Презентация с тренинга Ицкова Сергея на выставке ПИР 2015

1. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Блог о маркетинге в ресторане/
www.itskv.ru/

2. Ицков Сергей
Директор по развитию и управляющий
партнер Fusion Group (ресторан Zuma, сеть
японских ресторанов Tokyo)./
/
Руководитель консалтинговой компании /
Zuma Consulting./
/
Участник более 30 семинаров по маркетингу
и менеджменту в ресторанном бизнесе./
/
Автор 3 семинаров на тему маркетинга в
ресторанном бизнесе./
/
/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

3. Паназиатский ресторан Zuma
проходимость 30 000/месяц, /
средний чек на гостя – 1470 рублей/
/
/
Сеть японских ресторанов Tokyo (6 предприятий)
проходимость 70 000/месяц/
5000 доставок, 5500 takeaway/
средний чек зала – 800 рублей, доставки – 1600, takeaway – 1000
рублей./
/
Наши дорогие клиенты (более 20 ресторанов) J/
/
/
/ www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

4. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

5. Топ-10 по версии TripAdvisor
1. Zuma, Владивосток/
2. Палкинъ, Санкт-Петербург/
3. Romeo’s Bar & Kitchen, Санкт-Петербург/
4. Ресторан «Европа», Санкт-Петербург/
5. Турандот, Москва/
6. Абажур кафе, Санкт-Петербург/
7. Стейк-хаус Бизон, Москва/
8. Кафе ПушкинЪ, Москва/
9. Uilliam’s, Москва/
10. Кинза, Краснодар/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

6. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

7. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

8. Как увеличить количество гостей?/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

9. Эффективное зонирование
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Гостей в чеке
Количество
чеков
Выручка
Количество
гостей
1 28,50% 17,00% 13,10%
2 50,50% 45,20% 46,40%
3 11,40% 14,80% 15,70%
4 5,10% 8,90% 9,30%
5 2,20% 4,40% 5,10%
6 и более 2,20% 9,80% 10,20%

10. Оценка загруженности
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

11. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

12. Стандарт зонирования для 99%
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

13. Возражения
- гости обманывают при резерве/
- намеренно ждут четверки/
- данные о статистике неверные/
/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

14. Важно!
Комфортное расстояние между стульями
(/креслами) – не менее 0,9 м./
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

15. Анализ Аудитории
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

16. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Ранжируем по сумме (1)
Сумма чека/
Количество
чеков/
Количество
гостей/
Выручка/
%/ %/ %/
0-300/ 14,80%/ 8,70%/ 3,10%/
300-500/ 17,30%/ 14,10%/ 7,60%/
500-800/ 23,30%/ 21,90%/ 15,60%/
800-1000/ 12,00%/ 12,10%/ 11,10%/
1000-1500/ 18,40%/ 20,60%/ 23,10%/
1500-2500/ 9,50%/ 12,40%/ 18,60%/
2500-9999999/ 4,60%/ 10,10%/ 20,80%/

17. Ранжируем по сумме (2)
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Сумма чека/
Количество чеков/
Количество
гостей/
Выручка/
%/ %/ %/
0-300/ 20,80%/ 14,90%/ 1,40%/
300-500/ 4,20%/ 2,80%/ 1,10%/
500-800/ 9,50%/ 7,70%/ 4,00%/
800-1000/ 6,50%/ 5,80%/ 3,90%/
1000-1500/ 18,60%/ 18,30%/ 15,50%/
1500-2500/ 25,20%/ 26,70%/ 32,00%/
2500-99999999/ 15,20%/ 23,80%/ 42,20%/

18. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Ранжируем по сумме (3)
Сумма чека/
Количество чеков/
Количество
гостей/
Выручка/
%/ %/ %/
0-300/ 18,00%/ 19,40%/ 0,30%/
300-500/ 4,40%/ 2,70%/ 0,50%/
500-800/ 5,90%/ 4,10%/ 1,20%/
800-1000/ 3,30%/ 2,50%/ 0,90%/
1000-1500/ 9,30%/ 7,40%/ 3,60%/
1500-2500/ 17,40%/ 14,10%/ 10,60%/
2500-999999/ 41,60%/ 49,80%/ 82,90%/

19. Выводы
Определить ценовые сегменты и
продолжить их исследовать/
/
Определить платежеспособность гостей/
/
Верно ли наше представление о ЦА?/
/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

20. ….. по времени открытия
целевых чеков (1)
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Время открытия чеков (зал)/
Количество чеков/
Количество
гостей/
Выручка/
%/ %/ %/
11:00-13:00/ 8,40%/ 8,50%/ 7,80%/
13:00-14:00/ 8,90%/ 9,50%/ 8,40%/
14:00-16:00/ 17,60%/ 17,30%/ 17,00%/
16:00-18:00/ 17,30%/ 17,20%/ 17,20%/
18:00-20:00/ 19,60%/ 19,30%/ 20,30%/
20:00-22:00/ 17,80%/ 17,70%/ 18,70%/
22:00-23:59/ 8,60%/ 8,60%/ 8,80%/
00:00-02:00/ 1,80%/ 1,80%/ 1,80%/
02:00-11:00/ 0,00%/ 0,00%/ 0,00%/

21. Время открытия чеков (зал)/
Количество чеков/
Количество
гостей/
Выручка/
%/ %/ %/
11:00-13:00/ 9,50%/ 11,40%/ 7,00%/
13:00-14:00/ 10,40%/ 9,50%/ 7,50%/
14:00-16:00/ 14,30%/ 12,90%/ 11,70%/
16:00-18:00/ 12,00%/ 11,10%/ 12,60%/
18:00-20:00/ 18,00%/ 19,40%/ 25,70%/
20:00-22:00/ 17,60%/ 18,50%/ 21,80%/
22:00-23:59/ 11,20%/ 10,60%/ 10,00%/
00:00-02:00/ 5,40%/ 5,50%/ 3,00%/
02:00-11:00/ 1,40%/ 1,10%/ 0,70%/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
….. по времени открытия
целевых чеков (2)

22. Динамика по времени открытия
- Выявляем зоны роста/
- Оптимизируем график сотрудников/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
4,8%
10,2%
8,5%
15,5%
16,3%
21,3%
16,5%
6,1%
0,2% 0,7%
10:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-16:00 16:00-18:00 18:00-20:00 20:00-22:00 22:00-23:59 00:00-02:00 02:00-10:00

23. Выводы и вопросы
Ресторан повседневного спроса, или
особого повода? /
Гости одинаково хорошо выбирают нас в
течении дня, или только вечером? /
Какие поводы для вечера наиболее
актуальны?/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

24. …. по длительности
посещения (1)
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Длительность
посещения (мин.)/
Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/
%/ %/ %/
0-20/ 2,00%/ 2,20%/ 1,80%/
20-40/ 9,40%/ 9,20%/ 7,80%/
40-60/ 32,30%/ 31,40%/ 29,80%/
60-80/ 22,60%/ 22,20%/ 22,90%/
80-100/ 11,70%/ 11,70%/ 12,60%/
100-120/ 7,30%/ 7,30%/ 8,10%/
120-180/ 9,90%/ 10,80%/ 11,50%/
180-240/ 3,30%/ 3,40%/ 3,80%/
240-300/ 1,50%/ 1,70%/ 1,70%/

25. …. по длительности
посещения (2)
Длительность
посещения (мин.)/
Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/
%/ %/ %/
0-20/ 3,10%/ 2,40%/ 1,50%/
20-40/ 9,90%/ 7,80%/ 4,00%/
40-60/ 22,10%/ 18,80%/ 11,90%/
60-80/ 21,40%/ 20,10%/ 16,50%/
80-100/ 14,20%/ 13,70%/ 13,40%/
100-120/ 9,80%/ 10,30%/ 12,00%/
120-180/ 13,10%/ 15,60%/ 21,20%/
180-240/ 3,90%/ 5,10%/ 9,40%/
240-300/ 1,30%/ 2,30%/ 4,80%/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

26. Выводы
- подкрепление или опровержение
гипотезы о мотиве гостя;/
- изменение ticket time, внесение
корректировок в ТЗ на разработку меню
кухни и бара;/
- корректировки в технологический
процесс и в процесс обслуживания./
/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

27. По количеству блюд (1)
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Количество блюд на
гостя/
Количество чеков/
Количество
гостей/
Выручка/
%/ %/ %/
менее 1/ 3,30%/ 6,30%/ 2,90%/
от 1 до 2/ 16,70%/ 21,10%/ 16,50%/
от 2 до 3/ 30,00%/ 30,80%/ 29,20%/
3-1000/ 49,90%/ 41,80%/ 51,40%/

28. По количеству блюд (2)
Кол-во блюд/
Кол-во чеков, /
%/
Кол-во гостей,
%/
Выручка, /
%/
Менее 1/ 10%/ 10%/ 4%/
от 1 до 2/ 27%/ 28%/ 20%/
от 2 до 3/ 30%/ 31%/ 30%/
3 и выше/ 32%/ 31%/ 46%/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

29. Базовые показатели (кс-кс)
Количество гостей по подразделениям
(оборачиваемость)/
Средний чек на заказ и чек на гостя/
Количество заказов (чеков)/
Среднее количество блюд и напитков на
гостя/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

30. Как увеличить средний чек?
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Гостей в чеке/
Количество
чеков, %/
Выручка, %/
Количество
гостей, %/
Блюд на
гостя/
Напитков
на гостя/
1/ 28,50%/ 17,00%/ 13,10%/ 4,7/ 1,5/
2/ 50,50%/ 45,20%/ 46,40%/ 2,9/ 1,1/
3/ 11,40%/ 14,80%/ 15,70%/ 2,7/ 1/
4/ 5,10%/ 8,90%/ 9,30%/ 2,5/ 1/
5/ 2,20%/ 4,40%/ 5,10%/ 2,3/ 1/
6 и более/ 2,20%/ 9,80%/ 10,20%/ 2,3/ 1,5/

31. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

32. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Почему гости становится
невозвращенцами?

33. Почему уходят гости?
Сделайте мониторинг активности карт и
обзвоните лично 50 гостей, которые не
были у вас последние 6 месяцев с
вопросом «Почему»?/
/
Наш вариант – качество еды ☺/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

34. Шаг 1: вступление
«Добрый день, Николай Иванович. Вам
звонит управляющий ресторана Анна
Хрустова. Подскажите пожалуйста, вы
давно у нас уже не были, все ли прошло
хорошо в последний раз вашего визита 27
июня»? D
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

35. Шаг 2: комплимент
«Мне очень жаль, что эта информация
дошла до меня только сейчас, я бы хотела
извиниться перед вами – скажите, куда мы
можем доставить комплемент от нашего
ресторана?» D
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

36. Шаг 3: welcome!
«Я звоню вам, чтобы пригласить
попробовать новое сезонное
предложение! Мы сперва приглашаем
постоянных гостей будем очень рады
видеть вас».D
D
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

37. Как измерить лояльность?
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

38. NPS в ZUMA
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
- 95%

39. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

40. Соотношение
продаж
–
70/30
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

41. А у нас….
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Выручка
кухни/
76%/
Выручка
бара/
24%/

42. Причины
1. Гости мало заказывают/
- персонал не продает/
- слабый ассортимент /
/
2. Дешево продаете/
/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

43. Динамика по дням недели
Кафе, бар, ресторан или кофейня?/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

44. Сопутствующие товары
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

45. Соотношение продаж
подразделений
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Выручка зала/
85%/
Доставка и
выноса/
15%/

46. Психология низкой цены
Сегодня же вы можете поднять стоимость
безалкогольных позиций и десертов на 10%
и начать больше зарабатывать./
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

47. Как управлять меню?/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

48. ФАКТ
99,9% рестораторов не имеют никакой
ценовой стратегии./
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

49. Еще один…
Анализ меню и устранение ценовой
дисбаланса увеличивает прибыль
ресторана на 10%./
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

50. Модель Касаваны-Смитта
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

51. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

52. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
ВОК
Гриль
Салаты
Супы
Роллы
Горячие
блюда
Десерты
Наборы
Закуски
Из
аквариума
БЛ
На
пару
Сашими
Гарниры
Суши
Шашлычки
Спайси
роллы
Торты
ДС
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
14,0%
16,0%
0
200
000
400
000
600
000
800
000
1
000
000
1
200
000
1
400
000
Долявобщемобъме,%
Маржа,
руб.
Модель Касаваны-Смита, май
Темные
лошадки
Звезды
Собаки
Загадки

53. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
ВОК
Гриль
Салаты
Супы
Роллы
Горячие
блюда
Десерты
Наборы
Сезонное
меню
Закуски
Из
аквариума
ОМ
На
пару
Сашими
Гарниры
Суши
Шашлычки
Спайси
роллы
Торты
ДС
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
0
200
000
400
000
600
000
800
000
1
000
000
1
200
000
Долявобщемобъеме,%
Маржа, руб.
Модель Касаваны-Смиты, октябрь

54. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

55. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

56. Эврика!
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

57. www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

58. 27 подсказок ABC
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
РАНГ А
AAA Оставить как есть
AAB Увеличить маржинальность блюда
ABA Стимулировать продажи
ABB …….
ABC …….
…….
РАНГ B
BAA Стимулировать продажи
BAB …….

59. Построение отчетов и моделей
Раньше мы тратили 2 недели на
формирование нужных отчетов:/
- ABC анализ /
- Модель Касаваны-Смита/
- Модель Дейла Павеска/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

60. Теперь
у
нас
есть
Мозг!
www.mozgexpress.ru
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

61. + 10% к прибыли
1. Полное руководство с пошаговой
инструкцией создания отчетов в Excel/
2. Детальные рекомендации по рангам/
3. Сводная карта ZC и ABC-анализа/
4. Рабочие таблицы с формулами /
5. Пример анализа меню товарной группы/
/
/ www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

62. Купить руководство
Вы
можете,
связавшись
со
мной
по
почте
;)
itskov@zumavl.ru
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

63. Контакты
+ 7 (914) 702-83-71 (+7 часов по Москве)/
/
itskov@zumavl.ru/
/
www.facebook.com/sergey.itskov/
/
https://instagram.com/itskov//
/
/ www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru

64. www.itskv.ru/
/
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
Самый полезный блог
о маркетинге в
ресторанном бизнесе ;)