O slideshow foi denunciado.
Seu SlideShare está sendo baixado. ×

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals

Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Carregando em…3
×

Confira estes a seguir

1 de 96 Anúncio
Anúncio

Mais Conteúdo rRelacionado

Diapositivos para si (20)

Anúncio

Semelhante a أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals (20)

Mais recentes (20)

Anúncio

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals

  1. 1. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 1
  2. 2. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 2 ‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬  ‫ا‬ ‫أول‬:‫والعشرين‬ ‫احلادي‬ ‫القرن‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫تعريف‬ ‫األساسية‬ ‫حاالته‬ ‫ومناقشة‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫تعريف‬. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫تسويق‬ ‫إلى‬ ‫شركتي‬ ‫تحتاج‬ ‫هل‬ ‫األساسية‬ ‫التسويق‬ ‫مفاهيم‬ ‫والمطالب‬ ‫والرغبات‬ ‫الحاجات‬ ‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬ ‫الخدمات‬ ‫وبيع‬ ‫المنتجات‬ ‫بيع‬ ‫بين‬ ً‫ا‬‫اختالف‬ ‫عشر‬ ‫ثالثة‬
  3. 3. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 3 ‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬ ‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬ ‫السوق‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬. ‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  4. 4. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 4 ‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬  ‫ا‬ ‫ثانيا‬:‫إسرتاتيجية‬ ‫تسويق‬ ‫خطط‬ ‫تأسيس‬ ‫التخطيط‬ ‫تعريف‬ ‫الخطة‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫تحليل‬ ‫للشركة‬ ‫الكبرى‬ ‫البيئة‬ ‫دراسة‬ ‫الزبائن‬ ‫دراسة‬ ‫الشركة‬ ‫جمهور‬ ‫دراسة‬ ‫الداخلية‬ ‫البيئة‬ ‫دراسة‬ ‫الشركة‬ ‫رسالة‬ ‫تحديد‬(Mission Statement) ‫األهداف‬ ‫وضع‬ ‫تحليل‬SWOT
  5. 5. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 5 ‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬ ‫العمل‬ ‫حقيبة‬ ‫تحليل‬Business Portfolio ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫محتويات‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫بنود‬ ‫أهم‬ ‫تعريف‬ ‫التنافسية‬ ‫الميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬ ‫التسويقي‬ ‫التدقيق‬ ‫ملحق‬
  6. 6. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 6 ‫لمسألة‬ ‫المسوقين‬ ‫إدارة‬ ‫وكيفية‬ ،‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫تعريف‬ ‫المستهلكين‬ ‫مع‬ ‫المنفعة‬ ‫ذات‬ ‫العالقات‬ ‫وتنظيم‬ ،‫الطلب‬ ‫إن‬‫إدارة‬‫الطلب‬‫تعني‬‫إدارة‬،‫املستهلكني‬‫فالطلب‬‫على‬‫إنتاج‬ ‫الشركة‬‫ينطلق‬‫من‬‫جمموعتني‬:‫الزبائن‬‫اجلدد‬‫والزبائن‬،‫الدائمني‬ ‫وكانت‬‫نظرية‬‫وممارسة‬‫التسويق‬‫التقليدي‬‫مركزة‬‫على‬‫جذب‬ ‫الزبائن‬‫اجلدد‬‫وبيعهم‬‫السلع‬‫أو‬‫اخلدمات‬.‫وأما‬‫اليوم‬‫فقد‬ ‫تغريت‬،‫الظروف‬‫فإضافة‬‫إىل‬‫اتباع‬‫اسرتاتيجيات‬‫تهدف‬‫إىل‬‫جذب‬ ‫زائن‬‫جدد‬‫وعقد‬‫الصفقات‬‫معهم‬‫تقوم‬‫الشركات‬‫بكل‬‫ما‬‫هو‬‫ممكن‬ ‫للحفاظ‬‫على‬‫زبائنها‬‫القدامى‬‫ودعم‬‫العالقات‬‫الدائمة‬‫معهم‬.
  7. 7. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 7 Who Purchases Products and Services? People Who Exhibit Need Resources to Exchange Authority to Exchange Actual Buyers Potential Buyers
  8. 8. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 8 Suppliers End User Market Marketing Intermediaries Competitors Company (Marketer) Environment Environment Modern Marketing System
  9. 9. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 9 Marketing Management Implementing programs to create exchanges with target buyers to achieve organizational goals Demand Management Finding and increasing demand, also changing or reducing demand such as in Demarketing Profitable Customer Relationships Attracting new customers and retaining and building relationships with current customers Marketing Management
  10. 10. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 10 Company Production- Oriented Marketing Oriented AT&T We operate a long distance telephone company We provide reliable, efficient, inexpensive telecommunication service Exxon We produce oil and gasoline products We provide various types of safe and cost- effective energy Levi Strauss We make blue jeans We offer comfort, fashion and durability in wearing apparel Kodak We make cameras and films We preserve beautiful memories What business are you in?
  11. 11. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 11 Societal Marketing Concept Societal Marketing Concept Company (Profits) Consumers (Want Satisfaction) Society (Human Welfare)
  12. 12. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 12 Learn About & Track Customers With Databases Communicate With Customers in Groups Or One-on-One Create Products & Services Tailored to Meet Customer Needs Distribute Products More Efficiently & Effectively Connecting Technologies in Computers, Telecommunications, Information, & Transportation Help To: Technologies for Connecting What aspects of the Internet make it a good forum for marketing? How do Web companies compete with brick and mortar companies? Click or press spacebar to return Text page 26
  13. 13. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 13 Connections With Marketing’s Partners • Connecting Inside the Company – Every employee must be customer-focused – Teams coordinate efforts toward customers • Connecting With Outside Partners – Supply Chain Management – Strategic Alliances
  14. 14. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 14 ‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬ ‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬ ‫السوق‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬. ‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  15. 15. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 15 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫تتعرض‬‫الشركات‬‫اليوم‬‫إىل‬‫تبدل‬‫القيم‬‫والتوجهات‬‫لدى‬‫املستهلك‬‫وإىل‬‫الكساد‬ ‫القتصادي‬‫وسوء‬‫حالة‬‫البيئة‬‫وتزايد‬‫املنافسة‬‫على‬‫املستوى‬‫العاملي‬‫ومشاكل‬‫عديدة‬ ‫اقتصادية‬‫وسياسية‬‫واجتماعية‬(‫غزو‬‫املنتجات‬‫الصينية‬) ‫انتشار‬‫املقاييس‬‫التجارية‬‫املوحدة‬‫للسوق‬ ‫زبائن‬‫املستقبل‬‫سيكونون‬‫أكثر‬، ‫ا‬ ‫تطلبا‬‫أقل‬، ‫ا‬ ‫تساحما‬‫وأكثر‬ ‫ا‬ ‫متعنا‬‫يف‬‫التفاصيل‬. ‫تسريع‬‫عوملة‬‫العمليات‬‫القتصادية‬‫وتغيري‬‫القتصاد‬‫العاملي‬‫ورفع‬‫مستوى‬‫املسؤولية‬ ‫الجتماعية‬ ‫التطور‬‫اهلائل‬‫لتكنولوجيا‬‫املعلومات‬
  16. 16. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 16 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫نسبة‬65‫باملائة‬‫من‬‫السكان‬‫يف‬‫سورية‬‫حتت‬‫سن‬‫اخلامسة‬،‫والعشرين‬‫وهم‬‫يشكلون‬‫الشرائح‬ ‫السوقية‬‫املستهدفة‬‫للعديد‬‫من‬‫قطاعات‬‫اخلدمات‬،‫واملنتجات‬‫وهي‬‫طبقة‬،‫مثقفة‬‫لديها‬ ‫قدرات‬‫على‬‫التحليل‬‫واملقارنة‬‫وانتقاء‬‫األفضل‬. ‫عزوف‬‫عدد‬‫كبري‬‫من‬‫الشباب‬‫عن‬‫الزواج‬‫بسبب‬‫اخلوف‬‫من‬‫حتمل‬،‫املسؤولية‬‫وكثرة‬‫حالت‬ ‫الطالق‬،‫والعنوسة‬‫مما‬‫سيفرز‬‫فئة‬‫كبرية‬‫من‬‫املوظفات‬‫وسيدات‬‫األعمال‬‫الالتي‬‫همهن‬ ‫الوحيد‬‫إثبات‬‫الذات‬‫ويتمتعن‬‫بالصرب‬‫املوجود‬‫يف‬‫كينونتهن‬،‫كأنثى‬‫فال‬‫يعرفن‬‫اليأس‬‫بل‬ ‫املثابرة‬‫واإلصرار‬‫لبلوغ‬‫النجاح‬.
  17. 17. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 17 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫زيادة‬‫ضغوطات‬‫العمل‬‫على‬‫املرأة‬‫ستفقدها‬ ‫ا‬ ‫جزءا‬‫من‬،‫أنوثتها‬‫ومع‬‫زيادة‬‫قدرتها‬ ‫الشرائية‬‫بسبب‬‫دخلها‬‫املادي‬‫األمر‬‫فإن‬‫اإلقبال‬‫على‬‫املنتجات‬‫التجميلية‬‫ومعاجلة‬‫البشرة‬ ‫ستزداد‬. ‫احنسار‬‫شديد‬‫يف‬‫طبقة‬‫العائالت‬‫التي‬‫يقوم‬‫األب‬‫مقام‬‫املعيل‬‫الوحيد‬،‫لألسرة‬‫واخنراط‬‫األم‬ ‫يف‬‫عملية‬‫اإلعالة‬‫وكسب‬،‫الرزق‬‫مما‬‫يعطي‬‫أهمية‬‫قصوى‬،‫للوقت‬‫وسينعكس‬‫ذلك‬‫على‬ ‫املنتجات‬‫واخلدمات‬‫التي‬‫تتمتع‬‫بالسرعة‬‫والفاعلية‬. ‫اخنفاض‬‫أعداد‬‫األسر‬‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫احلياة‬(‫قلة‬‫العيال‬‫أحد‬‫اليسارين‬)
  18. 18. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 18 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫اضمحالل‬‫وذوبان‬‫الطبقة‬‫الوسطى‬‫مما‬‫سيجعل‬‫الباعة‬‫واملسوقون‬‫يستهدفون‬‫إما‬‫الطبقات‬ ‫ذات‬‫الدخل‬‫احملدود‬‫أو‬‫الطبقات‬‫العليا‬.‫وهنا‬‫تأتي‬‫ضرورة‬‫تشكيل‬‫الصورة‬‫العقلية‬‫للشركة‬ ‫بني‬‫شرائحها‬‫السوقية‬. ‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫احلياة‬‫وتلوث‬‫البيئة‬‫والعادات‬‫املضرة‬‫بالصحة‬‫ستزداد‬‫األمراض‬،‫املزمنة‬ ‫مما‬‫يستدعي‬‫توجيه‬‫السيولة‬‫املتاحة‬‫حنو‬‫الطبابة‬ ‫ا‬ ‫عوضا‬‫عن‬‫غريها‬. ‫بسبب‬‫غالء‬‫السكن‬‫ستزداد‬‫عمليات‬‫ترميم‬‫وإعادة‬‫تصميم‬‫املنازل‬ ‫ا‬ ‫عوضا‬‫عن‬‫شراء‬‫منازل‬ ‫جديدة‬.
  19. 19. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 19 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫املناخ‬‫واستيائه‬‫يف‬‫اخلليج‬‫ووجود‬‫شرحية‬‫كبرية‬‫من‬ ‫السوريني‬‫املغرتبني‬‫فإن‬‫أشهر‬‫اإلجازة‬‫ستشهد‬ ‫ا‬ ‫إقبال‬ ‫ا‬ ‫سياحيا‬‫ويفرز‬‫شرائح‬ ‫سوقية‬‫ذات‬‫قيمة‬،‫شرائية‬‫إل‬‫أن‬‫الطلب‬‫من‬‫اخلدمات‬‫احمللية‬‫مهددة‬ ‫بالتالشي‬‫إذا‬‫مل‬‫تتمكن‬‫الشركات‬‫احمللية‬‫من‬‫تلبية‬‫مستوى‬‫رفيع‬‫من‬ ‫اخلدمة‬. ‫طبقات‬‫األغنياء‬‫من‬‫أهايل‬‫احملافظات‬‫كانت‬‫تنتقل‬‫للعيش‬‫يف‬‫العاصمة‬‫ولكن‬ ‫مع‬‫السياسات‬‫التطويرية‬‫للمحافظات‬‫فإن‬‫هذه‬‫النسبة‬‫ستخف‬ ‫ا‬ ‫تدرجييا‬ ‫وستساعد‬‫قوتهم‬‫الشرائية‬‫على‬‫منو‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫يف‬‫تلك‬‫املناطق‬.
  20. 20. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 20 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫بعد‬‫تكوين‬‫عدة‬‫شركات‬‫عقارية‬‫تابعة‬‫لبنوك‬‫خليجية‬‫مدعومة‬‫بسيولة‬ ‫كبرية‬‫فإن‬‫هذه‬‫الشركات‬‫ستستهدف‬‫األسواق‬‫الناهضة‬Emerging Markets‫يف‬،‫مشاريعها‬‫األمر‬‫الذي‬‫سينعكس‬‫على‬‫زيادة‬‫أسعار‬‫األراضي‬ ،‫والعقارات‬‫أكثر‬‫بكثري‬‫من‬‫الزيادة‬‫الناجتة‬‫عن‬‫التفجر‬‫السكاني‬. ‫دخول‬‫األقمار‬‫الصناعية‬‫إىل‬‫كل‬‫منزل‬‫سيؤثر‬‫يف‬‫طبقة‬‫أفراد‬،‫األسر‬‫حيث‬ ‫يصبح‬‫الفرد‬‫يبحث‬ ‫ا‬ ‫دائما‬‫عن‬‫التجديد‬‫والتبديل‬‫ولن‬‫يقتنع‬‫بشيء‬‫واحد‬ ‫فقط‬.‫وبعبارة‬‫أخرى‬‫سيزيد‬‫من‬‫منو‬‫الفكر‬‫الستهالكي‬‫وامللل‬‫من‬‫السلع‬ ‫املوجودة‬.
  21. 21. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 21 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫ازدياد‬‫تقنيات‬‫املرئيات‬‫واملسموعات‬‫ستفرض‬ ‫ا‬ ‫مناخا‬ ‫ا‬ ‫تسويقيا‬‫على‬‫الشركات‬‫جتعل‬‫البقاء‬ ‫يف‬‫السوق‬‫يستلزم‬‫وجود‬‫بروشور‬‫مرئي‬‫ومسموع‬‫ورسائل‬‫الوسائط‬‫املتعددة‬‫كي‬‫مينع‬ ‫صورة‬‫شركته‬‫يف‬‫عقل‬‫زبائنه‬‫من‬‫التالشي‬‫والضياع‬. ‫ظهور‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫افرتاضية‬‫معلوماتية‬:‫العامل‬‫الفرتاضي‬‫على‬‫شبكة‬‫اإلنرتنت‬‫سيأخذ‬ ‫مكانة‬‫تصاعدية‬‫بعد‬‫طرح‬‫البنوك‬‫بطاقة‬‫ائتمان‬‫تتيح‬‫الشراء‬‫على‬‫شبكة‬،‫اإلنرتنت‬ ‫والختناق‬‫املروري‬‫وضيق‬‫الوقت‬‫واإلبداع‬‫يف‬‫تصميم‬‫مواقع‬‫إنرتنت‬‫تفاعلية‬‫وبروشورات‬ ‫إلكرتونية‬‫ورسائل‬‫إخبارية‬‫إلكرتونية‬‫وزيادة‬‫مراكز‬‫التصال‬‫والبيع‬‫املعلوماتي‬.
  22. 22. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 22 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫ظهور‬‫ميول‬‫جديدة‬‫حنو‬‫املأكولت‬‫الصحية‬‫والعودة‬‫إىل‬‫الطبيعة‬‫واهلروب‬‫من‬‫الزيوت‬ ‫املهدرجة‬‫واملأكولت‬‫الضارة‬‫بالصحة‬. ‫زيادة‬‫مراكز‬‫التسوق‬‫بشكل‬‫كبري‬‫األمر‬‫الذي‬‫سيؤثر‬ ‫ا‬ ‫سلبا‬‫على‬‫العديد‬‫من‬‫املتاجر‬‫بسبب‬ ‫عدم‬‫قدرتها‬‫على‬‫املنافسة‬‫يف‬‫اخلدمة‬‫والسعر‬،‫واجلودة‬‫األمر‬‫الذي‬‫قد‬‫ينعكس‬‫على‬‫اندماج‬ ‫التجار‬‫وتشاركهم‬‫يف‬‫مراكز‬‫جتارية‬‫كي‬‫يتمكنوا‬‫من‬‫املنافسة‬.‫والفائز‬‫بالنهاية‬‫هو‬‫من‬ ‫يتمكن‬‫من‬‫الوصول‬‫إىل‬‫الزبون‬‫يف‬‫أسرع‬‫وقت‬‫بأقل‬‫تكلفة‬‫مع‬‫أفضل‬‫خدمة‬. ‫متاثل‬‫اخلدمات‬‫واملنتجات‬‫سيفرض‬‫على‬‫الشركات‬‫التنافس‬‫يف‬‫خدمة‬‫العمالء‬‫واملستهلك‬ ‫سيكون‬‫هو‬‫املسيطر‬‫على‬‫التاجر‬.
  23. 23. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 23 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫السوبرماركت‬‫الكبرية‬‫ستلجأ‬‫إىل‬‫تأجري‬‫أماكن‬‫داخلها‬‫للمستوردين‬‫واملصنعني‬‫وتتلقى‬ ‫ا‬ ‫رسوما‬‫مقابل‬‫ذلك‬. ‫ربط‬‫اهلايربماركت‬‫بتقنية‬‫املعلومات‬‫سيجعلها‬‫أكثر‬‫قدرة‬‫على‬‫قراءة‬‫سلوك‬،‫املستهلكني‬ ‫وبالتايل‬‫أكثر‬‫تنبؤا‬‫يف‬‫احتياجات‬‫السوق‬. ‫اإلعالنات‬‫الرتوجيية‬‫ستغري‬‫الزبائن‬‫على‬‫التصال‬‫بشىت‬‫الطرق‬‫بهدف‬‫الوصول‬‫إىل‬‫زبائنها‬ ‫الفعليني‬‫واحملافظة‬‫عليهم‬‫من‬‫املنافسني‬.
  24. 24. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 24 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫املصنعون‬‫سيدركون‬‫أن‬‫عدم‬‫التصدير‬‫والعتماد‬‫على‬‫السوق‬‫احمللي‬‫يعني‬‫املوت‬‫البطيء‬ ‫بسبب‬‫دخول‬‫املنتج‬،‫األجنبي‬‫وبالتايل‬‫عليهم‬‫غزو‬‫األسواق‬‫املتاحة‬، ‫ا‬ ‫حاليا‬‫وكلما‬‫ما‬‫تأخروا‬ ‫كلما‬‫صار‬‫األمر‬،‫أصعب‬‫ولغزوا‬‫تلك‬‫األسواق‬‫جيب‬‫النتقال‬‫من‬‫العقلية‬‫املركزية‬‫يف‬‫اإلدارة‬ "‫عقلية‬‫احلجي‬"‫إىل‬‫نظم‬‫التسويق‬‫احلديثة‬‫وتفويض‬‫الصالحيات‬. ‫زيادة‬‫التكاليف‬‫وقلة‬‫العوائد‬‫ستجعل‬‫أغلب‬‫املوزعني‬‫يستخدمون‬ ‫ا‬ ‫خططا‬‫حتفيزية‬‫ل‬‫سابق‬ ‫هلا‬‫وإدارة‬‫أفضل‬‫لنفقاتهم‬‫من‬‫خالل‬‫الرتكيز‬‫على‬‫نشاطات‬‫ما‬‫قبل‬‫البيع‬‫وما‬‫قبل‬‫التوزيع‬ ‫ونشاطات‬‫ما‬‫بعد‬‫البيع‬‫والتوزيع‬.
  25. 25. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 25 ‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬ ‫ضعف‬‫الولء‬‫للماركات‬‫بسبب‬‫فقدان‬‫الثقة‬‫باجلودة‬‫بعد‬‫أن‬‫أصبحت‬‫البضائع‬‫املصدرة‬ ‫لبلدنا‬‫ختتلف‬‫عن‬‫مواصفات‬‫نفس‬‫البضائع‬‫املصدرة‬‫على‬‫أوروبا‬‫واستغالل‬‫الباعة‬‫احملليني‬ ‫ألمساء‬‫املاركات‬‫والستخفاف‬‫بالزبائن‬.‫والبقاء‬‫يف‬‫السوق‬‫ملن‬‫يقدم‬‫قيمة‬‫سوقية‬‫أعلى‬‫بتكلفة‬ ‫أفضل‬. ‫بسبب‬‫غالء‬‫أسعار‬‫الوقود‬‫ووفرة‬‫الغاز‬‫سيتم‬ ‫ا‬ ‫تدرجييا‬‫النتقال‬‫من‬‫وسائل‬‫النقل‬‫التي‬ ‫تعمل‬‫بالبنزين‬‫واملازوت‬‫إىل‬‫وسائل‬‫نقل‬‫تعمل‬‫على‬‫الغاز‬. ‫ظهور‬‫وسائل‬‫نقل‬‫تعمل‬‫بالطاقة‬،‫الكهربائية‬‫ستدخل‬‫الدول‬‫اإلقليمية‬‫وبعد‬‫فرتة‬‫ستدخل‬ ‫إىل‬‫بلدنا‬‫بعد‬‫تنفيذ‬‫مشاريع‬‫توليد‬‫الطاقة‬‫الكهربائية‬.
  26. 26. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 26 ‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬ ‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬ ‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬ ‫السوق‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬. ‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  27. 27. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 27 ‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans
  28. 28. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 28 ‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  29. 29. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 29 ‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  30. 30. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 30 ‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  31. 31. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 31 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans -‫أ‬‫شركة‬Levi Strauss -‫ب‬1850‫يف‬ ‫ذهـب‬ ‫عـن‬ ‫للبـاحثني‬ ‫اخليم‬ ‫يبيع‬ ‫سرتاوس‬ ‫ليفي‬ ‫امسه‬ ‫بافاريا‬ ‫من‬ ‫أملاني‬ ‫الزرقاء‬ ‫اجلينز‬ ‫سراويل‬ ‫ابتكر‬ ،‫كاليفورنيا‬ -‫ت‬‫السكاني‬ ‫النفجار‬Baby Boomers(1950-1970)‫اسرتاتيجي‬ ‫ختطيط‬ ‫أي‬ ‫دون‬ ‫ساعد‬ ‫املبيعات‬ ‫لزيادة‬ -‫ث‬‫من‬ ‫بتشكيلة‬ ‫املالبس‬ ‫من‬ ‫أخرى‬ ‫أنواع‬ ‫إنتاج‬75‫موديل‬ Ralph Lauren's Polo line (high fashion); the David Hunter line (classic men's sportswear): the Perry Ellis Collection (men's, women's and children's casual sportswear); Tourage SSE (fashionable men's wear); Frank Shorter Sportswear (athletic wear) ‫األسواق‬ ‫يف‬ ‫للشركة‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ ‫شوه‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬
  32. 32. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 32 -‫أ‬‫فقد‬ ‫واحد‬ ‫عام‬ ‫يف‬79%‫عن‬ ‫واستغنت‬ ‫اإلمجايل‬ ‫الربح‬ ‫من‬5000‫عامل‬. -‫ب‬‫عام‬1985‫حيث‬ ،‫التميز‬ ‫نقطة‬ ‫إىل‬ ‫والعودة‬ ‫املاركات‬ ‫كافة‬ ‫وبيع‬ ،‫الشركة‬ ‫هيكلة‬ ‫إعادة‬ ‫مت‬ ‫اجلينز‬ ‫بناطيل‬ ‫من‬ ‫واحد‬ ‫بنوع‬ ‫ختصصت‬501 Blue‫مبلغ‬ ‫له‬ ‫ورصدت‬38‫دولر‬ ‫مليون‬ ‫للشركة‬ ‫األوىل‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ ‫أيقظ‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ ‫للتسويق‬ -‫ت‬‫التالية‬ ‫الست‬ ‫السنوات‬ ‫خالل‬ ‫املبيعات‬ ‫تضاعفت‬ -‫ث‬‫دوكر‬ ‫سراويل‬ ‫طرحت‬(‫للجينز‬ ‫امتداد‬)‫دولر‬ ‫مبليار‬ ‫تقدر‬ ‫أرباح‬ ‫وحققت‬ -‫ج‬‫أخرى‬ ‫أسواق‬ ‫غزت‬(‫النساء‬ ‫جينز‬–12‫دولر‬ ‫مليون‬–‫شهريات‬ ‫ممثالت‬) -‫ح‬‫احمللية‬ ‫السوق‬ ‫خصوصية‬ ‫وراعت‬ ‫فروع‬ ‫فتحت‬Think Globally, Act Locally -‫خ‬‫والدعاية‬ ‫السوق‬ ‫توجهات‬ ‫مناقشة‬ ‫بهدف‬ ‫املدراء‬ ‫لكافة‬ ‫اجتماع‬ ‫سنتني‬ ‫كل‬ -‫د‬60%‫الدولية‬ ‫األسواق‬ ‫من‬ ‫تأتي‬ ‫األرباح‬ ‫من‬
  33. 33. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 33 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans •‫السنوية‬ ‫الخطة‬ ‫ألليية‬ ‫ال‬ ‫لعوايألا‬ ‫و‬‫أل‬‫وصيل‬ ‫طيطيص‬ ‫امديت‬ ‫قصيية‬ ‫خطة‬ ‫ية‬‫ي‬‫ألتد‬ ‫ال‬ ‫ينة‬‫ي‬‫الس‬ ‫يص‬‫ي‬‫ن‬ ‫اطيفيطاأل‬‫ة‬‫يط‬‫ي‬‫س‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫مه‬ ‫اقبة‬‫ة‬‫الد‬ ‫أكإألل‬‫و‬ ‫انية‬‫ز‬‫الدي‬‫و‬ ‫اليدل‬ ‫بةنألدج‬ ‫وإذلك‬. Annual Plan A short-term plan that describes the company's current situation, its objectives, strategy, action programme and budgets for the year ahead and controls. •‫امدت‬ ‫الطويلة‬ ‫الخطة‬ ‫ناأل‬ ‫ي‬‫ي‬‫ك‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يية‬‫ي‬‫امسألس‬ ‫يوس‬‫ي‬ ‫ال‬‫و‬ ‫يل‬‫ي‬‫اد‬‫و‬‫الي‬ ‫يا‬‫ي‬‫طص‬ ‫ا‬‫و‬‫يين‬‫ي‬‫الس‬ ‫ييتات‬‫ي‬‫ادط‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫يية‬‫ي‬‫سس‬ ‫الد‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫عة‬ ‫يي‬‫ي‬‫ط‬ ‫أ‬ ‫ييييييت‬‫ي‬‫امد‬ ‫يييييية‬‫ي‬‫الطويل‬ ‫ييييييتاا‬‫ي‬‫امه‬ ‫ييييييدل‬‫ي‬‫وطك‬ ‫يييييية‬‫ي‬ ‫الال‬ ‫يييط‬‫ي‬‫س‬ ‫ييص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ييية‬‫ي‬‫امسألس‬ ‫ية‬ ‫ييوي‬‫ي‬‫الطس‬ ‫اطيفيأل‬‫ة‬‫ييط‬‫ي‬‫االس‬‫و‬ ‫اسطختاداأل‬(‫األ‬ ‫إطبأل‬)‫اةت‬‫و‬‫الد‬ ‫و‬‫أل‬‫أيا‬ ‫تت‬ ‫وط‬ ‫األ‬ ‫ي‬ ‫لط‬ ‫لذلك‬ ‫الالزدة‬. Long-Range Plan A plan that describes the principal factors and forces affecting the organization during the next several years, including long-term objectives, the chief marketing strategies used to attain them and the resources required.
  34. 34. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 34 ‫تقوم‬‫شركة‬Nestle‫بإعداد‬‫خطة‬‫إسرتاتيجية‬‫رئيسية‬‫يف‬ ‫مقرها‬‫الكائن‬‫يف‬،‫سويسرا‬‫باإلضافة‬‫إىل‬‫ذلك‬‫يقوم‬‫كل‬‫قسم‬‫أو‬ ‫فرع‬‫بإعداد‬‫خطته‬‫اإلسرتاتيجية‬‫مبا‬‫يتوافق‬‫مع‬‫اخلطة‬ ،‫الرئيسية‬‫وبعد‬‫ذلك‬‫يتم‬‫إعداد‬‫خطة‬‫يف‬‫الفروع‬‫اإلقليمية‬، ‫ومن‬‫املؤكد‬‫أنه‬‫يف‬‫كل‬‫مستوى‬‫من‬‫هذه‬‫املستويات‬‫يتم‬‫إعداد‬ ‫اخلطط‬‫لوظائف‬‫األقسام‬،‫املختلفة‬‫ويف‬‫اخلتام‬‫يتم‬‫إعداد‬‫اخلطط‬ ‫لكل‬‫ماركة‬‫على‬‫حدة‬‫باألسواق‬‫الوطنية‬.
  35. 35. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 35 -‫تشمل‬‫عملية‬‫التخطيط‬‫أربعة‬‫مراحل‬:‫التحليل‬‫والتخطيط‬ ‫والتحقيق‬‫أو‬‫التطبيق‬‫على‬‫أرض‬‫الواقع‬‫والرقابة‬. -‫يتحمل‬‫القائمون‬‫على‬‫التسويق‬‫يف‬‫الشركة‬‫مسؤولية‬ ‫النتباه‬‫إىل‬‫التغريات‬‫اهلامة‬‫يف‬،‫البيئة‬‫وهم‬‫بالتحديد‬‫دون‬ ‫غريهم‬‫عليهم‬‫متابعة‬‫التغريات‬‫اجلديدة‬‫والبحث‬‫عن‬ ‫اإلمكانيات‬‫املناسبة‬.
  36. 36. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 36 ‫يتم‬‫تحليل‬‫الوسط‬‫الذي‬‫تعمل‬‫فيه‬‫إلبراز‬‫اإلمكانيات‬ ‫الجيدة‬‫والتخلص‬‫من‬‫كل‬‫ما‬‫يمكن‬‫أن‬،‫يهددها‬‫كما‬‫يجب‬ ‫تحليل‬‫جوانب‬‫القوة‬‫والضعف‬،‫فيها‬‫وكذلك‬‫اإلجراءات‬ ‫التسويقية‬‫المنفذة‬‫والممكنة‬‫لتصرفها‬‫بهدف‬‫تحديد‬ ‫الفرص‬‫التي‬‫يمكن‬‫أن‬‫تتاح‬‫لها‬‫في‬‫المستقبل‬.
  37. 37. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 37 -‫التخطيط‬:‫تقرر‬‫الشركة‬‫في‬‫مرحلة‬‫التخطيط‬ ‫االستراتيجي‬‫األفعال‬‫التي‬‫يجب‬‫أن‬‫تقوم‬‫بها‬‫كل‬‫وحدة‬ ‫عمل‬‫اقتصادي‬SBU،‫ويتضمن‬‫التخطيط‬‫التسويقي‬ ‫تحديد‬‫االستراتيجيات‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تساعد‬‫الشركة‬‫في‬ ‫تحقيق‬‫أهدافها‬‫اإلستراتيجية‬‫العامة‬.
  38. 38. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 38 ‫التطبيق‬:‫تدخل‬‫الخطط‬‫اإلستراتيجية‬‫في‬‫هذه‬‫المرحلة‬ ‫حيز‬‫التنفيذ‬‫ونتيجة‬‫لذلك‬‫تتحقق‬‫أهداف‬‫الشركة‬‫وتتجسد‬ ‫على‬‫أرض‬‫الواقع‬‫الخطط‬‫التسويقية‬‫من‬‫قبل‬‫عمال‬ ‫المنظمة‬‫أو‬‫المؤسسة‬‫مع‬‫أشخاص‬‫آخرين‬‫سواء‬‫من‬ ‫داخل‬‫الشركة‬‫أو‬‫خارجها‬.
  39. 39. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 39 ‫الرقابة‬:‫تشمل‬‫الرقابة‬‫تحليل‬‫وتقييم‬‫نتائج‬‫تنفيذ‬‫الخطط‬ ‫واألعمال‬‫المرتبطة‬‫بها‬‫وكذلك‬‫اتخاذ‬‫إجراءات‬‫تعديلية‬ ‫في‬‫حالة‬‫الضرورة‬‫لبلوغ‬‫األهداف‬‫الموضوعة‬ (Check and Balance).‫ويقدم‬‫المعلومات‬ ‫الضرورية‬‫والتقييم‬‫الالزم‬‫لمجاالت‬‫العمل‬‫األخرى‬.
  40. 40. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 40 ‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans ‫على‬ ‫التطبيق‬ ‫الواقع‬ ‫أرض‬ ‫الخطط‬ ‫وتنفيذ‬
  41. 41. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 41 ‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬ (Gathering Information and Scanning the Environment)
  42. 42. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 42 Macro Environment ‫الإنيسة‬ ‫بةج‬STEEPLE ‫الثقافي‬‫و‬ ‫االجتماعي‬ ‫اإلبداعي‬‫و‬ ‫التقني‬ ‫السوق‬‫و‬ ‫االقتصاد‬ ‫حالة‬ ‫التوظيف‬‫و‬ ‫يب‬‫ر‬‫التد‬‫و‬ ‫التعليم‬ ‫السياسي‬ ‫القانوني‬ ‫البيئة‬ ‫حماية‬  Social & Cultural  Technological and Product Innovation  Economic and Market Conditions  Education, training, and employment  Political  Legal  Environmental protection
  43. 43. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 43 ‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫البيئة‬:‫طسيأله‬ ‫الطيص‬ ‫س‬‫امخية‬ ‫يوس‬ ‫ال‬‫و‬ ‫يية‬ ‫االفطدأل‬ ‫سسيأل‬ ‫الد‬ ‫هيص‬ ‫الدفطدع‬ ‫سلوك‬ ‫ت‬ ‫ا‬‫و‬‫وق‬ ‫اق‬‫و‬‫امذ‬‫و‬ ‫ي‬ ‫ال‬ ‫اك‬‫ة‬‫ت‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫صيألغة‬ ‫نص‬ -‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫ي‬ ‫ال‬ -‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫ي‬ ‫ال‬ ‫طغية‬ -‫ية‬ ‫االفطدأل‬ ‫سسأل‬ ‫وبأللد‬ ‫وبألآلخةي‬ ‫نلسا‬ ‫ب‬ ‫النألس‬ ‫القأل‬ ‫يية‬‫ي‬‫السيألس‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ية‬‫ي‬‫إودي‬ ‫ال‬ ‫يأل‬‫ي‬‫سس‬ ‫الد‬‫و‬ ‫يأل‬‫ي‬‫الايئ‬ ‫اني‬‫و‬‫ي‬‫ي‬‫ق‬ ‫ية‬‫ي‬ ‫دفدو‬ ‫يةإأل‬‫ي‬‫الك‬ ‫يل‬‫ي‬‫د‬ ‫يت‬‫ي‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫أو‬ ‫يألل‬‫ي‬‫الدف‬ ‫يا‬‫ي‬‫طلس‬(‫يدألل‬‫ي‬‫أس‬‫ة‬‫ل‬ ‫يتت‬‫ي‬ ‫الد‬ ‫ية‬‫ي‬‫قيد‬ ‫يل‬‫ي‬‫دع‬ ‫دصةا‬ ‫إنكألء‬) -‫ين‬‫ي‬‫الد‬ ‫ية‬‫ي‬‫غي‬ ‫يل‬‫ي‬‫اليد‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يع‬‫ي‬‫الدفطد‬ ‫يأللا‬‫ي‬‫دص‬ ‫ية‬‫ي‬‫دألي‬ ‫و‬ ‫يطالك‬‫ي‬‫الدس‬ ‫ية‬‫ي‬‫دألي‬ ‫دألل‬ ‫ام‬ ‫لةفألل‬
  44. 44. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 44 ‫يية‬‫ي‬‫ني‬ ‫الط‬ ‫يية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ييألت‬‫ي‬‫إيف‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫ت‬ ‫ييأل‬‫ي‬‫طس‬ ‫ييص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ييوس‬‫ي‬ ‫ال‬(‫ييتاا‬‫ي‬‫ابط‬)‫يية‬‫ي‬‫ا‬ ‫ط‬ ‫ييت‬‫ي‬‫فتي‬ ‫ييأل‬‫ي‬‫طإنولوفي‬ ‫فتيت‬ ‫ية‬ ‫طسوي‬ ‫ونةص‬ ‫سلع‬ ‫بلالاأل‬. ‫ية‬‫ي‬‫الطبييي‬ ‫البيئية‬:‫عة‬ ‫ي‬‫ي‬‫ي‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬‫و‬ ‫يألج‬‫ي‬‫لبنط‬ ‫يأل‬‫ي‬‫خ‬ ‫ات‬‫و‬‫إدي‬ ‫يطختدة‬‫ي‬‫الدس‬ ‫ية‬‫ي‬‫الطبييي‬ ‫اةت‬‫و‬‫ي‬‫ي‬‫الد‬ ‫ص‬ ‫الطسوي‬ ‫نيه‬ ‫بدأل‬ ‫إنسألنص‬ ‫ونكألط‬ ‫دل‬ ‫أي‬ ‫لياأل‬. -‫الخأل‬ ‫ات‬‫و‬‫الد‬/‫النلط‬ ‫أسيألة‬ -‫البيئة‬ ‫طلوث‬ ‫يألتية‬‫ي‬‫االقطص‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ية‬‫ي‬‫البني‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫و‬ ‫يطالإي‬‫ي‬‫للدس‬ ‫ائية‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬‫الك‬ ‫يتة‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫عة‬ ‫ي‬‫ي‬‫الد‬ ‫يل‬‫ي‬‫اد‬‫و‬‫الي‬ ‫االسطاالإية‬ -‫التخل‬ ‫طوزا‬ -‫ائية‬‫ة‬‫الك‬ ‫و‬ ‫ال‬ -‫الدسطالإي‬ ‫دكطةيأل‬ ‫طبيية‬ ‫طغية‬
  45. 45. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 45 ‫يية‬‫ي‬‫اني‬‫ة‬‫التيدوغ‬ ‫يية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ييألنطا‬‫ي‬‫وإع‬ ‫ييتاته‬‫ي‬‫طي‬ ‫ييث‬‫ي‬‫ي‬ ‫يي‬‫ي‬‫د‬ ‫ييإأل‬‫ي‬‫الس‬ ‫يية‬‫ي‬‫اس‬‫ة‬‫ت‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ه‬‫وغية‬ ‫يأللا‬‫ي‬‫د‬ ‫أ‬ ‫ا‬‫يو‬‫ي‬‫ون‬ ‫اق‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬ ‫ام‬‫و‬ ‫يألس‬‫ي‬‫امفن‬ ‫يج‬‫ي‬‫وطنألس‬ ‫ه‬‫يألة‬‫ي‬‫د‬ ‫أ‬‫و‬ ‫صألئية‬ ‫اإل‬ ‫الديلودأل‬ -‫الندو‬ ‫اطفألهأل‬‫و‬ ‫السإأل‬ ‫طيتات‬ -‫للسإأل‬ ‫اليدةية‬ ‫الطةإيبة‬ ‫طغية‬ -‫اليألئلة‬ ‫نص‬ ‫ا‬‫ة‬‫الطغي‬ -‫الدطيلدي‬ ‫امكخألص‬ ‫تت‬ ‫ازتيألت‬ -‫للسإأل‬ ‫الدطنألقص‬ ‫غية‬ ‫ا‬‫الطنو‬
  46. 46. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 46
  47. 47. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 47 ‫ب‬–‫الزبائن‬:‫د‬ ‫االسطاالإية‬ ‫السوق‬ ‫لا‬ ‫طط‬ -‫السطختادا‬ ‫الختدأل‬ ‫أو‬ ‫السلع‬ ‫طألفو‬ ‫ي‬ ‫الذي‬ ‫الدسطالإي‬ ‫الكخصص‬ -‫الختدأل‬‫و‬ ‫السلع‬ ‫إلس‬ ‫طألج‬ ‫ط‬ ‫الطص‬ ‫الكةإأل‬ -‫البيع‬ ‫ألت‬ ‫إ‬ ‫وسطألء‬ -‫هأل‬‫وغية‬ ‫أطلألل‬ ‫وةواأل‬ ‫ودكألنص‬ ‫دتاةس‬ ‫د‬ ‫سسأل‬ ‫الد‬ -‫إودية‬ ‫سسأل‬ ‫د‬ -‫ي‬ ‫طن‬ ‫وكةإأل‬ ‫ودنفي‬ ‫دسطالإي‬ ‫د‬ ‫نياأل‬ ‫بدأل‬ ‫التولية‬ ‫السوق‬ ‫الباألئع‬ ‫ةإة‬...‫إلخ‬.
  48. 48. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 48 ‫الدوةتو‬ ‫ه‬‫الكةإأل‬‫امكخألص‬‫و‬‫الذي‬‫نو‬ِّ‫د‬ ‫ي‬ ‫للكةإة‬‫ودنألنسياأل‬‫الدصألتة‬‫الدأللية‬ ‫الاةوةية‬‫إلنطألج‬‫الباألئع‬‫تي‬ ‫وط‬ ‫الختدأل‬ suppliers Firms and individuals that provide the resources needed by company and its competitors to produce goods and services. ‫وسطألء‬‫الطسويق‬: ‫الكةإأل‬‫الطص‬‫ت‬ ‫طسأل‬‫نص‬‫طةويج‬‫وبيع‬ ‫وطوزيع‬‫الباألئع‬‫للدسطالإي‬‫وططاد‬ ‫كةإأل‬‫الطوزيع‬‫ووإألال‬‫طسويق‬‫الختدأل‬ ‫الوسطألء‬‫و‬‫الدألليي‬. Marketing intermediaries Firms that help the company to promote, sell and distribute its goods to final buyers; they include physical distribution firms, marketing-service agencies and financial intermediaries
  49. 49. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 49 ‫الفدلة‬ ‫ونصا‬ ‫الفدلة‬ ‫طفألة‬ ‫البايألئع‬ ‫ي‬‫طكيطة‬ ‫الطص‬ ‫الكةإأل‬‫و‬ ‫امكخألص‬ ‫بيياأل‬ ‫ألت‬ ‫إ‬ ‫باتا‬ ‫الختدأل‬‫و‬. Resellers The individuals and organizations that buy goods and services to resell at a profit ‫ية‬ ‫طسوي‬ ‫ختدأل‬ ‫تي‬ ‫ط‬ ‫وإألال‬ ‫ييال‬‫ي‬‫د‬ ‫و‬ ‫ية‬ ‫ييوي‬‫ي‬‫طس‬ ‫ييألث‬‫ي‬ ‫ب‬ ‫ب‬ ‫ييو‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫ييةإأل‬‫ي‬‫ك‬ ‫يأله‬‫ي‬‫طس‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يألةية‬‫ي‬‫االسطك‬ ‫يج‬‫ي‬‫الدإألط‬‫و‬ ‫ية‬‫ي‬‫ألئي‬ ‫ت‬ ‫يييةويج‬‫ي‬‫ط‬ ‫يييص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يييةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫يييتاا‬‫ي‬‫أه‬ ‫يييق‬‫ي‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫يييص‬‫ي‬‫ن‬ ‫الدسطاتنة‬ ‫اق‬‫و‬‫لعس‬ ‫دنطفألطاأل‬. marketing services agencies Marketing research firms, advertising agencies, media firms, marketing consulting firms and other service providers that help a company to target and promote its products to the right markets.
  50. 50. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 50 ‫الدألليو‬ ‫الوسطألء‬ ‫وليف‬‫و‬‫و‬‫س‬‫الت‬‫و‬ ‫وماف‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ال‬ ‫ورضاا‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫و‬ ‫ووش‬‫و‬‫و‬‫ن‬‫الب‬ ‫واعد‬‫و‬‫س‬‫ت‬ ‫وي‬‫و‬‫ت‬‫ال‬ ‫واا‬‫و‬‫س‬‫المتس‬ ‫وف‬‫و‬‫م‬ ‫وا‬‫و‬‫ه‬‫وغير‬ ‫وف‬‫و‬‫م‬ ‫ميف‬ ‫و‬‫و‬‫ت‬‫ال‬ ‫أو‬ ‫ووقاا‬‫و‬‫ص‬‫ال‬ ‫وص‬‫و‬‫ي‬‫تمو‬ ‫وي‬‫و‬‫ف‬ ‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫ب‬ ‫أو‬ ‫ا‬‫ر‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ب‬ ‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬‫تب‬‫ر‬‫الم‬ ‫وامر‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫خ‬‫الم‬ ‫السل‬ financial intermediaries Banks, credit companies, insurance companies and other businesses that help finance transactions or insure against the risks associated with the buying and selling of goods.
  51. 51. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 51
  52. 52. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 52 ‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬ (Gathering Information and Scanning the Environment) -‫التسويقي‬ ‫التعاون‬ ‫قنوات‬:‫خليق‬ ‫فيي‬ ‫بعضيها‬ ‫تسياعد‬ ‫التيي‬ ‫الشركات‬ ‫التسيييويق‬ ‫ييطاء‬‫ي‬‫ووس‬ ‫ييوردين‬‫ي‬‫م‬ ‫يين‬‫ي‬‫م‬ ‫ييون‬‫ي‬‫وتتك‬ ‫ييتهالكية‬‫ي‬‫االس‬ ‫يية‬‫ي‬‫القيم‬ (‫ييطاء‬‫ي‬‫والوس‬ ‫ييع‬‫ي‬‫التوزي‬ ‫ييركات‬‫ي‬‫وش‬ ‫ييائع‬‫ي‬‫البض‬ ‫يية‬‫ي‬‫حرك‬ ‫يييم‬‫ي‬‫تنظ‬ ‫ييركات‬‫ي‬‫ش‬ ‫التسويق‬ ‫ووكاالت‬ ‫الماليين‬.)
  53. 53. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 53 ‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬ (Gathering Information and Scanning the Environment)
  54. 54. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 54 Micro Environment ‫الداخلي‬ ‫والتموين‬ ‫التسوق‬ ‫العمليات‬ ‫املنتجات‬ ‫ونقل‬ ‫اخلارجي‬ ‫التسوق‬ ‫والتسويق‬ ‫البيع‬ ‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬ ‫املشرتيات‬ ‫إدارة‬ ‫التقنيات‬ ‫تطوير‬ ‫والعاملني‬ ‫املوظفني‬ ‫إدارة‬ ‫للشركة‬ ‫التحتية‬ ‫البنية‬  Inbound Logistics  Operations  Outbound Logistics  Sales And Marketing  After-Sales Services  Procurement  Technology Development  Human Resource Management  Infrastructure Of The Firm
  55. 55. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 55 ‫ب‬-‫وضع‬‫الخطة‬‫التسويقية‬ 1.‫يبدأ‬‫التخطيط‬‫برسم‬‫خط‬‫سير‬‫العمل‬‫من‬‫خالل‬‫تحديد‬‫الغاية‬ ‫المنشودة‬‫التي‬‫بسببها‬‫تأسس‬‫العمل‬‫وقامت‬‫الشركة‬‫أو‬‫فتح‬ ‫الفرع‬(Mission Statement).‫فأي‬‫عمل‬‫ال‬‫يقوم‬‫على‬‫غاية‬ ‫منشودة‬‫محددة‬‫تتالشى‬‫موارده‬‫وتضيع‬‫قدرات‬‫موظفيه‬‫وتصبح‬ ‫متضاربة‬‫فعوضا‬‫من‬‫أن‬‫ينصب‬‫جهد‬‫كافة‬‫الموظفين‬‫لتحقيق‬ ‫غاية‬‫واحدة‬‫وتنفيذ‬‫هدف‬‫محدد‬‫يصبح‬‫لكل‬‫منهم‬‫أهدافه‬‫الخاصة‬ ‫مثل‬‫فريق‬‫كرة‬‫القدم‬‫الذي‬‫دخل‬‫األولمبياد‬‫ولم‬‫يعلم‬‫أين‬‫المرمى‬ ‫فصار‬‫كل‬‫العب‬‫يضرب‬‫الكرة‬‫على‬‫مكان‬‫مختلف‬‫ظنا‬‫منه‬‫أنه‬ ‫المرمى‬.
  56. 56. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 56 1)‫مهمة‬‫الشركة‬ ‫تحدد‬‫المهمة‬‫الهدف‬‫الرئيسي‬‫واألساسي‬‫للشركة‬‫التي‬‫غالبا‬‫ما‬‫تنطلق‬ ‫في‬‫عملها‬‫االقتصادي‬،‫منها‬‫ومؤسسو‬‫الشركة‬‫هم‬‫الذين‬ ‫يضعون‬‫هذه‬،‫المهمة‬‫لكنها‬‫تتالشى‬‫مع‬‫مرور‬‫الوقت‬‫نظرا‬‫ألن‬ ‫الشركة‬‫تقوم‬‫بإنتاج‬‫منتجات‬‫جديدة‬‫وغزو‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫أيضا‬.
  57. 57. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 57 ‫المرحلة‬‫األولى‬‫من‬‫وضع‬"Mission Statement"‫الشركة‬‫تبدأ‬ ‫بطرح‬‫األسئلة‬‫التالية‬: 1.‫من‬‫هم‬‫مستهلكو‬‫سلعنا؟‬ 2.‫ما‬‫هو‬‫هدف‬‫عملنا؟‬(‫الجامعات‬:‫تعلم‬‫الطالب‬‫أم‬‫تحضيرهم‬ ‫ليكونوا‬‫منافسين‬‫في‬‫سوق‬‫العمل‬‫أم‬‫السعي‬‫وراء‬‫المعرفة؟‬) ‫بناء‬‫على‬‫اإلجابة‬‫يتم‬‫وضع‬‫األبحاث‬‫التأسيسية‬‫والتطبيقية‬.
  58. 58. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 58 3.‫كيف‬‫سيصبح‬‫عملنا‬‫االقتصادي‬‫في‬‫المستقبل؟‬(‫تحديد‬‫إستراتيجية‬‫وبنية‬ ‫المؤسسة‬Market Share Oriented or Profit Oriented)‫اإلجابة‬‫من‬ ‫شأنها‬‫تركيز‬‫االنتباه‬‫نحو‬‫تكييف‬‫ومالئمة‬‫السلع‬‫أو‬‫الخدمات‬‫مع‬‫متطلبات‬‫الزبائن‬ ‫الدائمين‬،‫للشركة‬‫ويمنع‬‫الشركة‬‫من‬‫أن‬‫تكون‬‫تائهة‬‫في‬‫منتصف‬‫الطريق‬. 4.‫صفات‬‫المهمة‬: a.‫الواقعية‬Realistic b.‫محددة‬Specific c.‫الموجودة‬ ‫التنافسية‬ ‫المزايا‬ ‫على‬ ‫قائمة‬Based on Distinctive Competencies d.‫محفزة‬Motivating(‫شركة‬‫آبل‬:‫تقديم‬‫تكنولوجيا‬‫الكمبيوتر‬‫لكل‬‫شخص‬)، ‫شركة‬‫بيتزا‬(‫توصيل‬‫البيتزا‬‫إلى‬‫المنازل‬‫في‬‫ظرف‬‫ثالثين‬‫دقيقة‬)
  59. 59. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 59 ‫والنافع‬ ‫المفيد‬ ‫العمل‬ ‫إيجاد‬ ‫على‬ ‫مكافأة‬ ‫هو‬ ‫الربح‬
  60. 60. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 60 .1‫ما‬ ‫جودة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الرئيسية‬ ‫أهدافك‬ ‫لوضع‬ ‫الرسالة‬ ‫بصياغة‬ ‫قم‬ ‫يييييد‬‫ي‬‫عوائ‬ ،‫يييييوظفين‬‫ي‬‫الم‬ ‫ييييياء‬‫ي‬‫رخ‬ ،‫ييييياملين‬‫ي‬‫المتع‬ ‫ييييياء‬‫ي‬‫رض‬ ،‫يييييه‬‫ي‬‫تقدم‬ ‫وغيرها‬ ،‫المستثمرين‬. .2‫يص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ه‬‫ططوة‬ ‫يأل‬‫ي‬‫اطفأله‬ ‫يع‬‫ي‬‫طوق‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫ية‬‫ي‬‫داد‬ ‫ييألغة‬‫ي‬‫ص‬ ‫يس‬‫ي‬‫طيإ‬ ‫بلة‬ ‫الد‬ ‫سنة‬ ‫اليكةي‬ ‫أو‬ ‫اليكة‬ .3‫الخسألة‬ ‫إلس‬ ‫تي‬ ‫ط‬ ‫الدادة‬ ‫طخبط‬(‫الطيص‬ ‫إيوتاك‬ ‫كيةإة‬ ‫دعألل‬ ‫هأل‬‫يألئة‬‫ي‬‫خس‬ ‫ي‬‫ي‬‫بلغ‬7‫أ‬ ‫يت‬‫ي‬‫بي‬ ‫يأل‬‫ي‬‫دأللا‬ ‫أ‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫انط‬‫و‬ ‫الة‬‫و‬‫ت‬ ‫يألة‬‫ي‬‫دلي‬ ‫يأل‬‫ي‬‫أقس‬‫و‬ ‫ية‬‫ي‬‫ائي‬‫و‬‫الت‬ ‫ا‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬‫ا‬ ‫بأللدسط‬ ‫يألص‬‫ي‬‫الخ‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ا‬ ‫نة‬ ‫يع‬‫ي‬‫بي‬ ‫يةة‬‫ي‬‫ق‬ ‫نص‬ ‫الدألتية‬ ‫وسألئلاأل‬ ‫يا‬ ‫وطو‬ ‫اليألدة‬ ‫ة‬ ‫الص‬ ‫دنطفأل‬ ‫إنطألج‬ ‫ية‬‫ي‬‫يد‬ ‫ب‬ ‫يأل‬‫ي‬‫دبيي‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫يل‬‫ي‬‫ص‬ ‫ن‬ ‫ية‬‫ي‬‫اني‬‫ة‬‫اللوطون‬ ‫يوة‬‫ي‬‫الص‬ ‫يألل‬‫ي‬‫دف‬ 16 4‫الة‬‫و‬‫ت‬ ‫ييألة‬‫ي‬‫دلي‬.‫ييةإة‬‫ي‬‫ك‬ ‫ييع‬‫ي‬‫د‬ ‫ييطاأل‬‫ي‬‫دنألنس‬ ‫ييص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يي‬‫ي‬‫ع‬Fuji ‫ا‬‫ة‬‫إألدي‬ ‫أنطف‬Funtime.
  61. 61. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 61 6)‫امهتاا‬ ‫واع‬ •‫امفيل‬ ‫قصية‬ ‫أهتاا‬Short-run Objectives(‫سينة‬ ‫سنطي‬ ‫أو‬) •‫يل‬‫ي‬‫امف‬ ‫ية‬‫ي‬‫طويل‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫أه‬Long-run Objectives‫يص‬‫ي‬‫وه‬ ‫يس‬‫ي‬‫إل‬ ‫يالث‬‫ي‬‫ع‬ ‫يالل‬‫ي‬‫خ‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ا‬ ‫ي‬ ‫لط‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫ييس‬‫ي‬‫طس‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫امه‬ ‫ا‬‫و‬‫سن‬ ‫خدس‬. •‫امهتاا‬ ‫أهدية‬ o‫اليدل‬ ‫اطفألهأل‬ ‫تيت‬ ‫ط‬ o‫تيت‬ ‫ط‬SBUs‫الليألطاأل‬ ‫اسط‬‫و‬
  62. 62. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 62 o‫للكةإة‬ ‫اطيفص‬‫ة‬‫االسط‬ ‫الطخطيط‬ ‫دفألال‬ ‫نص‬ ‫هألدأل‬ ‫و‬‫ا‬‫ة‬‫تو‬ ‫الطسويق‬ ‫يليج‬: 1)‫ية‬‫ي‬‫يألتي‬ ‫ال‬ ‫ية‬‫ي‬‫الدنافي‬ ‫يألتم‬‫ي‬‫الدب‬ ‫يد‬‫ي‬‫يا‬:‫ية‬‫ي‬‫يلط‬ ‫يذي‬‫ي‬‫ال‬ ‫يويق‬‫ي‬‫الطس‬ ‫يتأ‬‫ي‬‫دب‬ ‫بيي‬ ‫امهي‬ ‫أل‬ ‫الدفدو‬ ‫ألفأل‬ ‫طلبية‬ ‫و‬ ‫ن‬ ‫الكةإة‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬ ‫طوفيه‬ ‫الدسطالإي‬. 2)‫ييية‬‫ي‬‫الخط‬ ‫ييييص‬‫ي‬‫اا‬‫و‬ ‫أو‬ ‫يييتي‬‫ي‬‫لدي‬ ‫يييية‬‫ي‬‫الةئيس‬ ‫يييأل‬‫ي‬‫الديلود‬ ‫يييويق‬‫ي‬‫الطس‬ ‫يييت‬‫ي‬ ‫ي‬ ‫اإلدإألنييأل‬ ‫ايألة‬ ‫إ‬ ‫ليس‬ ‫ته‬ ‫دسأل‬ ‫خالل‬ ‫د‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫اإلسط‬(‫الليةص‬) ‫الكةإة‬ ‫وقتة‬ ‫طألقة‬ ‫يي‬ ‫لط‬ ‫الدفألل‬ ‫ة‬ ‫طأل‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫للسوق‬ ‫الفألذبة‬. 3)‫يتات‬ ‫إ‬ ‫ليس‬ ‫الطسيويق‬ ‫ت‬ ‫يسيأل‬ ‫الكيةإة‬ ‫نيص‬ ‫ل‬ ‫دسيط‬ ‫قس‬ ‫إل‬ ‫إطألة‬ ‫نص‬ ‫ألئا‬ ‫الو‬‫و‬ ‫الداأل‬ ‫طنليذ‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬.
  63. 63. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 63 •‫املستهدف‬ ‫باملشرتي‬ ‫ا‬ ‫أساسيا‬ ‫ا‬ ‫اهتماما‬ ‫التسويق‬ ‫إسرتاتيجية‬ ‫تبدي‬. o‫بينهـا‬ ‫مـن‬ ‫وتنتقـي‬ ‫قطاعات‬ ‫إىل‬ ‫وجتزؤها‬ ‫السوق‬ ‫باختيار‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬ ‫متطلبـات‬ ‫ختـديم‬ ‫على‬ ‫اهتمامها‬ ‫وتركز‬ ‫واسعة‬ ‫آفاق‬ ‫أمامها‬ ‫التي‬ ‫تلك‬ ‫القطاعات‬ ‫هذه‬. o‫والـرتويج‬ ‫والتوزيـع‬ ‫والسـعر‬ ‫السلعة‬ ‫من‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيد‬ ‫بإعداد‬ ‫تقوم‬ ‫العمل‬ ‫يف‬ ‫ووضعها‬ ‫األمثل‬ ‫التسويقية‬ ‫اجملموعة‬ ‫لتكوين‬. o‫خدمـة‬ ‫وتنظيم‬ ‫للتسويق‬ ‫ا‬ ‫وختطيطا‬ ‫التسويقية‬ ‫للمعلومات‬ ‫حتليال‬ ‫جتري‬ ‫التسويقية‬ ‫والرقابة‬ ‫التسويق‬. o‫مع‬ ‫والتكيف‬ ‫التسويقي‬ ‫الوسط‬ ‫مراقبة‬ ‫تستطيع‬ ‫اخلطط‬ ‫هذه‬ ‫مبساعدة‬ ‫تغرياته‬.
  64. 64. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 64 7)‫حتليل‬SWOT ‫حتليل‬ ‫يتيح‬SWOT‫الفـر‬ ‫وكـذلك‬ ‫املؤسسـة‬ ‫وضعف‬ ‫قوة‬ ‫جوانب‬ ‫إبراز‬ ‫لنا‬ ‫كميـة‬ ‫لنا‬ ‫تتوفر‬ ‫السرتاتيجي‬ ‫الفحص‬ ‫إجراء‬ ‫أثناء‬ ،‫واملخاطر‬ ‫واإلمكانيات‬ ‫بغربلـة‬ ‫التحليل‬ ‫يقوم‬ ،‫األهمية‬ ‫متفاوتة‬ ‫بدرجات‬ ‫املعلومات‬ ‫من‬ ‫كبرية‬ ‫عليها‬ ‫الرتكيز‬ ‫تستوجب‬ ‫التي‬ ‫أهمية‬ ‫األكثر‬ ‫وانتقاء‬ ‫املعلومات‬ ‫هذه‬. •‫الرئيسي‬ ‫النجاح‬ ‫عوامل‬ ‫حتديد‬Critical Success Factors
  65. 65. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 65 8)‫العمل‬ ‫حقيبة‬ ‫حتليل‬Business Portfolio •‫ـركة‬‫ـ‬‫الش‬ ‫ـالة‬‫ـ‬‫الرس‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫احمل‬ ‫ـية‬‫ـ‬‫األساس‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫توجه‬ ‫ـاتيح‬‫ـ‬‫مف‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫إظه‬ Strategic Business Units - SBU •‫ـرار‬‫ـ‬‫الق‬ ‫ـاذ‬‫ـ‬‫واخت‬ ‫ـرتاتيجي‬‫ـ‬‫الس‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫عناص‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫تل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫جاذبي‬ ‫ـيم‬‫ـ‬‫تقي‬ ‫العناصر‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫عنصر‬ ‫كل‬ ‫يستحقه‬ ‫الذي‬ ‫بالدعم‬ ‫املتعلق‬ o‫العمل‬ ‫عنصر‬ ‫إليه‬ ‫ينتمي‬ ‫الذي‬ ‫الفرع‬ ‫أو‬ ‫السوق‬ ‫جاذبية‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫السرتاتيجي‬ o‫يف‬ ‫السـرتاتيجي‬ ‫العمـل‬ ‫لعنصـر‬ ‫والثبـات‬ ‫املتانـة‬ ‫حالة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫الصناعة‬ ‫من‬ ‫ما‬ ‫فرع‬ ‫يف‬ ‫أو‬ ‫السوق‬ ‫هذه‬
  66. 66. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 66 ‫التسويقية‬ ‫السرتاتيجيات‬ -‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  67. 67. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 67 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans ‫النفو‬:‫د‬ ‫إبية‬ ‫صة‬ ‫ب‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫لليدل‬ ‫الططوة‬ ‫سةيية‬ ‫اطفألهأل‬ ‫لت‬ ‫قوية‬ ‫ا‬‫ة‬‫اسطعدأل‬ ‫يأل‬ ‫ام‬ ‫دي‬ ‫نص‬ ‫طططلج‬ ‫الطص‬ ‫السوق‬ ‫السةيع‬ ‫ندوهأل‬. STAR: (high market share, high growth): At this stage the Firm requires a lot of cash to remain competitive in the growing market, and make high profits.
  68. 68. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 68 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans -‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  69. 69. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 69 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans ‫الحلوب‬ ‫البقرات‬:‫منخفضة‬ ‫نمو‬ ‫بوتائر‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫العمل‬ ‫اتجاهات‬ ‫التي‬ ‫االستراتيجي‬ ‫العمل‬ ‫وعناصر‬ ،‫السوق‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫وحصة‬ ‫ولدعم‬ ‫حساباته‬ ‫لدفع‬ ‫الشركة‬ ‫تستخدمها‬ ‫والتي‬ ‫العائدات‬ ‫تجلب‬ ‫االستثمارات‬ ‫تتطلب‬ ‫التي‬ ‫األخرى‬ ‫العمل‬ ‫عناصر‬. CASH COW: (high market share, low growth rate) : When the industry growth diminishes, stars move into this category. Strong competitive position Firm is in the position to make products at low cost, maintain stable position. Reinforce customer loyalty.
  70. 70. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 70 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans -‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  71. 71. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 71 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans ‫االستفهام‬ ‫عالمات‬:‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫غير‬ ‫حصة‬ ‫تملك‬ ‫التي‬ ‫العمل‬ ‫عناصر‬ ‫الوسائل‬ ‫من‬ ‫كبيرا‬ ‫حجما‬ ‫تتطلب‬ ‫والتي‬ ‫بسرعة‬ ‫النامية‬ ‫األسواق‬ /‫إلى‬ ‫وللتحول‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصتها‬ ‫على‬ ‫للحفاظ‬ ‫الموارد‬ "‫نجوم‬" QUESTION MARK: (problem child): Low market share , high industry growth. Needs a lot of cash investment. Management needs to focus on strong differential advantage. Build strong customer support
  72. 72. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 72 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans -‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  73. 73. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 73 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans ‫الكالب‬:‫غير‬ ‫وبحصة‬ ‫منخفضة‬ ‫نمو‬ ‫بوتيرة‬ ‫والسلع‬ ‫العمل‬ ‫اتجاهات‬ ‫لدعم‬ ‫كافية‬ ‫عائدات‬ ‫تجلب‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫والتي‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫للدخل‬ ‫جيدا‬ ‫مصدرا‬ ‫تصبح‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫لكنها‬ ،‫نفسها‬. DOGS: (low market share, low growth rate), Business not making a profit. Should liquidate. Can merge with a strong network of companies.
  74. 74. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 74 ‫بورتر‬ ‫لـ‬ ‫اخلمس‬ ‫التنافسية‬ ‫السياسات‬ 1. The competition among companies 2. The threat of new companies entering the market 3. Possibility of using substitute products 4. Bargaining power of buyers or customers 5. Bargaining power of suppliers
  75. 75. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 75 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans •‫دلية‬ ‫هص‬ ‫الطسويق‬ ‫إتاة‬ ‫دلية‬ (1‫السوق‬ ‫إدإألنيأل‬ ‫ليل‬ ‫ط‬ (2‫الدسطاتنة‬ ‫اق‬‫و‬‫امس‬ ‫اخطيألة‬‫و‬ (3‫ص‬ ‫الطسوي‬ ‫الدزيج‬ ‫تات‬ ‫ا‬‫ا‬‫و‬ (4‫ليس‬ ‫ية‬ ‫الطسوي‬ ‫اءا‬‫ة‬‫اإلف‬ ‫وطنليذ‬ ‫اقع‬‫و‬‫ال‬ ‫أة‬ marketing process The process of (1) analyzing marketing opportunities; (2) selecting target markets; (3) developing marketing mix; (4) managing the marketing effort.
  76. 76. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 76 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans -‫طبتي‬‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬‫الطسويق‬‫و‬‫أل‬‫اهطدألد‬‫و‬‫أل‬‫أسألسي‬‫ي‬‫بأللدكطة‬‫الدسطاتا‬. -‫و‬ ‫ط‬‫الكةإة‬‫بألخطيألة‬‫السوق‬‫هأل‬ ‫وطفز‬‫إلس‬‫أل‬ ‫قطأل‬‫ص‬ ‫وطنط‬‫د‬‫بيناأل‬‫طلك‬‫الطص‬ ‫أدألداأل‬‫آنألق‬‫اسية‬‫و‬‫وطةإز‬‫اهطدألداأل‬‫لس‬‫طختي‬‫دططلبأل‬‫هذه‬‫أل‬ ‫طأل‬ ‫ال‬. -‫و‬ ‫ط‬‫تات‬ ‫بإ‬‫الدزيت‬‫ص‬ ‫الطسوي‬‫د‬‫السلية‬‫السية‬‫و‬‫الطوزيع‬‫و‬‫الطةويج‬‫و‬‫لطإوي‬ ‫ة‬ ‫الدفدو‬‫ية‬ ‫الطسوي‬‫امدعل‬‫وواياأل‬‫نص‬‫اليدل‬. -‫ي‬‫طفة‬‫ليال‬ ‫ط‬‫للديلودأل‬‫ية‬ ‫الطسوي‬‫و‬‫أل‬‫وطخطيط‬‫للطسويق‬‫ي‬ ‫وطن‬‫ختدة‬‫الطسويق‬ ‫الةقألبة‬‫و‬‫ية‬ ‫الطسوي‬. -‫ت‬ ‫بدسأل‬‫هذه‬‫الخطط‬‫طسططيع‬‫اقبة‬‫ة‬‫د‬‫الوسط‬‫ص‬ ‫الطسوي‬‫الطإيا‬‫و‬‫دع‬‫اطه‬‫ة‬‫طغي‬.
  77. 77. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 77 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans -‫المستهلكون‬‫المستهدفون‬:‫استيعاب‬‫الحاجات‬‫والمتطلبات‬‫االستهالكية‬‫من‬‫خالل‬ ‫التحليل‬‫الدقيق‬‫للجمهور‬‫والجذب‬‫عن‬‫طريق‬‫تقديم‬‫قيم‬‫استهالكية‬‫أعلى‬‫من‬‫تلك‬ ‫التي‬‫يطرحها‬‫المنافسون‬. ‫أوال‬:‫التحليل‬‫الكمي‬‫للطلب‬‫والتنبؤ‬‫به‬: 1.‫إظهار‬‫كل‬‫السلع‬‫المنافسة‬ 2.‫تقييم‬‫حجم‬‫المبيعات‬‫الجارية‬‫لهذه‬‫السلع‬. 3.‫تحديد‬‫فيما‬‫إذا‬‫كانت‬‫هذه‬‫السوق‬‫كبيرة‬‫بحيث‬‫يتم‬‫تحقيق‬‫حجم‬‫م‬‫بيعات‬‫مربح‬ ‫لسلعة‬‫أخرى‬‫أيضا‬.
  78. 78. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 78 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans ‫ثانيا‬:‫تجزئة‬‫السوق‬‫إلى‬‫قطاعات‬. 1.‫جمع‬‫المستهلكين‬‫حسب‬‫دالئل‬‫متنوعة‬‫مثل‬ •‫جغرافية‬ •‫سكانية‬ •‫نفسية‬(‫طبقات‬‫اجتماعية‬‫ومستوى‬‫الحياة‬) •‫سلوكية‬(‫أسلوب‬،‫الشراء‬‫المميزات‬‫التي‬‫يبحث‬،‫عنها‬‫نشاط‬‫االستهالك‬) ‫ثالثا‬:‫انتقاء‬‫القطاعات‬‫المستهدفة‬ 1.‫تقييم‬‫جاذبية‬‫كل‬‫قطاع‬‫واختيار‬‫واحد‬‫منها‬‫أو‬‫أكثر‬‫لالستحواذ‬‫عليها‬ 2.‫زيادة‬‫القطاعات‬‫حسب‬‫النجاح‬
  79. 79. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 79 ‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬ Developing marketing strategies and plans ‫رابعا‬:‫إحداث‬‫مواقع‬‫للسلع‬‫في‬‫السوق‬Positioning. 1.‫موقع‬‫السلعة‬‫هو‬‫برأي‬‫المشتري‬‫المكان‬‫الذي‬‫تشغله‬‫هذه‬‫السلعة‬ ‫وسط‬‫السلع‬‫األخرى‬‫المماثلة‬‫لها‬ .2‫قد‬‫يجري‬‫مقارنة‬‫السلعة‬‫مع‬‫سلع‬‫أخرى‬‫وإعطائها‬‫ميزات‬ ‫إستراتيجية‬. .3‫تحليل‬‫أماكن‬‫تواجد‬‫سلع‬‫المنافسين‬‫في‬‫السوق‬.
  80. 80. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 80
  81. 81. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 81 Target Consumers Product Place Price Promotion Competitors Marketing Intermediaries PublicsSuppliers Demographic- Economic Environment Technological- Natural Environment Political- Legal Environment Social- Cultural Environment The Marketing Process
  82. 82. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 82
  83. 83. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 83
  84. 84. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 84
  85. 85. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 85
  86. 86. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 86 ‫د‬-‫التنافسية‬ ‫المميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬ ‫دطصتة‬/‫السوق‬ ‫قألئت‬ ‫ور‬‫ب‬‫ارض‬ ‫وة‬‫ص‬‫الح‬ ‫وش‬‫ل‬‫تمت‬ ‫وي‬‫ت‬‫ال‬ ‫الارضة‬ ‫وي‬‫و‬‫و‬‫ه‬ ‫ووف‬‫و‬‫و‬‫ض‬‫ت‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫م‬ ‫واد‬‫و‬‫و‬‫ع‬‫و‬ ‫ووقة‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ال‬ ‫وي‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وا‬‫و‬‫ت‬‫ن‬‫ا‬‫و‬ ‫وعار‬‫و‬‫س‬‫ار‬ ‫ور‬‫و‬‫ي‬‫ي‬ ‫ت‬ ‫وي‬‫و‬‫ف‬ ‫وادر‬‫و‬‫ب‬‫الم‬ ‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ص‬‫ح‬ ‫ويف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫وتح‬ ‫ود‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫الجد‬ ‫ول‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ال‬ ‫السل‬ ‫لترويج‬ ‫النوقاا‬‫و‬ ‫السوق‬. market leader The firm in an industry 'with the largest marker share; it usually leads other firms in price changes, new product introductions, distribution coverage and promotion Spending.
  87. 87. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 87 ‫د‬-‫التنافسية‬ ‫المميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬ ‫السوق‬ ‫تي‬ ‫دط‬ ‫ويف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫تح‬ ‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ل‬ ‫م‬ ‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ح‬‫ب‬ ‫وع‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ت‬ ‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫نام‬ ‫ورضة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصتها‬ market challenger A runner-up firm in an industry that infighting hard to increase its market share ‫السوق‬ ‫طألبع‬ ‫أو‬ ‫نصية‬ ‫وتها‬‫ص‬‫ح‬ ‫و‬‫ل‬‫ع‬ ‫الحواظ‬ ‫ل‬ ‫تسع‬ ‫نامية‬ ‫ارضة‬ ‫اقب‬‫و‬‫ع‬ ‫أية‬ ‫دوف‬ ‫مف‬ market follower A runner-up in an industry that wants to hold its share without rocking the boat ‫السوق‬ ‫نص‬ ‫اليات‬ ‫تيعو‬ ‫وناعة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ص‬‫ال‬ ‫ة‬‫ورو‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬ ‫ة‬‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وي‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وص‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬‫تع‬ ‫ورضة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬ ‫ورضاا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ال‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ن‬‫ضا‬ ‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫ضب‬ ‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫غ‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ع‬‫قما‬ ‫ودم‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫خ‬‫ت‬ ‫أهملته‬ ‫قد‬ ‫ى‬‫ارخر‬ market Richer A firm in an industry that serves small segments that the other firms overlook or ignore.
  88. 88. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 88 MARKETING STRATEGY AUDIT
  89. 89. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 89
  90. 90. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 90
  91. 91. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 91
  92. 92. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 92
  93. 93. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 93
  94. 94. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 94
  95. 95. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 95
  96. 96. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com 96

×