Dokumen tersebut membahas tentang lingkungan sosial dan budaya yang mempengaruhi pemasaran global. Beberapa poin utama adalah: (1) Budaya merupakan nilai, ide, dan sikap yang diturunkan antar generasi, (2) Unsur-unsur budaya universal seperti kebutuhan dasar manusia dapat dimanfaatkan untuk standarisasi program pemasaran, (3) Perbedaan budaya mempengaruhi produk konsumen dan industri serta proses negosiasi.

1. Social and Culture Environment
 Pendahuluan
Tugas pemasar global adalah mengenali persamaan dan perbedaan serta
memasukkan persepsi lini ke dalam proses perencanaan pemasaran, sehingga
strategi , produk, dan program pemasaran disesuaikan dengan perbedaan yang
signifikan dan penting. Pada saat yang sama, pemasar global harus juga
memperhatikan persamaan yang relevan serta menghindari penyesuaian yang
tidak perlu dan mahal dalam strategi dan program pemasaran.
Dari sudut pandang pemasaran budaya dalam arti di atas jelas penting.
Akan tetapi, seorang pemasar perlu memberikan respons pada semua jalan hidup
dan nilai, ide, dan sikap apakah itu diturunkan dari satu generasi ke generasi
berikutnya atau tidak.
 Aspek Dasar dari Budaya
Para antropologi memiliki kesamaan pendapat mengenai tiga karakteristik
budaya:
1. Budaya bukan pembawaan sejak lahir melainkan dipelajari.
2. Berbagai bentuk budaya saling berhubungan (kalau salah satu
aspek budaya tersentuh, yang lain ikut terpengaruh).
3. Dimiliki bersama oleh anggota kelompok dan menjadi pembatas
antara kelompok yang berbeda.
Bagi pemasar internasional, pencarian budaya universal merupakan
orientasi yang bermanfaat. Budaya universal adalah modus tingkah laku yang ada
dalam setiap budaya. Sejauh aspek lingkungan budaya bersifat universal
bukannya unik, para pemasar internasional dapat melakukan standardisasi
berbagai aspek program pemasarannya seperti rancangan produk dan komunikasi,
yang merupakan dua unsur pokok dalam program pemasaran.

2. Tidak peduli betapa aneh tindakan atau pendapat seseorang, cara berpikir
seseorang, merasa, dan bertindak mempunyai hubungan dengan pengalamannya,
Pemasar internasional yang berhasil harus mengadopsi asumsi semua ini bila
mereka ingin memahami dinamika pasar luar negeri.
Kemampuan untuk berkomunikasi dalam bahasa orang lain, seperti
disadari setiap orang, bukan hal yang mudah. Kalau bahsa berubah, ada tantangan
tambahan dalam komunikasi. Hal ini terjadi terutama kalau bahasa dan budaya
berbeda.
 Pendekatan Analitis Faktor-faktor Budaya
Alasan mengapa faktor-faktor budaya merupakan tantangan bagi pemasar
global adalah bahwa semua ini tidak mudah terlihat. Budaya merupakan tingkah
laku yang mudah dipelajari, yang diturunkan dari satu generasi ke generasi
berikutnya, sulit bagi seseorang keluar dari kalangan yang tidak berpengalaman
atau tidak terlatih untuk memahaminya.
Dalam mencari budaya yang universal, suatu teori yang amat berguna
mengenai motivasi manusia dikembangkan oleh Maslow. Maslow membuat
hipotesis bahwa keinginan manusia dapat tersusun menjadi kebutuhan potensi
relatif berjenjang. Setelah kebutuhan “yang lebih rendah” terpenuhi, kebutuhan
lain atau yang lebih tinggi akan segera muncul untuk mendominasi individu
tersebut.

3. Manfaat hipotesis jenjang kebutuhan untuk pemasar internasional adalah
sifatnya yang universal. Semakin tinggi sebuah pasar berkembang, semakin besar
proporsi barang dan produk yang akan mengisi kebutuhan sosial dan penghargaan,
bukan lagi kebutuhan fisiologis.
Salah satu cara sistematik untuk mengurangi sejauh mungkin persepsi kita
mengenai kebutuhan pasar yang terhambat oleh pengalaman kita sendiri,
dikembangkan oleh James Lee. Lee menamakan referensi yang yang tidak
disadari terhadap nilai budaya orang itu, atau disingkat SRC (self-reference
criteria). Dia mengupas masalah ini dan mengusulkan kerangka kerja sistematik
terdiri dari empat langkah untuk menghilangkan bentuk kecadokan ini.
1. Tentukan masalah atau sasaran dalam arti sifat-sifat budaya,
kebiasaan, atau norma negeri sendiri
2. Tentukan masalah atau sasaran dalam arti sifat-sifat budaya,
kebiasaan, atau norma-norma negara asing.
3. Pisahkan pengaruh SRC dalam masalah dan telitilah dengan hati-
hati untuk mengetahui bagaimana hal itu mempersulit masalah
4. Tentukan ulang masalah ulang tanpa pengaruh SRC dan pecahkan
untuk situasi pasar luar negeri.
Salah satu unsur dari teori difusi inovasi adalah konsep adopsi. Adapun
tahap-tahap dari proses adopsi
1. Kesadaran, dalam tahap ini pelanggan menyadari untuk pertama
kali adanya produk atau inovasi.
2. Minat, dalam tahap ini pelanggan sudah mengetahui produk dan
mempuyai minat pada produk itu.
3. Evaluasi, dalam tahap ini individu tadi membayangkan
menggunakan produk atau inovasi untuk memperoleh.
4. Mencoba, dalam tahap ini apakah akan mencoba atau tidak
5. Adopsi, dalam tahap ini individu mungkin membeli produk yang
lebih mahal yang telah dicoba tanpa membeli atau terus-menerus
membeli (pembelian berulang) produk yang tidak terlalu mahal,
seperi pisau silet.

4. Salah satu faktor pokok yang mempengaruhi tingkat adopsi suatau inovasi
adalah karakteristik inovasi itu sendiri. Rogers mengatakan ada lima karakteristik
yang mempunyai pengaruh besar dalam tingkat adopsi dari suatu inovasi yaitu:
keunggulan kreatif, kecocokan, kompleksitas, dapat dibagi dan dapat
dikomunikasikan.
 Negosiasi: Tantangan Lintas Budaya
Salah satu peluang baik untuk menerapkan pengetahuan dan pemahaman
mengenai perbedaan lintas budaya adalah negosiasi. Dalam negosiasi
internasional, para pemasar internasional berhadapan dengan mitra dengan latar
belakang budaya yang beraneka ragam
 Produk Industri
Berbagai faktor budaya mempunyai pengaruh penting pada pemasaran
produk industry dan harus dikenali dalam merumuskan rencana pemasaran
internasional. Perbedaan perjanjian yang menyangkut spesifikasi merupakan
variabel penting secara internasional. Salah satu persyaratan utama dari
kesuksesan usaha pemasaran adalah kegigihan.
 Produk Konsumen
Produk konsumen mungkin lebih sensitif terhadap perbedaan budaya
daripada produk industri. Pengamatan dan studi membearkan bahwa tanpa
tergantung pada kelas sosial dan pendapatan, budaya mempunyai pengaruh yang
signifikan pada tingkah laku konsumsi, penggunaan media, dan kepemilikan
barang yang tahan lama
 Nasionalisme
Nasionalisme adalah istilah yang menguraikan pengaruh kuat dari dunia
kolektif yang dipancarkan oleh kelompok sosial, ekonomik, dan budaya yang kita

5. sebut bangsa. Kita hidup di zaman arus nasionalisme yang tampaknya mengalir
kedua arah. Diantara negara maju, terdapat kecenderungan dan arah yang nyata
kearah pengakuan masyarakat dunia dan saling ketergantungan.
 Komplikasi Lintas Budaya dan Saran Pemecahannya
Bisnis dilaksanakan dalam lingkungan yang selalu berubah, bauran dari
ekonomi, politik dan budaya serta kenyataan dan peristiwa pribadi. Pemahaman
yang berbeda dari kewajiban masing-masing pihak dalam transaksi komersial
seringkali terjadi bahkan ketika semua pihak termasuk dalam masyarakat konteks
rendah yang sama dan transaksi itu menyatu dalam dokumen legal, yang jarang
dapat mengantisipasi semua hal-hal tidak terduga. Negosiasi lebih lanjut diantara
pihak-pihak yang melakukan kontrak seringkali diperlukan, dan pertimbangan
praktis biasanya diberi bobot lebih banyak dari pada interpretasi yang hanya
berdasar kan pada legalitas karena hanya penyelesaian secara hukum yang benar-
benar menang kalau terdapat perselisihan bisnis.