2. Gestión Comercial
Ventajas de Ventas
personales
Información
detallada Control del
Mensaje
Segmentación
Control de costos
Cierre de Ventas
3. Gestión Comercial
Publicidad Versus Ventas
Venta personales personales
son más importantes si.....
El Producto tiene un alto Valor.
Si esta Hecho a medida ( Customizado).
Hay pocos clientes y consumidores.
El Producto es técnicamente complejo.
Clientes esta concentrado geográficamente.
Publicidad / promoción de ventas son más importantes si...
Producto que tiene un bajo valor
Producto que es estandarizado
Existen muchos clientes y consumidores
El producto es simple de entender
Clientes están dispersos geográficamente
4. Gestión Comercial
Diferencias entre sistemas
Tradicional & Relacional de venta
Ventas personales tradicionales Ventas relacionadas (CRM)
Venta de productos (bienes y servicios) Consejo, asistencia y apoyo de ventasl
Enfoque en cierre de ventas Foco en satisfacción de necesidad del consumidor
Planificación de ventas limitadas Considera planificación de ventas , prioritaria
Gasto en la mayoría del tiempo en Gasta construyendo ambientes de solución de
hablar sobre el producto a los clientes problemas con el consumidor
Conducir los atributos del producto a Conduce descubrimientos en la amplitud de las
necesidades especificas operaciones del cliente
Aproximación del “Lobo estepario” Aproximación de equipo a la cuenta
Proposiciones y presentaciones basadas Proposiciones y presentaciones basadas en el
en características de precio y producto impacto y beneficios estratégicos del cliente
Seguimiento enfocado a despacho de Seguimiento de ventas en el largo plazo,
productos enfocados en relaciones de largo plazo
Source: Robert M. Peterson, Patrick L. Shul, and George H. Lucas, Jr., “Consultative Selling: Walking the Walk in the New Selling Environment,”
National Conference on Sales Management, Proceedings, March 1996.
5. Gestión Comercial
Pasos en el proceso de
Venta Generando fortalezas en la
venta
Desarrollando calidad de
fortalezas de venta
Pasos Aproximación al prospecto
Básicos
en el Presentación de ventas
proceso
de Venta Manejo de objeciones
Cierre de ventas
Seguimiento
6. Gestión Comercial
Función de la gerencia de
Ventas
Metas y
Evaluación objetivos Estructura de
de la fuerza de venta la fuerza de
de venta Venta
Funciones Determinar
Administración tamaño de la
de la rotación
Principales de la fuerza de
Gerencia de venta
Ventas
Motivación de Desarrollo de
fuerza de planes de
venta Entrenamiento compensación
Reclutamiento
y capacitación
de fuerza de
de fuerza de
venta
venta
7. Gestión Comercial
V.- La Venta Personal
POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS
EL ESPACIO DE LAS VENTAS
VENTA DE SERVICIO VENTA CREATIVA
Ayuda para llevar Influencia
la venta Personal
apoyo Mantenimiento Misionero Desarrollo
Pasivo Activo
Vendedor Tomador Vendedor Intangibles en
Interno de Pedidos de Uso técnico nuevos negocios
V de Fabrica
Más entrenamiento, Mejor compensación
Mayor independencia, Menos clientes
8. Gestión Comercial
La Venta Personal
POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS
Un continuo de la complejidad y dificultad de la tarea de
ventas varía desde la venta de apoyo (toma de pedidos) a
la venta altamente creativa necesaria para obtener nuevos
negocios (obtención de pedidos).
Debido a la complejidad en aumento de las tareas de
ventas, el vendedor necesita:
más entrenamiento,
mejor compensación
mayor independencia
menos clientes
9. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Los enfoques de ventas evolucionan continuamente para responder a las
demandas del mercado.
Venta social
Era llevada a cabo principalmente por vendedores
extrovertidos.
En la época entre las guerras mundiales, los
vendedores comenzaron a comunicar características
y beneficios del producto a los clientes potenciales,
pero se dejaba a éstos relacionar los beneficios.
10. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Programa enlatado
Todavía muy utilizado. Consiste en 10 pasos fáciles para
tener éxito en las ventas o en el uso de acrónimos tales
como:
AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción
Esto con el objetivo de ayudar a los vendedores a volverse
más sistemáticos y eficaces al tratar con compradores
potenciales.
Las presentaciones enlatadas de ventas (“presentaciones
planeadas y estructuradas, preparadas por la empresa”)
pueden ser muy eficaces cuando se les utiliza como
guía pero no cuando se les sigue por rutina.
11. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben
elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más
profesionales.
NO SOLO VENDER
En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos de ventas
comprendan los problemas existentes y potenciales de los clientes a la vez que logran
sus objetivos y los de sus clientes.
VENTA CONSULTIVA
No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas responsabilidades
basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado, etc)
12. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente.
Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar
objetivos personales y a mejorar sus ganancias.
Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los problemas de los
clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del
vendedor.
Los Gtes de Vtas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia de
desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.
13. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
Los requerimientos para que este tipo de ventas sea
exitosa son:
REGLA 1
Los clientes deben contemplar a los representantes
de ventas como “expertos compradores”. Es muy
importante para los vendedores crear la impresión
de que poseen habilidades y/o conocimientos
superiores relativos a la decisión de compra del
cliente.
14. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
REGLA 2
Los vendedores deben identificar a miembros claves del
centro de compras del cliente, así como la contribución de
cada miembro al proceso de toma de decisiones.
REGLA 3
Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma
de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar:
– Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando
– Criterios claves de selección
– Creencias del cliente acerca del desempeño del producto
15. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
REGLA 4
Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que
maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo
deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente.
Este enfoque muchas veces involucra equipos de ventas
con habilidades complementarias que venden no solo
un producto físico o un servicio temporal,
sino una relación de largo plazo
16. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO
En la época actual de la venta consultiva, las empresas no compran, establecen
relaciones.
Los vendedores proporcionan un elemento insustituible de mercado, puesto que
sirven como enlace personal entre los sistemas de compra y de venta.
Las Ventas Rápidas Ya No Existen
La venta es solo el principio, no el final, de un gran esfuerzo por mantener una
relación.
Las ventas rápidas cada día son más escasas.
17. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
Se busca que logre un trabajo en conjunto con al área de Mkt y producto, que
le permita en conjunto lograr:
Analizar y planear el mercado: ¿Que está
haciendo la competencia, ¿cómo ajustarse a estos
cambios manteniendo satisfecho al cliente?
Buscar oportunidades: Siempre atento a
necesidades insatisfechas o incluso sin detectar de
los clientes, así como a problemas potenciales que
exigen nuevos productos, nuevos mercados o
mezclas innovadoras de marketing.
18. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
Conocer el Comportamiento del
consumidor: ¿Cómo tomas decisiones? ¿por
qué compran mi producto y no el de la
competencia (o al revés)?
Pronosticar las ventas: Creación de link
entre reacciones de la competencia o
publicidad y las metas del área de ventas.
19. Gestión Comercial
La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO
Si el apoyo de marketing no existe o es muy escaso, y no existe un compromiso de la
Gerencia de ventas con un claro enfoque hacia marketing, esta situación obliga a
la fuerza de ventas a pasar más tiempo en el costoso proceso de buscar nuevos
clientes que en el proceso más eficiente de mantener a los clientes actuales,
que proporciona ventas repetidas y en crecimiento.
20. Gestión Comercial
El rol del Ejecutivo en la Administración de la relación con los
clientes :CRM (Customer Relationship Management)
Participación de Mercado
El rol del ejecutivo, en
Participación de Mercado
la manutención de los
clientes rentables, es
Número de Clientes
vital para la
subsistencia de la
empresa.
Negativos Medios Altamente Rentables
MVC's
Rentabilidad
21. Gestión Comercial
La Venta Personal
RESUMEN
EVITAR LA MIOPIA
No se debe asumir que todos los
vendedores actuales son profesionales:
muchos siguen fuertemente orientados a
las ventas y no hacia al Mkt.
En todo caso, ellos no son los
responsables, sino quienes los dirigen.
Se debe ajustar la definición de cargo del
ejecutivo con la actual fuerza de ventas:
sino calzan, no funciona.
22. Gestión Comercial
La Venta Personal
RESUMEN
Los mejores vendedores son los que combinan la capacidad
innata y las habilidades adquiridas para la venta.
El conocimiento y las habilidades que se necesitan para
enfrentarse a las condiciones de mercado, complejas y
competitivas, se adquieren a través de capacitación y
práctica.
Ejecutivo de ventas es el CONTACTO CRITICO con el cliente.
