SlideShare uma empresa Scribd logo
PROPOSTA DE VALOR
Jorge Miguel Conceição
Lisboa, 26-08-2011
AGENDA
Tipo de Mercados (B2B, B2C, B2B2C)
Elevator Speech/Discurso de Elevador
Unique Value Proposition/Proposta Única de Valor
Value Proposition/Proposta de Valor
Exemplos
Aplicações nas Vendas
Aplicações no Marketing
Frases que os Decisores gostam de ouvir
Passos Básicos
Resumo/Conclusão
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Proposta de
Valor
Value Proposition
Proposição de Valor
Declaração de Valor
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
B2C B2B2C
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
O que é que
a sua
empresa
faz?
O que é que
distingue a
sua
empresa
das outras?
Como é que a
sua empresa
pode ajudar a
aumentar o
meu negócio?
Discurso de
Elevador
Proposta Única
de Valor
Proposta
de
Valor
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
O que é que a
sua empresa
faz?
Aumentamos
a
Produtividade
das Vendas
Discurso de
Elevador
(Elevator Speech)
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Discurso de
Elevador:
Declaração curta
de uma/duas
frases;
Duração de
cerca de 10
segundos
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
“Trabalhamos para o sector
Farmacêutico na área de Eventos!”
“Fazemos toda a Logística para o
Marketing Promocional em regime
de Out-Sourcing!”
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Quando se
usa?
Eventos
Grupos de
Amigos
Conversas
Informais Networking
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
O que é que
distingue a sua
empresa das
outras?
Proposta Única de
Valor
(Unique Selling Proposition)
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Proposta Única de Valor
Declaração
curta de
uma/duas
frases;
Cria
Diferenciação
Competitiva
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
As nossas revisões têm Garantia de
2 anos!
Usamos uma ferramenta única
chamada “ProSales” para a avaliação
da performance da sua Força de Vendas
Especializamo-nos no Mercado de
Retalho Alimentar!
Garantia
Especialização
Metodologia
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Mau para quando o
cliente não quer
mudar
Bom para quando o
cliente tem de decidir
sobre uma compra
Quando se usa?
NÃO TEM A ESPECIFICIDADE
NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO
MERCADO B2B
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Como é que a sua
empresa pode ajudar a
aumentar o meu
negócio?
PROPOSTA DE VALOR
(Value Proposition)
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
• Declaração muito clara
dos Resultados tangíveis
para um cliente que use
os produtos e serviços
de uma empresa.
• Está orientado para
resultados e realça o
valor de negócio que a
empresa propõe no
mercado.
Proposta
de Valor
(adaptado de Jill Konrath)
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
PROPOSTA DE
VALOR
Específico
Métricas
(números, %,
timings)
Linguagem de
Negócios
Pode incluir resultados
alcançados com outros
clientes similares
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
“Um cliente da Distribuição
Alimentar conseguiu um aumento
incremental de Vendas de 5% e
aumentou a compra média em
10%”.
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Decisores das empresas adoram ouvir Bons
Resultados de negócios, misturados com
casos reais de sucessos.
Quanto mais específica mais atractiva para o
Decisor Final
Proposta de Valor
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
“Poupar 100.000€/Ano na frota automóvel”
“Atingir um ROI mínimo de 70% nas acções
Promocionais”
“Aumentar o número de visitas por
vendedor em 20% e venda média em 15%”
Não apresente mais do que 2
resultados!
Exemplos:
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Na ausência de números
específicos usar sempre
terminologia de
negócios
“Ajudamos as empresas de alta tecnologia a
diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de
uma forma rentável e a atingir os objectivos de
venda delineados para os novos produtos.”
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Aumentar Receitas ou Lucros
Diminuir Custos
Melhorar eficiência operacional
Integrar operações de uma forma global
Revitalizar a Organização
Reforçar a lealdade dos consumidores
Integrar Comércio Electrónico nas Vendas e Marketing
Aumentar quota de Mercado
Diminuir rotatividade dos funcionários
Aumentar níveis de retenção de clientes
Aumentar Tempo de resposta
(adaptado de Jill Konrath)
Frases que os Decisores
gostam de ouvir
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
(adaptado de Jill Konrath)
Diminuir despesas operacionais
Aumentar vendas por cliente
Melhorar a utilização dos activos
Minimizar Risco
Fluxo de receitas adicionais
Reduzir ciclos
Aumentar Rotação de Stock
Ciclos de Venda mais rápidos
Reduzir custos directos de trabalho
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Frases que os Decisores
gostam de ouvir
Proposta de Valor
Atrai
Magnetiza
Abre portas
Coloca os vendedores
nas Empresas
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Acções de
Marketing
Acções de
Venda
Proposta de Valor
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
VENDAS
Guiões de
Vendas
Cartas a
empresas
Propostas de
Venda
E-MailsMaior confiança no
discurso de vendas
Maior credibilidade para
os vendedores
Crença reforçada na sua
própria oferta
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
MARKETING
Base para Campanhas de
Marketing
Comunicação em
Website
Redes SociaisBlogs
Apresentações
PowerPoint
Maior credibilidade na
Comunicação
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Inclua Métricas e Estatísticas sempre
que possa
Ligue resultados a questões
pertinentes de negócios
Fale de resultados e não de produtos
ou processos
Passos Básicos:
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Teste a sua Proposta de Valor junto de
clientes actuais, fornecedores e
colaboradores internos da sua empresa
Inclua eventuais sucessos alcançados
com outros clientes/áreas de
actividades similares
Use linguagem de negócios que os
decisores gostem de ouvir
Passos Básicos:
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
O Discurso de vendedores na
prospecção telefónica, redacção de
cartas e reuniões com decisores devem
ser inspiradas na Proposta de Valor de
Empresa.
A Proposta de Valor da empresa é o
alicerce para as suas acções de Venda e
de Marketing;
Resumindo:
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Comece o treino de um
novo Vendedor explicando
sobre a
Proposta de Valor da
Empresa
As campanhas de Marketing,
comunicação em websites,
brochuras e outros tipos de
comunicação devem espelhar a
Proposta de Valor
Resumindo:
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
O SEU PRODUTO OU SERVIÇO NÃO
PASSA DE UMA FERRAMENTA PARA O
CLIENTE.
O DECISOR DA EMPRESA ESTÁ APENAS
INTERESSADO NOS RESULTADOS QUE
PODE TIRAR PARA A SUA EMPRESA!
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Caso queira implementar um Workshop na sua
Empresa sobre esta matéria contacte-nos através
de:
info@behavemarketing.com
ou
Tel: +351 21 409 4009
Telemóvel: +351 91 025 07 07
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
SOBRE O AUTOR
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
Consultor, Formador e Orador especializado em
Vendas e Marketing B2B
Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou:
✓Retail Management and Distribution
✓Gestão e Estratégia Industrial
✓Marketing
Marketing & Publicidade
(Licenciatura)
General Manager na BeHave Marketing;
Literatura recomendada e na qual me baseei para esta
apresentação:
•Five Minutes with ViITO de David Mattson e Anthony Parinelo;
•Selling to big companies de Jill Konrath.
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Proposta de Valor da Empresa: ponto de partida para maior eficácia das funções de Venda e Marketing B2B

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mindset
MindsetMindset
Aula 10 práticas de negociação
Aula 10   práticas de negociaçãoAula 10   práticas de negociação
Aula 10 práticas de negociação
MKTMAIS
 
PALESTRA MOTIVACIONAL: '4 passos para mudar a sua vida'
PALESTRA MOTIVACIONAL:  '4 passos para mudar a sua vida'PALESTRA MOTIVACIONAL:  '4 passos para mudar a sua vida'
PALESTRA MOTIVACIONAL: '4 passos para mudar a sua vida'
Palestrante Luciano Masan
 
Tipos de empreendedores
Tipos de empreendedoresTipos de empreendedores
Tipos de empreendedores
Diego Alexandre da Silva
 
Palestra motivacional
Palestra motivacional Palestra motivacional
Palestra motivacional
Bruno Crescente
 
Apresentação modelo pitch
Apresentação modelo pitchApresentação modelo pitch
Apresentação modelo pitch
Rafaella Cavalca
 
Ppt 4 - A escuta ativa
Ppt 4 - A escuta ativaPpt 4 - A escuta ativa
Ppt 4 - A escuta ativa
Cátia Silva
 
Palestra motivacional
Palestra motivacionalPalestra motivacional
Palestra motivacional
Fernando Lima
 
Frases Inesquecíveis
Frases InesquecíveisFrases Inesquecíveis
Frases Inesquecíveis
Atila Real
 
Treinamento esportivo i
Treinamento esportivo iTreinamento esportivo i
Treinamento esportivo i
Marcus Prof
 
Aula 01 - Inovação e Criaitividade
Aula 01 - Inovação e CriaitividadeAula 01 - Inovação e Criaitividade
Aula 01 - Inovação e Criaitividade
Gustavo Zanotto
 
A tríade do tempo
A tríade do tempoA tríade do tempo
A tríade do tempo
Morvana Bonin
 
Métodos e Modelos de ensino
Métodos e Modelos de ensinoMétodos e Modelos de ensino
Métodos e Modelos de ensino
Universidade de Lisboa
 
Tx 018-01 plano de treinamento
Tx 018-01 plano de treinamentoTx 018-01 plano de treinamento
Tx 018-01 plano de treinamento
Livia Medina
 
Gestão de Equipes de Alta Performance
Gestão de Equipes de Alta PerformanceGestão de Equipes de Alta Performance
Gestão de Equipes de Alta Performance
Thiago Villaça
 
Aula oratória
Aula oratóriaAula oratória
Aula oratória
Felipe Pereira
 
Tendências da ef
Tendências da efTendências da ef
Tendências da ef
Tatiana Santos
 
Aula introdutória A Lei da Aprendizagem
Aula introdutória   A Lei da AprendizagemAula introdutória   A Lei da Aprendizagem
Aula introdutória A Lei da Aprendizagem
Luiz Siles
 
Gestao de conflitos
Gestao de conflitosGestao de conflitos
Gestao de conflitos
Filipa Santos
 
Planejamento comercial
Planejamento comercialPlanejamento comercial
Planejamento comercial
JODI TECNOLOGIAS INDUSTRIAIS
 

Mais procurados (20)

Mindset
MindsetMindset
Mindset
 
Aula 10 práticas de negociação
Aula 10   práticas de negociaçãoAula 10   práticas de negociação
Aula 10 práticas de negociação
 
PALESTRA MOTIVACIONAL: '4 passos para mudar a sua vida'
PALESTRA MOTIVACIONAL:  '4 passos para mudar a sua vida'PALESTRA MOTIVACIONAL:  '4 passos para mudar a sua vida'
PALESTRA MOTIVACIONAL: '4 passos para mudar a sua vida'
 
Tipos de empreendedores
Tipos de empreendedoresTipos de empreendedores
Tipos de empreendedores
 
Palestra motivacional
Palestra motivacional Palestra motivacional
Palestra motivacional
 
Apresentação modelo pitch
Apresentação modelo pitchApresentação modelo pitch
Apresentação modelo pitch
 
Ppt 4 - A escuta ativa
Ppt 4 - A escuta ativaPpt 4 - A escuta ativa
Ppt 4 - A escuta ativa
 
Palestra motivacional
Palestra motivacionalPalestra motivacional
Palestra motivacional
 
Frases Inesquecíveis
Frases InesquecíveisFrases Inesquecíveis
Frases Inesquecíveis
 
Treinamento esportivo i
Treinamento esportivo iTreinamento esportivo i
Treinamento esportivo i
 
Aula 01 - Inovação e Criaitividade
Aula 01 - Inovação e CriaitividadeAula 01 - Inovação e Criaitividade
Aula 01 - Inovação e Criaitividade
 
A tríade do tempo
A tríade do tempoA tríade do tempo
A tríade do tempo
 
Métodos e Modelos de ensino
Métodos e Modelos de ensinoMétodos e Modelos de ensino
Métodos e Modelos de ensino
 
Tx 018-01 plano de treinamento
Tx 018-01 plano de treinamentoTx 018-01 plano de treinamento
Tx 018-01 plano de treinamento
 
Gestão de Equipes de Alta Performance
Gestão de Equipes de Alta PerformanceGestão de Equipes de Alta Performance
Gestão de Equipes de Alta Performance
 
Aula oratória
Aula oratóriaAula oratória
Aula oratória
 
Tendências da ef
Tendências da efTendências da ef
Tendências da ef
 
Aula introdutória A Lei da Aprendizagem
Aula introdutória   A Lei da AprendizagemAula introdutória   A Lei da Aprendizagem
Aula introdutória A Lei da Aprendizagem
 
Gestao de conflitos
Gestao de conflitosGestao de conflitos
Gestao de conflitos
 
Planejamento comercial
Planejamento comercialPlanejamento comercial
Planejamento comercial
 

Semelhante a Proposta de Valor da Empresa: ponto de partida para maior eficácia das funções de Venda e Marketing B2B

Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)
Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)
Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)
BeHave Marketing
 
Como encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes Estratégicos
Como encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes EstratégicosComo encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes Estratégicos
Como encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes Estratégicos
BeHave Marketing
 
Neomerkato
NeomerkatoNeomerkato
Neomerkato
Leonardo David
 
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
Fabio Lima
 
Exert glooq master
Exert glooq masterExert glooq master
Exert glooq master
Lourenço Vieira Barbosa
 
O seu preço de venda está correto?
O seu preço de venda está correto?O seu preço de venda está correto?
O seu preço de venda está correto?
Amory Serviços Ltda.
 
CapU NABU-504.63 - Business Model Canvas Introduction
CapU NABU-504.63 - Business Model Canvas IntroductionCapU NABU-504.63 - Business Model Canvas Introduction
CapU NABU-504.63 - Business Model Canvas Introduction
Fabio Lima
 
Competitividade Total em Vendas
Competitividade Total em VendasCompetitividade Total em Vendas
Competitividade Total em Vendas
Luiz Antônio Bauer Soldatelli
 
Palestra sobre accountable marketing
Palestra sobre accountable marketingPalestra sobre accountable marketing
Palestra sobre accountable marketing
Valini & Associates
 
11 administração (planejamento de vendas)
11   administração (planejamento de vendas)11   administração (planejamento de vendas)
11 administração (planejamento de vendas)
Elizeu Ferro
 
AMD Web Meeting Marketing 170708
AMD Web Meeting Marketing 170708AMD Web Meeting Marketing 170708
AMD Web Meeting Marketing 170708
Ricardo Jordão Magalhaes
 
Slides Como Vender Para Grandes Empresas230507
Slides Como Vender Para Grandes Empresas230507Slides Como Vender Para Grandes Empresas230507
Slides Como Vender Para Grandes Empresas230507
Ricardo Jordão Magalhaes
 
Avaliação de economico - financeiro mpe
Avaliação de economico - financeiro mpeAvaliação de economico - financeiro mpe
Avaliação de economico - financeiro mpe
Kaplan Engenharia
 
Planejamento financeiro para o e-commerce
Planejamento financeiro para o e-commercePlanejamento financeiro para o e-commerce
Planejamento financeiro para o e-commerce
Moip
 
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoria
Trabalho em grupo  apresentação slides master consultoriaTrabalho em grupo  apresentação slides master consultoria
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoria
João Silva
 
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoria
Trabalho em grupo  apresentação slides master consultoriaTrabalho em grupo  apresentação slides master consultoria
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoria
João Silva
 
Competitividade (Total) em Vendas
Competitividade (Total) em VendasCompetitividade (Total) em Vendas
Competitividade (Total) em Vendas
Positioning
 
CRM, KPIs de sucesso e como ir além da conversão para gerar mais vendas
CRM, KPIs de sucesso e como ir além da conversão para gerar mais vendasCRM, KPIs de sucesso e como ir além da conversão para gerar mais vendas
CRM, KPIs de sucesso e como ir além da conversão para gerar mais vendas
Heitor Siviero
 
Torne-e Irresistível Para Quem Decide
Torne-e Irresistível Para Quem DecideTorne-e Irresistível Para Quem Decide
Torne-e Irresistível Para Quem Decide
Ricardo Jordão Magalhaes
 
Anúncios Colaborativos no Facebook Ads
Anúncios Colaborativos no Facebook AdsAnúncios Colaborativos no Facebook Ads
Anúncios Colaborativos no Facebook Ads
Hy! Digital Marketing Innovation
 

Semelhante a Proposta de Valor da Empresa: ponto de partida para maior eficácia das funções de Venda e Marketing B2B (20)

Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)
Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)
Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)
 
Como encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes Estratégicos
Como encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes EstratégicosComo encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes Estratégicos
Como encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes Estratégicos
 
Neomerkato
NeomerkatoNeomerkato
Neomerkato
 
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
4o CINDIEncontro - Games to Business - Planejamento de Negócios
 
Exert glooq master
Exert glooq masterExert glooq master
Exert glooq master
 
O seu preço de venda está correto?
O seu preço de venda está correto?O seu preço de venda está correto?
O seu preço de venda está correto?
 
CapU NABU-504.63 - Business Model Canvas Introduction
CapU NABU-504.63 - Business Model Canvas IntroductionCapU NABU-504.63 - Business Model Canvas Introduction
CapU NABU-504.63 - Business Model Canvas Introduction
 
Competitividade Total em Vendas
Competitividade Total em VendasCompetitividade Total em Vendas
Competitividade Total em Vendas
 
Palestra sobre accountable marketing
Palestra sobre accountable marketingPalestra sobre accountable marketing
Palestra sobre accountable marketing
 
11 administração (planejamento de vendas)
11   administração (planejamento de vendas)11   administração (planejamento de vendas)
11 administração (planejamento de vendas)
 
AMD Web Meeting Marketing 170708
AMD Web Meeting Marketing 170708AMD Web Meeting Marketing 170708
AMD Web Meeting Marketing 170708
 
Slides Como Vender Para Grandes Empresas230507
Slides Como Vender Para Grandes Empresas230507Slides Como Vender Para Grandes Empresas230507
Slides Como Vender Para Grandes Empresas230507
 
Avaliação de economico - financeiro mpe
Avaliação de economico - financeiro mpeAvaliação de economico - financeiro mpe
Avaliação de economico - financeiro mpe
 
Planejamento financeiro para o e-commerce
Planejamento financeiro para o e-commercePlanejamento financeiro para o e-commerce
Planejamento financeiro para o e-commerce
 
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoria
Trabalho em grupo  apresentação slides master consultoriaTrabalho em grupo  apresentação slides master consultoria
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoria
 
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoria
Trabalho em grupo  apresentação slides master consultoriaTrabalho em grupo  apresentação slides master consultoria
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoria
 
Competitividade (Total) em Vendas
Competitividade (Total) em VendasCompetitividade (Total) em Vendas
Competitividade (Total) em Vendas
 
CRM, KPIs de sucesso e como ir além da conversão para gerar mais vendas
CRM, KPIs de sucesso e como ir além da conversão para gerar mais vendasCRM, KPIs de sucesso e como ir além da conversão para gerar mais vendas
CRM, KPIs de sucesso e como ir além da conversão para gerar mais vendas
 
Torne-e Irresistível Para Quem Decide
Torne-e Irresistível Para Quem DecideTorne-e Irresistível Para Quem Decide
Torne-e Irresistível Para Quem Decide
 
Anúncios Colaborativos no Facebook Ads
Anúncios Colaborativos no Facebook AdsAnúncios Colaborativos no Facebook Ads
Anúncios Colaborativos no Facebook Ads
 

Mais de BeHave Marketing

7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B
7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B
7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B
BeHave Marketing
 
Marketing de Atracção para a Indústria
Marketing de Atracção para a IndústriaMarketing de Atracção para a Indústria
Marketing de Atracção para a Indústria
BeHave Marketing
 
Processo de Criação de Confiança nas Vendas B2B
Processo de Criação de Confiança nas Vendas B2BProcesso de Criação de Confiança nas Vendas B2B
Processo de Criação de Confiança nas Vendas B2B
BeHave Marketing
 
Como escrever um email para marcar uma reunião
Como escrever um email para marcar uma reuniãoComo escrever um email para marcar uma reunião
Como escrever um email para marcar uma reunião
BeHave Marketing
 
Workshop Marketing Industrial Empresários da Indústria de Moldes da Marinha G...
Workshop Marketing Industrial Empresários da Indústria de Moldes da Marinha G...Workshop Marketing Industrial Empresários da Indústria de Moldes da Marinha G...
Workshop Marketing Industrial Empresários da Indústria de Moldes da Marinha G...
BeHave Marketing
 
Como Chamar a ATENÇÃO para os negócios B2B!
Como Chamar a ATENÇÃO para os negócios B2B!Como Chamar a ATENÇÃO para os negócios B2B!
Como Chamar a ATENÇÃO para os negócios B2B!
BeHave Marketing
 
Como se classificam os produtos e serviços b2b
Como se classificam os produtos e serviços b2bComo se classificam os produtos e serviços b2b
Como se classificam os produtos e serviços b2b
BeHave Marketing
 
Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??
Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??
Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??
BeHave Marketing
 
Matriz de Relacionamento com clientes B2B!
Matriz de Relacionamento com clientes B2B!Matriz de Relacionamento com clientes B2B!
Matriz de Relacionamento com clientes B2B!
BeHave Marketing
 
20 frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!
20 frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!20 frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!
20 frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!
BeHave Marketing
 
Vendedor B2B visto pelos clientes
Vendedor B2B visto pelos clientesVendedor B2B visto pelos clientes
Vendedor B2B visto pelos clientes
BeHave Marketing
 
18 tópicos sobre as vendas business to-business (b2b)
18 tópicos sobre as vendas business to-business (b2b)18 tópicos sobre as vendas business to-business (b2b)
18 tópicos sobre as vendas business to-business (b2b)
BeHave Marketing
 
Como fazer negocios na Era da Transparencia
Como fazer negocios na Era da TransparenciaComo fazer negocios na Era da Transparencia
Como fazer negocios na Era da Transparencia
BeHave Marketing
 
Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Market...
Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Market...Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Market...
Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Market...
BeHave Marketing
 
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vend...
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vend..."Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vend...
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vend...
BeHave Marketing
 
10 passos para criar uma boa 1.ª impressão nas vendas b2b
10 passos para criar uma boa 1.ª impressão nas vendas b2b10 passos para criar uma boa 1.ª impressão nas vendas b2b
10 passos para criar uma boa 1.ª impressão nas vendas b2b
BeHave Marketing
 
Como marcar reunioes de venda por telefone
Como marcar reunioes de venda por telefoneComo marcar reunioes de venda por telefone
Como marcar reunioes de venda por telefone
BeHave Marketing
 
10 sugestões para escrever cartas de venda B2B
10 sugestões para escrever cartas de venda B2B10 sugestões para escrever cartas de venda B2B
10 sugestões para escrever cartas de venda B2B
BeHave Marketing
 

Mais de BeHave Marketing (18)

7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B
7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B
7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B
 
Marketing de Atracção para a Indústria
Marketing de Atracção para a IndústriaMarketing de Atracção para a Indústria
Marketing de Atracção para a Indústria
 
Processo de Criação de Confiança nas Vendas B2B
Processo de Criação de Confiança nas Vendas B2BProcesso de Criação de Confiança nas Vendas B2B
Processo de Criação de Confiança nas Vendas B2B
 
Como escrever um email para marcar uma reunião
Como escrever um email para marcar uma reuniãoComo escrever um email para marcar uma reunião
Como escrever um email para marcar uma reunião
 
Workshop Marketing Industrial Empresários da Indústria de Moldes da Marinha G...
Workshop Marketing Industrial Empresários da Indústria de Moldes da Marinha G...Workshop Marketing Industrial Empresários da Indústria de Moldes da Marinha G...
Workshop Marketing Industrial Empresários da Indústria de Moldes da Marinha G...
 
Como Chamar a ATENÇÃO para os negócios B2B!
Como Chamar a ATENÇÃO para os negócios B2B!Como Chamar a ATENÇÃO para os negócios B2B!
Como Chamar a ATENÇÃO para os negócios B2B!
 
Como se classificam os produtos e serviços b2b
Como se classificam os produtos e serviços b2bComo se classificam os produtos e serviços b2b
Como se classificam os produtos e serviços b2b
 
Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??
Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??
Como são os Decisores Finais das Empresas B2B??
 
Matriz de Relacionamento com clientes B2B!
Matriz de Relacionamento com clientes B2B!Matriz de Relacionamento com clientes B2B!
Matriz de Relacionamento com clientes B2B!
 
20 frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!
20 frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!20 frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!
20 frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!
 
Vendedor B2B visto pelos clientes
Vendedor B2B visto pelos clientesVendedor B2B visto pelos clientes
Vendedor B2B visto pelos clientes
 
18 tópicos sobre as vendas business to-business (b2b)
18 tópicos sobre as vendas business to-business (b2b)18 tópicos sobre as vendas business to-business (b2b)
18 tópicos sobre as vendas business to-business (b2b)
 
Como fazer negocios na Era da Transparencia
Como fazer negocios na Era da TransparenciaComo fazer negocios na Era da Transparencia
Como fazer negocios na Era da Transparencia
 
Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Market...
Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Market...Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Market...
Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Market...
 
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vend...
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vend..."Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vend...
"Venda-me esta caneta" e outras questões essenciais para recrutar (bons) vend...
 
10 passos para criar uma boa 1.ª impressão nas vendas b2b
10 passos para criar uma boa 1.ª impressão nas vendas b2b10 passos para criar uma boa 1.ª impressão nas vendas b2b
10 passos para criar uma boa 1.ª impressão nas vendas b2b
 
Como marcar reunioes de venda por telefone
Como marcar reunioes de venda por telefoneComo marcar reunioes de venda por telefone
Como marcar reunioes de venda por telefone
 
10 sugestões para escrever cartas de venda B2B
10 sugestões para escrever cartas de venda B2B10 sugestões para escrever cartas de venda B2B
10 sugestões para escrever cartas de venda B2B
 

Proposta de Valor da Empresa: ponto de partida para maior eficácia das funções de Venda e Marketing B2B

  • 1. PROPOSTA DE VALOR Jorge Miguel Conceição Lisboa, 26-08-2011
  • 2. AGENDA Tipo de Mercados (B2B, B2C, B2B2C) Elevator Speech/Discurso de Elevador Unique Value Proposition/Proposta Única de Valor Value Proposition/Proposta de Valor Exemplos Aplicações nas Vendas Aplicações no Marketing Frases que os Decisores gostam de ouvir Passos Básicos Resumo/Conclusão © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 3. Proposta de Valor Value Proposition Proposição de Valor Declaração de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 4. B2C B2B2C © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 5. O que é que a sua empresa faz? O que é que distingue a sua empresa das outras? Como é que a sua empresa pode ajudar a aumentar o meu negócio? Discurso de Elevador Proposta Única de Valor Proposta de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 6. O que é que a sua empresa faz? Aumentamos a Produtividade das Vendas Discurso de Elevador (Elevator Speech) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 7. Discurso de Elevador: Declaração curta de uma/duas frases; Duração de cerca de 10 segundos © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 8. “Trabalhamos para o sector Farmacêutico na área de Eventos!” “Fazemos toda a Logística para o Marketing Promocional em regime de Out-Sourcing!” © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 9. Quando se usa? Eventos Grupos de Amigos Conversas Informais Networking © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 10. O que é que distingue a sua empresa das outras? Proposta Única de Valor (Unique Selling Proposition) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 11. Proposta Única de Valor Declaração curta de uma/duas frases; Cria Diferenciação Competitiva © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 12. As nossas revisões têm Garantia de 2 anos! Usamos uma ferramenta única chamada “ProSales” para a avaliação da performance da sua Força de Vendas Especializamo-nos no Mercado de Retalho Alimentar! Garantia Especialização Metodologia © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 13. Mau para quando o cliente não quer mudar Bom para quando o cliente tem de decidir sobre uma compra Quando se usa? NÃO TEM A ESPECIFICIDADE NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO MERCADO B2B © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 14. Como é que a sua empresa pode ajudar a aumentar o meu negócio? PROPOSTA DE VALOR (Value Proposition) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 15. • Declaração muito clara dos Resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa. • Está orientado para resultados e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado. Proposta de Valor (adaptado de Jill Konrath) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 16. PROPOSTA DE VALOR Específico Métricas (números, %, timings) Linguagem de Negócios Pode incluir resultados alcançados com outros clientes similares © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 17. “Um cliente da Distribuição Alimentar conseguiu um aumento incremental de Vendas de 5% e aumentou a compra média em 10%”. © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 18. Decisores das empresas adoram ouvir Bons Resultados de negócios, misturados com casos reais de sucessos. Quanto mais específica mais atractiva para o Decisor Final Proposta de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 19. “Poupar 100.000€/Ano na frota automóvel” “Atingir um ROI mínimo de 70% nas acções Promocionais” “Aumentar o número de visitas por vendedor em 20% e venda média em 15%” Não apresente mais do que 2 resultados! Exemplos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 20. Na ausência de números específicos usar sempre terminologia de negócios “Ajudamos as empresas de alta tecnologia a diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de uma forma rentável e a atingir os objectivos de venda delineados para os novos produtos.” © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 21. Aumentar Receitas ou Lucros Diminuir Custos Melhorar eficiência operacional Integrar operações de uma forma global Revitalizar a Organização Reforçar a lealdade dos consumidores Integrar Comércio Electrónico nas Vendas e Marketing Aumentar quota de Mercado Diminuir rotatividade dos funcionários Aumentar níveis de retenção de clientes Aumentar Tempo de resposta (adaptado de Jill Konrath) Frases que os Decisores gostam de ouvir © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 22. (adaptado de Jill Konrath) Diminuir despesas operacionais Aumentar vendas por cliente Melhorar a utilização dos activos Minimizar Risco Fluxo de receitas adicionais Reduzir ciclos Aumentar Rotação de Stock Ciclos de Venda mais rápidos Reduzir custos directos de trabalho © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Frases que os Decisores gostam de ouvir
  • 23. Proposta de Valor Atrai Magnetiza Abre portas Coloca os vendedores nas Empresas © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 24. Acções de Marketing Acções de Venda Proposta de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 25. VENDAS Guiões de Vendas Cartas a empresas Propostas de Venda E-MailsMaior confiança no discurso de vendas Maior credibilidade para os vendedores Crença reforçada na sua própria oferta © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 26. MARKETING Base para Campanhas de Marketing Comunicação em Website Redes SociaisBlogs Apresentações PowerPoint Maior credibilidade na Comunicação © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 27. Inclua Métricas e Estatísticas sempre que possa Ligue resultados a questões pertinentes de negócios Fale de resultados e não de produtos ou processos Passos Básicos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 28. Teste a sua Proposta de Valor junto de clientes actuais, fornecedores e colaboradores internos da sua empresa Inclua eventuais sucessos alcançados com outros clientes/áreas de actividades similares Use linguagem de negócios que os decisores gostem de ouvir Passos Básicos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 29. O Discurso de vendedores na prospecção telefónica, redacção de cartas e reuniões com decisores devem ser inspiradas na Proposta de Valor de Empresa. A Proposta de Valor da empresa é o alicerce para as suas acções de Venda e de Marketing; Resumindo: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 30. Comece o treino de um novo Vendedor explicando sobre a Proposta de Valor da Empresa As campanhas de Marketing, comunicação em websites, brochuras e outros tipos de comunicação devem espelhar a Proposta de Valor Resumindo: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 31. O SEU PRODUTO OU SERVIÇO NÃO PASSA DE UMA FERRAMENTA PARA O CLIENTE. O DECISOR DA EMPRESA ESTÁ APENAS INTERESSADO NOS RESULTADOS QUE PODE TIRAR PARA A SUA EMPRESA! © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 32. Caso queira implementar um Workshop na sua Empresa sobre esta matéria contacte-nos através de: info@behavemarketing.com ou Tel: +351 21 409 4009 Telemóvel: +351 91 025 07 07 © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 33. SOBRE O AUTOR © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO Consultor, Formador e Orador especializado em Vendas e Marketing B2B Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou: ✓Retail Management and Distribution ✓Gestão e Estratégia Industrial ✓Marketing Marketing & Publicidade (Licenciatura) General Manager na BeHave Marketing;
  • 34. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação: •Five Minutes with ViITO de David Mattson e Anthony Parinelo; •Selling to big companies de Jill Konrath. © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.