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até 30% entre 30% e 60% mais que 60%
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[Conferência RS 2018] Recompra: benchmark e boas práticas

  • 1. Pedro Ivo Martins Brandão Recompra: benchmark e boas práticas
  • 2. Quem sou eu? ● Diretor - Dito CRM ● Professor - PUC e UNA ● Colunista - E-commerce Brasil ● Mentor - Seed, Sebrae, CDLPedro Ivo.
  • 3. O que vamos discutir hoje? Pedro Ivo Martins Brandão MATRIZ Missões do Varejo PESQUISA Benchmark Recompra BOAS PRÁTICAS Como gerar recompra
  • 5. Pedro Ivo Martins Brandão De onde vêm nossas vendas?
  • 6. As vendas são para clientes novos ou antigos? Só 1 a cada 3 pessoas que compraram na Black Friday de 2017 voltaram à mesma loja ao longo do ano de 2018. Pedro Ivo Martins Brandão Por que não conseguimos trazer essas pessoas para uma nova compra?
  • 7. Pesquisa Benchmark Recompra Brasil 2018 Pedro Ivo Martins Brandão ● Período de dezembro de 2017 a novembro de 2018 (12 meses). ● 8,4 milhões de compras que geraram R$ 2,3 bilhões em receita. ● Cerca de 70 milhões de consumidores monitorados.
  • 8. Pesquisa Benchmark Recompra Brasil 2018 Pedro Ivo Martins Brandão ● 41,5% das compras são feitas por clientes antigos (média geral) ● Entre as 10 melhores marcas, a média de recompra é de 53,4%. ● A melhor marca da pesquisa teve taxa média de recompra de 70,4%. ● Datas comemorativas são boas para trazer de volta clientes inativos.
  • 9. Pesquisa Benchmark Recompra Brasil 2018 Pedro Ivo Martins Brandão ● Ticket médio da recompra é 1,5% maior que da primeira compra. ● 5 melhores marcas da pesquisa conseguem aumentar em média 17,2% o ticket da recompra (maior média foi de 37,1%)
  • 10. Pesquisa Benchmark Recompra Brasil 2018 Pedro Ivo Martins Brandão
  • 11. Pesquisa Benchmark Recompra Brasil 2018 Pedro Ivo Martins Brandão
  • 13. Por que os clientes não voltam? Pedro Ivo Martins Brandão PREÇO PRODUTO PRAÇA (LOGÍSTICA) PROMOÇÃO Porque somos chatos na hora de fazer marketing CLIENTE
  • 14. Quais os 3 grandes erros que cometemos? Pedro Ivo Martins Brandão 1FREQUÊNCIA 2 MOMENTO 3 CONTEÚDO
  • 15. 1. Frequência: falar demais! Broadcasting funciona bem no curto prazo Pedro Ivo Martins Brandão Average Revenue Per Email Sent JAN: R$ 204.485 JUN: R$ 167.043 DEZ: R$ 180.195
  • 16. 2. Momento: falar na hora errada! Pedro Ivo Martins Brandão
  • 17. 3. Conteúdo: falar o que não interessa! Pedro Ivo Martins Brandão
  • 18. 3. Conteúdo: falar o que não interessa! Pedro Ivo Martins Brandão
  • 19. Como, então, devemos tratar o cliente? Pedro Ivo Martins Brandão 25 anos Não de forma genérica!
  • 20. O que eu quero vender X Como posso ajudar meu cliente
  • 21. Zee.dog. Lançamento de coleção: segmentação por porte e raça do cachorro. Pedro Ivo Martins Brandão Aniversário: personalização com dados do dono e do cachorro.
  • 22. Havaianas. Limpa de estoque: segmentação por tamanho e recência da compra. Pedro Ivo Martins Brandão Reabastecimento: segmentação por categoria comprada e recência da compra
  • 23. Track&Field. Engajamento: convite segmentado por localidade e dados de perfil para evento presencial. Pedro Ivo Martins Brandão Winback top clientes: segmentação por histórico de compra e recência
  • 24. Animale. Top clientes: segmentação por volume de compras, valor gasto e categorias compradas Pedro Ivo Martins Brandão
  • 25. RFV = Recência, Freqüência e Valor Monetário
  • 26. RFV = Recência, Freqüência e Valor Monetário
  • 28. até 30% entre 30% e 60% mais que 60% NovatoJovemMaduro Pedro Ivo Martins Brandão NÍVELDEMATURIDADE VOLUME DE INVESTIMENTO EM RETENÇÃO DE CLIENTES MATRIZ DE MISSÕES DA RECOMPRA
  • 29. NovatoJovemMaduro Pedro Ivo Martins Brandão NÍVELDEMATURIDADE VOLUME DE INVESTIMENTO EM RETENÇÃO DE CLIENTES MISSÃO DIFÍCIL MISSÃO IMPOSSÍVEL até 30% entre 30% e 60% mais que 60%
  • 30. NovatoJovemMaduro Pedro Ivo Martins Brandão NÍVELDEMATURIDADE VOLUME DE INVESTIMENTO EM RETENÇÃO DE CLIENTES MISSÃO DIFÍCIL MISSÃO DESPERDÍCIO DE DINHEIRO até 30% entre 30% e 60% mais que 60%
  • 31. NovatoJovemMaduro Pedro Ivo Martins Brandão NÍVELDEMATURIDADE VOLUME DE INVESTIMENTO EM RETENÇÃO DE CLIENTES MISSÃO SUICIDA MISSÃO DESPERDÍCIO DE DINHEIRO até 30% entre 30% e 60% mais que 60%
  • 32. NovatoJovemMaduro Pedro Ivo Martins Brandão NÍVELDEMATURIDADE VOLUME DE INVESTIMENTO EM RETENÇÃO DE CLIENTES MISSÃO SUICIDA MISSÃO DESPERDÍCIO DE DINHEIRO MISSÃO DIFÍCIL MISSÃO DESPERDÍCIO DE DINHEIRO MISSÃO DIFÍCIL MISSÃO IMPOSSÍVEL até 30% entre 30% e 60% mais que 60%