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 Elementi essenziali per una Efficace Strategia di Lead Generation
Cosa è la Lead Generation e perché è indispensabile per un’azienda che punta a fare business sul
web?
Il webinar analizza gli elementi essenziali che conducono ad una strategia efficace, illustra best practices e
profilazione del target, chiarendo dubbi e fornendo risposte e soluzioni ai problemi più frequenti.
Elementi essenziali per una Efficace Strategia di
Lead Generation.
Con Emanuel Paglicci - Chief Marketing Officer @ YourTarget Sagl
2
Chi è YourTarget
3
Chi è Emanuel Paglicci
YourTarget è un’azienda giovane, spin-
off della già affermata Think Design.
La nostra ispirazione si chiama Inbound
Marketing: perché anche se ci piace
parlare di numeri, parametri, percentuali
e fatturati, crediamo che la differenza di
ogni aspetto del fare (nella vita così
come nel mondo professionale) stia nel
come.
Mi occupo di Inbound Marketing e
Lead Generation dal 2010 e ho
collaborato con diverse aziende in
Italia e all’estero.
Laureato in Ingegneria Industriale.
Autore dell’e-book: Attira Nuovi
Clienti e Vinci la Concorrenza con la
Lead Generation.
Differenze tra Marketing Tradizionale ed Inbound
Marketing
4
Marketing Tradizionale Inbound Marketing
Chiamate a freddo
E-mail a freddo (SPAM)
Pubblicità Spot
Focus su: Markter
SEO
Blogging
Attrazione
Focus su: Cliente
Lead Generation (o meglio, Inbound Marketing).
5
I 4 Passi fondamentali per una efficace strategia di
Lead Generation (o di Inbound Marketing).
1. Identificare la/le Buyer Persona/s.
2. Sfruttare il processo di acquisto della Buyer Persona.
3. Creare contenuti di valore.
4. Distribuzione dei contenuti.
6
Best Practices:
Identificare la/le Buyer Persona/s.
La Buyer Persona è la rappresentazione, semi-reale, del tuo cliente ideale,
basata su dati concreti e su altri aspetti quali:
1. Background.
2. Aspetti demografici.
3. Goals.
4. Sfide.
5. Come possiamo aiutarlo.
6. Obiezioni comuni.
7
Identificare la/le Buyer Persona/s: Esempio Pratico.
8
1. Background

Direttore HR, Sposata con 2 figli (10 e 8 anni)

Lavora per la stessa azienda da 10 anni
2. Aspetti demografici

Donna, 30-45 anni, Abita in periferia, 140.000€ di reddito
3. Goals

Mantenere soddisfatti i dipendenti e avere un basso turn-over
4. Sfide

Fare i cambiamenti ad un piccolo team per poi estenderli a tutta l’azienda
5. Come possiamo aiutarlo

Avendo un database dei dipendenti unico e centralizzato
6. Obiezioni comuni

Verranno persi dei dati migrando verso nuove soluzioni.
Sally Morgan
Chi intervistare per creare il profilo della Buyer Persona?
Uno degli step più critici nel processo di sviluppo della Buyer Persona è quello
di trovare le giuste persone con cui parlare per scoprire chi è realmente la tua
Buyer Persona.
1. Clienti (buoni e meno buoni).
2. Prospects.
3. Referrals.
9
Sfruttare il processo di acquisto della Buyer Persona (1/2).
Il processo di acquisto di una Buyer Persona si divide in 3 fasi principali:
PROBLEMA SOLUZIONE
PRODOTTO

SERVIZIO
Consapevolezza
(Awareness)
Considerazione
(Consideration)
Decisione
(Decision)
10
Sfruttare il processo di acquisto della Buyer Persona (2/2).
Consapevolezza (Awareness):
Considerazione (Consideration):
Decisione (Decision):
L’utente sta cercando di trovare informazioni utili che gli permettano di capire quali problemi
sta affrontando o quali opportunità gli si presentano.
L’utente ha individuato il suo problema o l’opportunità che gli si presenta e cerca di informarsi
sulle diverse soluzioni che gli permettono di affrontarlo.
L’utente ha già scelto una determinata soluzione e stila una lista di tutte le aziende che sono in
grado di soddisfare le sue esigenze.
11
Creare contenuti di valore.
Contenuto Contesto
Contenuto giusto
Alla persona giusta
nel momento giusto
12
Processo di Acquisto Vs. Contenuti
13
Consapevolezza
(Awareness)
Considerazione
(Consideration)
Decisione
(Decision)
• Reports
• Ricerche di mercato
• Ebooks
• Contenuti editoriali
• Whitepapers
• Contenuti educazionali
• Interazioni Live
• Webcasts
• Podcasts
• Video
• Guide/Manuali per
Esperti
• Confronto fornitori
• Confronto Prodotti
• Case Studies
• Trial download
• Live Demos
Processo per la preparazione dei contenuti.
Pianificare Creare Distribuire Analizzare Ripetere
I Contenuti sono definiti da:
1. Obiettivo.
2. Formato (Case Study, Infografica, E-book, Checklist etc..).
3. Argomento (attraverso ricerca keyword, forum, FAQs, report di settore etc..).
14
Distribuire i contenuti.
Pagine 

Sito Web
Blog

Aziendale
Social

Media
Landing

Page
E-mail

Marketing
La corretta distribuzione dei contenuti si ottiene scrivendo il contenuto giusto alla
persona giusta nel momento giusto.
15
Metriche da considerare quando si analizzano

i contenuti.
• Numero delle visite.
• Numero di Leads generati.
• Links in entrata.
• Riprova Sociale.
• Performance del contenuto filtrato per autore.
• Performance del contenuto filtrato per argomento.
• Performance del contenuto filtrato per formato.
16
Processo di Lead Generation.
Call-To-Action Landing Page Thank-you page
17
Quali sono le caratteristiche di una Call-To-Action?
• Deve essere orientata all’azione.
• Deve contenere una keyword coerente con l’offerta e la landing page.
• Deve catturare l’attenzione.
• Deve essere posizionata in un punto chiave della pagina (nel caso di
blog).
• Deve essere soggetta a test A/B per verificarne l’efficacia.
18
Quali sono le caratteristiche di una Landing Page?
• Deve contenere una headline chiara e orientata all’azione.
• Deve spiegare chiaramente l’offerta ponendo l’attenzione sul valore.
• Non deve contenere il menù di navigazione o altri links.
• La lunghezza del form per catturare i contatti deve essere.
proporzionata al valore dell’offerta.
• Deve contenere un’immagine o un video rilevante.
• Deve contenere le icone per condividere sui Social.
19
Quali sono le caratteristiche di una ThankYou Page?
• Deve contenere indicazioni precise in merito alla consegna del
contenuto dell’offerta.
• Deve contenere il menù di navigazione o altri links.
• Deve contenere contenuti aggiuntivi.
• Deve far muovere i Leads allo step successivo del processo di
acquisto.
• Deve contenere le icone per condividere sui Social.
20
Cosa accade dopo che l’utente ha visitato la ThankYou Page?
Entra in gioco l’E-mail Marketing!
…perché è importante?
• 4.3 miliardi di account, ogni giorno, inviano 196 miliardi di e-mail.
• 91% dei consumatori controlla l’e-mail ogni giorno.
• 77% dei consumatori preferisci l’e-mail come canale di comunicazione.
• L’e-mail ti permette di personalizzare il messaggio.
• L’e-mail può avere un Marketing ROI del 4.300%.
21
Come inviare l’e-mail giusta!
• Identifica il target ideale.
• Segmenta il tuo database.
• una lista segmentata correttamente riceve il 62% in più di clicks rispetto
ad una lista non segmentata.
• alcuni tipi di segmentazione: dimensione azienda, industria, Dipartimento,
Seniority, Funzione, Aperture e-mail, Pagine viste etc..
• Invia l’e-mail giusta nel momento giusto.
• L’e-mail ti permette di personalizzare il messaggio.
• Coltiva il Lead per trasformarlo in cliente.
• il 73% dei Leads non sono pronti per diventare clienti.
22
4 passi per costruire l’e-mail perfetta.
• Definisci un chiaro obiettivo della tua e-mail.
• Generare Leads.
• Ottenere feedback.
• Educare Leads e clienti.
• Coltivare Leads esistenti.
• Personalizzala quando necessario.
• inserisci il nome del destinatario.
• inserisci il nome dell’azienda.
• Focus sull’engagement.
• Inserisci una CTA nella firma.
• Inserisci dei links all’interno del testo.
• Fai dei Test ed analizza i risultati.
23
Quali sono le statistiche da monitorare nell’invio di e-mail?
• % di consegna.
• % di apertura.
• % di click.
• % di cancellazione.
• Hard/Soft bounce.
24
Alcuni Tools per fare Lead Generation ed Inbound Marketing (1/3).
SEMRush —> Lead Generation Tool (permette di creare form semplici e CTA)
25
Alcuni Tools per fare Lead Generation ed Inbound Marketing (2/3).
• HUBSpot —> Soluzione Completa per Inbound Marketing (Marketing, Sales, CRM)
26
Alcuni Tools per fare Lead Generation ed Inbound Marketing (3/3).
• Infusionsoft —> Soluzione Completa (Marketing, Sales, CRM)
27
Ricapitolando.
Abbiamo parlato di:
• Che cosa è l’Inbound Marketing e perché è importante per il tuo
business
• I 4 passi fondamentali per la strategia di Inbound Marketing
• Buyer Persona: perché devi sapere “tutto” del tuo potenziale cliente
• Le 3 fasi del processo di acquisto della Buyer Persona
• Come creare contenuti di valore e come distribuirli
• Le 3 fasi principali della Lead Generation
• E-mail marketing (automation)
28
DOMANDE?
29
GRAZIE MILLE!
30
Emanuel Paglicci – Chief Marketing Officer @ YourTarget 

Corso Elvezia 4, CH 6900 Lugano  – M. +41 (0)78 844 00 44
emanuel@yourtarget.ch – www.yourtarget.ch


LinkedIn: www.linkedin.com/in/emanuelpaglicci/ 

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Semelhante a Elementi essenziali per una Efficace Strategia di Lead Generation (20)

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Elementi essenziali per una Efficace Strategia di Lead Generation

  • 2. Cosa è la Lead Generation e perché è indispensabile per un’azienda che punta a fare business sul web? Il webinar analizza gli elementi essenziali che conducono ad una strategia efficace, illustra best practices e profilazione del target, chiarendo dubbi e fornendo risposte e soluzioni ai problemi più frequenti. Elementi essenziali per una Efficace Strategia di Lead Generation. Con Emanuel Paglicci - Chief Marketing Officer @ YourTarget Sagl 2
  • 3. Chi è YourTarget 3 Chi è Emanuel Paglicci YourTarget è un’azienda giovane, spin- off della già affermata Think Design. La nostra ispirazione si chiama Inbound Marketing: perché anche se ci piace parlare di numeri, parametri, percentuali e fatturati, crediamo che la differenza di ogni aspetto del fare (nella vita così come nel mondo professionale) stia nel come. Mi occupo di Inbound Marketing e Lead Generation dal 2010 e ho collaborato con diverse aziende in Italia e all’estero. Laureato in Ingegneria Industriale. Autore dell’e-book: Attira Nuovi Clienti e Vinci la Concorrenza con la Lead Generation.
  • 4. Differenze tra Marketing Tradizionale ed Inbound Marketing 4 Marketing Tradizionale Inbound Marketing Chiamate a freddo E-mail a freddo (SPAM) Pubblicità Spot Focus su: Markter SEO Blogging Attrazione Focus su: Cliente
  • 5. Lead Generation (o meglio, Inbound Marketing). 5
  • 6. I 4 Passi fondamentali per una efficace strategia di Lead Generation (o di Inbound Marketing). 1. Identificare la/le Buyer Persona/s. 2. Sfruttare il processo di acquisto della Buyer Persona. 3. Creare contenuti di valore. 4. Distribuzione dei contenuti. 6 Best Practices:
  • 7. Identificare la/le Buyer Persona/s. La Buyer Persona è la rappresentazione, semi-reale, del tuo cliente ideale, basata su dati concreti e su altri aspetti quali: 1. Background. 2. Aspetti demografici. 3. Goals. 4. Sfide. 5. Come possiamo aiutarlo. 6. Obiezioni comuni. 7
  • 8. Identificare la/le Buyer Persona/s: Esempio Pratico. 8 1. Background
 Direttore HR, Sposata con 2 figli (10 e 8 anni)
 Lavora per la stessa azienda da 10 anni 2. Aspetti demografici
 Donna, 30-45 anni, Abita in periferia, 140.000€ di reddito 3. Goals
 Mantenere soddisfatti i dipendenti e avere un basso turn-over 4. Sfide
 Fare i cambiamenti ad un piccolo team per poi estenderli a tutta l’azienda 5. Come possiamo aiutarlo
 Avendo un database dei dipendenti unico e centralizzato 6. Obiezioni comuni
 Verranno persi dei dati migrando verso nuove soluzioni. Sally Morgan
  • 9. Chi intervistare per creare il profilo della Buyer Persona? Uno degli step più critici nel processo di sviluppo della Buyer Persona è quello di trovare le giuste persone con cui parlare per scoprire chi è realmente la tua Buyer Persona. 1. Clienti (buoni e meno buoni). 2. Prospects. 3. Referrals. 9
  • 10. Sfruttare il processo di acquisto della Buyer Persona (1/2). Il processo di acquisto di una Buyer Persona si divide in 3 fasi principali: PROBLEMA SOLUZIONE PRODOTTO
 SERVIZIO Consapevolezza (Awareness) Considerazione (Consideration) Decisione (Decision) 10
  • 11. Sfruttare il processo di acquisto della Buyer Persona (2/2). Consapevolezza (Awareness): Considerazione (Consideration): Decisione (Decision): L’utente sta cercando di trovare informazioni utili che gli permettano di capire quali problemi sta affrontando o quali opportunità gli si presentano. L’utente ha individuato il suo problema o l’opportunità che gli si presenta e cerca di informarsi sulle diverse soluzioni che gli permettono di affrontarlo. L’utente ha già scelto una determinata soluzione e stila una lista di tutte le aziende che sono in grado di soddisfare le sue esigenze. 11
  • 12. Creare contenuti di valore. Contenuto Contesto Contenuto giusto Alla persona giusta nel momento giusto 12
  • 13. Processo di Acquisto Vs. Contenuti 13 Consapevolezza (Awareness) Considerazione (Consideration) Decisione (Decision) • Reports • Ricerche di mercato • Ebooks • Contenuti editoriali • Whitepapers • Contenuti educazionali • Interazioni Live • Webcasts • Podcasts • Video • Guide/Manuali per Esperti • Confronto fornitori • Confronto Prodotti • Case Studies • Trial download • Live Demos
  • 14. Processo per la preparazione dei contenuti. Pianificare Creare Distribuire Analizzare Ripetere I Contenuti sono definiti da: 1. Obiettivo. 2. Formato (Case Study, Infografica, E-book, Checklist etc..). 3. Argomento (attraverso ricerca keyword, forum, FAQs, report di settore etc..). 14
  • 15. Distribuire i contenuti. Pagine 
 Sito Web Blog
 Aziendale Social
 Media Landing
 Page E-mail
 Marketing La corretta distribuzione dei contenuti si ottiene scrivendo il contenuto giusto alla persona giusta nel momento giusto. 15
  • 16. Metriche da considerare quando si analizzano
 i contenuti. • Numero delle visite. • Numero di Leads generati. • Links in entrata. • Riprova Sociale. • Performance del contenuto filtrato per autore. • Performance del contenuto filtrato per argomento. • Performance del contenuto filtrato per formato. 16
  • 17. Processo di Lead Generation. Call-To-Action Landing Page Thank-you page 17
  • 18. Quali sono le caratteristiche di una Call-To-Action? • Deve essere orientata all’azione. • Deve contenere una keyword coerente con l’offerta e la landing page. • Deve catturare l’attenzione. • Deve essere posizionata in un punto chiave della pagina (nel caso di blog). • Deve essere soggetta a test A/B per verificarne l’efficacia. 18
  • 19. Quali sono le caratteristiche di una Landing Page? • Deve contenere una headline chiara e orientata all’azione. • Deve spiegare chiaramente l’offerta ponendo l’attenzione sul valore. • Non deve contenere il menù di navigazione o altri links. • La lunghezza del form per catturare i contatti deve essere. proporzionata al valore dell’offerta. • Deve contenere un’immagine o un video rilevante. • Deve contenere le icone per condividere sui Social. 19
  • 20. Quali sono le caratteristiche di una ThankYou Page? • Deve contenere indicazioni precise in merito alla consegna del contenuto dell’offerta. • Deve contenere il menù di navigazione o altri links. • Deve contenere contenuti aggiuntivi. • Deve far muovere i Leads allo step successivo del processo di acquisto. • Deve contenere le icone per condividere sui Social. 20
  • 21. Cosa accade dopo che l’utente ha visitato la ThankYou Page? Entra in gioco l’E-mail Marketing! …perché è importante? • 4.3 miliardi di account, ogni giorno, inviano 196 miliardi di e-mail. • 91% dei consumatori controlla l’e-mail ogni giorno. • 77% dei consumatori preferisci l’e-mail come canale di comunicazione. • L’e-mail ti permette di personalizzare il messaggio. • L’e-mail può avere un Marketing ROI del 4.300%. 21
  • 22. Come inviare l’e-mail giusta! • Identifica il target ideale. • Segmenta il tuo database. • una lista segmentata correttamente riceve il 62% in più di clicks rispetto ad una lista non segmentata. • alcuni tipi di segmentazione: dimensione azienda, industria, Dipartimento, Seniority, Funzione, Aperture e-mail, Pagine viste etc.. • Invia l’e-mail giusta nel momento giusto. • L’e-mail ti permette di personalizzare il messaggio. • Coltiva il Lead per trasformarlo in cliente. • il 73% dei Leads non sono pronti per diventare clienti. 22
  • 23. 4 passi per costruire l’e-mail perfetta. • Definisci un chiaro obiettivo della tua e-mail. • Generare Leads. • Ottenere feedback. • Educare Leads e clienti. • Coltivare Leads esistenti. • Personalizzala quando necessario. • inserisci il nome del destinatario. • inserisci il nome dell’azienda. • Focus sull’engagement. • Inserisci una CTA nella firma. • Inserisci dei links all’interno del testo. • Fai dei Test ed analizza i risultati. 23
  • 24. Quali sono le statistiche da monitorare nell’invio di e-mail? • % di consegna. • % di apertura. • % di click. • % di cancellazione. • Hard/Soft bounce. 24
  • 25. Alcuni Tools per fare Lead Generation ed Inbound Marketing (1/3). SEMRush —> Lead Generation Tool (permette di creare form semplici e CTA) 25
  • 26. Alcuni Tools per fare Lead Generation ed Inbound Marketing (2/3). • HUBSpot —> Soluzione Completa per Inbound Marketing (Marketing, Sales, CRM) 26
  • 27. Alcuni Tools per fare Lead Generation ed Inbound Marketing (3/3). • Infusionsoft —> Soluzione Completa (Marketing, Sales, CRM) 27
  • 28. Ricapitolando. Abbiamo parlato di: • Che cosa è l’Inbound Marketing e perché è importante per il tuo business • I 4 passi fondamentali per la strategia di Inbound Marketing • Buyer Persona: perché devi sapere “tutto” del tuo potenziale cliente • Le 3 fasi del processo di acquisto della Buyer Persona • Come creare contenuti di valore e come distribuirli • Le 3 fasi principali della Lead Generation • E-mail marketing (automation) 28
  • 31. Emanuel Paglicci – Chief Marketing Officer @ YourTarget 
 Corso Elvezia 4, CH 6900 Lugano  – M. +41 (0)78 844 00 44 emanuel@yourtarget.ch – www.yourtarget.ch 
 LinkedIn: www.linkedin.com/in/emanuelpaglicci/