O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
MARKETING PLAN
By: Ari Wibowo
Portofolio
Marketing Manager PKP di Batam:
ORCHID GARDEN, ORCHID PARK, ORCHID POINT,
ANGGREK PERMAI, ANGGREK MAS, ANGGREK ...
DAFTAR ISI
A. PENDAHULUAN
- Ringkasan Eksekutif

•

B.OBJECTIVES
- Tujuan Perusahaan/Project

C. MARKETING RESEARCH
• COMP...
DAFTAR ISI
MARKETING MIX (TAKTIK)
• PRODUCT
• PRICE
• PLACE (DISTRIBUTION)
• PROMOTION
SELLING
CUSTOMER RELATIONSHIP
LAMPI...
RINGKASAN EKSEKUTIF
• RENCANA PENERIMAAN
-

Penjualan Rumah T-50/90 (89 unit)
Penjualan Rumah T-65/120 (178) unit
Penjuala...
RINGKASAN EKSEKUTIF
• RENCANA PENGELUARAN
-

Pembayaran Tanah kpd PT. PKS
Pematangan Lahan (infrastruktur)
Biaya Bangunan ...
OBJECTIVES
• EKSPEKTASI LABA
1 Ha = Rp. 3.000.000.000,Jika luas lahan 8,6 ha, maka target laba adalah

Rp. 25,8 Milyar
• K...
MARKETING RESEARCH
• COMPANY ANALYSIS
• CUSTOMER ANALYSIS
• COMPETITOR
ANALYSIS
• ENVIRONMENT
ANALYSIS
COMPANY Analysis
• LATAR BELAKANG BISNIS
Setelah cukup mengenal karakteristik pasar properti di Semarang melalui
proyek KA...
COMPANY Analysis
Konsep Investasi :
MODAL KECIL, LABA BESAR
Implementasi :
- Menggandeng partner PT. PKS yg memiliki asset...
COMPANY Analysis
PT. PUTRA KINASIH PRAKARSA
•

KaWis dikembangkan oleh PT.
Putra Kinasih Prakarsa, yg
merupakan kongsi ant...
COMPANY Analysis
•

COMPANY ORIENTATION (Tujuan Perusahaan)

•

COMPANY RESPONSE (Kemampuan Menjawab Tantangan)

•

MARKET...
COMPANY Analysis
Untuk memenangkan persaingan, maka dilakukan
PERENCANAAN STRATEGIS di 3 key area sebagai berikut ;

•

•
...
COMPANY Analysis
KESIMPULAN :
Dengan perencanaan strategis di 3 key area
tersebut, maka diharapkan semuanya bisa
berkolabo...
CUSTOMER Analysis
Perilaku customer yang mempengaruhi pembelian ;

-

-

-

Faktor BUDAYA
Tak semua orang berani tinggal d...
CUSTOMER Analysis

• Memberikan KEPUASAN

Dengan memegang prinsip „What We Say Is What Customer Get‟. Dan hindari
„Over Pr...
ENVIRONMENT Analysis
Akan dianalisa berdasarkan aspek ;

•
•
•
•
•
•

Lingkungan DEMOGRAFI
Lingkungan EKONOMI
Lingkungan A...
Lingkungan DEMOGRAFI
Dengan asumsi bahwa market yg akan disasar adalah masyarakat kota Semarang,
maka berikut dianalisa da...
Lingkungan DEMOGRAFI
•

•

PEKERJAAN
Mata pencaharian bisa diklasifikasi sbb ;
PNS = 8 %, TNI/Polri = 4 %, pedagang = 9 %,...
Lingkungan EKONOMI
•

•
•

•
•

TABUNGAN
Total tabungan dan deposito yang berhasil dihimpun oleh perbankan di SMG
dari dan...
Lingkungan ALAM
•

BAHAN BAKU
- Material alam (batu, pasir, kayu
dll) mudah diperoleh
- Material produk manufactur
(semen,...
Lingkungan TEKNOLOGI
•

JARINGAN TELEPON KABEL
Tersedia jaringan telepon kabel yang melintasi tepat didepan lokasi
KaWis, ...
Lingkungan HUKUM & POLITIK
•

•

PERAN PARPOL DAN KELOMPOK
- Kedungmundu berada di kawasan yg padat penduduk, dan
menjadi ...
Lingkungan SOSIO KULTURAL
•
•

•

•

•

Kawis berbatasan langsung dengan UNIMUS (Universitas
Muhammadiyah SMG) yg kental n...
COMPETITOR Analysis
PEMASOK Produk Perumahan
Yang Diperhitungkan ;
GRAHA WAHID
- Hanya berjarak 200 m dari Kawis
- Total l...
COMPETITOR Analysis
PLAMONGAN INDAH
- Berjarak 7 km dari Kawis, di jalan
raya Majapahit
- Total lahan 65 ha, sudah eksis 1...
COMPETITOR Analysis
Ketiga pesaing diatas berada di area Semarang bagian timur.
Pesaing lain dalam skala kota yg juga berm...
SWOT Analysis
• STRENGTH (Kekuatan)
(Internal)

-

Lokasi sangat strategis;
Ditepi jalan raya ROW 24 m.
Dekat dgn semua fa...
SWOT Analysis
• OPPORTUNITY
(Peluang)
External

-

-

-

Berada di SMG timur yg
diminati oleh masyarakat
kelas menengah SM...
MARKETING STRATEGY
• SEGMENTATION

Dipilih SPESIALISASI SELEKTIF. Bermula dari segmen yang luas, lalu diseleksi hingga

me...
MARKETING STRATEGY

• TARGETING

Pasar segmen potensial yang akan dijadikan
obyek penjualan adalah ;
GEOGRAFIS
- Berdomisi...
MARKETING STRATEGY

• POSITIONING
TRIPLE BENEFIT POSITIONING dari KaWis
yang sengaja diciptakan untuk
mengungguli produk p...
MARKETING STRATEGY

• POSITIONING
TRIPLE BENEFIT POSITIONING dari KaWis yang
sengaja diciptakan untuk mengungguli
produk p...
MARKETING MIX (Taktik)

• PRODUCT
• PRICE
• PLACE
(Distribution)
• PROMOTION
MARKETING MIX (Taktik)

•PRODUCT
Berdasarkan ;

TARGETING

GEOGRAFIS
Target yg disasar masyarakat kota Semarang
DEMOGRAFIS...
MARKETING MIX (Taktik)
PRODUCT

RESPON :
- Rumah 2 kamar (T-50/90) = 25%
- Rumah 3 kamar (T-65/120) = 55%
- Rumah 3+1 kama...
MARKETING MIX (Taktik)

• PRICE

Dengan memperhitungkan hal-hal sbb ;

-

Harga perolehan lahan (netto)

= Rp. 500.000,- /...
MARKETING MIX (Taktik)
• PRICE
Dengan mempertimbangkan bahwa harga jual pesaing adalah ;
GRAHA WAHID
Tanah = Rp. 1,5 Jt /m...
MARKETING MIX (Taktik)
• PRICING Strategy
Dengan mempertimbangkan bahwa ;

-

Progres fisik kompetitor sudah berwujud kare...
MARKETING MIX (Taktik)
• PRICING Strategy
Dengan mempertimbangkan bahwa ;
- Setiap calon customer selalu ingin menawar
- S...
MARKETING MIX (Taktik)
• PLACE

Dimana customer berada, disitu kita jualan.

TEMPAT PENJUALAN UTAMA
Customer biasanya data...
MARKETING MIX (Taktik)
• PLACE (DISTRIBUTION)
Untuk mengantar produk KaWis agar sampai kepada customer atau pengguna
akhir...
MARKETING MIX (Taktik)
• PROMOTION
•
•
-

Menentukan TUJUAN
Tujuan Promosi adalah agar seluruh masyarakat kota Semarang
(t...
MARKETING MIX (Taktik)
• Mengembangkan
STRATEGI IKLAN

ADVERTISING
- Mencetak dan membagi brosur,
leaflet, flyer
- Memasan...
MARKETING MIX (Taktik)
• PROMOSI
Prinsip beriklan ala KaWis;
- Pesan tersampaikan
- Dikomunikasikan secara kreatif
(unik, ...
PROMOTION

Contoh iklan unik kreatif untuk menarik perhatian calon customer KaWis
Contoh Iklan Kreatif & Unik
SELLING
Aktivitas yg dilakukan agar target
customer bersedia membeli
produk yang tersedia dgn
perceived value yg ditawarka...
SELLING

STRATEGY
• Membentuk beberapa
group sales, dan
menciptakan suasana
kompetisi dgn rule yg jelas
dan adil.
• Member...
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Membuat customer puas, agar customer tsb
membeli kembali (repeat order) atau
memberikan r...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Marketing Plan for Property

21.071 visualizações

Publicada em

Publicada em: Imóveis

Marketing Plan for Property

  1. 1. MARKETING PLAN By: Ari Wibowo
  2. 2. Portofolio Marketing Manager PKP di Batam: ORCHID GARDEN, ORCHID PARK, ORCHID POINT, ANGGREK PERMAI, ANGGREK MAS, ANGGREK SARI, TAMAN KINTAMANI, BALOI POINT, TAMAN ALAMANDA Direksi (Dirut atau Dir) dari 8 perusahaan: -KAMPOENG SEMAWIS Semarang -KAMPOENG HOLLYWOOD Semarang -KAMPOENG PARADISE Pekalongan -KAMPOENG MILANO Bekasi -KAMPOENG MAS Depok -KAMPOENG MELODI Depok -KAMPOENG EL DORADO Tanjungkarang -BUKIT BERBUNGA Purwakarta -CIKAMPEK BERBUNGA Karawang -LEGENDA PARK Bekasi -MUTIARA PRATAMA Purwokerto -DARMAGA PRATAMA Bogor -BUKIT PRATAMA Tangerang
  3. 3. DAFTAR ISI A. PENDAHULUAN - Ringkasan Eksekutif • B.OBJECTIVES - Tujuan Perusahaan/Project C. MARKETING RESEARCH • COMPANY ANALYSIS - Latar Belakang Bisnis - Deskripsi Proyek - Tujuan Perusahaan - Kemampuan Menjawab Tantangan - Kemampuan Melihat Peluang - Perencanaan Strategis • ENVIRONMENT ANALYSIS - Lingkungan Demografi - Lingkungan Ekonomi - Lingkungan Alam - Lingkungan Teknologi - Lingkungan Hukum & Politik - Lingkungan Sosio Kultural • CUSTOMER ANALYSIS - Faktor Budaya - Faktor Sosial - Faktor Pribadi - Faktor Psikologi - Memberikan Kepuasan - Menciptakan Value - Mempertahankan Pelanggan COMPETITOR ANALYSIS - Pemasok, Pendatang Baru, Penjual Kembali D. SWOT ANALYSIS • STRENGTH, WEAKNESS, OPPORTUNITY, THREAT E. MARKETING STRATEGY • SEGMENTATION • TARGETING • POSITIONING
  4. 4. DAFTAR ISI MARKETING MIX (TAKTIK) • PRODUCT • PRICE • PLACE (DISTRIBUTION) • PROMOTION SELLING CUSTOMER RELATIONSHIP LAMPIRAN - LAMPIRAN - Ramalan Penjualan - Marketing Budget & Income Statement
  5. 5. RINGKASAN EKSEKUTIF • RENCANA PENERIMAAN - Penjualan Rumah T-50/90 (89 unit) Penjualan Rumah T-65/120 (178) unit Penjualan Rumah T-125/136 (51 unit) Penjualan Ruko Standard (12 unit) Penjualan Ruko Hook (6 unit) Penjualan Kelebihan Tanah Penjualan Clubhouse TOTAL ESTIMASI UMUR PROYEK PROYEK DIMULAI ESTIMASI PROYEK SELESAI Rp. 19.730.000.000,Rp. 55.120.000.000,Rp. 22.825.000.000,Rp. 2.830.000.000,Rp. 2.330.000.000,Rp. 10.725.000.000,Rp. 2.300.000.000,Rp. 115.860.000.000,- 48 Bulan MEI 2008 APRIL 2012
  6. 6. RINGKASAN EKSEKUTIF • RENCANA PENGELUARAN - Pembayaran Tanah kpd PT. PKS Pematangan Lahan (infrastruktur) Biaya Bangunan 336 unit Biaya legal, utilitas, dll Biaya dibayar dimuka (OHC) OHC Persiapan Kantor & Inventaris OHC Operasional Kantor OHC Promosi Pemasaran Rp. 25.944.000.000,Rp. 15.480.000.000,Rp. 35.667.000.000,Rp. 2.520.000.000,Rp. 774.000.000,Rp. 2.064.000.000,Rp. 2.838.000.000 15.000/m2 40.000/m2 55.000/m2 OHC Gaji Karyawan OHC Bonus (reward) Karyawan TOTAL LABA KOTOR (Before Tax) PPH (Progresif, asumsi 30%) LABA BERSIH BAGIAN PT. PUTRA KINERJA (60%) BAGIAN PT. PURI KINASIH SENTOSA (40%) BEP (Break Event Point) Rp. 3.096.000.000,Rp. 1.677.000.000,- 60.000/m2 32.500/m2 Rp. 90.060.000.000,Rp. 25.800.000.000,Rp. 7.740.000.000,Rp. 18.060.000.000,Rp. 10.836.000.000,Rp. 7.224.000.000,24 Bulan
  7. 7. OBJECTIVES • EKSPEKTASI LABA 1 Ha = Rp. 3.000.000.000,Jika luas lahan 8,6 ha, maka target laba adalah Rp. 25,8 Milyar • KEBUTUHAN MODAL KERJA Modal maksimal Rp. 5.000.000.000,Modal kembali (BEP), maksimal 24 Bulan • UMUR PROYEK Proyek selesai maksimal 48 Bulan
  8. 8. MARKETING RESEARCH • COMPANY ANALYSIS • CUSTOMER ANALYSIS • COMPETITOR ANALYSIS • ENVIRONMENT ANALYSIS
  9. 9. COMPANY Analysis • LATAR BELAKANG BISNIS Setelah cukup mengenal karakteristik pasar properti di Semarang melalui proyek KAMPOENG HOLLYWOOD, maka PKP Group ingin mengembangkan 1 proyek lagi yang lebih prestisius serta mendatangkan potensi laba lebih besar tetapi dengan modal yang tidak besar. • DESKRIPSI PROYEK - Nama Proyek - Luas Lahan Brutto - Potensi Perluasan - Jumlah Kavling - Lokasi : KAMPOENG SEMAWIS : 8,6 hektar : 2 hektar : 336 kavling (18 ruko + 318 rumah) : Jl. Raya Kedungmundu, Kec. Tembalang, Semarang Hanya berjarak 7 km dari Simpang Lima (pusat kota) - Pemilik Lahan : PT. Puri Kinasih Sentosa - Status Hak Atas Tanah : 3 bidang SHM + 28 bidang letter C/girik - Harga Tanah Brutto : Rp. 300.000,-/m2 (fix selama 48 bln) - Kondisi Existing : 65% tanah darat berkontur rendah + 35% sawah - Peruntukan : Perumahan / pemukiman - Fatwa Planologi : Efektif lahan max 60%, KDB max 60%
  10. 10. COMPANY Analysis Konsep Investasi : MODAL KECIL, LABA BESAR Implementasi : - Menggandeng partner PT. PKS yg memiliki asset lahan luas tetapi tidak mampu mengembangkan sendiri karena keterbatasan modal dan SDM. - Membagi profit share 60:40, dimana 40% adalah hak pemilik tanah (PT. PKS), sedangkan PKP Group mendapat 60% dari seluruh potensi laba (3 Milyar x 8,6 ha) - Tidak mengeluarkan pembayaran utk item tanah. Semua modal kerja dialokasikan untuk infrastruktur dan bangunan, serta OHC. Tanah dibayar hanya jika terjadi penjualan (pelepasan hak). - Tidak mengeluarkan banyak biaya utk bangunan, dengan cara hanya membangun beberapa rumah contoh dan rumah stok, sisanya dengan sistem Indent dgn memanfaatkan MoU dgn bank. Catatan : Harus didukung dgn skenario legal yg aman, melalui skenario pembentukan PT baru, serta dilakukan PPJB & Kuasa-Kuasa
  11. 11. COMPANY Analysis PT. PUTRA KINASIH PRAKARSA • KaWis dikembangkan oleh PT. Putra Kinasih Prakarsa, yg merupakan kongsi antara PT. Putra Kinerja (afiliasi PKP Group) dengan PT. Puri Kinasih Sentosa yg core bussinesnya adalah kontraktor rekanan Pemkot SMG. • Dua perusahaan dgn culture yg berbeda menjadi satu. PKP Group jelas pemain lama dibidang properti, sedangkan partnernya bukan pemain properti. Dirut : Ari Wibowo Dir : Dewanto Ari Kuncoro Prijohartono, Sri Utami •
  12. 12. COMPANY Analysis • COMPANY ORIENTATION (Tujuan Perusahaan) • COMPANY RESPONSE (Kemampuan Menjawab Tantangan) • MARKETER RESPONSE (Kemampuan Melihat Peluang) Menjadi idola masyarakat SMG yg akan membeli produk properti. - Memiliki kredibilitas yang baik di industri properti selama 20 tahun - Sebelumnya sudah pernah mengembangkan 1 proyek real estate di SMG, yaitu KAMPOENG HOLLYWOOD - Memiliki network (jaringan) yang baik terkait industri properti, misal dengan perbankan, konstruksi, suplier, dll - Memiliki permodalan yg cukup memadai guna mengembangkan bisnis ini, termasuk kesiapan jika terjadi kondisi sulit/krisis - Memiliki SDM yang trampil dan berpengalaman dibidangnya, yg mampu bekerja secara profesional - Memiliki rencana dan didukung kapital yg memadai untuk membebaskan beberapa lahan yg menempel KaWis sebagai lahan perluasan - Menciptakan produk yg inovatif, dan menciptakan pasar baru
  13. 13. COMPANY Analysis Untuk memenangkan persaingan, maka dilakukan PERENCANAAN STRATEGIS di 3 key area sebagai berikut ; • • • Area PERUSAHAAN Susunan Direksi diisi oleh kombinasi antara 2 orang wakil dari PKP Group (Ari Wibowo selaku Dirut & Prijohartono selaku Dir) yang sudah punya jam terbang cukup di bisnis properti dgn 2 Dir lain dari pihak partner. Sistem dan prosedur bisa diduplikasi ala manajemen PKP. Area DIVISI Di area divisi, dilakukan strategi mengalokasikan sumber daya dgn kebijakan bahwa personil-personil kunci akan ditempati oleh manager-manager yang sudah punya pengalaman cukup di proyek PKP lainnya. Area UNIT BISNIS & PRODUKSI Untuk area ini, maka tak perlu harus mengalokasikan sumber daya dengan mendatangkan personil-personil ex PKP ke KaWis. Tapi lebih efektif jika mencari potensi lokal dgn kompetensi yg cukup dibidangnya lalu dilatih agar mampu beradaptasi dengan culture dan sis-dur ala manajemen PKP.
  14. 14. COMPANY Analysis KESIMPULAN : Dengan perencanaan strategis di 3 key area tersebut, maka diharapkan semuanya bisa berkolaborasi di Proyek KaWis untuk ; - Menetapkan Misi Bisnis - Merumuskan Sasaran - Merumuskan Strategi - Merumuskan Program - Melakukan Implementasi Yang Sesuai - Mencari Umpan Balik - Melakukan Pengendalian dan Kontrol
  15. 15. CUSTOMER Analysis Perilaku customer yang mempengaruhi pembelian ; - - - Faktor BUDAYA Tak semua orang berani tinggal disamping pemakaman, meski lokasinya strategis dan infrastrukturnya berkualitas. Faktor SOSIAL Kemajemukan di SMG bukanlah barang aneh. Pribumi dan etnis keturunan bisa berbaur secara sosial dgn baik dalam sebuah komplek perumahan. Kerusuhan sosial jarang terjadi di SMG. Faktor PRIBADI Rasa bangga jika memiliki rumah tinggal yg bagus di komplek perumahan eksklusif dan berfasilitas bagus. Faktor PSIKOLOGI Tidak mudah percaya dengan janji-janji. Ingin melihat bukti sebelum mengambil keputusan membeli. Selalu menawar meski sudah diberi harga yang paling miring.
  16. 16. CUSTOMER Analysis • Memberikan KEPUASAN Dengan memegang prinsip „What We Say Is What Customer Get‟. Dan hindari „Over Promise Under Delivery‟. Artinya, cukup kita janjikan apa yang memang akan direalisasikan dan bisa diberikan kepada customer. Jangan membuat ekspektasi customer melambung terlalu tinggi. Masyarakat SMG terkenal kritis dan rewel menuntut apa yg pernah dijanjikan saat promosi. • Menciptakan VALUE Penuhi kebutuhan (need) dan keinginan (want) customer, itu akan membuat mereka puas. Ciptakan value dengan cara memenuhi harapan-harapan (expectation) customer. Artinya, berikanlah hal yang melebihi kebutuhan dan keinginan customer. Maka keunggulan yg dimiliki KaWis akan terlihat. • MEMPERTAHANKAN PELANGGAN Penuhi kebutuhan dan keinginan customer. Berikan value lebih dengan cara menciptakan value yg bisa customer nikmati dan rasakan. Maka tanpa perlu diminta customer akan loyal terhadap produk KaWis, menjadi pelanggan produk KaWis, dan tak segan merekomendasikan produk KaWis kepada pihak lain. Viral marketing alias getok tular adalah budaya masyarakat SMG yang puas terhadap produk yang dibelinya. Hal ini juga berlaku sebaliknya.
  17. 17. ENVIRONMENT Analysis Akan dianalisa berdasarkan aspek ; • • • • • • Lingkungan DEMOGRAFI Lingkungan EKONOMI Lingkungan ALAM Lingkungan TEKNOLOGI Lingkungan HUKUM & POLITIK Lingkungan SOSIO KULTURAL
  18. 18. Lingkungan DEMOGRAFI Dengan asumsi bahwa market yg akan disasar adalah masyarakat kota Semarang, maka berikut dianalisa data demografi kota Semarang. Meskipun kenyataannya daerah-daerah sekitar Kota Semarang seperti Kab. Semarang, Kab. Kendal, Kab. Demak, Kab. Grobogan dll juga potensial sebagai bidikan. TINGKAT PERTUMBUHAN PENDUDUK Kisaran 1,1 % pertahun KARAKTERISTIK PENDUDUK • • • • • JUMLAH PENDUDUK Berdasar data statistik th 2006, kisaran 4,1 juta jiwa USIA Usia 0 – 19 th = 42 %, usia 19 s/d 55 th = 37 %, usia > 55 th = 21 % Usia produktif = 37 %, Usia Belum/Tidak Produktif = 63 % ETNIS Jawa = 78 %, Tiongha = 11%, Sunda = 3 %, Batak = 3 %, Padang = 2 %, Madura = 1 %, Lain-lain 2 % PENDIDIKAN Tamat SD = 7 %, Tamat SLTP = 16 %, Tamat SLTA = 40 %, Tamat D3/Akad = 22 % Tamat S1 = 13 %, Tamat S2 (pasca sarjana) = 2 % JUMLAH ANAK Jumlah anak rata-rata = 2 anak tiap keluarga
  19. 19. Lingkungan DEMOGRAFI • • PEKERJAAN Mata pencaharian bisa diklasifikasi sbb ; PNS = 8 %, TNI/Polri = 4 %, pedagang = 9 %, petani = 14 %, nelayan = 5 %, buruh = 26 %, pegawai swasta = 31 %, lain-lain = 3 % PENDAPATAN < 1 jt/bln = 36 % 1 s/d 3 jt/bln = 44 % 3 s/d 6 jt/bln = 11 % > 6 jt jt/bln =9% KESIMPULAN Sesuai dengan Objective yang menentukan ekspektasi laba = 3 M/ha, Maka obyek yang disasar adalah sejumlah ; Usia Produktif = 37 % x 4,1 jt = 1,52 juta jiwa Pendapatan > 6 jt/bln = 9 % x 1,52 jt = 136.800 jiwa Jumlah Bangunan = 336 unit (ruko dan rumah) Rasio jumlah unit terhadap obyek yang disasar = [ 336 / 136.800 ] x 100 % = 0,2 %
  20. 20. Lingkungan EKONOMI • • • • • TABUNGAN Total tabungan dan deposito yang berhasil dihimpun oleh perbankan di SMG dari dana masyarakat secara perorangan (bukan PT), sebagaimana yg mengendap di BI, rata-rata saldo harian berada pada kisaran nilai Rp. 313 milyar NON PERFORMANCE LOAN (NPL) Angka rata-rata kredit macet di perbankan SMG adalah kisaran 2,7%. KREDIT Total Kredit yang disalurkan oleh Perbankan SMG untuk kredit consumer (khususnya KPR) adalah kisaran Rp. 55 milyar/bulan, dimana penyalur terbesar adalah Mandiri, disusul oleh BTN. Ini menunjukkan sektor properti di SMG cukup bergairah dan menyimpan potensi. INFLASI Tak jauh beda dengan tingkat inflasi nasional, yaitu 7,8 % INCOME PERKAPITA Yaitu sebesar Rp. 861.000,- merupakan rasio antara total pendapatan (basic salary) seluruh angkatan kerja dibagi jumlah angkatan kerja. KESIMPULAN : Secara umum prospeknya cukup bagus.
  21. 21. Lingkungan ALAM • BAHAN BAKU - Material alam (batu, pasir, kayu dll) mudah diperoleh - Material produk manufactur (semen, genteng, kaca, gypsum dll) mudah diperoleh • LINTASAN JARINGAN LISTRIK - Dilintasi oleh jaringan listrik tegangan menengah - Ada 1 tower didalam lokasi • PERUBAHAN LINGKUNGAN - Aliran air dari arah perbukitan (kuburan cina) mesti ditangkap dan diarahkan/ditata menuju sungai terdekat - Buangan air dari perumahan sebelah (Kinijaya) yg semula Lanjutan PERUBAHAN LINGKUNGAN mengarah ke lahan KaWis mesti ditata dgn baik - Lahan existing KaWis selama 15 th terakhir menjadi resapan tak resmi utk kawasan sekitarnya - Penimbunan akan menyebabkan perubahan ekosistem dan tata air - Penimbunan berpotensi sebabkan banjir utk perumahan sebelah yg lebih rendah lokasinya • HARAPAN TERHADAP PERAN PEMERINTAH - Menata drainase dgn baik, terutama memperbesar riol kota - Menata trafic didepan lokasi KaWis yg berupa tikungan tajam agar tak membahayakan pemakai jalan
  22. 22. Lingkungan TEKNOLOGI • JARINGAN TELEPON KABEL Tersedia jaringan telepon kabel yang melintasi tepat didepan lokasi KaWis, dan ada rumah kabel dengan ratusan stok sambungan yang bisa diapply dan dimanfaatkan. • JARINGAN TELEPON NIRKABEL Hampir semua sinyal operator seluler baik GSM ataupun CDMA tertangkap dengan baik di lokasi KaWis. • JARINGAN INTERNET Dengan memanfaatkan jaringan telepon kabel ataupun nirkabel, sambungan internet bukan hal yang sulit untuk disediakan. • JARINGAN TELEVISI Hampir semua sinyal televisi nasional dan lokal bisi ditangkap dengan sangat baik di lokasi KaWis tanpa perlu menggunakan perangkat antena tambahan.
  23. 23. Lingkungan HUKUM & POLITIK • • PERAN PARPOL DAN KELOMPOK - Kedungmundu berada di kawasan yg padat penduduk, dan menjadi ajang persaingan parpol yg akan bertarung dlm pilkada 2008 dan pemilu 2009. - Banyak kantor-kantor DPD, DPC dan pengurus ranting berada di kawasan ini. Bahkan banyak organisasi kemasyarakatan dan LSM yang sekretariatnya berada dalam radius 3 km dengan KaWis. - Potensi merugikan buat KaWis adalah dijadikan obyek meminta sumbangan oleh organisasi2 tsb. PERATURAN PEMERINTAH PP serta Perda yang mengatur kawasan ini serta secara makro mengatur Kota Semarang dirasa cukup kondusif serta mampu menjadi payung hukum semua aktivitas kemasyarakatan dan bisnis sehingga tidak ada potensi masalah.
  24. 24. Lingkungan SOSIO KULTURAL • • • • • Kawis berbatasan langsung dengan UNIMUS (Universitas Muhammadiyah SMG) yg kental nuansa pendidikan dan agamis. KaWis berbatasan langsung dengan perumahan Kinijaya yang terkenal sebagai pemukiman para mantan-mantan pejabat Pemkot dan Pemprov di tahun 80-an. Karakternya sangat konservatif dan sulit diajak berpandangan maju. Kawis berada dalam area pengaruh ormas-ormas yang kuat dan besar di SMG, yang harus „didekati‟ dan dijalin komunikasi dengan baik, misal ; IKBS (Ikatan Keluarga Besar Semarang) Masyarakat SMG terkenal dengan pameo „Royal diluar kandang, pelit di kandang‟. Artinya untuk kelas menengah yg punya daya beli, biasanya mereka sangat hemat dan tidak konsumtif. Kota SMG terkenal sbg kota yang sumbunya panjang dan sangat aman terhadap kerusuhan sosial. Ini indikator positif untuk membuka usaha dan investasi.
  25. 25. COMPETITOR Analysis PEMASOK Produk Perumahan Yang Diperhitungkan ; GRAHA WAHID - Hanya berjarak 200 m dari Kawis - Total lahan 13 ha, sisa tinggal 3 ha - Fasilitas bagus (club house, kolam renang, lap. Tenis dll) - Segmen middle up - Harga Jual (sebelum PPN) ; T – 45 / 90 Rp. 217.000.000,T – 50 / 105 Rp. 247.500.000,T – 80 / 144 Rp. 386.000.000,T – 132 / 180 Rp. 544.000.000,Kesimpulan : 1 Lt ; bang = Rp. 1,6 Jt/m2 tanah = Rp. 1,5 Jt/m2 2 Lt ; bang = Rp. 2 Jt/m2 tanah = Rp. 1,5 Jt/m2 TAMANSARI MAJAPAHIT - Hanya berjarak 4 km dari Kawis, di jalan raya Majapahit - Total lahan 15 ha - Pengembang PT. Wijaya Karya - Fasilitas bagus (club house, kolam renang, lap. Tenis dll) dan dibangun dulu sebelum launching - Segmen middle up - Harga Jual (sebelum PPN) ; T – 75 / 176 Rp. 512.000.000,T – 90 / 176 Rp. 542.000.000,T – 152 / 200 Rp. 752.000.000,Kesimpulan : 1 Lt ; bang = Rp. 2 Jt/m2 tanah = Rp. 2 Jt/m2 2 Lt ; bang = Rp. 2 ,25Jt/m2 tanah = Rp. 2 Jt/m2
  26. 26. COMPETITOR Analysis PLAMONGAN INDAH - Berjarak 7 km dari Kawis, di jalan raya Majapahit - Total lahan 65 ha, sudah eksis 10 tahun lebih. - Fasilitas lengkap,penduduk padat. - Membidik segmen bawah, menengah, dan menengah atas. Saat ini tinggal 11 ha (menengah) - Harga Jual (sebelum PPN) ; T – 36 / 78 Rp. 146.800.000,T – 45 / 90 Rp. 172.000.000,T – 60 / 120 Rp. 252.000.000,Kesimpulan : T-36 & T-45 ; bang = Rp. 1,2 Jt/m2 tanah = Rp. 1,2 Jt/m2 T-60 ; bang = Rp. 1,4 ,Jt/m2 tanah = Rp. 1,4 Jt/m2 PENDATANG BARU Produk Perumahan yang diperhitungkan ; GRAHA WAHID Extend - Rencana perluasan lahan dibelakang Graha Wahid adalah pendatang baru yang berpotensi menjadi pesaing - Luas 6 ha, segmen middleup PENJUAL KEMBALI (PASAR SEKUNDER) Perumahan lama disekitar lokasi seperti misalnya Perumahan Gemahsari, Perumahan Kinijaya Indah, dan Perumahan Graha Wahid yg sudah dihuni memiliki potensi menjadi pesaing, meski tentunya tak sekuat produk yang ditawarkan oleh Pemasok langsung lainnya.
  27. 27. COMPETITOR Analysis Ketiga pesaing diatas berada di area Semarang bagian timur. Pesaing lain dalam skala kota yg juga bermain di kelas menengah atas dan perlu diperhitungkan; GRAHA PADMA, GRAHA ESTETIKA, BUKIT SEMARANG BARU, GRAHA CANDI GOLF dll KESIMPULAN : - Struktur persaingan adalah „monoplystic competition‟. Banyak pesaing, tetapi tak ada yang terlalu superior. Dengan strategi yang tepat dan produk yang excellent, diyakini KaWis bakal masih mampu bersaing. - Untuk itu pilihan menjadi MARKET CHALLENGER dirasa masih realistis, dengan strategi bersaing secara „frontal attacks match competition‟ (menyerang secara frontal) produk pesaing dengan jenis produk, kualitas, dan harga yang tak jauh berbeda masih memungkinkan utk dilakukan.
  28. 28. SWOT Analysis • STRENGTH (Kekuatan) (Internal) - Lokasi sangat strategis; Ditepi jalan raya ROW 24 m. Dekat dgn semua fasos/ fasum tersedia, misal; sekolah, pasar, rumah sakit, pertokoan, pusat perbelanjaan, lap olah raga, bank, kantor pos, dll Dilewati oleh 2 trayek bus dalam kota dan 3 trayek angkot - Memiliki network (jaringan) pendukung dari sektor perbankan, konstruksi, manufactur dll - Memiliki SDM yang handal dan profesional dibidang properti • WEAKNESS (Kelemahan) (Internal) - Existing lahan selama 15 th terakhir sebagai genangan air dan menjadi resapan tak resmi. Berpotensi banjir atau membanjiri tetangga akibat penimbunan - Berdekatan dengan pemakaman cina seluas 40 ha (sudah tidak aktif) - Dilintasi oleh jaringan listrik tegangan menengah (SUTET)
  29. 29. SWOT Analysis • OPPORTUNITY (Peluang) External - - - Berada di SMG timur yg diminati oleh masyarakat kelas menengah SMG sbg kawasan hunian Sisa lahan Graha Wahid sbg kompetitor terdekat dgn produk sejenis tinggal 3 ha Suku bunga bank sdg dalam trend menurun • THREAT (Ancaman) External - Dalam radius 200 m, ada pesaing kuat yg sudah eksis 3 th terakhir dgn progres yg maju, yaitu GRAHA WAHID. - Masalah sosial dengan warga Kinijaya akibat potensi banjir - Potensi kesulitan membuat jaringan drainase air kotor krn harus melintasi pemukiman tetangga
  30. 30. MARKETING STRATEGY • SEGMENTATION Dipilih SPESIALISASI SELEKTIF. Bermula dari segmen yang luas, lalu diseleksi hingga mengerucut menjadi calon konsumen potensial yang akan disasar. GEOGRAFIS Kota SEMARANG dan sekitarnya (Kendal, Demak, Ungaran, Grobogan, dll) DEMOGRAFI - Usia 19 s/d 55 th (usia produktif) Etnis Jawa, Tiongha, Sunda, Batak, Padang Income > 6 jt/bln Keluarga muda memiliki 1 atau 2 anak, dengan atau tanpa pembantu Pegawai swasta (level manager/pimcab) dan wiraswasta Pendidikan D3 & S1 - Mengikuti gaya hidup (life style) modern masa kini, konsumtif, dinamis - Belum punya rumah, ada niat membeli rumah Sudah punya rumah, tapi ingin pindah ke lingkungan yg lebih baik Punya kemampuan mengangsur, meski belum punya tabungan utk UM PSIKOGRAFIS PERILAKU
  31. 31. MARKETING STRATEGY • TARGETING Pasar segmen potensial yang akan dijadikan obyek penjualan adalah ; GEOGRAFIS - Berdomisili atau bermata-pencaharian di Semarang DEMOGRAFI - Usia 30 s/d 45 tahun - Etnis Jawa & Tiongha - Keluarga muda memiliki 1 atau 2 anak - Joint income diatas Rp. 6 juta /bln - Pekerjaan wiraswasta atau peg. swasta PSIKOGRAFIS - Menyukai gaya hidup (life style) modern dinamis, mengutamakan privacy, prestige & secure PERILAKU - Ingin pindah ke lingkungan yg lebih baik - Belum memiliki rumah, dan ingin memiliki rumah di di komplek perumahan, bukan perkampungan penduduk yg umum
  32. 32. MARKETING STRATEGY • POSITIONING TRIPLE BENEFIT POSITIONING dari KaWis yang sengaja diciptakan untuk mengungguli produk pesaing adalah ; • Lokasinya sudah strategis, masih dibuat jalan masuk 30 meter. Lebar buangeeet ! • Memiliki ikon spesial yang belum ada di kota Semarang, yaitu WATERPARK dengan wahana andalan kolam arus
  33. 33. MARKETING STRATEGY • POSITIONING TRIPLE BENEFIT POSITIONING dari KaWis yang sengaja diciptakan untuk mengungguli produk pesaing adalah ; • Membangun image perumahan yang thematic dengan jargon “Semarang buangeeet …”, dengan simbol yg popular di benak masyarakat Semarang, yaitu; patung Cheng Ho
  34. 34. MARKETING MIX (Taktik) • PRODUCT • PRICE • PLACE (Distribution) • PROMOTION
  35. 35. MARKETING MIX (Taktik) •PRODUCT Berdasarkan ; TARGETING GEOGRAFIS Target yg disasar masyarakat kota Semarang DEMOGRAFIS - Keluarga dgn 0 s/d 3 anak (+ 1 pembantu) Usia produktif 25-45 tahun (asumsi punya anak usia sekolah) Joint ncome > 6 jt/bln, status sosial cukup tinggi Pekerjaan wiraswasta /peg.swasta PSIKOGRAFIS - Bergaya hidup (lifestyle) modern dan dinamis POSITIONING - Lokasi sangat strategis Memiliki ikon spesial berupa water park Thematic “Semarang buangeeet …” - Berdekatan dgn kuburan cina Dilintasi oleh jaringan SUTET SWOT
  36. 36. MARKETING MIX (Taktik) PRODUCT RESPON : - Rumah 2 kamar (T-50/90) = 25% - Rumah 3 kamar (T-65/120) = 55% - Rumah 3+1 kamar (T-125/136) = 15% - Ruko T-40,5/67,5 = 5% - Semua rumah ada carport - Style Minimalis Modern dgn warna cat cerah ceria - Spesifikasi bangunan harus bagus - Kualitas lingkungan & infrastruktur harus bagus (saluran tertutup, listrik bawah tanah, lebar jalan min 8 m, lensekap indah) - Tersedia space utk beraktivitas (playground, lap. Basket, taman aktif dll) - Waterpark dgn wahana andalan kolam arus - Sculpture patung Cheng Ho - Nama2 type; Gedungbatu, Tamanlele, Lawangsewu - Pagar keliling dibuat setinggi 2,4 m dan dilapisi dgn bambu kuning sbg simbol tolak bala (hawa jahat) - Lokasi dibawah jaringan SUTET tidak didirikan bangunan apapun
  37. 37. MARKETING MIX (Taktik) • PRICE Dengan memperhitungkan hal-hal sbb ; - Harga perolehan lahan (netto) = Rp. 500.000,- /m2 Asumsi dari Rp. 300.000,- x efektif 60% - Biaya pematangan lahan = Rp. 300.000,- /m2 Asumsi 1 ha memakan budget Rp. 1,8 milyar - Biaya operasional (OHC) = Rp. 200.000,- /m2 Asumsi umur proyek 48 bulan, dan OHC kisaran Rp. 217 Jt/bulan (ratio 9 % dari omset) - Target perolehan laba Asumsi ekspektasi laba 1 ha = 3 milyar = Rp. 500.000,- /m2 Maka ditetapkan harga jual tanah matang efektif (rata-rata) adalah = Rp. 1.500.000,- /m2 - Harga Jual Bangunan 1 Lantai Harga Jual Bangunan 2 Lantai Biaya lain-lain (Sambung listrik, air, IMB, SHGB, extra provisi) = Rp. 1.400.000,- /m2 = Rp. 1.600.000,- /m2 = Rp. 7.500.000,- /unit
  38. 38. MARKETING MIX (Taktik) • PRICE Dengan mempertimbangkan bahwa harga jual pesaing adalah ; GRAHA WAHID Tanah = Rp. 1,5 Jt /m2 Bang 1 Lt = Rp. 1,6 Jt /m2 Bang 2 Lt = Rp. 2 Jt /m2 PLAMONGAN INDAH Tanah = Rp. 1,4 Jt /m2 Bang = Rp. 1,4 Jt /m2 TAMANSARI MAJAPAHIT Tanah = Rp. 2 Jt /m2 Bang = Rp. 2 Jt /m2 Bang 2 Lt = Rp. 2,25 Jt/m2 Maka penetapan harga jual KaWis tadi masih sangat rasional dan kompetitif. Mengorbankan 20% dari luas lahan efektif dgn harga under value juga bertujuan utk mengeduk cash money didepan guna mengcover terbatasnya modal kerja yg disediakan. Sehingga progres lancar, karena didukung cashflow yg sehat. Catatan : Keuntungan hanya dibebankan di tanah Pada item bangunan, dalam budgeting ditinggikan Rp. 100.000,-/m2 untuk antisipasi jika terjadi kenaikan harga material atau faktor tak terduga lainnya. Harga diatas belum termasuk PPN
  39. 39. MARKETING MIX (Taktik) • PRICING Strategy Dengan mempertimbangkan bahwa ; - Progres fisik kompetitor sudah berwujud karena mereka sudah eksis > 3 th Progres fisik KaWis masih 0% karena proyek baru akan dimulai Menjual dengan harga yg langsung equal dgn pesaing jelas tidak kompetitif Pada saat harga mencapai Rp. 1,5 Jt/m2, maka progres infrastruktur contoh dan rumah contoh di KaWis sdh memadai (hukum pareto berlaku) - Luasan efektif KaWis cukup memadai utk diterapkan strategi gradual Maka diterapkan „Strategi harga secara gradual dengan memakai kuota luasan lahan efektif‟ sebagai berikut ; - Harga jual tanah Rp. 1,1 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif - Harga jual tanah Rp. 1,2 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif - Harga jual tanah Rp. 1,3 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif - Harga jual tanah Rp. 1,4 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif - Harga jual tanah Rp. 1,5 Jt /m2 dari 60 % luas lahan efektif - Harga jual tanah Rp. 1,6 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif - Harga jual tanah Rp. 1,7 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif - Harga jual tanah Rp. 1,8 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif - Harga jual tanah Rp. 1,9 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif
  40. 40. MARKETING MIX (Taktik) • PRICING Strategy Dengan mempertimbangkan bahwa ; - Setiap calon customer selalu ingin menawar - Setiap calon customer senang mendapatkan diskon (potongan harga) Maka ditetapkan strategi bahwa ; Semua harga jual akan dinaikkan dulu 10% (dibagi konstanta 0,9) Sehingga harga jual nett mendapat diskon 10%. - Diskon tidak terlalu besar, supaya harga jual di pricelist masih wajar - Diskon tidak terlalu kecil, supaya customer puas mendapat potongan harga Contoh ; Type 50 / 90 Harga Bangunan Rp. 1,4 Jt x 50 m2 = Rp. 70.000.000,Harga Tanah Rp. 1,1 Jt x 90 m2 = Rp. 99.000.000,Lain-lain = Rp. 7.500.000,_________________ + Sub Total = Rp. 176.500.000,Harga Jual (Sub Total : 0,9) = Rp. 196.200.000,(sebelum PPN)
  41. 41. MARKETING MIX (Taktik) • PLACE Dimana customer berada, disitu kita jualan. TEMPAT PENJUALAN UTAMA Customer biasanya datang ke lokasi proyek, lalu ingin mendapatkan informasi. Artinya jualan paling efektif adalah di lokasi proyek. Karena itu Kantor Pemasaran KaWis berada tepat didepan lokasi proyek. Bahkan dalam 1 tahun kedepan diharapkan sudah berkantor di Club House yg dibangun. TEMPAT PENJUALAN ALTERNATIF Untuk memperbanyak prospek atau pro aktif menjemput prospek, maka bisa juga membuka tempat jualan (counter pemasaran) tidak permanen di mall-mall dalam event pameran atau open table di instansi-instansi yg diperkirakan ada calon customer potensial. Bisa juga memanfaatkan kantor Agen Properti yang digandeng sebagai mitra.
  42. 42. MARKETING MIX (Taktik) • PLACE (DISTRIBUTION) Untuk mengantar produk KaWis agar sampai kepada customer atau pengguna akhir, maka dipilih saluran pemasaran sbb ; - SALURAN PEMASARAN LANGSUNG Membuka kantor pemasaran in house langsung didepan lokasi proyek, dengan memakai sales force yang dioptimalkan utk peran sales di front office sekaligus sales kanvas jika diperlukan. Membuka stand pameran di mall, mendekatkan diri ke target customer Kontribusi saluran pemasaran langsung ini diperkirakan mencapai 95% - SALURAN PEMASARAN PERANTARA Saluran ini hanya sebagai alternatif jika saluran langsung kurang optimal atau tak mampu mengakses beberapa calon customer yg diluar jangkauan. Agen Properti serta Mediator Freelance akan dirangkul serta difungsikan menjadi saluran pemasaran perantara untuk mengantar produk KaWis agar sampai ke calon customer yg mampu mereka jangkau. Jumlah perantara seperlunya sesuai kebutuhan, dan perantara tidak memiliki kebijakan harga khusus atau hak teritorial khusus. Hubungan serta tanggung jawab hanya ada dalam bentuk nilai fee 1% serta waktu.
  43. 43. MARKETING MIX (Taktik) • PROMOTION • • - Menentukan TUJUAN Tujuan Promosi adalah agar seluruh masyarakat kota Semarang (terutama target market) TAHU tentang keunggulan produk ruko & rumah yg dipasarkan oleh KaWis Setelah tahu, mereka terus mengINGATnya Karena sudah tahu dan selalu ingat, maka diharapkan target market tsb akan DATANG ke lokasi KaWis Menentukan BUDGET Budget dialokasikan 2,5% dari omset, dengan nominal kisaran Rp. 2,8 Milyar untuk 48 bulan, alias Rp. 710 Jt/tahun (Rp. 59 Jt/bln) 60% budget dialokasikan pada tahun ke-1 & ke-2 Budget tersebut diluar alokasi untuk fee marketing atau fee perantara
  44. 44. MARKETING MIX (Taktik) • Mengembangkan STRATEGI IKLAN ADVERTISING - Mencetak dan membagi brosur, leaflet, flyer - Memasang iklan di harian Suara Merdeka, Indopos, Kompas Jateng, Wawasan - Memasang balon udara - Memasang billboard atau giant banner minimal 2 titik - Memasang signboard (penunjuk arah lokasi) SALES PROMOTION - Memberi diskon khusus utk saat2 tertentu (Imlek, proklamasi, Valentine dll) - Membuat program khusus berupa „bantuan UM‟ atau „subsidi KPR‟ di waktu khusus TRADE PROMOTION - Mengikuti pameran minimal 4x setahun di mall - Mengadakan event besar minimal 1x setahun, misal; pemecahan rekor MURI atau event spektakuler yg datangkan min 5.000 orang - Mengadakan event kecil (semacam Open House atau FamilyFestival) minimal 6x setahun PUBLIC RELATIONS & PUBLISITAS - Mengadakan gathering dgn komunitas2 khusus misal; notaris, perbankan, Rotary Club, dll - Peduli dan mendukung ikon2 kota SMG, misal; jadi donatur PSIS - Memasang advetorial atau adakan pers conference DIRECT MARKETING Dilakukan di front office ON LINE MARKETING Di website www.kinerjagroup.com
  45. 45. MARKETING MIX (Taktik) • PROMOSI Prinsip beriklan ala KaWis; - Pesan tersampaikan - Dikomunikasikan secara kreatif (unik, menggelitik), berbeda dengan konsep beriklan biasa yg dijalankan kompetitor - Biaya iklan tidak terlalu mahal, sehingga alokasi budget tidak over - Jangkauannya luas, tepat ke segmen dan target market yang disasar - Frekwensinya tepat; tidak terlalu sering supaya tidak membosankan, dan tidak terlalu jarang supaya tidak terlupakan.
  46. 46. PROMOTION Contoh iklan unik kreatif untuk menarik perhatian calon customer KaWis
  47. 47. Contoh Iklan Kreatif & Unik
  48. 48. SELLING Aktivitas yg dilakukan agar target customer bersedia membeli produk yang tersedia dgn perceived value yg ditawarkan oleh KaWis. Dilakukan dengan cara ; • Menamkan Konsep ABC (Always Be Closing) kedalam benak sales force KaWis. • Membekali sales force dengan „selling skills‟ yang benar, dengan menguasai teknik probing, supporting, and closing • Menjual dengan cara konsultatif, dan menghindari teknik „tell and sell”.
  49. 49. SELLING STRATEGY • Membentuk beberapa group sales, dan menciptakan suasana kompetisi dgn rule yg jelas dan adil. • Memberikan rewards menarik utk sales berprestasi (top sales) • Memberlakukan sistem eliminasi utk sales yg tidak produktif • Memberikan fee Rp. 12.500,-/m2 x luas tanah terjual. Dan membayarkan hak (fee/komisi) sales tepat waktu sesuai aturan
  50. 50. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Membuat customer puas, agar customer tsb membeli kembali (repeat order) atau memberikan rekomendasi kpd pihak lain agar membeli produk KaWis. Dilakukan dengan STRATEGI ; • Membentuk ESTATE MANAGEMENT yg akan memberikan pelayanan purna jual kpd customer (kebersihan, keamanan, dll) meski kepentingan pemasaran KaWis sdh berakhir. • Menanamkan paham “Relationship Marketing” kpd seluruh bagian organisasi KaWis, bahwa kepentingan kita adalah jangka panjang (long term), bukan jangka pendek (short term). • Menghindari pemahaman “Transactional Marketing” yg hanya berpikir sempit untuk jangka pendek (short term), dgn menempatkan customer hanya sbg obyek mencari keuntungan sesaat. • Memahami bahwa biaya untuk mencari customer baru jauh lebih mahal daripada memelihara customer lama. Lebih baik memuaskan customer lama supaya mereka memberikan rekomendasi kpd pihal lain

×