Mapa Conceptual Negociación Iván Cubillán

1. Negociación
Capacidad de dirigir y controlar una
discusión utilizando técnicas,
planificando alternativas para negociar
los mejores acuerdos
No Asistida: Las partes sin
intermediarios resuelven y
transan.
Asistida: Se requiere la presencia
de otra que ayude a la negociación
Concesional: La parte elige entre
aceptación o eliminación.
Posicional: Postura antes de negociar.
Las defensas se transforman en ataques
contra la otra posición.
En Intereses: Su objetivo descubrir
razones para discutir. Objetivo:
Satisfacción de los intereses
Escalada Irracional del Compromiso.
La Irracionalidad Competitiva.
Anclaje: Barreras que afectan desenlace.
Trampas limitan acuerdo final.
El Exceso de Confianza del Negociador.
Error Monorriel. Se considera solo una
idea y se ignoran.
Error de Magnitud. Sin conocimiento
para diferenciar una cosa de otra.
Error de Ajuste. Confunde una situación
con otra similar (Tratamiento impropio)
Error por Omisión. Selección o elección
parcializada.
Modelos
Modelo
Proyecto de Harvard
Modelo
Circular Narrativo
Modelo
Paquete
Basada en principios o por Méritos.
Lograr acuerdos (Adopción de
acuerdos) que satisfagan los intereses
de las partes.
Es necesario introducir el caos para
lograr un nuevo orden que flexibilice la
posición de las partes
Como proceso de resolución por el cual
las partes modifican demandas para
llegar a un compromiso aceptable.
1. Preparación
2. Discusión
3. Señales
4. Propuesta
5. Paquete
6. Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo
a. Legitimar las partes. (Reconociendo
aspectos positivos, historias y objetos.
b. Crear historias alternativas a las de las
partes. (Reflexión)
c. Externalización del problema y
consecuencias e internalización del
protagonismo de las partes para resolverlo.
d. Preguntas circulares. Suscitar reflexión y
conexiones entre el sistema conflictivo.
TécnicasPrincipios Fases para del acercamiento
a. La técnica de balcón. Significa actuar
proactivamente. No reactivamente.
b. Póngase en el lugar de la otra parte.
Escuchar más y hablar menos; reconocer al
otro y a la validez de los intereses.
c. Céntrese en os intereses, no en las
posiciones.
d. Genere Alternativas para Beneficio Mutuo
Iván José Cubillán S.
C.I. 22.180.519
MEDIOS ALTERNOS DE RESOLUCIÓN
DECONFLICTO