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Uma estratégia para aumentar o
faturamento: conheça o Upsell

Erico Rocha
1- PRINCÍPIO DE PARETO
Segundo este famoso princípio, 80% das consequências são
frutos de 20% das causas.
Traduzindo para o mundo empresarial, podemos dizer que
80% de sua receita é oriunda de 20% dos seus clientes. Mas o
que isso quer dizer?
Imagine o seguinte cenário: você possui um produto que vale
R$ 1000,00 e conta com um quadro de 100 clientes. Você
conseguiria, em vendas, um total de R$ 100.000,00, não é
mesmo?
 No entanto, segundo o Princípio de Pareto, 20% desses
clientes possuem poder aquisitivo suficiente para representar
80% do resultado de suas vendas.
Ou seja, 20% dos seus clientes poderiam lhe pagar quatro
vezes mais, o que daria o total de R$ 80.000,00, que é
exatamente 80% do valor total de vendas mostrado no
parágrafo acima.
2- DEIXANDO DINHEIRO NA MESA
Se o potencial do cliente não está sendo aproveitado,
podemos dizer que você está deixando o dinheiro na mesa. E,
no exemplo acima, a pessoa acabou deixando 80 mil na
mesa…

E o que é preciso ser feito para tirar esse dinheiro da mesa?
Uma das respostas mais simples seria: aumente o preço dos
produtos. Mas isso não é uma boa solução.
Você não pode simplesmente quadruplicar o preço de seus
produtos e esperar que as pessoas continuem comprando.
A saída mais sábia é aumentar a sua linha de produtos e
serviços, dando cada vez mais opções para seus clientes.
Os seus produtos devem oferecer diferentes níveis de opções.
Serviços de consultoria, por exemplo, costumam oferecer os
planos ouro, prata e bronze, cada um voltado para um
determinado tipo de cliente.
Fazer esse tipo de seleção lhe ajudará a precificar os seus
produtos de acordo com o valor deles para cada cliente.
3- A TÉCNICA DO UPSELL
Imagine uma pessoa que está querendo fazer exercícios e
decide se matricular em uma academia.
É normal cogitar que ela também teria interesse em serviços
de personal, correto? No entanto, se o personal vier como uma
opção adicional ao serviços da academia, as chances são que
essa pessoa não adicione estes serviços ao pacote final.
O Upsell consiste em oferecer produtos/serviços úteis ao
consumidor logo APÓS o pagamento de um produto ou serviço.
Seguindo essa lógica, seria mais interessante oferecer o
serviço do personal logo depois que o cliente efetuasse o
pagamento da academia.
Vários fatores psicológicos e estão ligados ao ato da compra,
e isso é o que dá força para essa estratégia. No entanto, você
precisa oferecer algo que realmente tenha uma vantagem
muito grande em relação à primeira.
No meio online há a opção de realizar o One Click Upsell,
fazendo que a pessoa não precise passar o cartão novamente
para realizar a segunda compra.
4- CONCLUSÃO
Reveja sua linha de produtos e serviços. É possível que você
não esteja oferecendo opções suficientes para seus clientes.
Certifique-se de que, mesmo com mais produtos, você ainda é
capaz de oferecer qualidade aos seus clientes.
“Há duas perspectivas nos negócios: ganhar dinheiro e
causar impacto na vida das pessoas.”

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Uma estratégia para aumentar o faturamento: conheça o Upsell

  • 1. Uma estratégia para aumentar o faturamento: conheça o Upsell Erico Rocha
  • 2. 1- PRINCÍPIO DE PARETO Segundo este famoso princípio, 80% das consequências são frutos de 20% das causas. Traduzindo para o mundo empresarial, podemos dizer que 80% de sua receita é oriunda de 20% dos seus clientes. Mas o que isso quer dizer? Imagine o seguinte cenário: você possui um produto que vale R$ 1000,00 e conta com um quadro de 100 clientes. Você conseguiria, em vendas, um total de R$ 100.000,00, não é mesmo?
  • 3.  No entanto, segundo o Princípio de Pareto, 20% desses clientes possuem poder aquisitivo suficiente para representar 80% do resultado de suas vendas. Ou seja, 20% dos seus clientes poderiam lhe pagar quatro vezes mais, o que daria o total de R$ 80.000,00, que é exatamente 80% do valor total de vendas mostrado no parágrafo acima.
  • 4. 2- DEIXANDO DINHEIRO NA MESA Se o potencial do cliente não está sendo aproveitado, podemos dizer que você está deixando o dinheiro na mesa. E, no exemplo acima, a pessoa acabou deixando 80 mil na mesa… E o que é preciso ser feito para tirar esse dinheiro da mesa? Uma das respostas mais simples seria: aumente o preço dos produtos. Mas isso não é uma boa solução. Você não pode simplesmente quadruplicar o preço de seus produtos e esperar que as pessoas continuem comprando.
  • 5. A saída mais sábia é aumentar a sua linha de produtos e serviços, dando cada vez mais opções para seus clientes. Os seus produtos devem oferecer diferentes níveis de opções. Serviços de consultoria, por exemplo, costumam oferecer os planos ouro, prata e bronze, cada um voltado para um determinado tipo de cliente. Fazer esse tipo de seleção lhe ajudará a precificar os seus produtos de acordo com o valor deles para cada cliente.
  • 6. 3- A TÉCNICA DO UPSELL Imagine uma pessoa que está querendo fazer exercícios e decide se matricular em uma academia. É normal cogitar que ela também teria interesse em serviços de personal, correto? No entanto, se o personal vier como uma opção adicional ao serviços da academia, as chances são que essa pessoa não adicione estes serviços ao pacote final. O Upsell consiste em oferecer produtos/serviços úteis ao consumidor logo APÓS o pagamento de um produto ou serviço.
  • 7. Seguindo essa lógica, seria mais interessante oferecer o serviço do personal logo depois que o cliente efetuasse o pagamento da academia. Vários fatores psicológicos e estão ligados ao ato da compra, e isso é o que dá força para essa estratégia. No entanto, você precisa oferecer algo que realmente tenha uma vantagem muito grande em relação à primeira. No meio online há a opção de realizar o One Click Upsell, fazendo que a pessoa não precise passar o cartão novamente para realizar a segunda compra.
  • 8. 4- CONCLUSÃO Reveja sua linha de produtos e serviços. É possível que você não esteja oferecendo opções suficientes para seus clientes. Certifique-se de que, mesmo com mais produtos, você ainda é capaz de oferecer qualidade aos seus clientes.
  • 9. “Há duas perspectivas nos negócios: ganhar dinheiro e causar impacto na vida das pessoas.”