SlideShare uma empresa Scribd logo
O GAP entre Inteligência Competitiva e Forecasting: antecipar o
futuro – quem não quer?

                                                     Daniela Ramos Teixeira



     Poucas empresas, no Brasil, trabalham a Inteligência Competitiva no
nível de Forecasting (ou Cenário Prospectivo). O que vemos, hoje, na
maioria das vezes é o Cenário Conclusivo. Neste artigo, Daniela relata os
principais erros das empresas e conta os ganhos da Inteligência Competitiva
utilizando o Forecasting.


   A Realidade no Brasil

   Poucas empresas, no Brasil, trabalham a Inteligência Competitiva no
nível de Forecasting (ou Cenário Prospectivo), construindo cenários
analíticos prospectivos com recomendações para as empresas no curto,
médio ou longo prazo.

   O que vemos, hoje, na maioria das vezes é o Cenário Conclusivo, e não
de Forecasting (ou Cenário Prospectivo). Isso inclui, também, empresas
prestadoras de serviços em Inteligência Competitiva.

   O Forecasting (ou Cenário Prospectivo) deveria englobar os 4 principais
eixos de MKT e Vendas nas empresas:

   -   Inteligência Competitiva;
   -   Produtos/ Serviços;
   -   Clientes e
   -   Parcerias.

   Mas não é a realidade, hoje, das empresas brasileiras. Principais erros:

   - a empresa terceirizada é paga, na maioria das vezes, para fazer a
     identificação, a análise e a geração de Forecasting (Cenário
     Prospectivo); não o acompanhamento e a implementação de ações
     com a apuração de resultados.

   - lentidão da média e da alta gerência na implementação de ações
     identificadas pela análise e geração de Forecasting (Cenário
     Prospectivo). O imediatismo e a busca frenética pela resolução de



                                                                              1
problemas do dia-a-dia ajudam as empresas a serem ‘engolidas’ pela
   concorrência logo no curto prazo.

   - falta a visão macro na geração de cenários prospectivos. Em MKT e
     Vendas, tem-se que analisar os 4 principais eixos: Inteligência
     Competitiva; Produtos/ Serviços; Clientes e Parcerias.

    Para exemplificar tal situação, trabalhei num projeto de consultoria em
inteligência estratégica e competitiva para uma empresa de
Telecomunicações, nos anos de 2007 e 2008. Um dos diferenciais do projeto
foi o foco nos cenários

prospectivos, analisando o que é crítico para o negócio no curto, médio e
longo prazo.

    O planejamento de ações foi realizado com foco nos 4 eixos (Inteligência
Competitiva; Produtos/ Serviços; Clientes e Parcerias), identificando
oportunidades de negócio no curto, médio e longo prazo; os serviços não
incluíram o acompanhamento e a implementação de ações com apuração de
resultados.

   Em poucos meses após a entrega do projeto, a empresa conquistou a
conta de um cliente estratégico, sendo que o mapeamento de clientes
realizado ajudou nesse sentido.

    Já a atuação da empresa para formar alianças e parcerias estratégicas
não foi tão bem sucedida: a empresa resolveu esperar e não focou no que
foi identificado como crítico para o negócio no curto prazo (neste caso até
um ano), mesmo com as oportunidades identificadas pela técnica
mapeamento de parceiros.

    Como consequência, essa empresa perdeu uma conta de bilhões e o seu
principal cliente foi fazer negócio com o parceiro em potencial que foi
mapeado nos cenários prospectivos. Tudo isso em menos de um ano.

   E por isso ressalto que Forescasting (Cenário Prospectivo) não é
sinônimo de longo prazo.


   Desmistificando o Forecasting

   Há técnicas, ferramentas e métodos aplicáveis ao Forecasting. Mas não
adianta preparar-se para a batalha e construir um ‘arsenal de guerrilha para
Forecasting’ se falta o principal: intuição, percepção, ‘feeling mercadológico’



                                                                             2
para antecipar tendências e movimentações não só da concorrência, mas
também de parceiros, clientes, prospects e até mesmo de indústrias
complementares.

   Resumindo: um apanhado de dados quantitativos não serve para nada
para quem quer vencer uma guerra. Falta a tática, o ‘feeling estratégico’.


   O ‘Profissional Forecasting’: existe?

   Com a correria do dia-a-dia, há equipes que se perdem e focam apenas
em ações imediatistas do tipo ‘apagar incêndio’. As demandas chegam e a
área de Inteligência torna-se uma ‘fábrica de entregas’ preocupada em
cumprir os prazos.


   É essencial que, ao menos, um profissional da equipe seja responsável
pela visão mais estratégica da Inteligência: tendências e cenários analíticos
com recomendações. Olhar o cenário macro para identificar e criar
oportunidades para a empresa.

   É o profissional que, além de analisar os dados quantitativos e do
passado/presente, se diferencia pela posição inovadora e visionária com
foco na Inteligência Antecipativa, construindo cenários analíticos com
recomendações para as empresas. O posicionamento na empresa desse
profissional é tático-estratégico (TEIXEIRA 2007).

   O valor do profissional nesta área está diretamente relacionado ao nível
de assertividade em antecipar movimentações certeiras do mercado, da
concorrência e fazer as correlações com o ambiente interno da empresa.

    Esses profissionais existem, mas são poucos e nem é preciso mencionar
que são disputados pelas empresas ou pelas próprias áreas internas. E
quando se encontra um profissional desse nível, a grande questão é se
ele/ela vai ser ‘ouvido’ na empresa.

    Há grandes desafios de comunicação e, por isso, é essencial que a
direção executiva das empresas esteja envolvida em projetos de Forecasting
e em contato direto com esse tipo de profissional.

   Esse posicionamento não garante que as ações sejam implementadas e
bem sucedidas, mas certamente haverá um maior direcionamento e
aceitação de iniciativas lideradas pelo board executivo, sendo possível




                                                                           3
reduzir o GAP existente entre a Inteligência Competitiva e as necessidades
das empresas no nível tático e estratégico para o negócio.

   Outra barreira a ser vencida é que nem sempre a empresa está
preparada ou quer ouvir as ‘más notícias’ da área de Inteligência
Empresarial/Competitiva que deveria adotar uma posição neutra.

   A experiência também comprova que a empresa tende a dar maior
importância quando essas ‘más notícias’ vêm de serviços contratados de
empresas terceirizadas.


   Os Ganhos da Inteligência Competitiva utiizando o Forecasting

   As empresas deveriam estimular mais as atividades de Forecasting nas
equipes de nível ‘especialistas e consultores’ das áreas de negócio e
Inteligência Competitiva/BI (Inteligência dos Negócios), com trabalho em
conjunto de equipes multi-funcionais. Quem acaba fazendo este trabalho é o
consultor de negócios (às vezes terceirizado) ou o gerente de
desenvolvimento de negócios, de estratégia, de produto etc.

   Os ganhos para a empresa são maximizados, incluindo:

   - produção de conhecimento partilhado entre as equipes envolvidas.

   - agilidade na entrega do projeto e no mapeamento de oportunidades
     para gerar negócios.

   - monitoramento prospectivo em Inteligência Competitiva com a seleção
     dos principais indicadores e sinalizadores do mercado.

  - antecipação de tendências e movimentações do mercado e da própria
empresa.

   - criação de oportunidades para as áreas de negócio.


   Uma técnica que pode ajudar a equipe a criar esse ‘hábito’ de
desenvolver atividades voltadas ao Forecasting é o Jogo de Guerra
Empresarial (Business War Game).

   A prática do War Game está muito além de ser apenas um jogo
empresarial. O objetivo é treinar os participantes para análise e cenários
possíveis, englobando o mercado, os concorrentes e o ambiente de negócio
da empresa num jogo de guerra empresarial.


                                                                        4
A empresa tem um nível de conhecimento dos seus concorrentes, do
   mercado e da sua área de atuação. Diversas situações do contexto
   empresarial são simuladas, com regras claras e bem definidas, possibilitando
   ao grupo uma série de atividades como a tomada de decisões e a análise
   dos resultados dessas decisões no contexto da empresa.

       Dentre os benefícios para o participante: perda do medo de errar,
   maior exposição das suas opiniões, desenvolvimento de visão sistêmica da
   empresa e da habilidade de pensar como os concorrentes.

       As simulações de um Jogo de Guerra Empresarial vão ajudar a estruturar
   a análises de cenários e a identificar, dentre outros, qual é a melhor
   estratégia para driblar o(s) oponente(s).

      Esta técnica tende a ser dinâmica e propícia para a prática simultânea de
   conhecimentos, habilidades e atitudes gerenciais.

      O Jogo de Guerra Empresarial é uma das técnicas do Método REVIE
   (Rede de Valor para Inteligência Empresarial) – a Rede de Melhores Práticas
   para MKT e Vendas, no eixo Inteligência Competitiva.

      O Método REVIE é formado por processos, padrões e melhores
   práticas, tendo como proposta integrar as principais frentes em MKT e
   Vendas:

      -   Inteligência Competitiva;
      -   Produtos/ Serviços;
      -   Clientes e
      -   Parcerias.


      Foram mapeadas em torno de 20 melhores práticas em Inteligência
   Competitiva aplicáveis, sendo que há técnicas e ferramentas específicas
   para a definição, análise e geração de Forecasting (Cenários Prospectivos).


Referências Bibliográficas

- CARVALHO, Anna Cristina B.; PORTO, Arthur José V. Jogos de Empresas,
ENEGEP, 1999.

- MARTINELLI, Dante P. A utilização dos jogos de empresas no ensino de
administração, Dissertação de Mestrado, Orientador Prof. Dr. Sérgio Baptista
Zaccarelli, São Paulo, 1987.



                                                                             5
- MECHELN, Pedro V. Sistema de Apoio ao Planejamento no processo de
tomada de decisão do jogo de empresas GI-Eps, Dissertação de
mestrado, Orientador: Prof. Dr. Bruno Hartmut Kopittke, Florianópolis – SC,
1997.

- SAUAIA, Antonio Carlos A. Conhecimento Versus Desempenho das
Organizações: um estudo Empírico com Jogos de Empresas. REAd –
Edição 49 Vol. 12 No. 1, jan-fev 2006.

- TEIXEIRA, Daniela R. As Faces da Inteligência : como direcionar a sua
organização         e       definir     o       perfil      profissional.
http://www.leansixsigma.com.br/ACERVO/ACERVO_3115631.PDF, abril 2007.

- TEIXEIRA, Daniela R. Rede de Valor para Inteligência Empresarial.
Revista da ESPM, vol. 16, Edição nº 1, pg. 80-90, janeiro/fevereiro 2009.

- TEIXEIRA, Daniela R. ; GUIMARÃES, Lúcia. Portal Meta Análise. Entrevista:
Rede     de      Valor     potencializa     Inteligência      Empresarial.
http://www.metaanalise.com.br, abril 2009.

- TEIXEIRA, Daniela R. REVIE – Rede de Melhores Práticas para MKT e
Vendas. http://www.revie.com.br, abril 2009.

- TEIXEIRA, Daniela R. “Matrix de Negócios”? Como funciona a REVIE.
http://www.revie.com.br , maio 2009.




Daniela Ramos Teixeira, diretora da REVIE Inteligência Empresarial, é
especialista em Marketing Estratégico, Inteligência Empresarial e Competitiva.
Em 2008, criou o Método REVIE – a Rede de Valor para Inteligência
Empresarial com 4 eixos da Inteligência trabalhando juntos e integrados
(inteligência  competitiva,   produtos/serviços,     clientes  e   parceiros).
www.revie.com.br


Fonte:

www.revie.com.br

www.metaanalise.com.br




                                                                            6

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Avaliacao de planos de negóocios celta
Avaliacao de planos de negóocios   celtaAvaliacao de planos de negóocios   celta
Avaliacao de planos de negóocios celta
Breno Nakao
 
Seminário Planejamento Estratégico Dígitro
Seminário Planejamento Estratégico DígitroSeminário Planejamento Estratégico Dígitro
Seminário Planejamento Estratégico Dígitro
Andrei Cavalheiro
 
Consultoria de marketing
Consultoria de marketingConsultoria de marketing
Consultoria de marketing
GRUPO UNINTER
 
Astral Consultoria de Marketing
Astral Consultoria de MarketingAstral Consultoria de Marketing
Astral Consultoria de Marketing
Julia Cappellari Laks
 
Consultoria em Marketing Digital
Consultoria em Marketing DigitalConsultoria em Marketing Digital
Consultoria em Marketing Digital
Arthur Leon
 
Balanced scorecard
Balanced scorecardBalanced scorecard
Balanced scorecard
MATIOLLI
 
Gestão de Vendas
Gestão de VendasGestão de Vendas
Gestão de Vendas
Direct Link Consultoria
 
Gestão da informação e inteligência de mercado teste
Gestão da informação e inteligência de mercado testeGestão da informação e inteligência de mercado teste
Gestão da informação e inteligência de mercado teste
Pmelo2015
 
Estrategia empresarial
Estrategia empresarialEstrategia empresarial
Estrategia empresarial
amattos76
 
Modelo de Plano de Negócios do Sistem Indústria
Modelo de Plano de Negócios do Sistem IndústriaModelo de Plano de Negócios do Sistem Indústria
Modelo de Plano de Negócios do Sistem Indústria
Lourdes Martins
 
Case Agência DCS (agência de Marketing Digital)
Case Agência DCS (agência de Marketing Digital)Case Agência DCS (agência de Marketing Digital)
Case Agência DCS (agência de Marketing Digital)
Delton Reis
 
Boanerges & Cia
Boanerges & CiaBoanerges & Cia
Roteiro para Elaboração do PEG (Planejamento Estratégico de Gestão)
Roteiro para Elaboração do PEG (Planejamento Estratégico de Gestão)Roteiro para Elaboração do PEG (Planejamento Estratégico de Gestão)
Roteiro para Elaboração do PEG (Planejamento Estratégico de Gestão)
Rogério Souza
 
A Terceira Visão para Consultores de Grandes Redes e Franquias
A Terceira Visão para Consultores de Grandes Redes e FranquiasA Terceira Visão para Consultores de Grandes Redes e Franquias
A Terceira Visão para Consultores de Grandes Redes e Franquias
Alessandro Barbosa Melo Silva
 
M
MM
Taking - Otimização de Gastos ⎥ Strategic Sourcing
Taking - Otimização de Gastos ⎥ Strategic SourcingTaking - Otimização de Gastos ⎥ Strategic Sourcing
Taking - Otimização de Gastos ⎥ Strategic Sourcing
Taking
 
Apresentação EAL Solutions
Apresentação EAL SolutionsApresentação EAL Solutions
Apresentação EAL Solutions
Danilo Mattos
 
Estratégia Empresarial - Prof. Paulo Vodianitskaia
Estratégia Empresarial - Prof. Paulo VodianitskaiaEstratégia Empresarial - Prof. Paulo Vodianitskaia
Estratégia Empresarial - Prof. Paulo Vodianitskaia
Sustentare Escola de Negócios
 
Pronatec vendedor - mkt#3
Pronatec   vendedor - mkt#3Pronatec   vendedor - mkt#3
Pronatec vendedor - mkt#3
Andrea Fiuza
 

Mais procurados (19)

Avaliacao de planos de negóocios celta
Avaliacao de planos de negóocios   celtaAvaliacao de planos de negóocios   celta
Avaliacao de planos de negóocios celta
 
Seminário Planejamento Estratégico Dígitro
Seminário Planejamento Estratégico DígitroSeminário Planejamento Estratégico Dígitro
Seminário Planejamento Estratégico Dígitro
 
Consultoria de marketing
Consultoria de marketingConsultoria de marketing
Consultoria de marketing
 
Astral Consultoria de Marketing
Astral Consultoria de MarketingAstral Consultoria de Marketing
Astral Consultoria de Marketing
 
Consultoria em Marketing Digital
Consultoria em Marketing DigitalConsultoria em Marketing Digital
Consultoria em Marketing Digital
 
Balanced scorecard
Balanced scorecardBalanced scorecard
Balanced scorecard
 
Gestão de Vendas
Gestão de VendasGestão de Vendas
Gestão de Vendas
 
Gestão da informação e inteligência de mercado teste
Gestão da informação e inteligência de mercado testeGestão da informação e inteligência de mercado teste
Gestão da informação e inteligência de mercado teste
 
Estrategia empresarial
Estrategia empresarialEstrategia empresarial
Estrategia empresarial
 
Modelo de Plano de Negócios do Sistem Indústria
Modelo de Plano de Negócios do Sistem IndústriaModelo de Plano de Negócios do Sistem Indústria
Modelo de Plano de Negócios do Sistem Indústria
 
Case Agência DCS (agência de Marketing Digital)
Case Agência DCS (agência de Marketing Digital)Case Agência DCS (agência de Marketing Digital)
Case Agência DCS (agência de Marketing Digital)
 
Boanerges & Cia
Boanerges & CiaBoanerges & Cia
Boanerges & Cia
 
Roteiro para Elaboração do PEG (Planejamento Estratégico de Gestão)
Roteiro para Elaboração do PEG (Planejamento Estratégico de Gestão)Roteiro para Elaboração do PEG (Planejamento Estratégico de Gestão)
Roteiro para Elaboração do PEG (Planejamento Estratégico de Gestão)
 
A Terceira Visão para Consultores de Grandes Redes e Franquias
A Terceira Visão para Consultores de Grandes Redes e FranquiasA Terceira Visão para Consultores de Grandes Redes e Franquias
A Terceira Visão para Consultores de Grandes Redes e Franquias
 
M
MM
M
 
Taking - Otimização de Gastos ⎥ Strategic Sourcing
Taking - Otimização de Gastos ⎥ Strategic SourcingTaking - Otimização de Gastos ⎥ Strategic Sourcing
Taking - Otimização de Gastos ⎥ Strategic Sourcing
 
Apresentação EAL Solutions
Apresentação EAL SolutionsApresentação EAL Solutions
Apresentação EAL Solutions
 
Estratégia Empresarial - Prof. Paulo Vodianitskaia
Estratégia Empresarial - Prof. Paulo VodianitskaiaEstratégia Empresarial - Prof. Paulo Vodianitskaia
Estratégia Empresarial - Prof. Paulo Vodianitskaia
 
Pronatec vendedor - mkt#3
Pronatec   vendedor - mkt#3Pronatec   vendedor - mkt#3
Pronatec vendedor - mkt#3
 

Semelhante a Artigo: O GAP entre Inteligência Competitiva e Forecasting: antecipar o futuro – quem não quer? - Daniela Teixeira - REVIE Inteligência Empresarial

PETI - Planejamento Estratégico de TI
PETI - Planejamento Estratégico de TI PETI - Planejamento Estratégico de TI
PETI - Planejamento Estratégico de TI
CompanyWeb
 
Plano negocios
Plano negociosPlano negocios
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedorPlano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Roney Vasconcellos
 
Projetos Web - Ambiente empresarial
Projetos Web - Ambiente empresarialProjetos Web - Ambiente empresarial
Projetos Web - Ambiente empresarial
Odair Cavichioli
 
PlanejamentoestratéGico
PlanejamentoestratéGicoPlanejamentoestratéGico
PlanejamentoestratéGico
cesar
 
9º ano Planejamento Estrátegico na Prática - Empresa.pptx
9º ano Planejamento Estrátegico na Prática - Empresa.pptx9º ano Planejamento Estrátegico na Prática - Empresa.pptx
9º ano Planejamento Estrátegico na Prática - Empresa.pptx
JhessicaMota
 
Artigo: Cenários – diferencial estratégico em Inteligência Empresarial - Dani...
Artigo: Cenários – diferencial estratégico em Inteligência Empresarial - Dani...Artigo: Cenários – diferencial estratégico em Inteligência Empresarial - Dani...
Artigo: Cenários – diferencial estratégico em Inteligência Empresarial - Dani...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Planejamento Estratégico na Prática.pdf
Planejamento Estratégico na Prática.pdfPlanejamento Estratégico na Prática.pdf
Planejamento Estratégico na Prática.pdf
LuizFelipe925640
 
Ok118 slids como planejar projeto logístico pelo modelo canvas
Ok118 slids  como planejar projeto logístico pelo modelo canvasOk118 slids  como planejar projeto logístico pelo modelo canvas
Ok118 slids como planejar projeto logístico pelo modelo canvas
delano chaves gurgel do amaral
 
Aula 9 ferramentas de gestão estratégica
Aula 9   ferramentas de gestão estratégicaAula 9   ferramentas de gestão estratégica
Aula 9 ferramentas de gestão estratégica
AndraSimoneMachiavel
 
Estratégia Empresarial
Estratégia EmpresarialEstratégia Empresarial
Estratégia Empresarial
FLIPSIDE Smart Content Provider
 
Plano de Ação e de Negócio_11º.pptx
Plano de Ação e de Negócio_11º.pptxPlano de Ação e de Negócio_11º.pptx
Plano de Ação e de Negócio_11º.pptx
ssuser7bf558
 
Plano Marketing
Plano MarketingPlano Marketing
Plano Marketing
Anderson Carvalho
 
Taking - Planejamento de CRM
Taking - Planejamento de CRMTaking - Planejamento de CRM
Taking - Planejamento de CRM
Taking
 
Marketing Realidade Ou IntuiçãO
Marketing Realidade Ou IntuiçãOMarketing Realidade Ou IntuiçãO
Marketing Realidade Ou IntuiçãO
keilajsantos
 
Parte 4
Parte 4Parte 4
E book rm
E book rmE book rm
Marketing no Cinema - Redes 001
Marketing no Cinema - Redes 001Marketing no Cinema - Redes 001
Marketing no Cinema - Redes 001
Fábio M Torres
 
Plano Marketing
Plano Marketing Plano Marketing
Plano Marketing
Fabrício Santorini
 
Mapeamento de mercado - Positioning 2009
Mapeamento de mercado - Positioning 2009Mapeamento de mercado - Positioning 2009
Mapeamento de mercado - Positioning 2009
Positioning
 

Semelhante a Artigo: O GAP entre Inteligência Competitiva e Forecasting: antecipar o futuro – quem não quer? - Daniela Teixeira - REVIE Inteligência Empresarial (20)

PETI - Planejamento Estratégico de TI
PETI - Planejamento Estratégico de TI PETI - Planejamento Estratégico de TI
PETI - Planejamento Estratégico de TI
 
Plano negocios
Plano negociosPlano negocios
Plano negocios
 
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedorPlano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
 
Projetos Web - Ambiente empresarial
Projetos Web - Ambiente empresarialProjetos Web - Ambiente empresarial
Projetos Web - Ambiente empresarial
 
PlanejamentoestratéGico
PlanejamentoestratéGicoPlanejamentoestratéGico
PlanejamentoestratéGico
 
9º ano Planejamento Estrátegico na Prática - Empresa.pptx
9º ano Planejamento Estrátegico na Prática - Empresa.pptx9º ano Planejamento Estrátegico na Prática - Empresa.pptx
9º ano Planejamento Estrátegico na Prática - Empresa.pptx
 
Artigo: Cenários – diferencial estratégico em Inteligência Empresarial - Dani...
Artigo: Cenários – diferencial estratégico em Inteligência Empresarial - Dani...Artigo: Cenários – diferencial estratégico em Inteligência Empresarial - Dani...
Artigo: Cenários – diferencial estratégico em Inteligência Empresarial - Dani...
 
Planejamento Estratégico na Prática.pdf
Planejamento Estratégico na Prática.pdfPlanejamento Estratégico na Prática.pdf
Planejamento Estratégico na Prática.pdf
 
Ok118 slids como planejar projeto logístico pelo modelo canvas
Ok118 slids  como planejar projeto logístico pelo modelo canvasOk118 slids  como planejar projeto logístico pelo modelo canvas
Ok118 slids como planejar projeto logístico pelo modelo canvas
 
Aula 9 ferramentas de gestão estratégica
Aula 9   ferramentas de gestão estratégicaAula 9   ferramentas de gestão estratégica
Aula 9 ferramentas de gestão estratégica
 
Estratégia Empresarial
Estratégia EmpresarialEstratégia Empresarial
Estratégia Empresarial
 
Plano de Ação e de Negócio_11º.pptx
Plano de Ação e de Negócio_11º.pptxPlano de Ação e de Negócio_11º.pptx
Plano de Ação e de Negócio_11º.pptx
 
Plano Marketing
Plano MarketingPlano Marketing
Plano Marketing
 
Taking - Planejamento de CRM
Taking - Planejamento de CRMTaking - Planejamento de CRM
Taking - Planejamento de CRM
 
Marketing Realidade Ou IntuiçãO
Marketing Realidade Ou IntuiçãOMarketing Realidade Ou IntuiçãO
Marketing Realidade Ou IntuiçãO
 
Parte 4
Parte 4Parte 4
Parte 4
 
E book rm
E book rmE book rm
E book rm
 
Marketing no Cinema - Redes 001
Marketing no Cinema - Redes 001Marketing no Cinema - Redes 001
Marketing no Cinema - Redes 001
 
Plano Marketing
Plano Marketing Plano Marketing
Plano Marketing
 
Mapeamento de mercado - Positioning 2009
Mapeamento de mercado - Positioning 2009Mapeamento de mercado - Positioning 2009
Mapeamento de mercado - Positioning 2009
 

Mais de REVIE Inteligencia Empresarial

INTELIGÊNCIA DE MERCADO: TRANSFORMANDO AS OLIMPÍADAS EM NEGÓCIOS
INTELIGÊNCIA DE MERCADO: TRANSFORMANDO AS OLIMPÍADAS EM NEGÓCIOSINTELIGÊNCIA DE MERCADO: TRANSFORMANDO AS OLIMPÍADAS EM NEGÓCIOS
INTELIGÊNCIA DE MERCADO: TRANSFORMANDO AS OLIMPÍADAS EM NEGÓCIOS
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Inteligência Competitiva - oportunidades com a Copa e os Jogos Olímpi...
Artigo: Inteligência Competitiva - oportunidades com a Copa e os Jogos Olímpi...Artigo: Inteligência Competitiva - oportunidades com a Copa e os Jogos Olímpi...
Artigo: Inteligência Competitiva - oportunidades com a Copa e os Jogos Olímpi...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Inteligência Competitiva para Telecomunicações - como vencer a guerri...
Artigo: Inteligência Competitiva para Telecomunicações - como vencer a guerri...Artigo: Inteligência Competitiva para Telecomunicações - como vencer a guerri...
Artigo: Inteligência Competitiva para Telecomunicações - como vencer a guerri...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: A Prática da Inteligência Competitiva no Brasil - métodos, técnicas e...
Artigo: A Prática da Inteligência Competitiva no Brasil - métodos, técnicas e...Artigo: A Prática da Inteligência Competitiva no Brasil - métodos, técnicas e...
Artigo: A Prática da Inteligência Competitiva no Brasil - métodos, técnicas e...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Compe...
Artigo: Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Compe...Artigo: Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Compe...
Artigo: Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Compe...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação - Daniela Teix...
Artigo: A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação - Daniela Teix...Artigo: A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação - Daniela Teix...
Artigo: A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação - Daniela Teix...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa: série 2 - Daniela Teixeira - RE...
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa: série 2 - Daniela Teixeira - RE...Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa: série 2 - Daniela Teixeira - RE...
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa: série 2 - Daniela Teixeira - RE...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa - Daniela Teixeira - REVIE Intel...
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa - Daniela Teixeira - REVIE Intel...Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa - Daniela Teixeira - REVIE Intel...
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa - Daniela Teixeira - REVIE Intel...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Parcerias Estratégicas e a utilização da Inteligência Competitiva - D...
Artigo: Parcerias Estratégicas e a utilização da Inteligência Competitiva - D...Artigo: Parcerias Estratégicas e a utilização da Inteligência Competitiva - D...
Artigo: Parcerias Estratégicas e a utilização da Inteligência Competitiva - D...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Inteligência Competitiva e os Indicadores de Performance e Desempenho...
Artigo: Inteligência Competitiva e os Indicadores de Performance e Desempenho...Artigo: Inteligência Competitiva e os Indicadores de Performance e Desempenho...
Artigo: Inteligência Competitiva e os Indicadores de Performance e Desempenho...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Redes Sociais...
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Redes Sociais...Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Redes Sociais...
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Redes Sociais...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Vendas - Dani...
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Vendas - Dani...Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Vendas - Dani...
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Vendas - Dani...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Como produzir Inteligência Empresarial? - Daniela Teixeira - REVIE In...
Artigo: Como produzir Inteligência Empresarial? - Daniela Teixeira - REVIE In...Artigo: Como produzir Inteligência Empresarial? - Daniela Teixeira - REVIE In...
Artigo: Como produzir Inteligência Empresarial? - Daniela Teixeira - REVIE In...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Inteligência de Parceiros e Colaboração nos Negócios: a evolução no s...
Artigo: Inteligência de Parceiros e Colaboração nos Negócios: a evolução no s...Artigo: Inteligência de Parceiros e Colaboração nos Negócios: a evolução no s...
Artigo: Inteligência de Parceiros e Colaboração nos Negócios: a evolução no s...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: O que está por trás da Web 2.0 e das Redes Sociais em Marketing e Ven...
Artigo: O que está por trás da Web 2.0 e das Redes Sociais em Marketing e Ven...Artigo: O que está por trás da Web 2.0 e das Redes Sociais em Marketing e Ven...
Artigo: O que está por trás da Web 2.0 e das Redes Sociais em Marketing e Ven...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Inteligência Competitiva e os Sistemas de Informação - Daniela Teixei...
Artigo: Inteligência Competitiva e os Sistemas de Informação - Daniela Teixei...Artigo: Inteligência Competitiva e os Sistemas de Informação - Daniela Teixei...
Artigo: Inteligência Competitiva e os Sistemas de Informação - Daniela Teixei...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Erros no Gerenciamento de Projetos de Inteligência Competitiva - Dani...
Artigo: Erros no Gerenciamento de Projetos de Inteligência Competitiva - Dani...Artigo: Erros no Gerenciamento de Projetos de Inteligência Competitiva - Dani...
Artigo: Erros no Gerenciamento de Projetos de Inteligência Competitiva - Dani...
REVIE Inteligencia Empresarial
 
Artigo: Revie - Rede de Valor para Inteligência Empresarial - Daniela Teixeir...
Artigo: Revie - Rede de Valor para Inteligência Empresarial - Daniela Teixeir...Artigo: Revie - Rede de Valor para Inteligência Empresarial - Daniela Teixeir...
Artigo: Revie - Rede de Valor para Inteligência Empresarial - Daniela Teixeir...
REVIE Inteligencia Empresarial
 

Mais de REVIE Inteligencia Empresarial (18)

INTELIGÊNCIA DE MERCADO: TRANSFORMANDO AS OLIMPÍADAS EM NEGÓCIOS
INTELIGÊNCIA DE MERCADO: TRANSFORMANDO AS OLIMPÍADAS EM NEGÓCIOSINTELIGÊNCIA DE MERCADO: TRANSFORMANDO AS OLIMPÍADAS EM NEGÓCIOS
INTELIGÊNCIA DE MERCADO: TRANSFORMANDO AS OLIMPÍADAS EM NEGÓCIOS
 
Artigo: Inteligência Competitiva - oportunidades com a Copa e os Jogos Olímpi...
Artigo: Inteligência Competitiva - oportunidades com a Copa e os Jogos Olímpi...Artigo: Inteligência Competitiva - oportunidades com a Copa e os Jogos Olímpi...
Artigo: Inteligência Competitiva - oportunidades com a Copa e os Jogos Olímpi...
 
Artigo: Inteligência Competitiva para Telecomunicações - como vencer a guerri...
Artigo: Inteligência Competitiva para Telecomunicações - como vencer a guerri...Artigo: Inteligência Competitiva para Telecomunicações - como vencer a guerri...
Artigo: Inteligência Competitiva para Telecomunicações - como vencer a guerri...
 
Artigo: A Prática da Inteligência Competitiva no Brasil - métodos, técnicas e...
Artigo: A Prática da Inteligência Competitiva no Brasil - métodos, técnicas e...Artigo: A Prática da Inteligência Competitiva no Brasil - métodos, técnicas e...
Artigo: A Prática da Inteligência Competitiva no Brasil - métodos, técnicas e...
 
Artigo: Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Compe...
Artigo: Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Compe...Artigo: Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Compe...
Artigo: Tecnologias aplicadas à Inteligência Empresarial e Inteligência Compe...
 
Artigo: A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação - Daniela Teix...
Artigo: A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação - Daniela Teix...Artigo: A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação - Daniela Teix...
Artigo: A utilização da Inteligência Competitiva na Negociação - Daniela Teix...
 
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa: série 2 - Daniela Teixeira - RE...
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa: série 2 - Daniela Teixeira - RE...Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa: série 2 - Daniela Teixeira - RE...
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa: série 2 - Daniela Teixeira - RE...
 
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa - Daniela Teixeira - REVIE Intel...
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa - Daniela Teixeira - REVIE Intel...Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa - Daniela Teixeira - REVIE Intel...
Artigo: Alianças Estratégicas na sua empresa - Daniela Teixeira - REVIE Intel...
 
Artigo: Parcerias Estratégicas e a utilização da Inteligência Competitiva - D...
Artigo: Parcerias Estratégicas e a utilização da Inteligência Competitiva - D...Artigo: Parcerias Estratégicas e a utilização da Inteligência Competitiva - D...
Artigo: Parcerias Estratégicas e a utilização da Inteligência Competitiva - D...
 
Artigo: Inteligência Competitiva e os Indicadores de Performance e Desempenho...
Artigo: Inteligência Competitiva e os Indicadores de Performance e Desempenho...Artigo: Inteligência Competitiva e os Indicadores de Performance e Desempenho...
Artigo: Inteligência Competitiva e os Indicadores de Performance e Desempenho...
 
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Redes Sociais...
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Redes Sociais...Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Redes Sociais...
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Redes Sociais...
 
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Vendas - Dani...
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Vendas - Dani...Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Vendas - Dani...
Artigo: Inteligência Competitiva e a integração com Marketing e Vendas - Dani...
 
Artigo: Como produzir Inteligência Empresarial? - Daniela Teixeira - REVIE In...
Artigo: Como produzir Inteligência Empresarial? - Daniela Teixeira - REVIE In...Artigo: Como produzir Inteligência Empresarial? - Daniela Teixeira - REVIE In...
Artigo: Como produzir Inteligência Empresarial? - Daniela Teixeira - REVIE In...
 
Artigo: Inteligência de Parceiros e Colaboração nos Negócios: a evolução no s...
Artigo: Inteligência de Parceiros e Colaboração nos Negócios: a evolução no s...Artigo: Inteligência de Parceiros e Colaboração nos Negócios: a evolução no s...
Artigo: Inteligência de Parceiros e Colaboração nos Negócios: a evolução no s...
 
Artigo: O que está por trás da Web 2.0 e das Redes Sociais em Marketing e Ven...
Artigo: O que está por trás da Web 2.0 e das Redes Sociais em Marketing e Ven...Artigo: O que está por trás da Web 2.0 e das Redes Sociais em Marketing e Ven...
Artigo: O que está por trás da Web 2.0 e das Redes Sociais em Marketing e Ven...
 
Artigo: Inteligência Competitiva e os Sistemas de Informação - Daniela Teixei...
Artigo: Inteligência Competitiva e os Sistemas de Informação - Daniela Teixei...Artigo: Inteligência Competitiva e os Sistemas de Informação - Daniela Teixei...
Artigo: Inteligência Competitiva e os Sistemas de Informação - Daniela Teixei...
 
Artigo: Erros no Gerenciamento de Projetos de Inteligência Competitiva - Dani...
Artigo: Erros no Gerenciamento de Projetos de Inteligência Competitiva - Dani...Artigo: Erros no Gerenciamento de Projetos de Inteligência Competitiva - Dani...
Artigo: Erros no Gerenciamento de Projetos de Inteligência Competitiva - Dani...
 
Artigo: Revie - Rede de Valor para Inteligência Empresarial - Daniela Teixeir...
Artigo: Revie - Rede de Valor para Inteligência Empresarial - Daniela Teixeir...Artigo: Revie - Rede de Valor para Inteligência Empresarial - Daniela Teixeir...
Artigo: Revie - Rede de Valor para Inteligência Empresarial - Daniela Teixeir...
 

Último

Apostila GOOGLE MEU NEGÓCIO-Passo a passo detalhado para criar um novo perfil
Apostila GOOGLE MEU NEGÓCIO-Passo a passo detalhado para criar um novo perfilApostila GOOGLE MEU NEGÓCIO-Passo a passo detalhado para criar um novo perfil
Apostila GOOGLE MEU NEGÓCIO-Passo a passo detalhado para criar um novo perfil
Carlos Eduardo Coan Junior
 
Estudo de caso apresenta ao Projeto Integrado Multidisciplinar - TCC
Estudo de caso apresenta ao Projeto Integrado Multidisciplinar - TCCEstudo de caso apresenta ao Projeto Integrado Multidisciplinar - TCC
Estudo de caso apresenta ao Projeto Integrado Multidisciplinar - TCC
Paulo Emerson Pereira
 
Informativo Agronômico n11 v1.0 - Seringueira (ppt).pdf
Informativo Agronômico n11 v1.0 - Seringueira (ppt).pdfInformativo Agronômico n11 v1.0 - Seringueira (ppt).pdf
Informativo Agronômico n11 v1.0 - Seringueira (ppt).pdf
edsonfrancojunior99
 
O legado democrático de Portugal no Brasil, enfatizando sua contribuição para...
O legado democrático de Portugal no Brasil, enfatizando sua contribuição para...O legado democrático de Portugal no Brasil, enfatizando sua contribuição para...
O legado democrático de Portugal no Brasil, enfatizando sua contribuição para...
Paulo Dalla Nora Macedo
 
A ADEQUAÇÃO À LGPD DA UNIVERSIDADE UNIVAZADA: UM ESTUDO DE CASO FICTÍCIO DE U...
A ADEQUAÇÃO À LGPD DA UNIVERSIDADE UNIVAZADA: UM ESTUDO DE CASO FICTÍCIO DE U...A ADEQUAÇÃO À LGPD DA UNIVERSIDADE UNIVAZADA: UM ESTUDO DE CASO FICTÍCIO DE U...
A ADEQUAÇÃO À LGPD DA UNIVERSIDADE UNIVAZADA: UM ESTUDO DE CASO FICTÍCIO DE U...
Paulo Emerson Pereira
 
RESTAURANT MANORA HOTEL SINDBAD HAMMAMET
RESTAURANT MANORA HOTEL SINDBAD HAMMAMETRESTAURANT MANORA HOTEL SINDBAD HAMMAMET
RESTAURANT MANORA HOTEL SINDBAD HAMMAMET
rihabkorbi24
 

Último (6)

Apostila GOOGLE MEU NEGÓCIO-Passo a passo detalhado para criar um novo perfil
Apostila GOOGLE MEU NEGÓCIO-Passo a passo detalhado para criar um novo perfilApostila GOOGLE MEU NEGÓCIO-Passo a passo detalhado para criar um novo perfil
Apostila GOOGLE MEU NEGÓCIO-Passo a passo detalhado para criar um novo perfil
 
Estudo de caso apresenta ao Projeto Integrado Multidisciplinar - TCC
Estudo de caso apresenta ao Projeto Integrado Multidisciplinar - TCCEstudo de caso apresenta ao Projeto Integrado Multidisciplinar - TCC
Estudo de caso apresenta ao Projeto Integrado Multidisciplinar - TCC
 
Informativo Agronômico n11 v1.0 - Seringueira (ppt).pdf
Informativo Agronômico n11 v1.0 - Seringueira (ppt).pdfInformativo Agronômico n11 v1.0 - Seringueira (ppt).pdf
Informativo Agronômico n11 v1.0 - Seringueira (ppt).pdf
 
O legado democrático de Portugal no Brasil, enfatizando sua contribuição para...
O legado democrático de Portugal no Brasil, enfatizando sua contribuição para...O legado democrático de Portugal no Brasil, enfatizando sua contribuição para...
O legado democrático de Portugal no Brasil, enfatizando sua contribuição para...
 
A ADEQUAÇÃO À LGPD DA UNIVERSIDADE UNIVAZADA: UM ESTUDO DE CASO FICTÍCIO DE U...
A ADEQUAÇÃO À LGPD DA UNIVERSIDADE UNIVAZADA: UM ESTUDO DE CASO FICTÍCIO DE U...A ADEQUAÇÃO À LGPD DA UNIVERSIDADE UNIVAZADA: UM ESTUDO DE CASO FICTÍCIO DE U...
A ADEQUAÇÃO À LGPD DA UNIVERSIDADE UNIVAZADA: UM ESTUDO DE CASO FICTÍCIO DE U...
 
RESTAURANT MANORA HOTEL SINDBAD HAMMAMET
RESTAURANT MANORA HOTEL SINDBAD HAMMAMETRESTAURANT MANORA HOTEL SINDBAD HAMMAMET
RESTAURANT MANORA HOTEL SINDBAD HAMMAMET
 

Artigo: O GAP entre Inteligência Competitiva e Forecasting: antecipar o futuro – quem não quer? - Daniela Teixeira - REVIE Inteligência Empresarial

  • 1. O GAP entre Inteligência Competitiva e Forecasting: antecipar o futuro – quem não quer? Daniela Ramos Teixeira Poucas empresas, no Brasil, trabalham a Inteligência Competitiva no nível de Forecasting (ou Cenário Prospectivo). O que vemos, hoje, na maioria das vezes é o Cenário Conclusivo. Neste artigo, Daniela relata os principais erros das empresas e conta os ganhos da Inteligência Competitiva utilizando o Forecasting. A Realidade no Brasil Poucas empresas, no Brasil, trabalham a Inteligência Competitiva no nível de Forecasting (ou Cenário Prospectivo), construindo cenários analíticos prospectivos com recomendações para as empresas no curto, médio ou longo prazo. O que vemos, hoje, na maioria das vezes é o Cenário Conclusivo, e não de Forecasting (ou Cenário Prospectivo). Isso inclui, também, empresas prestadoras de serviços em Inteligência Competitiva. O Forecasting (ou Cenário Prospectivo) deveria englobar os 4 principais eixos de MKT e Vendas nas empresas: - Inteligência Competitiva; - Produtos/ Serviços; - Clientes e - Parcerias. Mas não é a realidade, hoje, das empresas brasileiras. Principais erros: - a empresa terceirizada é paga, na maioria das vezes, para fazer a identificação, a análise e a geração de Forecasting (Cenário Prospectivo); não o acompanhamento e a implementação de ações com a apuração de resultados. - lentidão da média e da alta gerência na implementação de ações identificadas pela análise e geração de Forecasting (Cenário Prospectivo). O imediatismo e a busca frenética pela resolução de 1
  • 2. problemas do dia-a-dia ajudam as empresas a serem ‘engolidas’ pela concorrência logo no curto prazo. - falta a visão macro na geração de cenários prospectivos. Em MKT e Vendas, tem-se que analisar os 4 principais eixos: Inteligência Competitiva; Produtos/ Serviços; Clientes e Parcerias. Para exemplificar tal situação, trabalhei num projeto de consultoria em inteligência estratégica e competitiva para uma empresa de Telecomunicações, nos anos de 2007 e 2008. Um dos diferenciais do projeto foi o foco nos cenários prospectivos, analisando o que é crítico para o negócio no curto, médio e longo prazo. O planejamento de ações foi realizado com foco nos 4 eixos (Inteligência Competitiva; Produtos/ Serviços; Clientes e Parcerias), identificando oportunidades de negócio no curto, médio e longo prazo; os serviços não incluíram o acompanhamento e a implementação de ações com apuração de resultados. Em poucos meses após a entrega do projeto, a empresa conquistou a conta de um cliente estratégico, sendo que o mapeamento de clientes realizado ajudou nesse sentido. Já a atuação da empresa para formar alianças e parcerias estratégicas não foi tão bem sucedida: a empresa resolveu esperar e não focou no que foi identificado como crítico para o negócio no curto prazo (neste caso até um ano), mesmo com as oportunidades identificadas pela técnica mapeamento de parceiros. Como consequência, essa empresa perdeu uma conta de bilhões e o seu principal cliente foi fazer negócio com o parceiro em potencial que foi mapeado nos cenários prospectivos. Tudo isso em menos de um ano. E por isso ressalto que Forescasting (Cenário Prospectivo) não é sinônimo de longo prazo. Desmistificando o Forecasting Há técnicas, ferramentas e métodos aplicáveis ao Forecasting. Mas não adianta preparar-se para a batalha e construir um ‘arsenal de guerrilha para Forecasting’ se falta o principal: intuição, percepção, ‘feeling mercadológico’ 2
  • 3. para antecipar tendências e movimentações não só da concorrência, mas também de parceiros, clientes, prospects e até mesmo de indústrias complementares. Resumindo: um apanhado de dados quantitativos não serve para nada para quem quer vencer uma guerra. Falta a tática, o ‘feeling estratégico’. O ‘Profissional Forecasting’: existe? Com a correria do dia-a-dia, há equipes que se perdem e focam apenas em ações imediatistas do tipo ‘apagar incêndio’. As demandas chegam e a área de Inteligência torna-se uma ‘fábrica de entregas’ preocupada em cumprir os prazos. É essencial que, ao menos, um profissional da equipe seja responsável pela visão mais estratégica da Inteligência: tendências e cenários analíticos com recomendações. Olhar o cenário macro para identificar e criar oportunidades para a empresa. É o profissional que, além de analisar os dados quantitativos e do passado/presente, se diferencia pela posição inovadora e visionária com foco na Inteligência Antecipativa, construindo cenários analíticos com recomendações para as empresas. O posicionamento na empresa desse profissional é tático-estratégico (TEIXEIRA 2007). O valor do profissional nesta área está diretamente relacionado ao nível de assertividade em antecipar movimentações certeiras do mercado, da concorrência e fazer as correlações com o ambiente interno da empresa. Esses profissionais existem, mas são poucos e nem é preciso mencionar que são disputados pelas empresas ou pelas próprias áreas internas. E quando se encontra um profissional desse nível, a grande questão é se ele/ela vai ser ‘ouvido’ na empresa. Há grandes desafios de comunicação e, por isso, é essencial que a direção executiva das empresas esteja envolvida em projetos de Forecasting e em contato direto com esse tipo de profissional. Esse posicionamento não garante que as ações sejam implementadas e bem sucedidas, mas certamente haverá um maior direcionamento e aceitação de iniciativas lideradas pelo board executivo, sendo possível 3
  • 4. reduzir o GAP existente entre a Inteligência Competitiva e as necessidades das empresas no nível tático e estratégico para o negócio. Outra barreira a ser vencida é que nem sempre a empresa está preparada ou quer ouvir as ‘más notícias’ da área de Inteligência Empresarial/Competitiva que deveria adotar uma posição neutra. A experiência também comprova que a empresa tende a dar maior importância quando essas ‘más notícias’ vêm de serviços contratados de empresas terceirizadas. Os Ganhos da Inteligência Competitiva utiizando o Forecasting As empresas deveriam estimular mais as atividades de Forecasting nas equipes de nível ‘especialistas e consultores’ das áreas de negócio e Inteligência Competitiva/BI (Inteligência dos Negócios), com trabalho em conjunto de equipes multi-funcionais. Quem acaba fazendo este trabalho é o consultor de negócios (às vezes terceirizado) ou o gerente de desenvolvimento de negócios, de estratégia, de produto etc. Os ganhos para a empresa são maximizados, incluindo: - produção de conhecimento partilhado entre as equipes envolvidas. - agilidade na entrega do projeto e no mapeamento de oportunidades para gerar negócios. - monitoramento prospectivo em Inteligência Competitiva com a seleção dos principais indicadores e sinalizadores do mercado. - antecipação de tendências e movimentações do mercado e da própria empresa. - criação de oportunidades para as áreas de negócio. Uma técnica que pode ajudar a equipe a criar esse ‘hábito’ de desenvolver atividades voltadas ao Forecasting é o Jogo de Guerra Empresarial (Business War Game). A prática do War Game está muito além de ser apenas um jogo empresarial. O objetivo é treinar os participantes para análise e cenários possíveis, englobando o mercado, os concorrentes e o ambiente de negócio da empresa num jogo de guerra empresarial. 4
  • 5. A empresa tem um nível de conhecimento dos seus concorrentes, do mercado e da sua área de atuação. Diversas situações do contexto empresarial são simuladas, com regras claras e bem definidas, possibilitando ao grupo uma série de atividades como a tomada de decisões e a análise dos resultados dessas decisões no contexto da empresa. Dentre os benefícios para o participante: perda do medo de errar, maior exposição das suas opiniões, desenvolvimento de visão sistêmica da empresa e da habilidade de pensar como os concorrentes. As simulações de um Jogo de Guerra Empresarial vão ajudar a estruturar a análises de cenários e a identificar, dentre outros, qual é a melhor estratégia para driblar o(s) oponente(s). Esta técnica tende a ser dinâmica e propícia para a prática simultânea de conhecimentos, habilidades e atitudes gerenciais. O Jogo de Guerra Empresarial é uma das técnicas do Método REVIE (Rede de Valor para Inteligência Empresarial) – a Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas, no eixo Inteligência Competitiva. O Método REVIE é formado por processos, padrões e melhores práticas, tendo como proposta integrar as principais frentes em MKT e Vendas: - Inteligência Competitiva; - Produtos/ Serviços; - Clientes e - Parcerias. Foram mapeadas em torno de 20 melhores práticas em Inteligência Competitiva aplicáveis, sendo que há técnicas e ferramentas específicas para a definição, análise e geração de Forecasting (Cenários Prospectivos). Referências Bibliográficas - CARVALHO, Anna Cristina B.; PORTO, Arthur José V. Jogos de Empresas, ENEGEP, 1999. - MARTINELLI, Dante P. A utilização dos jogos de empresas no ensino de administração, Dissertação de Mestrado, Orientador Prof. Dr. Sérgio Baptista Zaccarelli, São Paulo, 1987. 5
  • 6. - MECHELN, Pedro V. Sistema de Apoio ao Planejamento no processo de tomada de decisão do jogo de empresas GI-Eps, Dissertação de mestrado, Orientador: Prof. Dr. Bruno Hartmut Kopittke, Florianópolis – SC, 1997. - SAUAIA, Antonio Carlos A. Conhecimento Versus Desempenho das Organizações: um estudo Empírico com Jogos de Empresas. REAd – Edição 49 Vol. 12 No. 1, jan-fev 2006. - TEIXEIRA, Daniela R. As Faces da Inteligência : como direcionar a sua organização e definir o perfil profissional. http://www.leansixsigma.com.br/ACERVO/ACERVO_3115631.PDF, abril 2007. - TEIXEIRA, Daniela R. Rede de Valor para Inteligência Empresarial. Revista da ESPM, vol. 16, Edição nº 1, pg. 80-90, janeiro/fevereiro 2009. - TEIXEIRA, Daniela R. ; GUIMARÃES, Lúcia. Portal Meta Análise. Entrevista: Rede de Valor potencializa Inteligência Empresarial. http://www.metaanalise.com.br, abril 2009. - TEIXEIRA, Daniela R. REVIE – Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas. http://www.revie.com.br, abril 2009. - TEIXEIRA, Daniela R. “Matrix de Negócios”? Como funciona a REVIE. http://www.revie.com.br , maio 2009. Daniela Ramos Teixeira, diretora da REVIE Inteligência Empresarial, é especialista em Marketing Estratégico, Inteligência Empresarial e Competitiva. Em 2008, criou o Método REVIE – a Rede de Valor para Inteligência Empresarial com 4 eixos da Inteligência trabalhando juntos e integrados (inteligência competitiva, produtos/serviços, clientes e parceiros). www.revie.com.br Fonte: www.revie.com.br www.metaanalise.com.br 6