liknar hemmamarknaden 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 3
  4. 4. När en marknad prioriteras är fokus i första på 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Företaget har ett bra nätverk 2. Ger bäst avkastning på aktuellmarknadsinvestering samt viktiga för produktutveckling 3. Företaget har fått en förfrågan från en distributör som är intresserad att marknadsföra produkten 4. Produkten är lönsam och borde kunna säljas på alla marknader 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 4
  5. 5. Vid internationell marknadsföring är det av stor betydelse att studera …. Innan företaget tar beslut tas om lansering 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Inkomst per capita 2. Kulturfrågor 3. Distributionsvägar 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 5
  6. 6. Kunder uppträder som köpare på fler än en marknad ? Målsättningen för detta är att hitta bästa möjliga priserbjudande ! 1. 2. 0%0% 1. Sant 2. Falskt 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 6
  7. 7. När marknadsföring inriktas på en enda kundgrupp kallas det för 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Differentierad marknadsföring 2. Koncentrerad marknadsföring 3. Odifferentierad marknadsföring 4. Internationell marknadsföring 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 7
  8. 8. Merkostnader vid internationell marknadsföring är oftast högre än ”hemmamarknadsföring” på grund av att .. 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Kostnaden att utbilda personal blir högre, samt att företaget från början måste splittra kostnaden på en mindre marknad 2. Konkurrenterna är mer effektiva och kostnadseffektiva 3. Fler marknadssegment måste bearbetas 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 8
  9. 9. Kundens beslutsprocess sker i huvudsak i tre steg ; Medveten om behov - Utvärdera alternativ - Tveksam inför beslut 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 9
  10. 10. I vilken beslutsfas befinner sig kunden när de typiska frågeställningarna är ; Har vi ett problem, Hur allvarligt är det , Finns det någon anledning till åtgärd 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Genomförande och utvärdering 2. Utvärdera alternativ 3. Medveten om behov 4. Tveksamhet inför beslut 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 10
  11. 11. I boken ”Kundstrategier ” redovisas olika strategier för att nå fram till ”rätt person” begreppet är Tillträdesstrategi. I vilket intressecentrum är du när kunden har följande frågeställningar eller funderingar. ” Upplever ett problem eller missnöje där du kan erbjuda hjälp” 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Intressecentrum 2. Maktcentrum 3. Missnöjescentrum 4. Utvärderar alternativ 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 11
  12. 12. Vilket centrum för tillträdesstrategin är - Det område inom ett företag där det finns intresserade personer som är villiga att lyssna på ett positivt sätt” 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. 1.Missnöjescentrum 2. 2.Maktcentrum 3. 3.Intressecentrum 4. 4.Centrum för utvärdering av alternativ 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 12
  13. 13. Var skall du använda en strategi som innebär ”avslöja missnöje – utveckla missnöje – kanalisera missnöje selektivt ” 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Förändrade förutsättningar 2. Tveksam inför beslut 3. Utvärdera alternativ 4. Medveten om behov 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 13
  14. 14. I vilken del av SPIN befinner du dig när målet är ”att utveckla och kanalisera missnöje” 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Situationsfrågor 2. Inverkanfrågor 3. Nyttofrågor 4. Problemfrågor 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 14
  15. 15. Insamling av data avseende marknadsinformation .Sekundärdata är… 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Insamling av data via öppna källor 2. Lokal information via företagets databas 3. Intervjuer med utvalda företag eller personer 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 15
  16. 16. ..kunskap om lokal marknaders kultur , kunskapsnivå, vanor , språk och ekonomi … är grunden för marknadskommunikation ? 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 16
  17. 17. ”Kan valet av marknader underlättas av större analyser av statistik som finns tillgänglig på internet? 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 17
  18. 18. Pris – Reklam – Vara – Distributionskanal beskriver följande situation… 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Icke kontrollerbara faktorer på hemmamarknaden 2. Kontrollerbara faktorer på hemmamarknad och exportmarknad 3. Icke kontrollerbara faktorer på exportmarknaden 4. Geografiska problem och politiska krafter 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 18
  19. 19. ”Kunden värderar den relativa betydelsen av olika riktlinjer och får klarhet i vilka som är och inte är väsentliga för beslutet” 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Fastställande av olika differentiatorers relativa betydelse 2. Identifiering av det bästa alternativet 3. Identifiering av differentiatorer 4. Fastställer hur beslutsriktlinjer skapas 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 19
  20. 20. Strategiska mål är att avslöja missnöje , påverka beslutsriktlinjer samt uppnå maximal anpassning till upplevda behov. Detta beskriver processen i …… 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Beslut 2. Utvärdera alternativ 3. Genomförande 4. Tveksamhet inför beslut 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 20
  21. 21. I min föreläsning om ”Förhandling” beskriver jag fyra olika grundsituationer för att utforma en lämplig strategi för den "unika" förhandlingssituationen man befinner sig i . Fråga; Om relationen är viktig bör man då välja en transaktionsorienterad utgångspunkt i sin förhandling. 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 21
  22. 22. Beskriver dessa mål nedan , de tre olika målen i ett förhandlingskuvert Den mest optimistiska förhoppningen Det realistiska målet Smärtgränsen 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 22
  23. 23. En förhandling beskrivs som en process med fyra faser. I vilken ordning skall förhandlingen genomföras? Kryssa i rätt svarsalternativ 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Informationsutbyte - Planering - Köpslående – Avslut 2. Köpslående - Informationsutbyte - Planering - Avslut 3. Planering - Informationsutbyte - Köpslående – Avslut 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 23
  24. 24. Vad menas med förhandlingszon? 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Säljarens mest optimistiska mål 2. Köparens optimistiska förhoppning 3. Den överlappande smärtgränsen mellan köparens och säljarens bud 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 24
  25. 25. I min föreläsning om förhandlingsstilar redovisade jag en modell som på olika sätt kan anpassas efter förhandlingssituationen. (The Thomas-kilman Conflict Mode Instrument). Vilken stil passar in på följande beskrivning? "Jag för fram mina budskap med logiska och starka argument och försöker övertyga den andra parten att min åsikt är den rätta och vidhåller mina krav” 1. 2. 3. 4. 5. 0% 0% 0%0%0% 1. Undvikande 2. Problemlösande 3. Mildrande 4. Konkurrerande 5. Kompromissande 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 25
  26. 26. I boken Internationell marknadsföring tar författaren upp begreppet "Konkurrensmedlens anpassning" Där beskriver man påverkbara och icke- påverkbara faktorer som företaget kan respektive inte kan påverka. Vilka är de faktorer företaget kan påverka? Tryck på det alternativ där samtliga delar finns med som företaget kan påverka ? 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Konkurrenssituation , Ekonomiska krafter , Reklam , Vara 2. Teknisk utveckling , Konkurrenssituation , Vara , Pris 3. Vara ,Reklam , Distributionskanal , Pris 4. Pris , Distributionskanal , Konkurrenssituation , Vara 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 26
  27. 27. Att bearbeta sekundärdata är en kostnadseffektiv och tidsbesparande för företaget. Vilket alternativ beskriver "sekundärdata" ? 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Forskningsrapporter , Länderöversikt , Bransch analyser , Facktidskrifter 2. Observation av potentiella köpare av varan , Intervjuer med forskare eller specialister från aktuell bransch. 3. Produkttester hos en potentiell distributör eller annan intresserad köpare 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 27
  28. 28. Är det lämpligt att använda samma argument som används i Sverige vid internationell marknadsföring ? 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 28
  29. 29. Det finns ett antal olika strategier som kan tillämpas vid valet av marknadsföring. Vilken marknadsföringsstrategi beskriver följande uttryck; "Vi skall bearbeta flera olika delmarknader och marknadssegment med olika metoder” Denna marknadsföringsstrategi kallas för; 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Koncentrerad marknadsföring 2. Differentierad marknadsföring 3. Odifferentierad marknadsföring 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 29
  30. 30. Kostnaden per såld enhet vid internationell marknadsföring är som regel högre än marknadsföring på hemma marknaden. 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 30
  31. 31. I min föreläsning beskriver jag SPIN - modellens frågestrategi. Vilken typ av fråga använder man när; "Målet är att träna och kanalisera kundens uppmärksamhet" - " Frågan har hög säljeffekt" - "Är effektiva i missnöjes- och maktcentrum" 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Inverkanfrågor 2. Nyttofrågor 3. Situationsfrågor 4. Problemfrågor 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 31
  32. 32. För att planera sin säljstrategi på ett effektivt sätt beskrivs i boken "Säljstrategier" att kunden går igenom olika faser i sin beslutsprocess. Vilken fas beskriver man på följande sätt ? "Det strategiska målet är att avslöja missnöje, utveckla missnöje och kanalisera missnöje effektivt " 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Tveksam inför beslut 2. Genomförande / utvärdering 3. Medveten om behov 4. Förändrade förutsättningar 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 32
  33. 33. Effektiv säljstrategi handlar inte om storslagna planer, och inte heller om smarta knep, det handlar om djupgående insikt om kunden. Det handlar om att känna till de frågeställningar som sysselsätter kunden i de olika faserna av beslutsprocessen och förstå hur man på ett effektivt sätt kan möta dessa. I vilken fas är kunden när han ställer sig dessa frågor; "Vilka riktlinjer bör vi ha som grund för vårt beslut?" 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Medveten om behov 2. Utvärdera alternativ 3. Tveksam inför beslut 4. Genomförande och utvärdering 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 33
  34. 34. I boken "Kundstrategier" beskriver man tre olika centrum där en säljare kan finna "sponsorer". Vilket centrum passar in på följande beskrivning; " ....... det område inom ett företag där det finns personer som är villiga att lyssna på ett positivt sätt 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Maktcentrum 2. Intressecentrum 3. Missnöjescentrum 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 34
  35. 35. Vi kan beskriva kundens psykologiska stadier i "värderingen av alternativa valmöjligheter " som tre olika stadier. Vilket passar in bäst med följande beskrivning "Kunden värderar den relativa betydelsen av olika riktlinjer och får klarhet i vilka som är och inte är väsentliga för beslutet” 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Fastställandet av olika differentiatorers relativa betydelse 2. Identifiering av det bästa alternativet 3. Identifiering av differentiatorer 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 35
  36. 36. Kan ett företag "tvingas" bygga upp en serviceorganisation på "den nya export marknaden" trots att man inte behöver det på hemma marknaden ? 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Nej, det skall man inte göra på grund av kostnaden och risken att skämma bort kunderna är för stor. 2. Ja, man kan behöva erbjuda kunderna en bra service i ett inledande skede 3. Nej ,det kan skada företagets image att signalera servicebehov 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 36
  37. 37. Vad kallas länder som inlett en snabb industrialiseringsprocess under efterkrigstiden, ofta med en tydlig export orientering 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. BIC länder 2. Tic länder 3. NIC länder 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 37
  38. 38. Globalisering innebär att ländernas ekonomier blir allt mer beroende av varandra 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 38
  39. 39. Vad innebär det att segmentera en marknad ? 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Att urskilja olika typer av köpare på marknaden och dela in dem i grupper utifrån vissa likheter 2. Göra en SWOT analys 3. Att dela upp försäljningsorganisationen enligt kundens behovsanalys 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 39
  40. 40. Vilket är det mest naturliga och effektiva för ett företag när de skall välja en export marknad ? 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Etablera sig på marknader som ligger efter hemma marknaden 2. När någon distributör vill sälja företagets produkter 3. Etablera sig på marknader som liknar hemma marknaden 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 40
  41. 41. I fasen Utvärdera alternativ väljer kunden mellan olika konkurrerande alternativ. Vilket strategiskt mål passar in i fasen "Utvärdera alternativ" 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Avslöja missnöje , påverka beslutsriktlinjer och uppnå maximal anpassning till upplevda behov 2. Avslöja missnöje, utveckla missnöje och kanalisera missnöjet selektivt 3. Avslöja oro , bekymmer eller tvivel som ligger till hinder för det slutgiltiga inköpsbeslutet 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 41
  42. 42. Vid förhandling är kroppsspråket en viktig del av den totala kommunikationen. Kommunikationen sker i samverkan med "ord-röst och kropp" . Enligt kommunikationsforskaren Albert Mehrabian är fördelning av intrycken som förmedlas av en person följande. 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Vad som sägs 57 % , Hur det sägs 33 % Icke verbala signaler 10% 2. Vad som sägs 30 % , Hur det sägs 40 % Icke verbala signaler 30 % 3. Vad som sägs 7% , Hur det sägs 38% Icke verbala signaler 55% 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 42
  43. 43. De mänskliga egenskaperna kännetecknas av "fyra olika egenskaper" Öppen - Bestämd - Reserverad - Följsam Vilken egenskap kännetecknas av ; "Relationsorienterad, Lätt att lära känna, Tycker om nya situationer , Testar gärna nya idéer” 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Öppen 2. Bestämd 3. Reserverad 4. Följsam 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 43
  44. 44. kundstrategier nämner författaren en modell för olika frågetyper .Modellen har fått sitt namn efter frågetyperna .Tillsammans bildar det ordet SPIN. Detta motsvara följande frågetyper, Situationsfrågor - Problemfrågor - Inverkanfrågor – Nyttofrågor Vilken frågetyp motsvarar följande beskrivning? Att utveckla och selektivt kanalisera kundens uppmärksamhet ,har hög säljeffekt och är effektiva i missnöjes och maktcentrum. 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Nyttofrågor 2. Situationsfrågor 3. Problemfrågor 4. Inverkanfrågor 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 44
  45. 45. Är beslutsriktlinjer särskilt betydelsefulla för kunden under fasen utvärdera alternativ 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 45
  46. 46. Det finns fyra huvudsakliga strategier för att påverka beslutsriktlinjer . Vissa strategier är enklare än andra att använda . En tumregel är att börja med den enkla strategin först . I vilket av följande alternativ är ordningen "den enklare strategin först ” och sedan i fallande skala med den svåraste sist." 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Utveckla beslutsriktlinjer utifrån de behov du avslöjat 2. Reducera betydelsen av väsentliga beslutsriktlinjer som du inte kan möta 3. Bygg upp de mindre väsentliga beslutsriktlinjer på områden du är stark 4. Reducera betydelsen av väsentliga beslutsriktlinjer 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 46
  47. 47. Är följande påstående rätt eller fel "Internationell marknadsföring är betydligt mer komplex och kräver att ett större antal variabler beaktas än vid nationell marknadsföring ” 1. 2. 0%0% 1. Fel 2. Rätt 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 47
  48. 48. Är följande påstående korrekt ? "Vid internationell marknadsföring av konsumtionsvaror är ett studium av inkomst situationen på de olika marknaderna av stor betydelse vid val av marknadsetablering " 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 48
  49. 49. Vad kallas det när företaget tar hänsyn till följande variabler ? Produkt varianter ,olika varumärken.. , lika distributions kanaler , särskild utformning av produkten för olika kundgrupper samt olika stora garantiåtaganden 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Segmentering av marknaden 2. Introduktionsstrategi 3. Internationell reklamkampanj 4. Personlig försäljning 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 49
  50. 50. Är det läpligt att ett företag skallanvända samma budskap/ reklam i sin kommunikation till de flesta målgrupper och marknader samtidigt ? 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej 5Stephan Philipson - SPMU marknadsutveckling, www.spmu.se 50

×