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Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic

O Papel Estratégico do Procurement e a Matriz de Kraljic na Gestão de Materiais. Explora a transição do purchasing transacional para procurement estratégico, decisões make-or-buy, análise de gastos, matriz de Kraljic e estratégias de gestão de fornecedores para otimizar a cadeia de suprimentos.

Educação◦
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Supply Chain Insights•
Prof. Celso Napoleon Gestão de Materiais e Logística I Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic Da compra operacional à gestão de portfólio e parcerias na cadeia de suprimentos Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM O que você será capaz de decidir 01 Distinguir Purchasing transacional de Procurement estratégico e sua relação com o resultado. 02 Avaliar Decisões de Make- or-Buy com competência, risco, capacidade e TCO. 03 Classificar Categorias pelos eixos impacto financeiro e risco de suprimento. 04 Definir Táticas, contratos e SRM coerentes com cada quadrante. ROTEIROAlavanca→Make-or-Buy→Spend Analysis→Kraljic + SRM→Caso aplicado Uma aula orientada à decisão. Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO I · MUDANÇA DE PARADIGMA Procurement amplia o horizonte da compra Dimensão Purchasing transacional Procurement estratégico Foco Preço unitário e pedido TCO, valor e resiliência Horizonte Curto prazo e reação Médio/longo prazo e planejamento Fornecedor Cotação pontual Segmentação, colaboração e inovação Desempenho Saving nominal Margem, risco, inovação e serviço Mensagem central: Procurement integra disciplina de preço, estratégia, risco e desempenho da cadeia. Fonte conceitual: Kraljic (1983); Bowersox et al. (2021). Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO I · EFEITO ALAVANCA Pequenas economias podem gerar grande impacto O Procurement conecta eficiência de compras ao resultado operacional. GANHO ADICIONAL DEMONSTRADO R$ 100 mil Empresa Alfa · Receita de R$ 10,0 mi · Compras de R$ 5,0 mi · Margem operacional de 10% Cenário A · compras 2% de saving Redução de 2% sobre R$ 5,0 milhões em compras = R$ 100 mil de ganho, antes de efeitos de qualidade, serviço e resiliência. Cenário B · vendas R$ 1,0 mi em vendas Com margem operacional de 10%, seriam necessárias R$ 1,0 milhão em vendas adicionais para gerar os mesmos R$ 100 mil. Fórmula: vendas incrementais equivalentes = economia em compras ÷ margem operacional. Leitura gerencial: a economia tende a melhorar diretamente o resultado operacional — e, em muitos contextos, o EBITDA — quando o custo reduzido é reconhecido acima dessa linha e não há compensações negativas. Saving de compras pode equivaler a vendas. Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO I · DECISÃO DE SOURCING Make-or-Buy exige mais do que comparar preços A escolha combina competência central, risco, capacidade e custo total. MAKE produzir internamente • Protege competência central e propriedade intelectual. • Preserva coordenação tecnológica, qualidade e diferenciação. • Faz sentido quando controle e conhecimento proprietário superam o ganho financeiro do outsourcing. DECISÃO Valor Controle Flexibilidade BUY terceirizar • Aproveita escala, especialização e inovação externa. • Converte parte da estrutura fixa em capacidade variável. • Faz sentido quando o fornecedor entrega melhor TCO, capacidade e resiliência. 01 · ESTRATÉGIA O processo sustenta vantagem competitiva ou conhecimento proprietário? 02 · ECONOMIA Quais custos são evitáveis, relevantes e comparáveis no TCO? 03 · RISCO O que acontece com qualidade, dependência, IP e continuidade? Nota metodológica: custo unitário isolado é insuficiente; considere custos de transação, migração, supervisão, capacidade e custo de mudança. [1] A melhor decisão equilibra valor, controle e flexibilidade. Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO I · MODELAGEM DE DECISÃO O ponto de indiferença traduz o trade-off em volume CUSTOS TOTAIS TC make = FC make + (VC make × Q) Custo fixo interno + custo variável por unidade. TC buy = FC buy + [(P buy + C transação ) × Q] Custo externo, aquisição e transação. QUANTIDADE CRÍTICA Q* = (FC make − FC buy ) ÷ [(P buy + C transação ) − VC make ] Volume no qual os custos totais se igualam. Custo total Volume (Q) FC make FC buy TC make TC buy Q* Diagrama conceitual: o cruzamento indica o volume de indiferença. Q < Q* Comprar tende a ser favorável. Q > Q* Fazer tende a ser favorável. A conclusão depende das premissas e deve ser testada contra qualidade, propriedade intelectual, capacidade, risco de fornecimento e custo de mudança. Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO II · PREPARAÇÃO QUANTITATIVA Antes de Kraljic, organize o gasto Spend Analysis transforma dados dispersos de compras em uma base confiável para priorização, consolidação e gestão de risco. SEQUÊNCIA RECOMENDADA Fornecedores, SKUs, centros de custo e contratos. 01 Consolidar 02 Padronizar Descrições, unidades, moedas e períodos. 03 Calcular Spend anual por SKU e concentração por categoria. 04 Cruzar Gasto, criticidade, mercado fornecedor e desempenho. Spendᵢ = Volume anual × Preço unitário ᵢ ᵢ PARETO / ABC DE COMPRAS Concentração de gasto por classe Visualização didática — calcular os cortes com dados reais. gasto acumulado A A B B C itens / SKUs Cuidado metodológico: 80/15/5 é uma referência didática, não uma regra universal. A classificação ABC deve ser recalculada para o portfólio e o período analisados. Legenda: “Primeiro: saber onde e como o dinheiro é gasto.” Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO II · MATRIZ DE PORTFÓLIO Kraljic transforma dados em estratégia A matriz posiciona categorias pelo impacto no resultado e pelo risco do mercado de suprimentos. [2] IMPA CTO NO RESU LTAD O FINA NCEI RO ALTO BAIXO ITENS ALAVANCADOS alto impacto · baixo risco ITENS ESTRATÉGICOS alto impacto · alto risco ITENS NÃO- CRÍTICOS baixo impacto · baixo risco ITENS GARGALO baixo impacto · alto risco RISCO DO MERCADO DE SUPRIMENTOS BAIXO ALTO Construção por score ponderado I f = w 1 ·gasto + w 2 ·margem + w 3 ·diferenciação Impacto financeiro: contribuição para resultado e diferenciação. R s = w 1 ·escassez + w 2 ·nº fornecedores + w 3 ·complexidade logística Risco de suprimento: dificuldade de sourcing e vulnerabilidade à interrupção. Boa prática: defina pesos e escala antes de pontuar; registre evidências; revise a classificação quando mudarem mercado, tecnologia, demanda ou estratégia. Mensagem metodológica: Kraljic é uma lente de priorização. Os pesos não são universais: devem refletir o contexto, os dados disponíveis e o risco que a organização está disposta a assumir. Legenda: “A matriz é uma lente de priorização, não um rótulo permanente.” Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO II · SEGMENTAÇÃO DE PORTFÓLIO Quatro quadrantes, quatro lógicas de gestão A posição de cada categoria orienta onde concentrar tempo, poder de negociação e proteção de abastecimento. ALAVANCADOS alto impacto · baixo risco Alto volume financeiro, mercado competitivo e alternativas disponíveis. Exemplo: aço padronizado. ESTRATÉGICOS alto impacto · alto risco Alta dependência, especificação crítica e forte efeito sobre valor ou operação. Exemplo: chip customizado. NÃO-CRÍTICOS baixo impacto · baixo risco Baixo valor relativo, oferta ampla e alto esforço administrativo. Exemplo: material de escritório. GARGALO baixo impacto · alto risco Baixo valor financeiro, mas a falta pode interromper a operação. Exemplo: componente exclusivo de fornecedor único. IMPACTO NO RESULTADO RISCO DO MERCADO DE SUPRIMENTOS ALTO BAIXO BAIXO ALTO Prioridade de gestão ESTRATÉGICOS Colaborar, inovar e construir resiliência. ALAVANCADOS Consolidar volume e capturar eficiência. GARGALO Proteger continuidade e criar alternativas. NÃO-CRÍTICOS Simplificar, padronizar e automatizar. Princípio: use poder de compra onde há alternativas; use colaboração e mitigação onde a dependência é maior. A classificação é contextual e pode mudar com mercado, tecnologia e estratégia. [2] [3] Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO III · DIRETRIZES POR QUADRANTE A estratégia deve mudar conforme o quadrante Alinhe foco, tática, contrato e KPI ao perfil econômico e ao risco de cada categoria. COLABORAR Itens estratégicos: construir valor conjunto e resiliência. PROTEGER Itens gargalo: assegurar continuidade e alternativas. NEGOCIAR Itens alavancados: usar concorrência e escala. SIMPLIFICAR Itens não-críticos: automatizar e padronizar. QUADRANTE FOCO ESTRATÉGICO TÁTICA DE COMPRAS CONTRATO / SRM KPIS DE REFERÊNCIA Estratégicos alto impacto · alto risco Parceria e co- desenvolvimento. Planejamento conjunto e alianças de longo prazo. Longo prazo, partilha de riscos e ganhos. Inovação, Resiliência, Target costing Gargalo baixo impacto · alto risco Garantia de abastecimento. Estoque de segurança, reserva de capacidade e alternativas. Garantia de fornecimento; indexação seletiva. OTIF, Ruptura, Lead time Alavancados alto impacto · baixo risco Maximização da margem. Concorrência, consolidação de volume e e-auction. Curto/médio prazo, preço fixo ou fórmula transparente. Saving validado, TCO, Preço Não-críticos baixo impacto · baixo risco Eficiência de processo. Padronização, catálogo e e- procurement. Contrato guarda-chuva, catálogo e regras simples. Custo por pedido, Ciclo, Compliance Princípio: use poder de compra onde há alternativas; use colaboração e mitigação onde a dependência é maior. Legenda: “Não existe uma única política de compras.” Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO III · SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT SRM equilibra poder e atratividade A Kraljic orienta a categoria; a visão do fornecedor ajuda a definir como a nossa conta será priorizada. TAMANHO DA NOSSA CONTA PARA O FORNECEDOR ALTO BAIXO EXPLORAÇÃO conta grande · atratividade baixa O fornecedor percebe margem ou poder favorável a ele, mas pouco valor estratégico na relação. CORE conta grande · atratividade alta A empresa é uma conta prioritária: há potencial de parceria, inovação e dependência mútua. NULO conta pequena · atratividade baixa Baixa prioridade para ambos; a resposta tende a ser eficiência transacional. DESENVOLVIMENTO conta pequena · atratividade alta Há potencial de crescimento; tornar a conta mais relevante pode ampliar o compromisso do fornecedor. ATRATIVIDADE DA NOSSA CONTA PARA O FORNECEDOR BAIXA ALTA Diretrizes de poder DOMINÂNCIA DO COMPRADOR Itens alavancados: usar concorrência e escala para capturar eficiência sem destruir a competição. DOMINÂNCIA DO FORNECEDOR Itens gargalo: aumentar a atratividade da conta, desenvolver alternativas e proteger a continuidade. INTERDEPENDÊNCIA MÚTUA Itens estratégicos: compartilhar planos, riscos e inovação por meio de SRM de alto nível. Pergunta de SRM: por que um fornecedor crítico escolheria priorizar nossa empresa? Matriz de poder e dependência como lente complementar à Kraljic. Referência: Cox / Bowersox, cap. 6. Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
BLOCO IV · APLICAÇÃO PRÁTICA Caso aplicado: FACCAT Tech Classifique, justifique e transforme quatro categorias de compra em decisões de suprimento. PORTFÓLIO INICIAL · HIPÓTESES PARA DISCUSSÃO A Microprocessador dedicado Firmware exclusivo Hipótese: estratégico alto impacto e risco tecnológico/fornecedor. B Chapa de aço carbono Laminado a frio Hipótese: alavancado alto gasto, padronização e alternativas. C Anel de vedação sintético Fornecedor local único Hipótese: gargalo baixo impacto relativo, alta dependência. D Etiquetas e manuais Itens genéricos Hipótese: não-crítico baixo impacto e oferta ampla. Desafio em grupos · 30 min As hipóteses não são respostas. Valide-as com dados, critérios e argumentos. 01 Calcule o spend anual de cada SKU. 02 Pontue impacto financeiro e risco de 1 a 5. 03 Plote os itens e justifique os pesos. 04 Defina tática, contrato e KPI por item. Entregável Uma matriz de Kraljic comentada, com decisões defendidas por evidências. Síntese da aula Procurement transforma gasto em decisão; Kraljic transforma decisão em prioridade. Legenda: “Aplicar, justificar e revisar.” Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS Chopra, S. Supply Chain Management: Strategy, Planning, and Operation. 7th ed. Pearson, 2019. Bowersox, D. J. et al. Supply Chain Logistics Management. 5th ed. McGraw-Hill, 2020. Gestão de Materiais e Logística I · Prof. Celso Napoleon Aula 04 - O papel estratégico de Procurement e a matriz de Kraljic
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