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COMO TRANSFORMAR
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
EM VENDAS
Urban Systems
André Cruz
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Urban Systems
A Urban Systems é uma empresa de
Inteligência de Mercado e soluções há 16
anos no mercado.
Realizou mais de 700 projetos dos
setores: imobiliário residencial, imobiliário
de escritórios e lajes, hotelaria, educação,
saúde, varejo, logística e mobilidade em
aproximadamente 500 cidades brasileiras.
© 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS
• Planejamento de longa / média duração
• Mercado dinâmico (valorização, mudança de
preços etc)
CARACTERÍSTICA
DO MERCADO
IMOBILIÁRIO
• Estudo da Oferta e Demanda
• Definição do Produto
• Aprovação do Projeto
• Lançamento do Projeto
PLANEJAMENTO
DO PROJETO
• Acompanhamento do Desempenho da concorrência.
• Análise do impacto de novos projetos / negócios
ACOMPANHAMENTO
DO MERCADO
IMOBILIÁRIO
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2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
ANÁLISE EXCLUSIVA - URBAN SYSTEMS
Aptos Lançados
-7%
Fonte: Urban Systems / Secovi
Unidades Lançadas (aptos) em São Paulo
Dados corrigidos
para a mesma
base, podendo ser
comparados em
seus crescimentos
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unidades
em 2014
Entramos em um momento posterior ao boom
imobiliário, pós-incentivos do MCMV e outros
financiamentos, com redução do número de
lançamentos em relação a anos anteriores.
22,6 mil
unidades
em 2004
Em 2015, de jan a jul foram
lançados 1/3 das unidades
lançadas em 2014. (10,5 mil)
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2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
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Aptos VendidosAptos Lançados
Fonte: Urban Systems / Secovi
Unidades Lançadas (aptos) + Unidades Vendidas (aptos) em São Paulo
Dados corrigidos
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Em 2015, de jan a jul foram
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Renda (R$)
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
ANÁLISE EXCLUSIVA - URBAN SYSTEMS
Aptos VendidosAptos Lançados
Fonte: Urban Systems / Secovi / Ministério do Trabalho
Unidades Lançadas (aptos) + Unidades Vendidas (aptos) + Evolução da Renda dos
Trabalhadores Formais em São Paulo
Dados corrigidos
para a mesma
base, podendo ser
comparados em
seus crescimentos
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A renda do trabalhador formal em São Paulo
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Renda (R$)
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Fonte: Urban Systems / Secovi / Ministério do Trabalho / Embraesp
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Trabalhadores Formais + Preço do m² (aptos) em São Paulo
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O preço dos imóveis não acompanhou o
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Cenário do Mercado Imobiliário Atual
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• Redução do número de lançamentos.
• Redução no número de unidades vendidas.
• Maior concorrência
• Incerteza econômica  postergando decisões.
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decisão com maior segurança!
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2 principais fases do desenvolvimento imobiliário:
ESTRUTURAÇÃO DO PRODUTO
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Produto Estruturado:
— Loteamento de alto padrão.
— Valor: R$ 550/m².
— Lote Tipo 1:
— 500 m² útil.
— R$ 275.000.
— Área de lazer:
— Quadra poliesportiva, Salão de festas e espaço gourmet, Churrasqueira.
Valor 6% superior ao valor médio praticado em loteamentos em Maringá.
Lotes grandes foram sugeridos pelos formadores de opinião entrevistados, no
entanto, a inexistência de oferta desta tipologia de empreendimento sugere
que seu desenvolvimento ocorra após ancoragem do bairro e sua
consolidação como destino.
Valor total abaixo do lote mais caro ofertado em Maringá.
Macrozonas Aptos
%
Aptos
Disponíveis
%
Disponível
Grandeza Dorms Suítes Vagas
Área
(m²)
Valor
(R$/m²)
Valor (R$)
VGV Disponível
Estimado
Mínimo 1 - 1 23 1.958R$ 115.514R$
Média 2 1 1 48 3.995R$ 189.711R$
Máximo 3 3 1 125 6.358R$ 794.799R$
Mínimo 1 - 1 33 1.455R$ 151.673R$
Média 3 2 2 109 4.361R$ 515.215R$
Máximo 4 4 4 340 10.878R$ 3.698.659R$
Mínimo 2 - 1 52 2.446R$ 128.470R$
Média 3 1 2 69 4.824R$ 335.236R$
Máximo 3 1 2 85 5.412R$ 460.000R$
Mínimo 1 - 1 31 975R$ 55.594R$
Média 3 1 2 78 4.468R$ 364.358R$
Máximo 3 3 3 179 6.075R$ 1.027.799R$
Mínimo 2 - 1 51 2.878R$ 146.756R$
Média 3 - 1 58 2.996R$ 174.589R$
Máximo 3 - 1 65 3.114R$ 202.422R$
Total geral 6.011 100% 1.442 24% 472.347.988R$
Total geral Mínimo 1 - 1 23 975R$ 55.594R$
Total geral Média 3 1 2 81 4.293R$ 370.298R$
Total geral Máximo 4 4 4 340 10.878R$ 3.698.659R$
15%
Centro 2.110 35% 283 13%
Norte 1.082 18% 162
Oeste 384 6% 357
Sul 713 41%
Leste 1.722 29% 348 20%
12% 292
93%
R$ 29.931.748
R$ 154.817.970
R$ 97.439.736
R$ 127.078.819
R$ 63.079.715
Concorrência
INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - ESTÁTICA
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Município
Público
Target
%
Oferta
Existente
Target
Absorvido
Público
Latente
Mandaguari 340 2,8% 52 287
Marialva 426 3,5% 66 361
Maringá 11.114 92,0% 1.714 9.400
Paiçandu 66 0,5% 10 56
Sarandi 131 1,1% 20 111
TOTAL 12.078 100% 1.863 10.215
1.863
Demanda
Projeção de Vendas
INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - ESTÁTICA
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Através de plataforma digital de Mapas é possível
mapear a oferta concorrente e o perfil dos imóveis
disponíveis no entorno do seu empreendimento em
projeto ou em comercialização.
INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - DINÂMICA
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Conheça e entenda o perfil da renda e da ocupação
do entorno do imóvel.
Visualize o perfil da oferta comercial e de serviços do
entorno e cruze com as expectativas do seu cliente.
INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - DINÂMICA
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Desenhe áreas de influência e retire informações do perfil da
demanda nessa área de influência, além de outras
informações econômicas e demográficas.
• Utilize a informação para realizar uma avaliação imobiliária
mais assertiva e com maior liquidez.
• Utilize as informações para compor os argumentos de venda
auxiliar na tomada de decisão de seus clientes.
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  • 2. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Urban Systems A Urban Systems é uma empresa de Inteligência de Mercado e soluções há 16 anos no mercado. Realizou mais de 700 projetos dos setores: imobiliário residencial, imobiliário de escritórios e lajes, hotelaria, educação, saúde, varejo, logística e mobilidade em aproximadamente 500 cidades brasileiras.
  • 3. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS • Planejamento de longa / média duração • Mercado dinâmico (valorização, mudança de preços etc) CARACTERÍSTICA DO MERCADO IMOBILIÁRIO • Estudo da Oferta e Demanda • Definição do Produto • Aprovação do Projeto • Lançamento do Projeto PLANEJAMENTO DO PROJETO • Acompanhamento do Desempenho da concorrência. • Análise do impacto de novos projetos / negócios ACOMPANHAMENTO DO MERCADO IMOBILIÁRIO
  • 4. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 INTELIGÊNCIA DE MERCADO ANÁLISE EXCLUSIVA - URBAN SYSTEMS Aptos Lançados -7% Fonte: Urban Systems / Secovi Unidades Lançadas (aptos) em São Paulo Dados corrigidos para a mesma base, podendo ser comparados em seus crescimentos 31,7 mil unidades em 2014 Entramos em um momento posterior ao boom imobiliário, pós-incentivos do MCMV e outros financiamentos, com redução do número de lançamentos em relação a anos anteriores. 22,6 mil unidades em 2004 Em 2015, de jan a jul foram lançados 1/3 das unidades lançadas em 2014. (10,5 mil)
  • 5. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 INTELIGÊNCIA DE MERCADO ANÁLISE EXCLUSIVA - URBAN SYSTEMS Aptos VendidosAptos Lançados Fonte: Urban Systems / Secovi Unidades Lançadas (aptos) + Unidades Vendidas (aptos) em São Paulo Dados corrigidos para a mesma base, podendo ser comparados em seus crescimentos 21,6 mil unidades em 201420,2 mil unidades em 2004 O crescimento das unidades vendidas não acompanhou o crescimento do número de unidades lançadas, gerando a existência de uma maior oferta de imóveis novos disponíveis. Em 2015, de jan a jul foram vendidas 50% do total de unidades vendidas em 2014. (10,7 mil)
  • 6. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Renda (R$) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 INTELIGÊNCIA DE MERCADO ANÁLISE EXCLUSIVA - URBAN SYSTEMS Aptos VendidosAptos Lançados Fonte: Urban Systems / Secovi / Ministério do Trabalho Unidades Lançadas (aptos) + Unidades Vendidas (aptos) + Evolução da Renda dos Trabalhadores Formais em São Paulo Dados corrigidos para a mesma base, podendo ser comparados em seus crescimentos R$ 3.007 em 2014 R$ 1.500 em 2004 A renda do trabalhador formal em São Paulo apresentou um bom crescimento médio, 7% (sem contar a inflação), dobrando em relação a 10 anos antes, aumentando o poder de compra do paulistano.
  • 7. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Renda (R$) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Preço (R$/m²) INTELIGÊNCIA DE MERCADO ANÁLISE EXCLUSIVA - URBAN SYSTEMS Aptos VendidosAptos Lançados Fonte: Urban Systems / Secovi / Ministério do Trabalho / Embraesp Unidades Lançadas (aptos) + Unidades Vendidas (aptos) + Evolução da Renda dos Trabalhadores Formais + Preço do m² (aptos) em São Paulo Dados corrigidos para a mesma base, podendo ser comparados em seus crescimentos R$ 9,3 mil em 2014 R$ 2,7 mil em 2004 O preço dos imóveis não acompanhou o crescimento da renda. Por um período foi inferior ao crescimento da renda, porém, a partir de 2009 seu crescimento foi muito maior. Preço Médio Imóveis Residenciais (lançamento) nominal caiu 3,74% entre dez/14 e ago/15 - EMBRAESP
  • 8. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS INTELIGÊNCIA DE MERCADO Cenário do Mercado Imobiliário Atual Cenário do Mercado Imobiliário Atual: • Maior oferta disponível: • Redução do número de lançamentos. • Redução no número de unidades vendidas. • Maior concorrência • Incerteza econômica  postergando decisões.
  • 9. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS INTELIGÊNCIA DE MERCADO Cenário do Mercado Imobiliário Atual O que fazer em cenários de incertezas e cautela? Utilizar a Inteligência de Mercado para auxiliar o comprador a tomar sua decisão com maior segurança!
  • 10. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS INTELIGÊNCIA DE MERCADO A Urban Systems é líder em Inteligência de Mercado para projetos de desenvolvimento imobiliário e urbano, com foco em produtos imobiliários e de infraestrutura.
  • 11. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS O OLHAR DA URBAN SYSTEMS Inteligência de Mercado aplicada na Visão dos Relacionamentos Existentes Bairro Conurbado Bairros Polarizados
  • 12. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Análise dos concorrentes. INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS A Inteligência de Mercado deve ser aplicada nas 2 principais fases do desenvolvimento imobiliário: ESTRUTURAÇÃO DO PRODUTO Identificação e quantificação da Demanda Definição do Produto e AI (área, cômodos, vagas, área de lazer, perfil... ) Sensibilidade de Preço e Potencial de Vendas Acompanhamento dos concorrentes. A partir da Área de Influência, análise da Origem dos Compradores. Plano de Comunicação Acompanhamento do Potencial de Vendas Projetado PLANEJAMENTO DE VENDAS
  • 13. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Produto Estruturado: — Loteamento de alto padrão. — Valor: R$ 550/m². — Lote Tipo 1: — 500 m² útil. — R$ 275.000. — Área de lazer: — Quadra poliesportiva, Salão de festas e espaço gourmet, Churrasqueira. Valor 6% superior ao valor médio praticado em loteamentos em Maringá. Lotes grandes foram sugeridos pelos formadores de opinião entrevistados, no entanto, a inexistência de oferta desta tipologia de empreendimento sugere que seu desenvolvimento ocorra após ancoragem do bairro e sua consolidação como destino. Valor total abaixo do lote mais caro ofertado em Maringá. Macrozonas Aptos % Aptos Disponíveis % Disponível Grandeza Dorms Suítes Vagas Área (m²) Valor (R$/m²) Valor (R$) VGV Disponível Estimado Mínimo 1 - 1 23 1.958R$ 115.514R$ Média 2 1 1 48 3.995R$ 189.711R$ Máximo 3 3 1 125 6.358R$ 794.799R$ Mínimo 1 - 1 33 1.455R$ 151.673R$ Média 3 2 2 109 4.361R$ 515.215R$ Máximo 4 4 4 340 10.878R$ 3.698.659R$ Mínimo 2 - 1 52 2.446R$ 128.470R$ Média 3 1 2 69 4.824R$ 335.236R$ Máximo 3 1 2 85 5.412R$ 460.000R$ Mínimo 1 - 1 31 975R$ 55.594R$ Média 3 1 2 78 4.468R$ 364.358R$ Máximo 3 3 3 179 6.075R$ 1.027.799R$ Mínimo 2 - 1 51 2.878R$ 146.756R$ Média 3 - 1 58 2.996R$ 174.589R$ Máximo 3 - 1 65 3.114R$ 202.422R$ Total geral 6.011 100% 1.442 24% 472.347.988R$ Total geral Mínimo 1 - 1 23 975R$ 55.594R$ Total geral Média 3 1 2 81 4.293R$ 370.298R$ Total geral Máximo 4 4 4 340 10.878R$ 3.698.659R$ 15% Centro 2.110 35% 283 13% Norte 1.082 18% 162 Oeste 384 6% 357 Sul 713 41% Leste 1.722 29% 348 20% 12% 292 93% R$ 29.931.748 R$ 154.817.970 R$ 97.439.736 R$ 127.078.819 R$ 63.079.715 Concorrência INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - ESTÁTICA
  • 14. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Município Público Target % Oferta Existente Target Absorvido Público Latente Mandaguari 340 2,8% 52 287 Marialva 426 3,5% 66 361 Maringá 11.114 92,0% 1.714 9.400 Paiçandu 66 0,5% 10 56 Sarandi 131 1,1% 20 111 TOTAL 12.078 100% 1.863 10.215 1.863 Demanda Projeção de Vendas INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - ESTÁTICA
  • 15. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Através de plataforma digital de Mapas é possível mapear a oferta concorrente e o perfil dos imóveis disponíveis no entorno do seu empreendimento em projeto ou em comercialização. INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - DINÂMICA
  • 16. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Conheça e entenda o perfil da renda e da ocupação do entorno do imóvel. Visualize o perfil da oferta comercial e de serviços do entorno e cruze com as expectativas do seu cliente. INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - DINÂMICA
  • 17. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS Desenhe áreas de influência e retire informações do perfil da demanda nessa área de influência, além de outras informações econômicas e demográficas. • Utilize a informação para realizar uma avaliação imobiliária mais assertiva e com maior liquidez. • Utilize as informações para compor os argumentos de venda auxiliar na tomada de decisão de seus clientes. INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM VENDAS - DINÂMICA
  • 18. © 2015 URBAN SYSTEMS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS GRATO! www.urbansystems.com.br contato@urbansystems.com.br