Faça a diferença na sua Entidade:
             Venda!
Metas
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 Como definir metas?

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Cuidado

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Metas

Metas só são alcançadas (no mínimo), se houver uma junção de
variáveis:

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Acelerador de Vendas
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Modelo de Remuneração Variável:


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Modelo de comissão:

 Motiva o vendedor a superar os seus limites

 É viável financeiramente para a ...
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Viabilidade financeira do acelerador de vendas:

 Valor mínimo médio da Taxa de Adesão = R$ 50,00

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Acelerador de Vendas

Possíveis problemas que podem ocorrer:
                                     O que fazer?
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Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade)
para evitar vendas mal feitas:

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para evitar vendas mal feitas:


  Evita cancelam...
Pirâmide de Associados
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           Diretoria

Medios e Grandes
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Pós-venda e Manutenção
Pós–venda e Manutenção



Fidelização dos Associados

Tira dúvidas sobre os produtos e sistema

Identifica Oportunidades

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Pirâmide de Associados:


                                    80% Receita



    Pós-venda
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Pós–venda e Manutenção

Pirâmide de Associados:
                                         +F




                          ...
Pós–venda e Manutenção

Pirâmide de Associados:
Pós–venda e Manutenção

Modelo de Remuneração Variável:




                        R$ 1,50
          Campanhas ou Promoçõ...
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Viabilidade financeira da comissão para Pós-venda / manutenção

EX:
 Valor médio fatura Associados...
Pós–venda e Manutenção


R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira)

 Sua equipe terá que no mínimo aumentar em 13% a ren...
Pós–venda e Manutenção

Modelo de comissão Pós-venda:

 Motiva o consultor a realizar mais manutenções

 É viável financei...
Pós–venda e Manutenção




Genilson – CDL Posse / MG

Geralda – CDL Linhares / ES

Gorete – CDL Juazeiro do Norte / CE

Ra...
OBRIGADO
   Ronaldo Guimarães
Gerente de Relacionamento
ronaldo.guimaraes@spcbrasil.org.br
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Palestra de Ronaldo Guimarães durante o 77º Seminário Nacional de SPCs, Brasília, 2009

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  1. 1. Faça a diferença na sua Entidade: Venda!
  2. 2. Metas
  3. 3. Metas Qual o ponto de partida para a definição da meta de vendas? Como definir metas? Quais outros fatores precisam ser considerados?
  4. 4. Metas
  5. 5. Metas Cuidado A unha da pata traseira esquerda do gato da vizinha encravou!!!!
  6. 6. Metas Metas só são alcançadas (no mínimo), se houver uma junção de variáveis: Metas definidas em conjunto com a equipe Conhecimento do produto Conhecimento da necessidade do cliente Planos comerciais adequados Condições de trabalho (material de venda, cartão de visita, telefone, condução) Comissão ESTIMULANTE ($$$$$$$$$$$$$$$$)
  7. 7. Acelerador de Vendas
  8. 8. Acelerador de Vendas Modelo de Remuneração Variável: ACELERADOR DE VENDAS R$ 25,00 Campanhas ou Promoções em Geral (Prêmios, R$, Viagem, Jantar, etc) R$ 20,00 R$ 10,00 1º. 10º.11º. 15º. 16º. 20º. 21º. em diante
  9. 9. Acelerador de Vendas Modelo de comissão: Motiva o vendedor a superar os seus limites É viável financeiramente para a Entidade Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários
  10. 10. Acelerador de Vendas Viabilidade financeira do acelerador de vendas: Valor mínimo médio da Taxa de Adesão = R$ 50,00 16 contratos no mês = R$ 25,00 / Contrato Sobra R$ 25,00 para cobrir os custos da CDL Ex: R$ 25,00 (Sobra da Taxa de Adesão) R$ 6,90 (Custo com Vale-transporte (SP) = R$ 6,90 (média 3/dia) R$ 18,10 Equivale a: 164 consultas de SPC / mês ou 95 consultas de SPC MIX / mês
  11. 11. Acelerador de Vendas Possíveis problemas que podem ocorrer: O que fazer? Venda de muitos contratos com valores baixos Vender coisas que não existem (Não oferecemos) Não explicar corretamente o serviço para tentar fazer um maior número de contratos
  12. 12. Acelerador de Vendas Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade) para evitar vendas mal feitas: Maior índice Cancelamento Contratos 1º. Mês 2º. Mês 3º. Mês Realizados Bônus + R$ 10,00 por contrato Fidelidade
  13. 13. Acelerador de Vendas Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade) para evitar vendas mal feitas: Evita cancelamentos Força a realização de uma boa venda Facilita o controle da equipe
  14. 14. Pirâmide de Associados
  15. 15. Pirâmide de Associados Diretoria Medios e Grandes
  16. 16. Pirâmide de Associados Diretoria Medios e Grandes Pequenos
  17. 17. Pirâmide de Associados Diretoria +F Medios e Grandes Pequenos Muito pequenas / poucas consultas -F
  18. 18. Pós-venda e Manutenção
  19. 19. Pós–venda e Manutenção Fidelização dos Associados Tira dúvidas sobre os produtos e sistema Identifica Oportunidades Aumenta o volume de CONSULTAS e REGISTROS Supera as Expectativas do Associado (Cliente)
  20. 20. Pós–venda e Manutenção Pirâmide de Associados: 80% Receita Pós-venda “in loco” 20% Receita Contatos Telefônicos
  21. 21. Pós–venda e Manutenção Pirâmide de Associados: +F FIDELIDADE FIDELIDADE Pós-venda “in loco” Contatos Telefônicos -F
  22. 22. Pós–venda e Manutenção Pirâmide de Associados:
  23. 23. Pós–venda e Manutenção Modelo de Remuneração Variável: R$ 1,50 Campanhas ou Promoções em Geral (Prêmios, R$, Viagem, Jantar, etc) R$ 1,50 R$ 0,50 1 100 101 200 201 240 241 em diante
  24. 24. Pós–venda e Manutenção Viabilidade financeira da comissão para Pós-venda / manutenção EX: Valor médio fatura Associados = R$ 50,00 220 visitas / mês (10 / dia) = 10 (visitas) x R$ 50,00 x 22 (dias) = R$ 11.000,00 (Quanto a carteira deixa para a CDL por mês) Custo Geral Consultor de Pós-venda / Manutenção: R$ 151,80 Vale transporte (R$ 6,90 x 22 dias) R$ 500,00 Salário R$ 500,00 Encargos R$ 330,00 Comissão (220 visitas x R$ 1,50 cada) R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira) R$ 11.000,00 R$ 1.481,80 = R$ 9.518,20
  25. 25. Pós–venda e Manutenção R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira) Sua equipe terá que no mínimo aumentar em 13% a rentabilidade da carteira Oportunidades Maior conhecimento sobre os produtos e serviços Mais consultas Mais registros Utilização de outros produtos disponibilizados Fidelização Diminuição de cancelamentos Neutralização dos concorrentes
  26. 26. Pós–venda e Manutenção Modelo de comissão Pós-venda: Motiva o consultor a realizar mais manutenções É viável financeiramente para a Entidade Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários Fideliza os Associados Aumenta a receita da Entidade Planilha
  27. 27. Pós–venda e Manutenção Genilson – CDL Posse / MG Geralda – CDL Linhares / ES Gorete – CDL Juazeiro do Norte / CE Rafael – CDL Belo Horizonte / MG Planilha
  28. 28. OBRIGADO Ronaldo Guimarães Gerente de Relacionamento ronaldo.guimaraes@spcbrasil.org.br

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