Material vid föreläsning

1. Stephan Philipson
EXPORTSÄLJARE – EN FÖRELÄSNING I 5 AKTER

2. Vem är Stephan Philipson?
1965 – 1972
Yrkesmilitär
1972 – 1980
Olika roller inom
försäljning och
marknadsföring
Servicesektorn
(bemanningstjänster)
1980 -1983
Astra Tech
Säljare
Med.tekniska
produkter
1983 – 2005
Marknadschef
Astra Tech
Säljutbildare
internt (SPIN)
Export
lansering av
implantat
Ryssland
Handledare för
exportsäljare
2005 – ff
Föreläsare
Konsult
Utbildningsansvarig
Exportakademien

3. Exportsäljaren i 5 akter
1. Exportmarknaden
2. Utveckla och hitta nya kontakter/företag
3. Mässan som ett strategiskt verktyg
4. Ryssland – en exportresa med alla verktygen på plats
5. Sammanfattning

4. Del 1
EXPORT

5. Export – En måste för Sverige

6. Vilka marknader är ni
närvarande på ?
Sveriges 30 största
exportmarknader !
(Danmark – Finland – Norge – Tyskland – UK –
Nederländerna – Belgien – Frankrike )
80 % av de 10 största inom EU !

7. ”Vanliga svar på frågan vad som hindrar
ett företag att ”gå på export” ?
Samarbetspartner
Saknar personal
Vi har en stabil
hemmamarknad
Osäkert och
kostsamt
Får vi betalt i tid
Vi har ingen
organisation för
exportsatsning
Vi måste prioritera
nuvarande
marknader
Vi kan inte expandera
mer just nu

8. Vad har ni för erfarenheter av ert
företags exportsatsning?

9. Turnover in Russia 1997-2013
0 120000 500000 850000 1300000 1800000
3000000
9000000
5400000
11000000
12000000 12000000
17000000
18500000
20000000
30050000
42012000
0
5000000
10000000
15000000
20000000
25000000
30000000
35000000
40000000
45000000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
SEK
Det tar tid att bygga en marknad

10. Del 2
KONTAKT OCH MARKNADSUTVECKLING

11. ”Vi använder gärna LinkedIn i vår sekundärdata
sökning av nya kunder/kontakter”
Hur använder ni socialmedia i ert företag ?

12. ERFA möten och full insikt i kundens
köpprocess ökar konkurrensförmågan
Om Erfa-grupper
Syftet är att skapa ett eget professionellt nätverk inom ett kunskaps- eller
kommunikationsområde. Nätverksträffarna avser att resultera i nya kontakter
och erfarenhetsutbyte. Förväntningarna på dig som deltagare är att du vill dela
med sig av dina professionella erfarenheter och att du kan avsätta tid och
engagemang för att träffas. Alla deltagare bidrar aktivt med ämnen och innehåll

13. Del 3
MÄSSAN SOM STRATEGISKT OCH OPERATIVT VERKTYG

14. - Finns det en uttalad strategi i ditt företag hur
”mässan” skall ingå som en självklar aktivitet för
att öka marknadsandelar eller
försäljningsvolymer ?
Vad anser ni om ”mässans betydelse” ?

15. Mässan – Marknadsplatsen
• FÖRE
• UNDER
• EFTER

16. Många använder ”mässan” som första
exponering av företag och produkter

18. Del 4
RYSSLAND – EN SPÄNNANDE ERFARENHET SOM INNEHÖLL ALLA
VERKTYGEN

19. 1996 var vi etablerade på den
Nordiska marknaden och behövde expandera

20. ”Du får kanske bara en möjlighet – Ta den
och våga ge dig ut på en okänd marknad”

21. Kundmöten
Personliga möten bygger långsiktiga
relationer!

22. Arbeta med dina kunder i deras
vardag

23. Din bästa referens är din kund

24. ”Exportförsäljning har som grund att bygga personliga relationer!
Eller , är det bara affärer som gäller ?”
Glöm
aldrig ditt
uppdrag

25. Jag bjud på mig själv och Du lägger
grunden för långvariga affärsrelationer

26. Valet av samarbetspartner i Ryssland
var grunden till vår framgångsrika
lansering

27. Del 5
SAMMANFATTNING

28. Sammanfattning
 Vilka kunder har nytta av min produkt
 Vilket företag är intressant leverantör till dessa kunder
 Tänkbar samarbetspartner
 ERFA grupper
 Bygger kundrelationer
 Blir bästa säljarna och stabila referenser
 Boka alltid öppen retur
 Ger dig utrymme att vara flexibel och möta nya förutsättningar på plats
 Ökar din trovärdighet hos kunden
 Tålamod
 Marknadsutveckling tar tid , räkna med detta i din lanseringsplan
 Sätter en realistisk aktivitetsplan
 Mässan
 Mässan är en central aktivitet i din marknads/ försäljningsplan. Lägger grunden för nya
kundkontakter mm
 Planera i god tid och förbered dina kunder på din närvaro