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リーン顧客開発
- 2. 0. 顧客開発とは
- 3. 顧客開発とは ● 顧客開発とは、製品開発と対比の言葉 ○ 製品開発: 「どうやってコンセプトを技術的に実現するのか」という 製品の研究開発 ○ 顧客開発: 「ニーズやその発生メカニズムがあるのかどうか」という 顧客の研究開発 ● Steave Blankが提唱 source: http://enterprisezine.jp/bizgene/detail/4153
- 6. 1.リーン顧客開発とは
- 7. リーン顧客開発とは 本書の目的 ● 顧客開発(特に顧客発見)の方 法をまとめ、言及 ○ 仮説の作り方 ○ 顧客の見つけ方 ○ インタビューによる検証方法 ○ 検証結果の共有方法 ○ 検証結果の使い方（学習&MVP製 造） source: リーン顧客開発 はじめに xxiii
- 8. リーン顧客開発とは 本書の目的 ● 顧客開発(特に顧客発見)の方 法をまとめ、言及 ○ 仮説の作り方 ○ 顧客の見つけ方 ○ インタビューによる検証方法 ○ 検証結果の共有方法 ○ 検証結果の使い方（学習&MVP製 造） source: リーン顧客開発 はじめに xxiii
- 10. 検証内容は？ “なにを検証する？”を理解するために ● 仮説を明確化 ● 課題仮説を明確に記述 “だれに検証する？”を理解するために ● 顧客プロフィールのマッピング
- 11. (ご参考)比較 理解の対象 “なにを？” “だれに” 仮説の明確化 課題仮説の明確な記述 顧客マッピング リーンキャンバスのスケッチ ※BMCを基に課題と競合を明確化するために作成された新しいキャンバス 想定事項の書き出し BMCのスケッチ 以下の質問の穴埋め ● [顧客像]は、[タスク]をするとき、 [課題の 内容]という課題がある ● [顧客像]は[制限/制約]のため、[課題]を検 討している 対立する2つの概念をいろい ろ考え、キャラ付け BMC / 顧客マップ作成時に使 用した仮説のピックアップ 仮説を基にしたテストカードの 作成 ペルソナの作成 顧客マッピングの作成
- 13. (ご参考)顧客マッピングの判断軸
- 14. シゴトコネクト(for クリエイター)は？ ● 仮説を明確化 ○ 顧客は安定した収入について課題を抱えている ○ この問題は顧客の働き方に影響する ○ この製品を使い始めた顧客は、細かい仕事の受注や自 分のスキルを販売することによる安定した収入を得るこ とができる 等々 ● 課題仮説の記述 ○ クリエイターは、受注する案件の性質により、収入が不 安定という体験をしている
- 15. シゴトコネクト(for クリエイター)は？ ● 顧客プロフィールのマッピング ○ 意思決定をする人 ○ テクノロジーに強い ○ 変化を楽しむ ○ 冒険的なものが好き ○ 今後の成長重視(<=>目先の利益重視) 等々 ※ 本件で言えば、細かいペルソナまで作成済み ここまでわかった段階で”誰と話す(3章)”、”何を学 習する(4章)”を検証
- 16. 3.誰とはなす？
- 17. 誰に？ ● 望ましいのは、課題やニーズや環境を教えてく れる人、熱心で情熱的な人 ○ エバンジェリストユーザー ※リーンスタートアップではアーリーアダプタ ● 人の潜在的欲求（主に承認欲求）に訴えかける ○ 他者を助けたい ○ 他者から賢いと思われたい ○ 物事をより良いものにしたい
- 18. どうやってみつける？ ● リアルコネ ○ 人に紹介してもらう ■ まずは知り合い&知り合いの知り合いにアプローチ ● バーチャルコネ ○ LinkdIn / Quora / オンラインコミュニティ / ブ ログ / twitter / LP
- 19. どうやって実施する？ ● リアルコネ ○ 顧客訪問 / スタバやホテルロビー ● バーチャルコネ ○ 電話 ○ ビデオチャット ※顧客がハイテクな場合のみ ※ IMはだめ あとは”最大45分”を想定しアポ入れ
- 20. 4.何を学習する？
- 22. why 基本質問 ● 基本質問を通して理解する4つの内容 ○ 顧客の今日の行動がどのようなもの？ ○ 顧客の行動や選択肢に影響を与える制約 ○ 顧客のフラストレーションやモチベーションを高めるもの ○ 顧客はどのように意思決定をし、お金を使い、製品に価 値を見出しているか それぞれの質問で何がわかる？
- 23. 何がわかる？ ● 顧客の今日の行動がどのようなもの？ ○ 顧客の以下を理解できる ■ 顧客は何ができるか / どのような行動に慣れ親しん でいるか / どのような意思決定をしているか ○ 質問の抽象度を一つあげる ■ “インターネットの食料品取得方法”ではなく、”家族の 食事の世話をどうしているか” ■ ”仕事の受注をどうしているか”ではなく、”生活を安定 させるために、心がけていることは何か”
- 24. 何がわかる？ ● 顧客の行動や選択肢に影響を与える制約 ○ 制約を理解することで、ユーザーの制約を越えた視点を 持たせることができる ○ 一般的な制約は以下 ■ 課題が課題と認識されていない ■ 技術的に可能なことについての認識の欠如 ■ リソースが限られている ■ 行動を制限する文化的/社会的期待
- 25. 何がわかる？ ● 顧客のフラストレーションやモチベーションを高 めるもの ○ 顧客を惹きつけるものと、離すものは顧客によって異な る ○ 以下のどっちが顧客フレンドリー？ ■ 新奇性 ⇔ わかりやすさ ■ 多機能 ⇔ シンプル機能
- 26. 何がわかる？ ● 顧客はどのように意思決定をし、お金を使い、 製品に価値を見出しているか ○ ユーザーと、ユーザーの意思決定に関与する”見えない ステークホルダー”を理解する ■ 子供向け番組の仮面ライダー ⇔ チャンネル決定権 を持つ母親=> イケメン俳優の起用
- 29. 準備- 前日まで ● 模擬インタビュー ○ 理想的な相手は”こっちの事情を理解しているが、アイ ディアと関連しない、また普段接点のない相手” ■ 田渕<=>山下さん？ ● 記録 ○ 録音は一長一短 ○ 以下の事項については、できるだけ忠実にメモ ■ 仮説をサポート/棄却するなにか ■ 意外だと感じられること ■ 強い感情が伴なうこと
- 30. 準備-インタビューの心得 ● インタビュー前 ○ 相手についてできるだけ把握 ● 開始~1分 ○ 相手に主体的に話してもらえるよう意思を伝える ● 1分~2分 ○ こっちはしゃべらない(喋りたくても我慢する) ● それ以降 ○ オープンエンドな質問で会話の流れを保つ ■ 誘導尋問禁止 ■ 掘り下げ&脱線歓迎
- 31. 準備-インタビューの心得 ● それ以降(続き) ○ 顧客の欲しいものや望む機能は、あまり意味がない ■ 顧客は自分が欲しいものはわかっていない ■ “欲しい機能”よりも”それによって解決したい課題”の 方が価値がある ■ ”魔法の杖”質問で、顧客が持っている制約を取り 払った回答も効果的 ○ 製品仕様についても、話を避ける ■ インタビュー内容にバイアスがかかる ■ ソリューションインタビューはまた別途
- 32. 準備-インタビューの心得 ● 締め ○ 感謝の意と自分も時間を使えることを忘れずに ○ ソリューションの開発が近づいたときにまた連絡取らせ てください、ってことも伝える ● 振り返り、反省会 ■ インタビュー内容にバイアスがかかる ■ ソリューションインタビューはまた別途 ● ちなみに、ソリューションインタビューの方法については、書籍に 記載なし それでは、まずは2件やってみよう！
- 33. (ご参考)比較-類するインタビュー編 ※1 大きな目的は全て共通で、「顧客の課題を確認し、ソリューションや MVP作成の役立てること 類するインタビューの名前 目先の目的※1 インタビュー原稿構成要素 課題インタビュー 課題(3つ)の優先順位付け 課題が生じるストーリーの共 有 => 課題の優先順位確認 & その他の課題の検証 顧客開発インタビュー 顧客開発の基本質問の充足 顧客開発の基本質問を埋め るための想定問答 取材 顧客をより的確に理解し、顧 客プロフィールを修正 自分たちが作った顧客プロ フィール
- 35. “仮説が検証される”とは？ ● “仮説が検証される”=”時間と労力を投資し続け ても大丈夫という確信を得る” ○ インタビュー内容の速やかな共有 ○ インタビュー内容の見直し ○ インタビュー後に確認すること ■ 2回: インタビューのピントがずれていないか？ ■ 5回: アイディアに心から興奮する人がいるか？ ● でも、この段階では製品について説明していなのよね。。 ■ 10回: パターンが出現するか？ ○ 特に記載はないが、この段階に行くためにはソリュー