Sérgio Nardi - Estratégia de Vendas para o Varejo de Baixa Renda

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Sérgio Nardi - Estratégia de Vendas para o Varejo de Baixa Renda

  1. 1. Estratégia de Vendas Para Varejo de Baixa Renda
  2. 2. Outstretch Novos Negócios Consultoria Treinamento
  3. 3. Networking
  4. 4. Reflexão <ul><li>Todo mundo tem direito a possuir ou desfrutar o que aqui se proclama; </li></ul><ul><li>- mesmo que não falem a mesma língua, </li></ul><ul><li>- mesmo que não tenham a mesma cor de pele, </li></ul><ul><li>- mesmo que não pensem com nós, </li></ul><ul><li>- mesmo que não tenham a mesma religião ou as mesmas idéias, </li></ul><ul><li>- mesmo que sejam mais ricos ou mais pobres, </li></ul><ul><li>mesmo que não sejam do mesmo país. </li></ul><ul><li>A lei é a mesma para todo mundo, deve ser aplicada da mesma maneira para todos, sem distinção. </li></ul><ul><li>Toda pessoa deve ser protegida pela lei e pela justiça de seu país. </li></ul>
  5. 5. Preconceito Pré – Conceito Conceito ou opinião formados antes de ter os conhecimentos adequados. Superstição, crendice; prejuízo.
  6. 6. Glamour do Marketing X
  7. 7. Estratégia de Vendas para Varejo de Baixa Renda
  8. 8. Introdução ao Marketing Marketing é um processo importante para descobrir, atender e superar as expectativas e necessidades dos clientes, fazendo com que eles se predisponham a fazer parte de um processo de troca, ou seja, o marketing utiliza-se de ferramentas para não somente, identificar os desejos dos clientes, mas também orientar o processo de compra a partir de uma visão baseada nas necessidades do consumidor.
  9. 9. Necessidades Desejos e Demandas Fonte : MASLOW, 1943, p. 343 Auto Realização Estima Necessidades Socias Segurança Necessidades Fisiológicas
  10. 10. Introdução ao Marketing Praça Promoção Preço Produto
  11. 11. Estrutura Social no Brasil Fonte: Instituto de pesquisa aplicada (IPEA, 2003). Distribuição do PIB por Grandes Regiões do Brasil
  12. 12. Critério Brasil Segmentação dos domicílios brasileiros através do critério Brasil Fonte: ANEP (Associação Nacional das Empresas de Pesquisa) Renda Média Mensal Familiar (**) R$207 E R$424 D R$927 C R$1.669 B2 R$2.804 B1 R$4.648 A2 R$7.793 A1 0 a 2 SM 5% 9% 36% 31% 4% A2 B1 D E 1% A1 B2 14% 2 a 4 SM 4 a 10 SM CRITÉRIO BRASIL (*) C
  13. 13. Perfil e Atitude do Consumidor Fonte: Anuário de Mídia – Pesquisa Target Market
  14. 14. Pesquisa Primária com Consumidor Composição das famílias
  15. 15. Pesquisa Primária com Consumidor Motivo de Compra
  16. 16. Pesquisa Primária com Consumidor
  17. 17. Pesquisa Primária com Consumidor
  18. 18. Analise da Pesquisa x 4 Ps % de respondentes comparando preço em relação aos outros compostos de marketing
  19. 19. % de respondentes comparando Atendimento em relação aos outros compostos de marketing Analise da Pesquisa x 4 Ps
  20. 20. Analise da Pesquisa x 4 Ps Importância do preço Porcentagem O PRÓPRIO PREÇO 14% O VALOR DA PRESTACAO 28% FORMA DE PAGAMENTO 25% DESCONTO A VISTA 34% Total 100%
  21. 21. Analise da Pesquisa x 4 Ps Importância das variáveis de atendimento para os pesquisados
  22. 22. Segmentação das variáveis de atendimento Analise da Pesquisa x 4 Ps
  23. 23. Percepção x Atitude do Consumidor Percepção segundo pesquisa x Atitude real do consumidor no momento da compra.
  24. 24. Atitude antes das Compras
  25. 25. Declarações... “ Eu reúno todo mundo, porque a gente junta um pouquinho de todo mundo e foi assim graças a Deus que a gente conseguiu mobiliar a casa”. “ Foi o que aconteceu comigo agora quando eu comprei a televisão. O vendedor falou para mim: Você paga uma prestação agora e você vai diminuir 2 prestações. Você paga hoje ou amanhã e vai pagar só mais 10 prestações. . “ E aí eu fiz isso, paguei só 10 prestações, diminuiu 2 prestações.”
  26. 26. Atitude versus Juros Moderador: E como é para vocês essa questão do pagamento? Participante: Eu mesmo sou obcecado por parcelas. Parcela é comigo mesmo. Dificilmente eu compro alguma coisa à vista. Eu só compro a vista mesmo roupas, mas eletroeletrônicos é muito difícil.
  27. 27. Proposta de Otimização do Mix de Marketing <ul><li>Propaganda (Promoção) </li></ul><ul><li>Produto / Atendimento </li></ul><ul><li>Praça (Localização) </li></ul><ul><li>Preço </li></ul>
  28. 28. A Importância do Atendimento O Momento Mágico da Compra
  29. 29. A Importância do Atendimento
  30. 30. A Importância do Atendimento
  31. 31. Tendências <ul><ul><li>Elasticidade ou inelasticidade da Demanda? </li></ul></ul><ul><ul><li>Camargo Correa </li></ul></ul><ul><ul><li>Análise de endividamento do consumidor de baixa rendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Endividamento x Inflação </li></ul></ul><ul><ul><li>Perspectiva do Mercado </li></ul></ul>
  32. 32. Obrigado pela Participação...

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