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Dirección comercial - Relación entre marketing y ventas · Antonio Salas

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¿Qué hace el marketing? ¿Cómo vendemos? Son algunas preguntas sobre la que se reflexiona en esta presentación.

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Dirección comercial - Relación entre marketing y ventas · Antonio Salas

  1. 1. NOMBRE PROGRAMA / Nombre profesor www.eoi.es DIRECCIÓN COMERCIAL PROFESOR Antonio Salas Fuentevilla Relación entre marketing y ventas
  2. 2. Relación entre Marketing y Ventas
  3. 3. Ford T 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  4. 4. •Precios •Producción en Serie O D • ¿Cómo surge el Marketing? 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  5. 5. Carrefour 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  6. 6. 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es Media Markt
  7. 7. • ¿Cómo vendemos? D• Aumento de oferta • Category Killers • ENFOQUE PRECIO O 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  8. 8. 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es ¿Te gusta conducir? 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  9. 9. 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es ¿Te gusta conducir? 2013
  10. 10. O D • Calidad técnica • Miopía del marketing • ENFOQUE PRODUCTO • ¿Cómo vendemos? 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  11. 11. El año de la garrapata 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  12. 12. O D • Publicidad • Fuerza de Ventas • 3 B’s • ENFOQUE VENTAS • ¿Cómo vendemos? 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  13. 13. O D ENFOQUE VENTAS ENFOQUE PRODUCTO ENFOQUE PRECIO EMBA: Dirección Comercial • ¿Cómo vendemos? 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  14. 14. O • ENFOQUE VENTAS • ENFOQUE PRODUCTO • ENFOQUE PRECIO Propuesta única de valor • VALOR D • ¿Cómo vendemos? 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  15. 15. ESTUDIA LAS TRANSACCIONES, LOS INTERCAMBIOS QUE SE PRODUCEN EN EL MERCADO PERO SOBRE TODO CÓMO DAR VALOR ¿Qué hace el Marketing? 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  16. 16. ¿Qué hace el Marketing? O •Posicionamiento4 Mkt Mix 4 p’s 3 D 2 1 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  17. 17. ENFOQUE VENTAS • Publicidad • Fuerza de Ventas Estrategia de Marketing O D ENFOQUE PRODUCTO ENFOQUE PRECIO PUVMkt MIX • Diferenciación • Liderazgo en costes 1 1 Segmentación Posicionamiento Cliente Rentabilidad Plan de Mkt n 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  18. 18. •¿Qué haría el Marketing? M E R C A D O • SEGMENTACION Líder en costes “EL MÁS BARATO” Diferenciación “EL MEJOR” Posicionamiento Bajo Precio Carácter ÚNICO percibido 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  19. 19. •Tipos estrategia de ventas •VENTA Presión •Venta consultiva • CLIENTE + - - + Libre Servicio •Venta relacional Ø 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  20. 20. • Tipos de ventas 2 2 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  21. 21. B2B Venta industrial, no hay canal B2B2C Canal medio, norm. minorista (Zara) B2B2B2C Canal largo, may-min-cliente B2C Canales directos (Iberia, Apple,..) C2B Venta particular a empresa C2B2C Venta part.-empresa-part. (Cash Converters) C2C Venta entre particulares
  22. 22. EMBA: Dirección Comercial La Función de Ventas Proceso, conjunto de actividades dirigidas a promover directa o indirectamente la compra de un bien o servicio por parte del cliente, y de forma recurrente. 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
  23. 23. Muchas gracias antonio.salas@learning.eoi.es

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