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I Encontro da Hotelaria da Região
           Uva e Vinho
      ESTRATÉGIAS DE
     COMPETITIVIDADE EM
        HOSPITALIDADE
           Caxias do Sul
      09 de Novembro de 2005
     Palestrante: Eduardoe Faraco
           efaraco@ucs.br - 54 282 5205
                   99052019
Porque Hospitalidade:

 “O conjunto de satisfações e insatisfações
   pelo qual o cliente recebe a experiência
   da hospitalidade. As satisfações devem
     ser fisiológicas (sede, sono, calor),
   econômicas (valor do dinheiro, crédito),
  sociais (companhia, serviço), psicológicas
  (auto-estima, status, segurança)”.(Buttle,
                     1986)
               efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                        99052019
Perfil da Oferta Hoteleira na
Região:

  Antônio Prado, Bento Gonçalves, Carlos Barbosa, Casca,
   Caxias, Cotiporã, Fagundes Varela, Farroupilha, Flores
   da Cunha, Garibaldi, Guabijú, Guaporé, Monte Belo do
   Sul, Nova Pádua, Nova Prata, Nova Roma do Sul, Santa
   Tereza, São Marcos, Serafina Côrrea, Veranópolis, Vila
   Flores.

  104 hotéis
  3,701 Uhs(35 Uhs/hotel)
  7,812 leitos (2,11/Uh)
                    efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                             99052019
Cenário Brasil da Oferta Hoteleira:

  Crescimento da Oferta no Setor;

  Hóspedes cada vez mais informados;

  Diferencial igualado e decisão final por preço;

  Produtos sendo reinventados;

  Qualidade dos serviços deixando a desejar;

                      efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
  Nível de retorno insatisfatório para o investidor.
                               99052019
Tendências do Mercado(OMT):
 Venda para micro-segmentos e não para o mercado em
  massa
 Tendência para a manutenção de reservas tardias, walk-
  ins e de “ultimo minuto”;
 Adaptações quanto as políticas de rentabilidade das
  empresas - busca pelo core business;
 Preços se revelando um fator preponderante na decisão
  de compra;
 Tendência por períodos de férias mais curtos e
  repartidos;
 Fomento a politícas de alianças estratégicas;
                    efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                         99052019
Reforço do turismo de proximidade e pelo
 turismo interno;
Aposta na formação profissional;
O aumento do número de turistas de terceira
 idade e de outros nichos específicos;
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Busca pelo turismo de experiência em
 detrimento ao de descanso ou contemplativo.

                efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                         99052019
Necessidade de Posicionamento:

 Alto, médio ou baixo em nível sócio-
  econômico;
 Negócios;
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 Lazer/Esporte;
 Cultura/Religião.
               efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                        99052019
Motivos de Escolha de um hotel:

 Localização;
 Preço/condições de pagamento;
 Produtos e serviços;
 Marca;
 Relacionamento Corporativo;
 Fidelização;

              efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                       99052019
Estratégias de Competitividade:

  “Estratégia competitiva é o conjunto de
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     desenvolvidos por uma empresa ou
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      vantagens competitivas frente aos
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               efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                        99052019
Características dos Serviços

 Intangibilidade;

 Inseparabilidade;

 Variabilidade;

 Perecibilidade.
               efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                        99052019
Estratégias de Competitividade:
  Desenvolvimento de produtos específicos para nichos de mercado
   específicos;
  Terceirização de serviços;
  Downsizing = Multifuncionalidade;
  Implantação de programas de fidelização;
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  Segmentação de diárias por públicos e períodos;
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  Criação de alianças estratégicas; - 54 282 5205 e
                         efaraco@ucs.br
                                  99052019
 Implantação de programas de fidelização individuais e
  convendiados;
 Gerenciamento eletrônico de registros e satisfação de clientes;
 Acompanhar as curvas de reservas e de cancelamentos;
 Desenvolver planos estratégicos de médio e longo prazo;
 Criação de programas ambientais e sociais;
 Desenvolver previsões macro de demanda;




                        efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
                                 99052019
Muito obrigado...




              efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e
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  • 1. I Encontro da Hotelaria da Região Uva e Vinho ESTRATÉGIAS DE COMPETITIVIDADE EM HOSPITALIDADE Caxias do Sul 09 de Novembro de 2005 Palestrante: Eduardoe Faraco efaraco@ucs.br - 54 282 5205 99052019
  • 2. Porque Hospitalidade: “O conjunto de satisfações e insatisfações pelo qual o cliente recebe a experiência da hospitalidade. As satisfações devem ser fisiológicas (sede, sono, calor), econômicas (valor do dinheiro, crédito), sociais (companhia, serviço), psicológicas (auto-estima, status, segurança)”.(Buttle, 1986) efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 3. Perfil da Oferta Hoteleira na Região:  Antônio Prado, Bento Gonçalves, Carlos Barbosa, Casca, Caxias, Cotiporã, Fagundes Varela, Farroupilha, Flores da Cunha, Garibaldi, Guabijú, Guaporé, Monte Belo do Sul, Nova Pádua, Nova Prata, Nova Roma do Sul, Santa Tereza, São Marcos, Serafina Côrrea, Veranópolis, Vila Flores.  104 hotéis  3,701 Uhs(35 Uhs/hotel)  7,812 leitos (2,11/Uh) efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 4. Cenário Brasil da Oferta Hoteleira:  Crescimento da Oferta no Setor;  Hóspedes cada vez mais informados;  Diferencial igualado e decisão final por preço;  Produtos sendo reinventados;  Qualidade dos serviços deixando a desejar; efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e  Nível de retorno insatisfatório para o investidor. 99052019
  • 5. Tendências do Mercado(OMT):  Venda para micro-segmentos e não para o mercado em massa  Tendência para a manutenção de reservas tardias, walk- ins e de “ultimo minuto”;  Adaptações quanto as políticas de rentabilidade das empresas - busca pelo core business;  Preços se revelando um fator preponderante na decisão de compra;  Tendência por períodos de férias mais curtos e repartidos;  Fomento a politícas de alianças estratégicas; efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 6. Reforço do turismo de proximidade e pelo turismo interno; Aposta na formação profissional; O aumento do número de turistas de terceira idade e de outros nichos específicos; O aparecimento de novos destinos e produtos; Busca pelo turismo de experiência em detrimento ao de descanso ou contemplativo. efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 7. Necessidade de Posicionamento: Alto, médio ou baixo em nível sócio- econômico; Negócios; Eventos; Operadoras; Lazer/Esporte; Cultura/Religião. efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 8. Motivos de Escolha de um hotel: Localização; Preço/condições de pagamento; Produtos e serviços; Marca; Relacionamento Corporativo; Fidelização; efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 9. Estratégias de Competitividade: “Estratégia competitiva é o conjunto de planos, políticas, programas e ações desenvolvidos por uma empresa ou unidade de negócios para ampliar ou manter, de modo sustentável, suas vantagens competitivas frente aos concorrentes”(Porter, 1998). efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 10. Características dos Serviços Intangibilidade; Inseparabilidade; Variabilidade; Perecibilidade. efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 11. Estratégias de Competitividade:  Desenvolvimento de produtos específicos para nichos de mercado específicos;  Terceirização de serviços;  Downsizing = Multifuncionalidade;  Implantação de programas de fidelização;  Determinação de centros de custos;  Desenvolvimento de contratos com empresas;  Segmentação de diárias por públicos e períodos;  Aumento dos Canais de Reserva;  Qualificação dos Recursos Humanos;  Tornar a remuneração variável da força de vendas;  Agregar serviços;  Criação de alianças estratégicas; - 54 282 5205 e efaraco@ucs.br 99052019
  • 12.  Implantação de programas de fidelização individuais e convendiados;  Gerenciamento eletrônico de registros e satisfação de clientes;  Acompanhar as curvas de reservas e de cancelamentos;  Desenvolver planos estratégicos de médio e longo prazo;  Criação de programas ambientais e sociais;  Desenvolver previsões macro de demanda; efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019
  • 13. Muito obrigado... efaraco@ucs.br - 54 282 5205 e 99052019