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CARREIRA COMERCIAL
CHAVES PARA O
CRESCIMENTO
DE EQUIPE
Iniciação
A chave do sucesso
Uma equipe é muito mais do que a soma de
suas partes
27/06/14 2
HÁ 40 % DE GANHOS
HÁ LIMITE
4%, 6 %, 8 % o 12 % DE
GANHOS
ILIMITADOS
Os seus ganhos com suas vendas podem chegar
a 40%, mas são limitadas. Os inícios são a chave
do crescimento do seu negócio.
3
Processo de Iniciação
1- POTENCIAL INICIADA
4- ESTABELECER A RELAÇÃO
5- IDENTIFICAR AS NECESSIDADES
6- COMPARTILHAR HISTÓRIA PESSOAL
7- FALAR SOBRE OPORTUNIDADE MK
8- VINCULAR NECESSIDADES E BENEFÍCIOS MK
9- PEDIR UMA DECISÃO
2- AGENDAR ENTREVISTA
3- APRESENTAR IMAGEM DE SUCESSO
1- A quem eu posso oferecer:
4
1) Clientes
2) Anfitriã
3) As mulheres à procura de dinheiro extra
4) As mulheres descontentes com o atual emprego
5) Amigas
6) Pessoas com atitudes positivas
7) Pessoas que lhe perguntem sobre o que você fazer
Importante: Não pré julgue ninguém. Analise as suas
necessidades
2- Agendar entrevista
27/06/14 5
O ideal é que você agende a entrevista com a potencial
iniciada após ela experimentar e de conhecer a qualidade
dos produtos Mary Kay.
Quando agendar a entrevista, entregue o FOLHETO
MARY KAY UMA OPORTUNIDADE PERFEITA e um
FOLHETO BELEZA.
A seguir ótima técnica de agendar entrevista:
6
Os melhores recrutamentos são feitos durante as sessões
conjuntas ou individuais, por isso recrutar utilize a seguinte
técnica:
‘’Agora que a máscara está secando, deixe-me contar-lhe
como é que eu resolvi ser consultora Mary Kay. A pessoa
que me iniciou perguntou-me se eu achava esse tipo de
trabalho interessante, mas eu não estava muito certa...’’
Depois explicou-me que não havia nenhuma imposição de
valores... eu não era obrigada a vender uma determinada
quantia todas as semanas e ai eu pensei:
- ‘’Bem então não há uma grande pressão!’’
7
Depois explicou-me que não há limites de territórios e eu
pensei: ‘’ Então posso vender a todas as pessoas de minha
família, mesmo as que vivem mais longe.’’
Quando me disseram que primeiro ia ter treinamento e só
depois é que iria vender, senti-me mais a vontade.
Era um grande desafio ter simultaneamente duas atividades
diferentes, mas:
-Eu não estava totalmente satisfeita com o meu emprego.
-Eu não estava totalmente satisfeita com o meu ordenado.
-E, o fato de ter patrão, não era para mim muito agradável.
8
Então pensei: - ‘’Bem! Não tenho nada a perder, se eu não
gostar da Mary Kay posso sempre desistir, mas se eu
gostar muito, posso até um dia pensar em mudar. Se eu
não tentar, nunca vou chegar a uma conclusão.’’
Bem, o que é certo é que eu fiz uma experiência e adorei!
Portanto, se não está totalmente contente com o seu
emprego, com o que ganha, ou com o seu patrão, talvez
seja melhor ver se a Mary Kay lhe interessa.
Eu conversei com a consultora que me iniciou durante mais
ou menos trinta minutos, antes de me decidir.
Por isso observe aquilo que eu faço durante uma sessão e
se quiser saber mais coisas, eu arrumo um horário durante
a semana para lhe dar mais informações sobre a Mary Kay.
Bem! Agora vamos tirar a máscara.
9
A sua missão não é explicar exaustivamente o
que é a Mary Kay durante a sessão, o que tem e
que criar na pessoa uma atitude de curiosidade
para que ela queira agendar com você uma
entrevista.
3- Apresentar imagem de sucesso
10
A imagem de sucesso da Mary Kay começa com sua
imagem.A imagem que ela tiver de você, será a
imagem que ela terá da Companhia. Por isso é muito
importante estar sempre bem vestida e maquiada e
tratar todos com profissionalismo e respeito.
4- Estabelecer a relação
11
Peça para ela falar sobre si mesma.
Isso ajuda a construir o relacionamento.
27/06/14 12
As pessoas entram em Mary Kay por diversas razões:
- Independência financeira
- Horário flexível
- Excelência dos produtos
- Reconhecimentos
- Conhecer pessoas
- Incentivos (prêmios, carros, viagens)
- oportunidades ilimitadas de ganhos
- Treinamentos
- Carreira
- Crescimento pessoal e profissional
5- Identificar as necessidades da
potencial iniciada
Perguntas Chaves
13
a) Você já pensou em abrir o seu próprio negócio?
b) Você já pensou em fazer o que eu faço? o que
precisaria saber para decidir se é isso que você
quer?"
c) Alguma vez pensou como você gostaria de estar
daqui 5 anos? O que será que você está fazendo
agora para chegar lá?
d) Você gosta de trabalhar com pessoas? Com
cosméticos?
Perguntas Chaves
14
e) Como você se sentiria em um negócio com um
potencial ilimitado de ganhos e progresso?
f) Se você fosse fazer algo de meio período para ter um
pouco de dinheiro extra, quantas horas por semana
você teria que dispor para isto?" Espere pela
resposta dela e então baseada no número de horas
que ela disser, então diga, "Se 6 horas por semana
são aproximadamente R$360 de lucro que seria
R$1440 de lucro por mês! E se eu pudesse lhe
ensinar a fazer isso, você estaria disposta a achar
esse tempo?
Perguntas Chaves
15
g) O que sobre o que eu compartilhei com você a
impressionou mais? Em que mudaria sua vida agora?
Como a beneficiaria se você já estivesse fazendo
Mary Kay?
h) Pensando no que você faz, quais são as coisas que
você mais gosta?
i) Você se sente reconhecida quando faz um bom
trabalho?
27/06/14 16
Sua história pessoal pode ser uma maneira poderosa de
criar empatia e falar sobre o plano de desenvolvimento
profissional e os benefícios do negócio Mary Kay.
Sabemos que existem quatro tipos de personalidade e que
todas nós temos as quatro, porém com uma delas mais
acentuada.
Também sabemos que o novo amedronta o que
normalmente leva a entrevistada a criar objeções.
Certamente sua história tem um pouco das quatro
personalidades é muito importante perceber em qual delas
a entrevistada demonstra maior identificação para dar
maior enfoque, não se esqueça também de falar sobre as
objeções criadas e derrubadas por você para fazer a
carreira.
6- Compartilhar sua história pessoal
Quatro tipos de Personalidade
17
Foco Na Carreira
Caract: Decisiva, positiva, controladora, impaciente, competitiva
Valoriza Independência
Teme que as pessoas se aproveitem dela
O que enfatizar com ela:
-Ser seu próprio chefe.Você tem o poder, a autoridade, controle para
tomar suas decisões e agir de acordo com elas.
-Atividades novas e variadas. É impossível ficar aborrecida em Mary
Kay.
-É uma empresa voltada para resultados.
-Prestígio e reconhecimentos materiais.
-Oportunidades de avanço. Diretora. Posição máxima: Diretora
Nacional.
-Alto potencial de ganhos.
18
Foco No Reconhecimento
Caract: Calorosa, animada, impulsiva, emocional, faladora, esquece
prazos
Valoriza Relacionamentos
Teme rejeição
O que enfatizar com ela:
-Empresa orientada para pessoas. Todos trabalham no mesmo time.
-Liberdade de Expressão.
-Reconhecimento público e apreciação de suas conquistas e
habilidades.
-É uma atmosfera positiva de motivação. Gostamos de nos divertir,
de entusiasmo e de alegrar pessoas.
19
Foco Nos Detalhes
Caract:Precisa, curiosa,objetiva,convencional, crítica
Valoriza estar no caminho certo, gosta de dados/números
verdadeiros
Teme que a critiquem
O que enfatizar com ela:
-Atenção personalizada. Você é importante.
-Crescimento pessoal e profissional, desenvolvimento de habilidades,
além da oportunidade de trabalhar num nível educacional.
-Companhia que tem altas expectativas. Trabalha com padrões e
procedimentos estabelecidos.
-Segurança. Direções detalhadas e educação.
20
Foco na Segurança
Caract:Companheira, determinada, orientada p/ família, reservada
Valoriza confiabilidade
Teme falta de segurança
O que enfatizar com ela:
-Tempo para família. Empresa orientada para a vida familiar.
-Trabalho de equipe é importante. Seu time é a unidade.
Cooperação e não competição.
-Você é importante.
-Atenção pessoal. “Primeiro a amizade”.
-Crescimento pessoal e profissional mais o desenvolvimento de
habilidades interpessoais.
-Baixo ou nenhum risco.
21
É muito importante estar atenta ao perfil da potencial
iniciada, antes de “ contar” tudo sobre a oportunidade Mary
Kay”.
- Para as pessoas voltadas à carreira é preciso ser breve.
Foque com ela a oportunidade de ganhos ilimitados e fale
sobre a carreira Mary Kay. (Livreto Carreira)
- As pessoas focadas no reconhecimento, são pessoas
focadas no reconhecimento, são entusiasmadas e tem
necessidade de uma comunicação aberta, foque com ela os
reconhecimentos, a atmosfera positiva, e o entusiasmo. (O
Folheto Reconhecimentos do Seminário para que já
escolha a jóia que quer ganhar)
22
- As pessoas focadas nos detalhes são disciplinadas,
perfeccionistas, precisam de provas, foque no
desenvolvimento de suas habilidades. (Agenda do mês com
Reuniões, Eventos e Treinamentos do Passo a Passo ao
Diretorado e mencionar o Seminário)
- As pessoas com foco na segurança são conservadoras e
gostam de apresentações sistemáticas, foque com elas as
prioridades Mary Kay. (Livro “Vivendo a Regra de Ouro”)
27/06/14 23
7- Falar sobre a oportunidade Mary Kay
Nós passamos as pessoas muita informação! Nós as
iniciamos...E então nós as des-iniciamos ao mesmo tempo.
Fale dos R$130 para iniciar. É útil mostrar a folha do que tem
no kit beleza. Mostre para elas que elas recebem R$ 364,00
em produtos para demonstração, e mais... Literatura,
formulários, material para SCP, aplicadores descartáveis,
guia da consultora e DVD de treinamento num total de R$
499,00! É importante dizer neste momento… "Isto é para
demonstração. nada para vender. A maioria das consultoras
escolhe ter pronta entrega disponível, mas isso é uma opção
que você faz depois de decidir que é isto o que você quer
fazer.“
Passo 3- Guia
27/06/14 24
8- Vincular as necessidades e benefícios
Mary Kay
Nessa penúltima etapa, você irá mostrar a ela porque ela
deve iniciar na Mary Kay, ou seja, mostrará como Mary Kay
atenderá suas necessidades financeiras, familiares, de
horários e etc...
9) Pedir uma decisão
25
Você pode dizer, O que nós realmente estamos procurando são
pessoas com quatro qualidades:
a. Pessoas com integridade para fazer o que elas dizem que vão
fazer.
b. Gente que ama as pessoas.. Que genuinamente tem amor pelas
pessoas!
c. Pessoas que têm dentro delas o nós chamamos de gigante, o
que significa que tem talentos e habilidades que não estão sendo
usados!
d. E pessoas que tomam decisões, que podem dizer, "Sabe, eu
nunca pensei em fazer isto, mas é uma oportunidade tremenda e
eu quero e preciso, então estou disposta a tentar" Porque se você
não tentar, você nunca saberá se os R$130 que realmente não
vão mudar seu padrão de vida, mudaria sua vida!
26
Termino sempre as minhas entrevistas de
iniciação com a pergunta:
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Iniciação - a chave do sucesso

  • 1. CARREIRA COMERCIAL CHAVES PARA O CRESCIMENTO DE EQUIPE Iniciação A chave do sucesso
  • 2. Uma equipe é muito mais do que a soma de suas partes 27/06/14 2 HÁ 40 % DE GANHOS HÁ LIMITE 4%, 6 %, 8 % o 12 % DE GANHOS ILIMITADOS Os seus ganhos com suas vendas podem chegar a 40%, mas são limitadas. Os inícios são a chave do crescimento do seu negócio.
  • 3. 3 Processo de Iniciação 1- POTENCIAL INICIADA 4- ESTABELECER A RELAÇÃO 5- IDENTIFICAR AS NECESSIDADES 6- COMPARTILHAR HISTÓRIA PESSOAL 7- FALAR SOBRE OPORTUNIDADE MK 8- VINCULAR NECESSIDADES E BENEFÍCIOS MK 9- PEDIR UMA DECISÃO 2- AGENDAR ENTREVISTA 3- APRESENTAR IMAGEM DE SUCESSO
  • 4. 1- A quem eu posso oferecer: 4 1) Clientes 2) Anfitriã 3) As mulheres à procura de dinheiro extra 4) As mulheres descontentes com o atual emprego 5) Amigas 6) Pessoas com atitudes positivas 7) Pessoas que lhe perguntem sobre o que você fazer Importante: Não pré julgue ninguém. Analise as suas necessidades
  • 5. 2- Agendar entrevista 27/06/14 5 O ideal é que você agende a entrevista com a potencial iniciada após ela experimentar e de conhecer a qualidade dos produtos Mary Kay. Quando agendar a entrevista, entregue o FOLHETO MARY KAY UMA OPORTUNIDADE PERFEITA e um FOLHETO BELEZA. A seguir ótima técnica de agendar entrevista:
  • 6. 6 Os melhores recrutamentos são feitos durante as sessões conjuntas ou individuais, por isso recrutar utilize a seguinte técnica: ‘’Agora que a máscara está secando, deixe-me contar-lhe como é que eu resolvi ser consultora Mary Kay. A pessoa que me iniciou perguntou-me se eu achava esse tipo de trabalho interessante, mas eu não estava muito certa...’’ Depois explicou-me que não havia nenhuma imposição de valores... eu não era obrigada a vender uma determinada quantia todas as semanas e ai eu pensei: - ‘’Bem então não há uma grande pressão!’’
  • 7. 7 Depois explicou-me que não há limites de territórios e eu pensei: ‘’ Então posso vender a todas as pessoas de minha família, mesmo as que vivem mais longe.’’ Quando me disseram que primeiro ia ter treinamento e só depois é que iria vender, senti-me mais a vontade. Era um grande desafio ter simultaneamente duas atividades diferentes, mas: -Eu não estava totalmente satisfeita com o meu emprego. -Eu não estava totalmente satisfeita com o meu ordenado. -E, o fato de ter patrão, não era para mim muito agradável.
  • 8. 8 Então pensei: - ‘’Bem! Não tenho nada a perder, se eu não gostar da Mary Kay posso sempre desistir, mas se eu gostar muito, posso até um dia pensar em mudar. Se eu não tentar, nunca vou chegar a uma conclusão.’’ Bem, o que é certo é que eu fiz uma experiência e adorei! Portanto, se não está totalmente contente com o seu emprego, com o que ganha, ou com o seu patrão, talvez seja melhor ver se a Mary Kay lhe interessa. Eu conversei com a consultora que me iniciou durante mais ou menos trinta minutos, antes de me decidir. Por isso observe aquilo que eu faço durante uma sessão e se quiser saber mais coisas, eu arrumo um horário durante a semana para lhe dar mais informações sobre a Mary Kay. Bem! Agora vamos tirar a máscara.
  • 9. 9 A sua missão não é explicar exaustivamente o que é a Mary Kay durante a sessão, o que tem e que criar na pessoa uma atitude de curiosidade para que ela queira agendar com você uma entrevista.
  • 10. 3- Apresentar imagem de sucesso 10 A imagem de sucesso da Mary Kay começa com sua imagem.A imagem que ela tiver de você, será a imagem que ela terá da Companhia. Por isso é muito importante estar sempre bem vestida e maquiada e tratar todos com profissionalismo e respeito.
  • 11. 4- Estabelecer a relação 11 Peça para ela falar sobre si mesma. Isso ajuda a construir o relacionamento.
  • 12. 27/06/14 12 As pessoas entram em Mary Kay por diversas razões: - Independência financeira - Horário flexível - Excelência dos produtos - Reconhecimentos - Conhecer pessoas - Incentivos (prêmios, carros, viagens) - oportunidades ilimitadas de ganhos - Treinamentos - Carreira - Crescimento pessoal e profissional 5- Identificar as necessidades da potencial iniciada
  • 13. Perguntas Chaves 13 a) Você já pensou em abrir o seu próprio negócio? b) Você já pensou em fazer o que eu faço? o que precisaria saber para decidir se é isso que você quer?" c) Alguma vez pensou como você gostaria de estar daqui 5 anos? O que será que você está fazendo agora para chegar lá? d) Você gosta de trabalhar com pessoas? Com cosméticos?
  • 14. Perguntas Chaves 14 e) Como você se sentiria em um negócio com um potencial ilimitado de ganhos e progresso? f) Se você fosse fazer algo de meio período para ter um pouco de dinheiro extra, quantas horas por semana você teria que dispor para isto?" Espere pela resposta dela e então baseada no número de horas que ela disser, então diga, "Se 6 horas por semana são aproximadamente R$360 de lucro que seria R$1440 de lucro por mês! E se eu pudesse lhe ensinar a fazer isso, você estaria disposta a achar esse tempo?
  • 15. Perguntas Chaves 15 g) O que sobre o que eu compartilhei com você a impressionou mais? Em que mudaria sua vida agora? Como a beneficiaria se você já estivesse fazendo Mary Kay? h) Pensando no que você faz, quais são as coisas que você mais gosta? i) Você se sente reconhecida quando faz um bom trabalho?
  • 16. 27/06/14 16 Sua história pessoal pode ser uma maneira poderosa de criar empatia e falar sobre o plano de desenvolvimento profissional e os benefícios do negócio Mary Kay. Sabemos que existem quatro tipos de personalidade e que todas nós temos as quatro, porém com uma delas mais acentuada. Também sabemos que o novo amedronta o que normalmente leva a entrevistada a criar objeções. Certamente sua história tem um pouco das quatro personalidades é muito importante perceber em qual delas a entrevistada demonstra maior identificação para dar maior enfoque, não se esqueça também de falar sobre as objeções criadas e derrubadas por você para fazer a carreira. 6- Compartilhar sua história pessoal
  • 17. Quatro tipos de Personalidade 17 Foco Na Carreira Caract: Decisiva, positiva, controladora, impaciente, competitiva Valoriza Independência Teme que as pessoas se aproveitem dela O que enfatizar com ela: -Ser seu próprio chefe.Você tem o poder, a autoridade, controle para tomar suas decisões e agir de acordo com elas. -Atividades novas e variadas. É impossível ficar aborrecida em Mary Kay. -É uma empresa voltada para resultados. -Prestígio e reconhecimentos materiais. -Oportunidades de avanço. Diretora. Posição máxima: Diretora Nacional. -Alto potencial de ganhos.
  • 18. 18 Foco No Reconhecimento Caract: Calorosa, animada, impulsiva, emocional, faladora, esquece prazos Valoriza Relacionamentos Teme rejeição O que enfatizar com ela: -Empresa orientada para pessoas. Todos trabalham no mesmo time. -Liberdade de Expressão. -Reconhecimento público e apreciação de suas conquistas e habilidades. -É uma atmosfera positiva de motivação. Gostamos de nos divertir, de entusiasmo e de alegrar pessoas.
  • 19. 19 Foco Nos Detalhes Caract:Precisa, curiosa,objetiva,convencional, crítica Valoriza estar no caminho certo, gosta de dados/números verdadeiros Teme que a critiquem O que enfatizar com ela: -Atenção personalizada. Você é importante. -Crescimento pessoal e profissional, desenvolvimento de habilidades, além da oportunidade de trabalhar num nível educacional. -Companhia que tem altas expectativas. Trabalha com padrões e procedimentos estabelecidos. -Segurança. Direções detalhadas e educação.
  • 20. 20 Foco na Segurança Caract:Companheira, determinada, orientada p/ família, reservada Valoriza confiabilidade Teme falta de segurança O que enfatizar com ela: -Tempo para família. Empresa orientada para a vida familiar. -Trabalho de equipe é importante. Seu time é a unidade. Cooperação e não competição. -Você é importante. -Atenção pessoal. “Primeiro a amizade”. -Crescimento pessoal e profissional mais o desenvolvimento de habilidades interpessoais. -Baixo ou nenhum risco.
  • 21. 21 É muito importante estar atenta ao perfil da potencial iniciada, antes de “ contar” tudo sobre a oportunidade Mary Kay”. - Para as pessoas voltadas à carreira é preciso ser breve. Foque com ela a oportunidade de ganhos ilimitados e fale sobre a carreira Mary Kay. (Livreto Carreira) - As pessoas focadas no reconhecimento, são pessoas focadas no reconhecimento, são entusiasmadas e tem necessidade de uma comunicação aberta, foque com ela os reconhecimentos, a atmosfera positiva, e o entusiasmo. (O Folheto Reconhecimentos do Seminário para que já escolha a jóia que quer ganhar)
  • 22. 22 - As pessoas focadas nos detalhes são disciplinadas, perfeccionistas, precisam de provas, foque no desenvolvimento de suas habilidades. (Agenda do mês com Reuniões, Eventos e Treinamentos do Passo a Passo ao Diretorado e mencionar o Seminário) - As pessoas com foco na segurança são conservadoras e gostam de apresentações sistemáticas, foque com elas as prioridades Mary Kay. (Livro “Vivendo a Regra de Ouro”)
  • 23. 27/06/14 23 7- Falar sobre a oportunidade Mary Kay Nós passamos as pessoas muita informação! Nós as iniciamos...E então nós as des-iniciamos ao mesmo tempo. Fale dos R$130 para iniciar. É útil mostrar a folha do que tem no kit beleza. Mostre para elas que elas recebem R$ 364,00 em produtos para demonstração, e mais... Literatura, formulários, material para SCP, aplicadores descartáveis, guia da consultora e DVD de treinamento num total de R$ 499,00! É importante dizer neste momento… "Isto é para demonstração. nada para vender. A maioria das consultoras escolhe ter pronta entrega disponível, mas isso é uma opção que você faz depois de decidir que é isto o que você quer fazer.“ Passo 3- Guia
  • 24. 27/06/14 24 8- Vincular as necessidades e benefícios Mary Kay Nessa penúltima etapa, você irá mostrar a ela porque ela deve iniciar na Mary Kay, ou seja, mostrará como Mary Kay atenderá suas necessidades financeiras, familiares, de horários e etc...
  • 25. 9) Pedir uma decisão 25 Você pode dizer, O que nós realmente estamos procurando são pessoas com quatro qualidades: a. Pessoas com integridade para fazer o que elas dizem que vão fazer. b. Gente que ama as pessoas.. Que genuinamente tem amor pelas pessoas! c. Pessoas que têm dentro delas o nós chamamos de gigante, o que significa que tem talentos e habilidades que não estão sendo usados! d. E pessoas que tomam decisões, que podem dizer, "Sabe, eu nunca pensei em fazer isto, mas é uma oportunidade tremenda e eu quero e preciso, então estou disposta a tentar" Porque se você não tentar, você nunca saberá se os R$130 que realmente não vão mudar seu padrão de vida, mudaria sua vida!
  • 26. 26 Termino sempre as minhas entrevistas de iniciação com a pergunta: “E então, vamos trabalhar juntas?”