Digital
Soul
12/2013
Inbound Mkt
Fmot,
Smot,
O Que é cada um desses MOTs?
FMOT:
First Moment of Truth
SMOT:
Second Moment of Truth

ZMOT:

Zero Moment of Truth
Modelo tradicional

Esforço do anunciante em encontrar a audiência
certa.
Inbound Mkt

Anunciante sendo encontrado pela au...
A Evolução do
shopper
A jornada Multicanal do comprador
Pesquisa do Google realizada pela Shoppers
Science, com 3.000 shoppers para descobrir a
jornada de compra, nos segmentos:
...
Foram encontrados:

3.000 caminhos
diferentes!
Mas ao se aprofundar nos dados, foram
encontrados padões, ou hubs.
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O Search está diretamente ligado ao mapa de voo
do shopper.
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Foram encontrados 5 grandes desafios
que os varejistas e comerciantes
enfrentam:
1. Todo shopper ZMOT é único.
2. Nunca fo...
1. Todo shopper ZMOT é único.
• Hoje os compradores são auto-dirigidos e imprevisíveis.
• Cada um segue seu próprio “plano...
3. Abandono de carrinho está na maior alta de
todos os tempos.

70%.
Esta foi a média de abandono de carrinho no começo de...
4. Propaganda “Push” sozinha não é mais
suficiente.
A maioria dos varejistas estão acostumados a publicidade tipo
“Push”, ...
5. Comportamento “cross-compra” é uma bola de
neve
No novo mundo da compra multicanal, algumas buscas serão
feitas online,...
COMO FUNCIONAM OS
MOTs?
O modelo mental tradicional de Marketing (B2C)
O novo modelo mental de Marketing (B2C)
O novo modelo mental de Marketing (B2B)
O novo modelo mental de Marketing (B2B)
Uma mãe ocupada, dentro do
carro, procurando por
descongestionantes no seu
smartphone enquanto espera
para pegar seu filho...
Um estudante em um
café, buscando avaliações e
comentários de
usuários, enquanto procura um
hotel barato em Barcelona.
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Uma mulher jovem em sua
casa, pesquisando na web
detalhes quentes sobre um
cara do Tinder antes de um
“blind date”
Distribuição e
Amplificação

Criação
ZMOT ENCONTRA AS
REDES SOCIAIS
ZMOT encontra a Rede Social
Compra

Compra

Compra

Compra

Compra

Compra
EM 60 SEGUNDOS
2011
2013
COMO APARECER NO
LUGAR CERTO?
Ser multitelas.
Tendência do comprador - uso de multiplos dispositivos:
Criar uma boa experiência em
todos os devices é um passo
fundamental para ganhar no
ZMOT.
Ganhar regionalmente com o Mobile
Mostre o caminho para a loja.

• 95% dos usuários de smartphone buscaram informações loc...
Estar presente no T-commerce
Estar à frente da explosão dos tablets.

• 75% dos usuários de tablet fazem compras semanalme...
M í d i a
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Owned
Earned
Paid media (Mídia Paga) - Display
Paid media (Mídia Paga) – Performance
Owned media (Mídia de Propriedade)
Earned media (Mídia Ganha)
Tipo de mídia

Definição

Exemplos

O papel

Benefícios

Desafios

Owned
(propriedade)

Canal que a
empresa controla

•
•
...
Seu site entrega a mensagem
desejada?
Seus canais nas redes sociais
estão usando a linguagem
adequada? São canais de 2
vias?
Seus seguidores estão
falando de você, estão
compartilhando a sua
mensagem?
A mídia escolhida foi
segmentada?
Ela combina com a sua
audiência?
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  • oQuemudou no consumidorparaquemudasse o modelo de comunicação e mkt.
  • Parecemenos com um funil de compra e maiscomo um plano de voo.
  • Pesquisarealizada nocomeço de 2012
  • Issofoiumasurpresa, poisé a primeiravezque “Search” excedeu “Família e Amigos” comofonte de informação.
  • Conclusõesque se tiraapós a pesquisa.
  • No entanto, édifícilcompetir no preçosozinho com um mundocheio de sites de baixa de preços. O queé um varejistaquefazer?
  • Ponto 1:Como vocêpodeevitarperderosclientes - outerquereconquistá-los novamente?
  • Ponto 1:Como vocêpodeevitarperderosclientes - outerquereconquistá-los novamente?
  • Aquiestá um exemplo de usoseqüencial: um usuáriotrabalha com um computadorportátilem casa, e e o fecha, e depoisusa um smartphone no ônibus. Usosimultâneoéquando o usuárioestáolhandopara o laptop e o smartphone (ou, digamos, umatelevisão e um tablet) aomesmo tempo.
  • E quemligaestáaindamaispropenso a converter.
  • De tantoque as pessoasqueusam tablet gostam de comprar, focriado o termo T-commerce
  • Boca a Boca
  • 0
  • Zmot

    1. 1. Digital Soul 12/2013
    2. 2. Inbound Mkt
    3. 3. Fmot, Smot,
    4. 4. O Que é cada um desses MOTs? FMOT: First Moment of Truth SMOT: Second Moment of Truth ZMOT: Zero Moment of Truth
    5. 5. Modelo tradicional Esforço do anunciante em encontrar a audiência certa. Inbound Mkt Anunciante sendo encontrado pela audiência correta.
    6. 6. A Evolução do shopper
    7. 7. A jornada Multicanal do comprador
    8. 8. Pesquisa do Google realizada pela Shoppers Science, com 3.000 shoppers para descobrir a jornada de compra, nos segmentos: • Tecnologia; • Bens de consumo; • Auto; • Finanças.
    9. 9. Foram encontrados: 3.000 caminhos diferentes! Mas ao se aprofundar nos dados, foram encontrados padões, ou hubs. O maior hub para cada categoria foi de busca online. Não importa onde os consumidores entraram na sua jornada, eles passaram em busca pelo menos uma vez e, normalmente, muitas vezes.
    10. 10. O Search está diretamente ligado ao mapa de voo do shopper. É onde a pesquisa começa e o lugar que continua levando os clientes para a conversão. Para ganhar o ZMOT, precisamos começar a trabalhar com este novo mapa de voo.
    11. 11. Foram encontrados 5 grandes desafios que os varejistas e comerciantes enfrentam: 1. Todo shopper ZMOT é único. 2. Nunca foi tão fácil sair da loja. 3. Abandono de carrinho está na maior alta de todos os tempos. 4. Propaganda “Push” sozinha não é mais suficiente. 5. Comportamento “cross-compra” é uma bola de neve.
    12. 12. 1. Todo shopper ZMOT é único. • Hoje os compradores são auto-dirigidos e imprevisíveis. • Cada um segue seu próprio “plano de voo” para comprar • Mais opções e muitos sites de nicho. Nosso desafio é encontrar nossos clientes no caminho deles e na hora que eles quiserem. 2. Nunca foi tão fácil sair da loja. Comprar usando o ZMOT é a mentalidade de comparação amplificada. Os compradores usam todos os dispositivos para checar os preços dos concorrentes, procurar descontos, e medir custos de frete a cada centavo.
    13. 13. 3. Abandono de carrinho está na maior alta de todos os tempos. 70%. Esta foi a média de abandono de carrinho no começo de 2013. Sete a cada 10 compradores que adicionaram ítens ao carrinho não efetivaram a compra. Muitos destes shoppers voltaram para buscar melhores preços, ou talvez descontos. Como evitar perder os clientes - ou ter que reconquistá-los novamente?
    14. 14. 4. Propaganda “Push” sozinha não é mais suficiente. A maioria dos varejistas estão acostumados a publicidade tipo “Push”, ou seja, dizer para o comprador o que ele tem que procurar, em que época e onde ele deve comprar. A verdade é que no ZMOT, o mapa de voo é cheio de momentos “Pull”. A maneira em que a gente anuncia no ZMOT deve ser completamente diferente, porque cada iniciativa é feita pelo consumidor.
    15. 15. 5. Comportamento “cross-compra” é uma bola de neve No novo mundo da compra multicanal, algumas buscas serão feitas online, algumas nas lojas, algmas em outro lugar. As compras vão ser feitas online e em lojas de tijolo e argamassa. As vendas começam online e serão completadas offline – Ou vice versa. Ou vão começar no site mobile de um varejista, e terminar no tablet, ou até mesmo no site de outro varejista. Não existe uma guerra entre compra on e offline, e sim um desafio: Encontrar os clientes onde eles querem, com as informações e os produtos de que necessitam.
    16. 16. COMO FUNCIONAM OS MOTs?
    17. 17. O modelo mental tradicional de Marketing (B2C)
    18. 18. O novo modelo mental de Marketing (B2C)
    19. 19. O novo modelo mental de Marketing (B2B)
    20. 20. O novo modelo mental de Marketing (B2B)
    21. 21. Uma mãe ocupada, dentro do carro, procurando por descongestionantes no seu smartphone enquanto espera para pegar seu filho na escola. Um gerente de escritório, em sua mesa, comparando preços de impressoras laser e de cartuchos de tinta antes de ir à loja de material de escritório.
    22. 22. Um estudante em um café, buscando avaliações e comentários de usuários, enquanto procura um hotel barato em Barcelona. Um fã de skate em uma loja de street wear, pegando o telefone celular para olhar para comentários em vídeo dos últimos campeonatos de surf.
    23. 23. Uma mulher jovem em sua casa, pesquisando na web detalhes quentes sobre um cara do Tinder antes de um “blind date”
    24. 24. Distribuição e Amplificação Criação
    25. 25. ZMOT ENCONTRA AS REDES SOCIAIS
    26. 26. ZMOT encontra a Rede Social
    27. 27. Compra Compra Compra Compra Compra Compra
    28. 28. EM 60 SEGUNDOS
    29. 29. 2011
    30. 30. 2013
    31. 31. COMO APARECER NO LUGAR CERTO?
    32. 32. Ser multitelas. Tendência do comprador - uso de multiplos dispositivos:
    33. 33. Criar uma boa experiência em todos os devices é um passo fundamental para ganhar no ZMOT.
    34. 34. Ganhar regionalmente com o Mobile Mostre o caminho para a loja. • 95% dos usuários de smartphone buscaram informações locais. • 90% deles tiveram alguma ação nas próximas 24 horas. • 61% dos usuários de smartphone ligaram para alguma empresa após a busca, e 59% buscaram um negócio local. Usuários mobile tem tendência de clicar em um mapa 20 vezes maior que usuários desktop.
    35. 35. Estar presente no T-commerce Estar à frente da explosão dos tablets. • 75% dos usuários de tablet fazem compras semanalmente. • Os tablets estão sendo mais usados no horário nobre, das 20:00~0:00. • Em 2011, 70% das pessoas que usam tablet, estão usando os tablets enquanto assistem TV.
    36. 36. M í d i a s Paid Owned Earned
    37. 37. Paid media (Mídia Paga) - Display
    38. 38. Paid media (Mídia Paga) – Performance
    39. 39. Owned media (Mídia de Propriedade)
    40. 40. Earned media (Mídia Ganha)
    41. 41. Tipo de mídia Definição Exemplos O papel Benefícios Desafios Owned (propriedade) Canal que a empresa controla • • • Relacionamento de longo prazo com já clientes e com “earned media” • • Controle Eficiência de Custo Longevidade Versatilidade Nicho • • Sem garantias Comunicação da empresa não confiável Catalisar os feeds e gerar earned media (mídia ganha) • Sob demanda Urgência Escala Controle • • Desordem Diminuição da taxa de respostas Baixa credibilidade Mais credibilidade Papel muito importante na maioria das vendas Transparent e e viva • • Paid (paga) Earned (Ganha) A empresa paga para alavancar o canal ou a marca Quando as pessoas e outros canais se tornam o canal – boca a boca • • • • • • Site Blog Twitter Anúncios gráficos SEM Patrocínios Boca a boca Buzz Viral Ouvir e responder. Geralmente funciona muito bem quando combinado com os dois outros tipos de mídia (Paid/Owned) • • • • • • • • • • • • Sem controle Pode ser negativa Escala Difícil de mensurar
    42. 42. Seu site entrega a mensagem desejada?
    43. 43. Seus canais nas redes sociais estão usando a linguagem adequada? São canais de 2 vias?
    44. 44. Seus seguidores estão falando de você, estão compartilhando a sua mensagem?
    45. 45. A mídia escolhida foi segmentada? Ela combina com a sua audiência?
    46. 46. Next steps Mídia Online (Métricas)

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