SlideShare uma empresa Scribd logo
Internet Marketing
 (Marketing Digital)
    Como é na prática?
Guilherme Baruch

o Bacharel em Processamento de Dados
  pela UFBA, Especialista em
  Administração pela UNIFACS e em
  Marketing pela FTE.

o 12 anos à frente da Agente Marketing
  de Relacionamento, responsável pelo
  desenvolvimento dos sistemas de CRM
  Safari e WebSafari e pela implantação
  de mais de 20 projetos bem sucedidos.
Programa do Curso
o Abertura e            o Marketing Digital
  contextualização        (eCRM)
o Marketing Digital X     o E-mail Marketing
  Marketing de Massa         o Case Cheiro de Pizza
                          o Sistemas de Pesquisa
o Foco no Produto X
  Foco no Cliente         o QR Codes
  o Case Apple Store    o SEO e SEM
o As 4 estratégias do   o Redes Sociais
  CRM                     o Perfil geral
  o Case Estadão          o Facebook
  o Case Monitor de     o AdWords
    Clientes              o Case Cultura Inglesa
o Campanhas de
  incentivo a vendas
o Exercício em classe
O que nos trouxe aqui hoje?
o Comoditização
o Princípio de Pareto
   o O nome vem de Vilfredo Pareto, economista e
                                  O Google e o
     sociólogo do século XIX. O Princípio de Pareto
     também é conhecido como "regra do 80:20". Ele diz
                                     Facebook!!
     que 80% da receita de uma empresa vêm de 20% de
     seus clientes.
   o 20% = 56,5% (Pedidos on-line Cheiro)
   o 20% = 65,7% (Perini)
   o 3,2% = 18,4% (Ouro)
o Desconstrução do modelo padrão de mídia
Definição

o Marketing digital são ações de
  comunicação que as empresas podem se
  utilizar por meio da Internet e da telefonia
  celular e outros meios digitais para
  divulgar e comercializar seus produtos,
  conquistar novos clientes e melhorar a sua
  rede de relacionamentos.
Marketing Digital X Marketing de Massa

  Medição precisa de           Nenhuma medição ou
  resultados                   medição subjetiva
  Utiliza múltiplas mídias que Utiliza mídia de massa.
  muitas vezes se
  complementam.

  Mensagem customizada         Mensagem padrão

  A promoção é usada para      A promoção é usada para
  gerar uma consulta ou um     efeito cumulativo ao longo
  pedido imediato (lead)       do tempo
  Participação no cliente      Participação de mercado
Foco no Cliente: Apple Store

o Fundadas em maio de
  2001
o Pouco tempo após sua
  abertura a Gateway
  fechava quase 200
  pontos de venda
  direta
o A Gateway tinha cerca
  de 250 visitas por
  semana e a Apple
  Store picos de 2.000
  por turno
Conceito de Hub Digital

                  o Na época do
                    lançamento existiam 4
                    produtos e lojas de
                    até 560 m2
                  o A Apple Store foi
                    organizada em Zonas
                    de Solução
                  o Acrescentar valor ao
                    novo Estilo de Vida
                    Digital
                  o Genius Bar / Mac
                    Genius
Benefícios exclusivos esperados

o Up-selling
  o Vender atualizações, complementos ou
    aperfeiçoamentos para um determinado
    produto ou serviço.
o Cross-selling
  o Vender mercadorias e serviços
    relacionados entre si para um cliente.
o Reativação de clientes
Tipos de fidelidade

o O grau em que os clientes estão predispostos
  a permanecer com sua empresa e a resistir a
  ofertas da concorrência.
o Autêntica
   o Comprometimento forte e emocional com uma
     empresa, baseado em uma relação de confiança,
     alinhamento e benefício mútuo, ou de uma visão
     compartilhada entre o cliente e a empresa.
o Sintética
   o Compra repetida pelo cliente através do uso de um
     programa de marketing opt-in baseado em uma
     moeda secundária ou em benefícios como incentivo
     principal.
Relação de Aprendizado

o Quanto mais o cliente investe na
  relação e percebe retorno, mais
  esforço faz para que a relação
  funcione.
o Mudar para um concorrente é
  reinventar a relação. É mais
  conveniente ser fiel.
  o Empregadas domésticas, academias de
    ginástica, fornecedores que
    documentam melhor que clientes
As 4 estratégias do CRM
 o Identificar
   o Programas de identificação de
     clientes
 o Diferenciar
   o Por valor (regra de Pareto)
   o Por Necessidades
 o Interagir
 o Personalizar
Situação projetada
Situação atual
Desafio Paulo X Bia
Desafio Paulo X Bia
A oferta de Bia ...
... para mim!
Economizei R$ 7,60!
Ficha Técnica

o Agência: Fábrica Comunicação Dirigida
o Prêmios: Amauta no Prêmio Amauta e
  Ouro no Prêmio ECHO Awards
o Mídias: 11 filmes para TV, 22 anúncios
  em revistas, 6 spots de rádio, e-mail mkt
  e hotsite.
o Resultados: 15.000 assinaturas em
  dois meses e 155.000 leads
As 4 estratégias do CRM


o Identificar                 o Diferenciar

Análise
                Clientes de
                Maior valor




o Interagir                   o Personalizar

Ação
Frequencia e Montante da Transação
                        Pouco Frequente       Frequente



                          Aferir satisfação
                                    Barcos    Reconhecer/recompensar
                                              Supermercado
Alto          Garantir presença da Carros
                                     Marca    Benefícios
                                              Telefonia indiretos
Valor ($)   Antecipar disposição à compra
                       Férias / Passagens     Comunicar ofertas especiais
                                              Roupas
                         Eletrodomésticos     Maximizar faturamento
                                              Transações Cartão de Crédito




                                 Panelas      Roupas
                                              Reconhecer/recompensar
Baixo                            Toalhas      Música
                                              Comunicar ofertas especiais
Valor ($)                      Decoração      Locação de vídeos
                                              Promoções
Campanhas de incentivo a vendas

o A pontuação não leva a um saldo,
  mas sim a um ranking
o Estimula a competição
o Premiar com experiências
  o www.omelhordavida.com.br
o Hotsite e muita comunicação para
  acompanhamento
Campanhas de incentivo a vendas
Marketing Digital (eCRM )
o E-mail marketing X SPAM
o Opt-in e Opt-out
o Pesquisa de satisfação/Opinião
o SMS
o Marketing Viral
  o http://www.travelwithus.tv/br/
  o http://www.youtube.com/watch?
    v=BudTPyb1JTU
Campanhas de Relacionamento on-line
Teoria da cauda longa
Pesquisa de Satisfação com
 interação personalizada

 Você, como nosso ingrediente
Pesquisa tabulada
Resposta ao cliente
Cupom de desconto
QR Codes

o O que é?
o Aplicação típica e mal aproveitada:
  link para sites ou vídeos
o QR Code x Código de Barras



Dica: http://www.moongate.ro/en/products/qr_code-vcard/
   ou http://www.mobile-barcodes.com/qr-code-generator/
Aplicações Inteligentes
com QR Code

o Solicitação de contato comercial
o Pesquisa (Enquetes)
o Conteúdo extra em material
  impresso
o Cupons de desconto
No seu celular:
Otimização de Resultados

o SEM
  o Search Engine Marketing
     o AdWords
     o Overture
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  o Search Engine Optimization
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  o Yahoo Analytics
  o Google Analytics
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Pay Per Click (SEM)




Pesquisa Orgânica (SEO)
AdWords - Conceitos

o CPC: Custo Por Clique
            CPC = CUSTO TOTAL
                    CLIQUES
o CTR: Clique Through Rate
            CTR = CLIQUES x 100
                   IMPRESSÕES
o CPM: Custo Por Mil (impressões)
o Taxa de conversão: Razão entre
  pedidos realizados e tráfego gerado
AdWords - Conceitos

o Palavra-chave
o Adsence
o Custo máximo por clique / leilão
  o Você pagará o máximo do seu
    concorrente mais próximo acrescido de
    R$ 0,01 e limitado a seu máximo
Um anúncio típico

o Conta -< Campanha -< Anúncio
Ferramentas do AdWords

o Palavras-chave
o Estimativa de tráfego
o Canais
o Palavras negativas
Ferramentas de Palavras-chave
Estimador de tráfego
Ferramenta de Canais
Uso de banners

o   Leaderboard (728 x 90 px)
o   Full Banner (468 x 60 px)
o   Half Banner (234 x 60 px)
o   Vertical Banner (120 x 240
    px)
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    px)
o   Micro Button (88 x 31 px)
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o   Wide Skyscraper (160 x
    600 px)
o   Large Rectangle (336 x
    280 px)
Redes Sociais (Perfil)
Redes Sociais (Perfil)
Redes Sociais (Perfil)




Fonte: Revista Galileu Set 2012 / comScore
Sua empresa está nas Redes?
Está SIM!
A Ruy Também
Facebook

o Além do obvio
o Melhora quando é integrado a
  estratégia do site da empresa
o Melhor ferramenta de autenticação
o Promoção com cupons
 http://www.safari365.com.br/PromocaoCupom.aspx?
 pcid=32&ori=33&ts=303030303036353731313638
EdgeRank

o As variáveis
  o U - A afinidade entre o usuário que
    possui o Feed de notícias e criador do
    Edge.
  o W - O peso de cada tipo de Edge (criar
    um objeto, comentar, “curtir”,
    marcação, compartilhar, etc.).
  o D - O tempo de atenção ao tempo em o
    Edge foi criado.
Facebook

o Como melhorar seu EdgeRank
   o Usar fotos e vídeo (não abusar)
   o Incentivar a interação sem ser intrusivo
   o Faça perguntas e não deixe de responder
   o Crie enquetes
   o Use o Open Graph Protocol em seu site porque nem todas as
     interações ocorrem no Facebook
   o Promova as suas páginas / perfis também off-line
   o Evite o uso de aplicativos externos

Dica: Facebook não é Twitter. De acordo com um estudo da
   BuddyMedia, as páginas que publicam conteúdo 3 ou mais vezes
   em um dia recebe de seus fãs 29% menos interações do que
   aquelas que fazem menos de 3 publicações.
Integração de dados entre sistemas

o O Grande desafio
  o Web site
  o Redes Sociais
  o Call Center
  o ERP (Enterprise Resource Planning)
  o PDV (Frente de loja)
Obrigado!



          Guilherme Baruch
    guilherme@agentemr.com.br

                Agente
            (71) 3341-3661
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  • 1. Internet Marketing (Marketing Digital) Como é na prática?
  • 2. Guilherme Baruch o Bacharel em Processamento de Dados pela UFBA, Especialista em Administração pela UNIFACS e em Marketing pela FTE. o 12 anos à frente da Agente Marketing de Relacionamento, responsável pelo desenvolvimento dos sistemas de CRM Safari e WebSafari e pela implantação de mais de 20 projetos bem sucedidos.
  • 3. Programa do Curso o Abertura e o Marketing Digital contextualização (eCRM) o Marketing Digital X o E-mail Marketing Marketing de Massa o Case Cheiro de Pizza o Sistemas de Pesquisa o Foco no Produto X Foco no Cliente o QR Codes o Case Apple Store o SEO e SEM o As 4 estratégias do o Redes Sociais CRM o Perfil geral o Case Estadão o Facebook o Case Monitor de o AdWords Clientes o Case Cultura Inglesa o Campanhas de incentivo a vendas o Exercício em classe
  • 4. O que nos trouxe aqui hoje? o Comoditização o Princípio de Pareto o O nome vem de Vilfredo Pareto, economista e O Google e o sociólogo do século XIX. O Princípio de Pareto também é conhecido como "regra do 80:20". Ele diz Facebook!! que 80% da receita de uma empresa vêm de 20% de seus clientes. o 20% = 56,5% (Pedidos on-line Cheiro) o 20% = 65,7% (Perini) o 3,2% = 18,4% (Ouro) o Desconstrução do modelo padrão de mídia
  • 5. Definição o Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem se utilizar por meio da Internet e da telefonia celular e outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos clientes e melhorar a sua rede de relacionamentos.
  • 6. Marketing Digital X Marketing de Massa Medição precisa de Nenhuma medição ou resultados medição subjetiva Utiliza múltiplas mídias que Utiliza mídia de massa. muitas vezes se complementam. Mensagem customizada Mensagem padrão A promoção é usada para A promoção é usada para gerar uma consulta ou um efeito cumulativo ao longo pedido imediato (lead) do tempo Participação no cliente Participação de mercado
  • 7. Foco no Cliente: Apple Store o Fundadas em maio de 2001 o Pouco tempo após sua abertura a Gateway fechava quase 200 pontos de venda direta o A Gateway tinha cerca de 250 visitas por semana e a Apple Store picos de 2.000 por turno
  • 8. Conceito de Hub Digital o Na época do lançamento existiam 4 produtos e lojas de até 560 m2 o A Apple Store foi organizada em Zonas de Solução o Acrescentar valor ao novo Estilo de Vida Digital o Genius Bar / Mac Genius
  • 9. Benefícios exclusivos esperados o Up-selling o Vender atualizações, complementos ou aperfeiçoamentos para um determinado produto ou serviço. o Cross-selling o Vender mercadorias e serviços relacionados entre si para um cliente. o Reativação de clientes
  • 10. Tipos de fidelidade o O grau em que os clientes estão predispostos a permanecer com sua empresa e a resistir a ofertas da concorrência. o Autêntica o Comprometimento forte e emocional com uma empresa, baseado em uma relação de confiança, alinhamento e benefício mútuo, ou de uma visão compartilhada entre o cliente e a empresa. o Sintética o Compra repetida pelo cliente através do uso de um programa de marketing opt-in baseado em uma moeda secundária ou em benefícios como incentivo principal.
  • 11. Relação de Aprendizado o Quanto mais o cliente investe na relação e percebe retorno, mais esforço faz para que a relação funcione. o Mudar para um concorrente é reinventar a relação. É mais conveniente ser fiel. o Empregadas domésticas, academias de ginástica, fornecedores que documentam melhor que clientes
  • 12. As 4 estratégias do CRM o Identificar o Programas de identificação de clientes o Diferenciar o Por valor (regra de Pareto) o Por Necessidades o Interagir o Personalizar
  • 16. A oferta de Bia ...
  • 19. Ficha Técnica o Agência: Fábrica Comunicação Dirigida o Prêmios: Amauta no Prêmio Amauta e Ouro no Prêmio ECHO Awards o Mídias: 11 filmes para TV, 22 anúncios em revistas, 6 spots de rádio, e-mail mkt e hotsite. o Resultados: 15.000 assinaturas em dois meses e 155.000 leads
  • 20. As 4 estratégias do CRM o Identificar o Diferenciar Análise Clientes de Maior valor o Interagir o Personalizar Ação
  • 21. Frequencia e Montante da Transação Pouco Frequente Frequente Aferir satisfação Barcos Reconhecer/recompensar Supermercado Alto Garantir presença da Carros Marca Benefícios Telefonia indiretos Valor ($) Antecipar disposição à compra Férias / Passagens Comunicar ofertas especiais Roupas Eletrodomésticos Maximizar faturamento Transações Cartão de Crédito Panelas Roupas Reconhecer/recompensar Baixo Toalhas Música Comunicar ofertas especiais Valor ($) Decoração Locação de vídeos Promoções
  • 22. Campanhas de incentivo a vendas o A pontuação não leva a um saldo, mas sim a um ranking o Estimula a competição o Premiar com experiências o www.omelhordavida.com.br o Hotsite e muita comunicação para acompanhamento
  • 24.
  • 25. Marketing Digital (eCRM ) o E-mail marketing X SPAM o Opt-in e Opt-out o Pesquisa de satisfação/Opinião o SMS o Marketing Viral o http://www.travelwithus.tv/br/ o http://www.youtube.com/watch? v=BudTPyb1JTU
  • 28. Pesquisa de Satisfação com interação personalizada Você, como nosso ingrediente
  • 32. QR Codes o O que é? o Aplicação típica e mal aproveitada: link para sites ou vídeos o QR Code x Código de Barras Dica: http://www.moongate.ro/en/products/qr_code-vcard/ ou http://www.mobile-barcodes.com/qr-code-generator/
  • 33. Aplicações Inteligentes com QR Code o Solicitação de contato comercial o Pesquisa (Enquetes) o Conteúdo extra em material impresso o Cupons de desconto
  • 35. Otimização de Resultados o SEM o Search Engine Marketing o AdWords o Overture o UOL Links o SEO o Search Engine Optimization o Analytics o Yahoo Analytics o Google Analytics o WebTrends
  • 36. Pay Per Click (SEM) Pesquisa Orgânica (SEO)
  • 37.
  • 38. AdWords - Conceitos o CPC: Custo Por Clique CPC = CUSTO TOTAL CLIQUES o CTR: Clique Through Rate CTR = CLIQUES x 100 IMPRESSÕES o CPM: Custo Por Mil (impressões) o Taxa de conversão: Razão entre pedidos realizados e tráfego gerado
  • 39. AdWords - Conceitos o Palavra-chave o Adsence o Custo máximo por clique / leilão o Você pagará o máximo do seu concorrente mais próximo acrescido de R$ 0,01 e limitado a seu máximo
  • 40. Um anúncio típico o Conta -< Campanha -< Anúncio
  • 41. Ferramentas do AdWords o Palavras-chave o Estimativa de tráfego o Canais o Palavras negativas
  • 45. Uso de banners o Leaderboard (728 x 90 px) o Full Banner (468 x 60 px) o Half Banner (234 x 60 px) o Vertical Banner (120 x 240 px) o Square Button (125 x 125 px) o Micro Button (88 x 31 px) o Skyscraper (120 x 600 px) o Wide Skyscraper (160 x 600 px) o Large Rectangle (336 x 280 px)
  • 46.
  • 49. Redes Sociais (Perfil) Fonte: Revista Galileu Set 2012 / comScore
  • 50. Sua empresa está nas Redes? Está SIM!
  • 52. Facebook o Além do obvio o Melhora quando é integrado a estratégia do site da empresa o Melhor ferramenta de autenticação o Promoção com cupons http://www.safari365.com.br/PromocaoCupom.aspx? pcid=32&ori=33&ts=303030303036353731313638
  • 53. EdgeRank o As variáveis o U - A afinidade entre o usuário que possui o Feed de notícias e criador do Edge. o W - O peso de cada tipo de Edge (criar um objeto, comentar, “curtir”, marcação, compartilhar, etc.). o D - O tempo de atenção ao tempo em o Edge foi criado.
  • 54. Facebook o Como melhorar seu EdgeRank o Usar fotos e vídeo (não abusar) o Incentivar a interação sem ser intrusivo o Faça perguntas e não deixe de responder o Crie enquetes o Use o Open Graph Protocol em seu site porque nem todas as interações ocorrem no Facebook o Promova as suas páginas / perfis também off-line o Evite o uso de aplicativos externos Dica: Facebook não é Twitter. De acordo com um estudo da BuddyMedia, as páginas que publicam conteúdo 3 ou mais vezes em um dia recebe de seus fãs 29% menos interações do que aquelas que fazem menos de 3 publicações.
  • 55. Integração de dados entre sistemas o O Grande desafio o Web site o Redes Sociais o Call Center o ERP (Enterprise Resource Planning) o PDV (Frente de loja)
  • 56. Obrigado! Guilherme Baruch guilherme@agentemr.com.br Agente (71) 3341-3661 (71) 8861-3661

Notas do Editor

  1. 1ª Avaliação – Formação das equipes 2ª Avaliação PF x PJ (Jabaculê) www.SlideShare.net Chamada e horário do intervalo / sábado
  2. Ron Johnson ex-Target. Nome falso e título inventado: John Bruce
  3. Ron Johnson ex-Target. Nome falso e título inventado: John Bruce A Estrada do Futuro, 1995, Bill Gates Video de Jobs apresentando a Apple Store
  4. - A Posição Bonificada é conseguida quando o CTR do anúncio é superior ao CTR do primeiro resultado da busca orgânica.
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