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Case Convenção de Vendas - Sistema Fiep

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SobreoSistemaFiep
O Sistema Fiep tem como missão servir e fortalecer a
indústriadoParaná.Trabalhademaneiraintegradacomfoco
no desenvolvimento industrial e sua representatividade,
para promover a educação, o crescimento sustentável e a
melhoria de vida das pessoas.
Composto pela Federação das Indústrias do Estado do
Paraná - Fiep, Serviço Social da Indústria - Sesi, Serviço
Nacional de Aprendizagem Industrial - Senai e Instituto
Euvaldo Lodi - IEL, é uma entre as 27 federações de
indústrias presentes no Brasil ligadas à Confederação
Nacional da Indústria - CNI.
É uma instituição voltada para as reais necessidades da
indústria. Enquanto a Fiep defende os interesses das
indústrias, o Senai forma profissionais criativos e inovadores
com perfil industrial, além de incentivar e promover a
tecnologia e inovação nas empresas. Já os estudantes
e recém-formados podem contar com o IEL, que faz a
gestão de talentos, inserindo os profissionais na Indústria
por meio de estágios. Todos esses trabalhadores contam
também com o Sesi, que cuida da qualidade de vida do
trabalhador e de seus dependentes.
Cenário
4
O Sistema Fiep é a maior entidade empresarial
do Estado. Representa mais de 47 mil indústrias,
responsáveis por 27% do PIB do Estado e que
geram mais de 845 mil postos de trabalho.
São mais de 1000 serviços ofertados pelas 4
entidades que compõem o sistema fiep (Sesi,
Senai, IEL e Fiep).
SobreaatuaçãonoParanáeequipe
deRelaçõescomoMercado
5
Fiep
A Fiep investe em pesquisas e análises sobre
a economia do setor industrial, dá suporte
às negociações coletivas de trabalho, integra
as instâncias de poder público na atividade
produtiva, facilita o acesso a linhas de crédito,
fomenta negócios e parcerias comerciais
nacionais e internacionais, emite certificação
para exportadores paranaenses, disponibiliza
trabalho de eficiência energética e desenvolve
programas de fortalecimento da base sindical.
Sesi
Para aumentar a qualidade de vida, o Sesi
possui soluções nas áreas de Educação,
Cultura, Saúde, Segurança e Responsabilidade
Social Empresarial, com o objetivo de agregar
benefícios tanto para as indústrias quanto paras
os trabalhadores.
Com unidades em todo o Paraná, o Sesi opera a
maior rede de Ensino Médio particular do Paraná,
o Colégio Sesi, que também conta com um
Colégio Sesi Internacional de ensino bilíngue.
Senai
Oferece cursos de iniciação profissional,
aprendizagem industrial, qualificação e
aperfeiçoamento profissional, cursos técnicos,
graduação tecnológica e pós-graduação.
Também é líder em transferência de tecnologia
e inovação, em soluções técnicas e ensaios
laboratoriais, possuindo a maior rede de
laboratórios do Brasil, além de prestar consultoria
e dar apoio para o desenvolvimento da indústria
paranaense.
IEL
O IEL apoia a integração dos estagiários em
ambientes empresariais favoráveis à inovação,
presta assessoria prática e busca dar início
à carreira de profissionais com habilidades
específicas para a atividade industrial. Promove
também a educação em gestão para todos os
níveis e modalidades do setor industrial.
6
Atuação da Equipe de Relações
de mercado
Para defender os interesses da indústria, o
Sistema Fiep precisa manter relacionamento
com as indústrias. Para isso, conta com encon-
tros e canais permanentes com representan-
tes dos sindicatos e comitês setoriais.
Além disso, possui uma equipe de vendas e
consultores em todo o Paraná. Cada unidade
tem sua força de vendas, com representantes
que atuam nas indústrias da região. Ao todo,
são 50 generalistas – que atuam em áreas
transversais – e 11 especialistas em áreas
específicas de interesse industrial.
Como observado no cenário, o Sistema Fiep atua
em diversas áreas para atender a todos os setores
industriais, oferecendo produtos e serviços para
tudo que a indústria paranaense precisa para
crescer com sustentabilidade.
Com um extenso portfólio, é fundamental um
exercício estratégico da equipe de vendas para
conhecimento e aprendizagem sobre todos os
temas, bem como definição de metas e foco
durante o ano.
Por isso, desde 2010, é realizada a Convenção de
Vendas do Sistema Fiep, que realinha os objetivos
e estratégias da força de vendas em todo o
Estado com equipe de analistas de negócios e
gerentes de unidades.
7
Sobreaconvençãodevendas
Todas as metas do Sistema Fiep são definidas
em planejamento no ano anterior, levando em
consideração programas nacionais do Sistema S,
Ministério da Educação, Programa Nacional de
Aprendizagem – Pronatec, entre outras.
A partir disso, em 2014, a área de Relações com
o Mercado desenvolveu um plano de ação para
contemplar com sucesso os objetivos definidos.
Era necessário resgatar o sentimento de
pertencimento àinstituição edo conceito de rede
de vendas – meta conjunta e atuação transversal
de produtos em todo o Estado. Lembrando
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são fundamentais planejamento e trabalho
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Também era primordial desafiar cada agente
de mercado a ser mais competitivo e conhecer
na ponta da língua o portfólio - para saber
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sequência para efetividade. Ou seja, saber como
organizar os produtos e serviços de acordo com
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trabalho em equipe de maneira inovadora?
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apresentar as novas metas e discutir o
planejamento?
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Case Convenção de Vendas - Sistema Fiep

  • 2. SobreoSistemaFiep O Sistema Fiep tem como missão servir e fortalecer a indústriadoParaná.Trabalhademaneiraintegradacomfoco no desenvolvimento industrial e sua representatividade, para promover a educação, o crescimento sustentável e a melhoria de vida das pessoas. Composto pela Federação das Indústrias do Estado do Paraná - Fiep, Serviço Social da Indústria - Sesi, Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial - Senai e Instituto Euvaldo Lodi - IEL, é uma entre as 27 federações de indústrias presentes no Brasil ligadas à Confederação Nacional da Indústria - CNI. É uma instituição voltada para as reais necessidades da indústria. Enquanto a Fiep defende os interesses das indústrias, o Senai forma profissionais criativos e inovadores com perfil industrial, além de incentivar e promover a tecnologia e inovação nas empresas. Já os estudantes e recém-formados podem contar com o IEL, que faz a gestão de talentos, inserindo os profissionais na Indústria por meio de estágios. Todos esses trabalhadores contam também com o Sesi, que cuida da qualidade de vida do trabalhador e de seus dependentes. Cenário 4
  • 3. O Sistema Fiep é a maior entidade empresarial do Estado. Representa mais de 47 mil indústrias, responsáveis por 27% do PIB do Estado e que geram mais de 845 mil postos de trabalho. São mais de 1000 serviços ofertados pelas 4 entidades que compõem o sistema fiep (Sesi, Senai, IEL e Fiep). SobreaatuaçãonoParanáeequipe deRelaçõescomoMercado 5 Fiep A Fiep investe em pesquisas e análises sobre a economia do setor industrial, dá suporte às negociações coletivas de trabalho, integra as instâncias de poder público na atividade produtiva, facilita o acesso a linhas de crédito, fomenta negócios e parcerias comerciais nacionais e internacionais, emite certificação para exportadores paranaenses, disponibiliza trabalho de eficiência energética e desenvolve programas de fortalecimento da base sindical. Sesi Para aumentar a qualidade de vida, o Sesi possui soluções nas áreas de Educação, Cultura, Saúde, Segurança e Responsabilidade Social Empresarial, com o objetivo de agregar benefícios tanto para as indústrias quanto paras os trabalhadores. Com unidades em todo o Paraná, o Sesi opera a maior rede de Ensino Médio particular do Paraná, o Colégio Sesi, que também conta com um Colégio Sesi Internacional de ensino bilíngue.
  • 4. Senai Oferece cursos de iniciação profissional, aprendizagem industrial, qualificação e aperfeiçoamento profissional, cursos técnicos, graduação tecnológica e pós-graduação. Também é líder em transferência de tecnologia e inovação, em soluções técnicas e ensaios laboratoriais, possuindo a maior rede de laboratórios do Brasil, além de prestar consultoria e dar apoio para o desenvolvimento da indústria paranaense. IEL O IEL apoia a integração dos estagiários em ambientes empresariais favoráveis à inovação, presta assessoria prática e busca dar início à carreira de profissionais com habilidades específicas para a atividade industrial. Promove também a educação em gestão para todos os níveis e modalidades do setor industrial. 6 Atuação da Equipe de Relações de mercado Para defender os interesses da indústria, o Sistema Fiep precisa manter relacionamento com as indústrias. Para isso, conta com encon- tros e canais permanentes com representan- tes dos sindicatos e comitês setoriais. Além disso, possui uma equipe de vendas e consultores em todo o Paraná. Cada unidade tem sua força de vendas, com representantes que atuam nas indústrias da região. Ao todo, são 50 generalistas – que atuam em áreas transversais – e 11 especialistas em áreas específicas de interesse industrial.
  • 5. Como observado no cenário, o Sistema Fiep atua em diversas áreas para atender a todos os setores industriais, oferecendo produtos e serviços para tudo que a indústria paranaense precisa para crescer com sustentabilidade. Com um extenso portfólio, é fundamental um exercício estratégico da equipe de vendas para conhecimento e aprendizagem sobre todos os temas, bem como definição de metas e foco durante o ano. Por isso, desde 2010, é realizada a Convenção de Vendas do Sistema Fiep, que realinha os objetivos e estratégias da força de vendas em todo o Estado com equipe de analistas de negócios e gerentes de unidades. 7 Sobreaconvençãodevendas
  • 6. Todas as metas do Sistema Fiep são definidas em planejamento no ano anterior, levando em consideração programas nacionais do Sistema S, Ministério da Educação, Programa Nacional de Aprendizagem – Pronatec, entre outras. A partir disso, em 2014, a área de Relações com o Mercado desenvolveu um plano de ação para contemplar com sucesso os objetivos definidos. Era necessário resgatar o sentimento de pertencimento àinstituição edo conceito de rede de vendas – meta conjunta e atuação transversal de produtos em todo o Estado. Lembrando também que, para atingir as metas elevadas, são fundamentais planejamento e trabalho colaborativo. Também era primordial desafiar cada agente de mercado a ser mais competitivo e conhecer na ponta da língua o portfólio - para saber como otimizar os recursos da melhor maneira e sequência para efetividade. Ou seja, saber como organizar os produtos e serviços de acordo com às necessidades de cada indústria. Como envolver os participantes e exercitar o trabalho em equipe de maneira inovadora? Como tornar o ambiente propício para apresentar as novas metas e discutir o planejamento? Como criar um conceito e programação alinhados com os objetivos do evento? Como motivar a equipe para os desafios e metas de 2014? Como apresentar dados para que os analistas de negócios e gerentes de unidade não enxergassemessesnúmeroscomoimpossíveis ou inalcançáveis? Como mostrar de maneira interativa as formas decombinarosprodutoseserviçosdoportfólio para cada tipo de indústria? 8 Objetivos Desafios
  • 7. 150 pessoas O evento trouxe colaboradores de todo o Estado. Além de equipe de relações com o mercado, a Convenção reuniu colaboradores de áreas compartilhadas do Sistema, gerentes das 42 unidades em todo o estado, além de gestores e gerentes corporativos. O trabalho para a convenção começou muito antes do evento. Desde o ano anterior, quando o último evento foi considerado muito massivo – com duração de 4 dias e palestras ininterruptas – a intenção era que o próximo evento fosse pontual, objetivo e marcante. Assim, decidiu-se trazer o evento para dentro de casa, reduzindo custos para proporcionar duas atrações principais de impacto, como nunca feito em uma convenção do Sistema Fiep. O foco, então, foi na imersão dos produtos e serviços, com ações interativas para trabalho em equipe. E quando falamos de foco colaborativo e metas ousadas, a lembrança de esporte é recorrente. Por isso, para representar o mercado e seus desafios, utilizamos o tema Oceano. Um lugar onde existe toda uma dinâmica incontrolável, que de um dia para o outro podem surgir desafios, ficar turbulento, revolto, mas pode ficar calmo e fácil de navegar. 9 Público envolvido execução
  • 8. 10 CONCEITODOEVENTO Uma equipe de vendas é como uma embarcação dentro deste oceano chamado mercado , onde cada pessoa é essencial para que esse barco navegue sem problemas no meio de um ambiente imprevisível. Cada pessoa desta “tripulação” tem uma função específica e uma habilidade particular, que auxilia na busca e conquista de resultados e ou objetivo a serem atingidos. O mercado é vasto, como o oceano, e os desafios são enormes, por isso, devemos destacar a importância do trabalho em equipe (em conjunto) e o treinamento adequado a cada membro.
  • 10. A vida de um esportista é sempre marcada pelo desafio. É por isso que nosso palestrante principal precisava traduzir essa essência. Ninguém melhor, então, que Lars Grael para contar sua história e motivar os participantes. A vida de Lars Grael além de ter todos os ingredientes de superação, disciplina, força de vontade, trabalho em equipe, planejamento e garra que marcam as carreiras vitoriosas dos campeões olímpicos e grandes ícones do esporte, trouxe ainda um novo obstáculo: um acidente que quase lhe tirou a vida e o deixou sem uma perna. Larséopersonagemidealparailustraroconceito que criamos. A maneira como enfrentou a luta pela vida, a aceitação de sua nova condição, os novos paradigmas e desafios, as mudanças de planos e novos objetivos, a luta contra o preconceito, as novas vitórias no esporte e na gestão pública, tudo isso, tem uma carga muito forte de mensagens que servem de exemplo para os mais variados públicos. Grael abordou a importância do espírito de equipe e atuação em rede para a conquista de resultados tanto no esporte, como no mundo corporativo. “Busquei passar essa inspiração de uma carreira esportiva para o público da Fiep. Muitos desafios do esporte são parecidos com o trabalho realizado por equipes no ambiente de trabalho, entre eles, a preparação de uma competição, a logística, a capacitação, definição e reavaliação de metas, saber ganhar e perder, aprender com uma derrota”, relatou Grael. 12 Aescolhadopalestrante
  • 12. Após uma palestra marcante, o foco era trabalho em equipe e colaboração. Para isso, em parceria com o Departamento Nacional, foi desenvolvido um Game Corporativo para trabalho com os participantes, com o objetivo de estimular a visão sistêmica dos produtos e trabalhar os princípios da negociação. Para ambientar local, trabalhar o conceito criado e organizar as equipes, foram escolhidos nomes de ilhas/arquipélagos do Brasil para ilustrar. 14 GAMEEMPRESARIAL“DESAFIOEMREDE”
  • 13. 15 Em uma plataforma digital, disponível em notebooks e telas touchscreen, os produtos do Sistema Fiep eram apresentados. Por meio de sorteio, um produto era selecionado para equipe. Cabia aos integrantes, então, trabalhar em uma proposta de venda para os públicos de cada produto. A melhor proposta era a vencedora do desafio. O sistema dava feedback automático para todos os participantes sobre a qualidade e efetividade da proposta perante o público. Houve uma preocupação de que todos os participantes jogassem, sem discriminação de atividades, analistas de mercado, gerentes de unidade e profissionais da área de marketing do Sistema Fiep. Foi interessante perceber que muitas vezes quem se sentia bem preparado, com conhecimento dos produtos não conseguiu pensar em uma boa solução. Houve integração, trabalho em equipe, troca de informações e conhecimentos. FuncionamentodoGame
  • 14. Equipe vencedora do Desafio - Ilha Fernando de Noronha A equipe que obteve os melhores resultados no Game Empresarial ‘Desafios em Rede’ foi premiada com um créditoviagemnovalordeR$1.000,00paracadamembro da equipe. Este crédito poderia ser trocado na agência de viagens selecionada e utilizado em passagens aéreas, hospedagem, aluguel de carro e até mesmo servir como vale-presente. Premiação 16
  • 15. 17 Foram realizados disparos de e-mails, dentre eles Save the date, convite para gestores, para diretores, para analistas de mercados e para colaboradores de áreas compartilhadas. Também foram informadas por e-mail as instruções de viagem e hospedagem para os participantes de fora de Curitiba, e enviado e-mail marketing lembrete do evento e da palestra de abertura, além de um envio de agradecimento pela participação e pesquisa de satisfação. AÇÕESWEB
  • 16. 18 MATERIAISDEAPOIO Kit de boas vindas Carta e Marcador de página. Convite Impresso
  • 17. 19 Painel Pavilhão Divisão de grupos (ilhas) Cada grupo era representado pelo nome de ilhas brasileiras.
  • 18. 20 Espaço para foto Local para interação das pessoas participantes do evento. Crachá com programação
  • 19. Envolver uma grande equipe e desenvolver um método eficiente de imersão em produtos, propostas e serviços do Sistema Fiep foi um grande desafio. No entanto, os resultados vêm para mostrar que a proposta foi bem aceita não só pelos participantes, mas por toda a instituição. A proposta do game interativo foi uma maneira inovadora de trabalhar com equipes e mostrar o significado real de um objetivo conjunto de trabalho e resultado do mesmo. A palestra e todas as atividades reforçaram a motivação e inspiração para alcançar nossos resultados e metas, juntos. Realmente, foi uma Convenção de Vendas como nenhuma outra. Fica o desafio para próxima. Resultados da pesquisa de satisfação pós- evento: 86% dos participantes ficaram satisfeitos com o evento. A palestra de abertura com Lars Grael, o Game do DN que simulou situações do cotidiano de vendas e os recursos audiovisuais utilizados foram os itens com melhor pontuação. Nas citações espontâneas o destaque foi para: período de realização da convenção, apresentação de ferramentas de marketing e vendas para atendimento das metas (planos de marketing). A taxa média de abertura dos e-mails enviados na Convenção de Vendas foi de 92.42%. A média abertura para público internonoSistemaFiepem2013foide60%. Todo o trabalho foi desenvolvido pelo Marketing do Sistema Fiep. R$ 100.114,70 21 Orçamento Resultados e avaliação
  • 20. 86% satisfeito neutro Divulgação Integração com a Equipe Duração do Evento Aplicabilidade Recursos Audiovisuais Estrutura Game Painéis e Informações Palestra Assuntos Abordados Recepção 11% 3% 85% 81% 73% 85% 19% 79% 13% 8% 15% 81% 12% 40% satisfeito neutro 10%10% 87% 12% 92% 88% 12% 6% 94% 4% 92% 6% Índice de Satisfação Geral Índice por atributo 22 pesquisa
  • 21. “Agregou bastante. O jogo mostra o quanto temos a necessidade de ter esse olhar para o cliente, como vou agregar valor e fazer diferença para ele, na visão de negócio dele. Dessa forma, enriquece o processo e possibilita uma troca entre a gente: é extremamente rico”. “O importante é a integração que gera e qual a estratégia que temos que traçar para conseguir chegar ao objetivo, coloca -la em prática e dividir com a equipe. Às vezes , não temos tempo de reunir todo mundo e aqui temos essa oportunidade de pensar em estratégias com o foco no cliente”. DepoimentosdosColaboradores Carolina de Souza Agente de Relações com o Mercado em Curitiba Almir Schenfeld Gerente do Senai em Londrina 23
  • 22. “Aqui é um encontro dos colegas e descoberta de novas práticas. Às vezes, descobrimos o motivo de um produto vender mais numa região e em outra não. Esse tipo de atividade é 100% melhor do que ficar sentado ouvindo alguém falar”. “Hoje foi uma discussão de como melhorar o nosso atendimento dentro das empresas e indústrias, mas a continuidade será também dentro das unidades. Aqui é o aquecimento de toda a equipe”. Antônio de Albuquerque Jr. Agente de Relações com o Mercado em Foz do Iguaçu Denise de Paula Gerente Sesi, Senai e IEL em Castro e Ponta Grossa 24