ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー schoo WEB-campusは「WEBに誕生した、学校の新しいカタチ」。 ＷＥＢ生放送の授業を無料で配信しています。 ▼こちらから授業に参加すると、先生への質問や、ユーザーとのチャット、資料の拡大表示等が可能です。 https://schoo.jp/class/542/room ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

1. 会議の議論に勝つ！
弁護士が教える
上手に反論する技術
2014年4月23日
弁護士 木山 泰嗣
き やま ひろつぐ

2. ―アジェンダ―
1.ご挨拶
2.反論する技術とは？
3.具体例
4.反論の視点
5.会議で理不尽なことをいわれたら……
6.まとめ
課題

3. １ ご挨拶
→プロフィール
木山泰嗣（きやま ひろつぐ）
1974年横浜生まれ。弁護士（鳥飼総合法律事務所パートナー）。上智大学法学部法
律学科卒。税務訴訟及び税務に関する法律問題を専門にしています。青山学院大学法科
大学院客員教授（租税法など。法学部では「法学ライティング」を担当）。上智大学法
科大学院「文章セミナー」講師。単著の合計は30冊。
主な著書に『小説で読む民事訴訟法』（法学書院）『センスのよい法律文章の書き
方』（中央経済社）『超入門 説明術』（日本実業出版社）『プロ弁護士の武器と盾に
なる話し方』（ＰＨＰ研究所）『分かりやすい「所得税法」の授業』（光文社新書）な
どがあります。
→国税当局等との間で「課税の問題」について
争う仕事をしています。

4. 質問①
あなたは反論するのが
得意ですか？ 苦手ですか？
その理由も教えてください。

5. 質問②
反論という言葉を聞いたときの
イメージは、次のどちらですか？
Ａ ケンカ（バトル）をする
Ｂ ふつうの会話をする

6. ２．反論する技術とは？
→「反論する技術」は、
コミュニケーションの１つの方法であり、
ものごとや、会話や、やりとりを、
円滑に進めるための技術です。

7. ２．反論する技術とは？
◎ 目的と状況に応じて、
上手に対応を考えることが、
「反論する技術」です。

8. （具体的には…… ？）
①質問をする
②話をまとめる
③不明な点をみつけて指摘する
…など、
バトル（徹底抗戦）のための反論ではなく、
キャッチボールをしながら、目的を達成す
るための「コミュニケーション」技術です。

9. ３．具体例（質問③）
「これは絶対に儲かります。
いま一部資産家のなかで話題になっているんです。
成功している方たちも続出しています。
仕組みはちょっと複雑なのですけど、要は、
あなたが投資した額が、１年後には倍になって
返ってくるということです。どうです？
あなたもぜひ始めませんか？ PYZを」
と、よくわからない金融商品への投資をすすめられた。
パンフレットは細かい字がびっしりと書かれていて、そ
の仕組みもわからない。
あなたは、どのように切り返しますか？

10. ４.反論の視点
１ 状況に応じて、対応を決める。
２ 目的との関係で、対応を決める。

11. （１）相手が全く知らない人で
「単なる勧誘行為」を受けている場合
（回答例）
→「結構です。お引き取りください」

12. （理由）
結論がでている以上、余計なことはいわない。
（目的）
時間をかけずに、帰ってもらう（断る）。
（１）相手が全く知らない人で
「単なる勧誘行為」を受けている場合

13. （回答例）
→①「そんな商品があるんですか。すごいですね」
→②「ＰＹＺですか」
→③「いつから始められたんですか？」
「そんなに儲かるんですか？」
（２）相手が取引先・お客様など
知っている人で、ついでに出た話の場合

14. （理由）
①（興味はなくても）相手の立場を尊重し、ほめる。
②（興味はなくても）よくわからない言葉なので触れてみる。
③（興味はなくても）話を続けるために、質問をする。
（目的）
コミュニケーションをとる（会話を続ける）。
（２）相手が取引先・お客様など
知っている人で、ついでに出た話の場合

15. （回答例）
→①「失敗例は、ないのですか？」
「（ない場合）それはなぜですか？」
→②「あなたはいくら儲かったのですか？」
→③「よくわからないので、その仕組みを
図に書いて説明してください」
（３）うさんくさい相手なので、
打ち負かしたい場合

16. （理由）
①リスクを確認する（成功例と失敗例）。
根拠を質問する。
②合理性があるかを質問して確認する。
③相手に説明をさせる。図に書いてもらう。
（目的）
相手を打ち負かす。
（３）うさんくさい相手なので、
打ち負かしたい場合

17. （４）しつこくて、勝ち誇っている
相手なので、引いてもらいたい場合
（回答例）
→①「そもそもＰＹＺって何ですか。
意味がわからないのですけど」
→②「ＰＹＺというのは何の略ですか？
それからパンフレット○頁の○行目の
意味を教えてください」
→③「よくわかりませんでした。
もう１度、最初から説明してください」

18. （４）しつこくて、勝ち誇っている
相手なので、引いてもらいたい場合
（理由）
①そもそも何なのか、本質を相手が理解しているかを質問する。
②用語や商品の意味を正確に理解しているかを質問する。
③しつこく何度もしゃべらせて、相手を疲れさせる。
（目的）
相手に自滅してもらう。

19. （５）まとめ
◎１ 触れるべきものと、
触れるべきではないものを峻別する
→あらかじめ相手から返ってくる答えを
予想して考える
（＝地雷を踏まない
裁判：不用意な主張・反論はしない）

20. （５）まとめ
◎２ 自分がどうしたいか？
→目的を考える
（＝効果を考える
裁判：着地点(ゴール)を考え、訴訟戦略を練る）

21. （５）まとめ
◎３ 相手がもちかけた話は、相手に処理してもらう
→相手にしゃべらせる。
（＝相手が自滅するのを待つ
裁判：立証責任のある人が証明する）

22. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
→裁判の技術を活用した「反論する技術」
（シーン１）
それで、このまえ頼んでおいた○○は、まだですか？
（あなたの心の中）
①そんなこと頼まれていないんだけど。
②それ、このまえ自分でするといっていたじゃないか。

23. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）
・申し訳ございません。
いま初めて聞いたので教えていただきたいのですが、
○○とは何のことでしょうか？
（裁判：求釈明をする）
・すみません。○○については、○○さんが
ご担当されると認識しておりましたので、
わたしのほうでは進めておりません。
（裁判：事実誤認を指摘する）

24. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
（シーン２）
○○さんもいっていたように、
××という反対論もありますが…
（あなたの心の中）
①××なんていってないのだけど。
②××といったかもしれないけど、
反対しているわけじゃないのだけど。
③全面的に反対しているわけではないのだけど。

25. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）
・いま「××という反対論」というご指摘がありましたので、
補足させていただきます。
わたしの考えは、△△というものです。
（裁判：主張を明確にする）
・ご指摘いたしました××については、あくまで問題点を整理
する趣旨であり、結論に反対という意味ではございません。
（裁判：趣旨を明らかにする）
・反対には理由があります。現状では××という問題点があり
ます。これがクリアできるかどうか、本件の最大の問題点は
ここにあると考えます。
（裁判：争点を設定する）

26. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
(シーン３)
○○さんのように斬新な意見もあるわけですが…
（あなたの心の中）
①そんな異端児のような扱いをしなくても
いいじゃないか。
②ほめているようで、少数意見だから
採用しないというニュアンスだぞ。

27. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）
・△△さんとお話する機会があったのですが、
△△さんも「××」といっていました。
（裁判：独自説ではないことを伝える）
・その点についてなのですが、△△先生の
論文にも同じことが書いてあります。
（裁判：権威を引用する）
・補足いたします。こちらの資料をご覧ください。
（裁判：証拠を示す）

28. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
（シーン４）
この点については、どうなのかね。
（あなたの心の中）
①そこまでは調べてなかったよ。
②なんだか意地悪なことを聞いてくるなあ。
③どうでもいいことをいうなあ。

29. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）
・ご指摘をありがとうございます。
その点については詳しく調べてみます。
（裁判：回答を留保する）
・問題点のご指摘をありがとうございます。
重要な点だと思いますので、早急に検討いたします。
（裁判：追って主張する）
・大きな問題点ではないと思います。
なぜなら、××だからです。
（裁判：必要な限度で反論する）

30. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
（シーン5）
いろいろな考えがあるようだから、
また次の機会に検討をしましょう。
（あなたの心の中）
①議論の収集がつかなくなったので、
検討を避けたな。
②むずかしい問題だと思われたかもしれないな。

31. ５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）
・今日の議論ではいろいろな考えが提示されましたので、
議論を整理してみたいと思います。
（裁判：主張を整理する）
・整理すると、問題点は次の３点に集約されるはずです。
このうち、１つめの問題、２つめの問題については、
大きな意見の相違はありません。３つめの問題を
どう考えるかになります。
（裁判：争点を整理する）
・さまざまな意見がありましたが、２つの考えに大別できると
思います。その対立の原因は、××にあると考えます。
（裁判：対立軸を明確にする）

32. ６．まとめ
① 反論はキャッチボール
（技術を学べばこわくない）
② 感情的にならずに理性的に対応する
（淡々と問いに答え、質問をする）
③ 説得力があるかどうかは第三者が判断する
（相手との戦いだと思わない）

33. 課題
今日の授業の感想を教えてください。
これは活用できそうだと思った
「反論する技術」を教えてください。

34. 今日は、
ありがとう
ございました。