TEMA CORRESPONDIENTE A LA CLASE DE TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN

1. UNIVERSIDAD OPARIN S.C.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
CREDITOS DIAROC, CATAMARCA, ARGENTINA
PROFESOR: ING. RAÚL SADOC RÍOS O.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
AUTOR: DIARIO, ARGENTINA
LAS DIEZ ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Una negociación es un proceso secuencial que puede presentarse en las siguientes 10 fases cronológicas:
1. El planteamiento.
2 .El inicio.
3. Posicionamiento.
4. Los mensajes.
5. La pre oferta.
6. La oferta.
7. El equilibrio.
8. El preacuerdo.
9. La firma.
10. El seguimiento.

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 EL PLANTEAMIENTO
Un buen negociador planificará concienzudamente su proceso negociador, de no ser así, su control de
la situación será siempre deficitario. La falta de preparación le obligará a actuar sólo de forma
reactiva, sin llevar la iniciativa y sin poder implementar estrategias proactivas.
Para planificar y plantear adecuadamente una negociación se han de tener en cuenta los siguientes
apartados:
-Obtener la máxima información de cada uno de los aspectos relevantes del proceso negociador.
-Fijar de forma clara, ordenada y evaluable los objetivos a conseguir.
-Plantear una estrategia.
-Determinar las técnicas que concretarán la estrategia.
Definir los objetivos así como priorizarlos constituye una de las funciones básicas que debe realizar todo
buen negociador. Es decir, no basta con saber qué hacer, sino que hay que determinar también
cuando hacerlo.
Siguiendo con lo explicado en el párrafo anterior, debemos ser conscientes de que estaremos en una
situación más segura y favorable conforme vayamos consiguiendo cada uno de los objetivos que nos
hemos ido planteando. Aunque debemos ser conscientes que seguramente, el orden de cumplimiento
no será el mismo que marcamos nosotros en un principio.
Si cada una de las partes que intervienen en la negociación permanece inamovible, aferrada a la
totalidad de sus objetivos y condiciones, el proceso negociador se bloqueará y la posibilidad de acuerdo
será nula. Por eso es importante planificar los márgenes y los niveles de prioridad en la definición de los
objetivos en el planteamiento de una negociación es de suma importancia recopilar, estructurar y
analizar el máximo de información sobre cualquiera de los aspectos relevantes de la misma. La
evaluación de esa información, junto con nuestras pretensiones, nos facilitará la definición de nuestra
posición de partida.
Los objetivos fijados, además de ser claros, cuantificables y establecidos con orden de prioridad, han de
ser realistas y alcanzables.
Durante la negociación, los componentes del equipo negociador han de saber exactamente cuál es su
rol. Además han de saber interpretarlo según las consignas y estrategias convenidas en la preparación.
Las funciones más frecuentes en el equipo son: conducir, resumir y examinar.

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 EL INICIO
Esta fase comporta la apertura del proceso negociador. Las primeras interacciones que se produzcan
son vitales porque pueden marcar el clima y el rumbo de toda negociación.
Por ello, es importante planificar bien nuestra apertura en el resto del proceso. Siempre es
recomendable plantear un inicio distendido, cumpliendo las normas de cortesía y procurando buscar
un clima de confianza que facilite el avance y el acuerdo. El intercambio entre las diferentes partes es
imprescindible; sin intercambio no tiene ningún sentido negociar.
Este intercambio puede producir discusiones que manifiestan los distintos puntos de vista de cada una
de las partes y los argumentos que cada parte esgrime para intentar convencer al resto.
El inicio debe significar una comunicación y argumentación racional de ideas, argumentos y puntos de
vista.
 EL POSICIONAMIENTO
La fase de posicionamiento debemos utilizarla para:
-Recopilar el máximo de información de las otras partes y de sus posiciones. Lo que cada parte
expresa o calla suele ser muy buena fuente para saber lo que pretende.
-Contrastar la información previa recogida en la fase de planteamiento para verificarla o plantearla.
-Valorar todo aquello que pueda ser significativo de cada una de las partes: los objetivos, las
prioridades, etc.
En la fase de posicionamiento también pueden producirse posicionamientos negativos y
contraproducentes. Estos pueden ser de tres tipos:
1. Posicionamiento egoísta: Este tipo de posicionamiento anula los procesos empáticos, al ignorar los
intereses de otros y centrarse exclusivamente en los propios. La puesta en práctica de esta modalidad
de posicionamiento dificulta severamente el avance, impide encontrar puntos de acuerdo para el
pacto y suele generar climas altamente hostiles.
2. Posicionamiento ofensivo: Este tipo de posicionamiento niega el intercambio de puntos de vista y se
centra en el enfrentamiento y la descalificación de las ideas, las propuestas y los argumentos de las
demás partes.

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3. Posicionamiento defensivo: Este tercer tipo de posicionamiento se fundamenta en la agresión
mutua. El ciclo se inicia cuando una de las partes ataca a la otra y esta se defiende contraatacando.
De esta forma se va alimentando una espiral que acaba destruyendo totalmente las posibilidades de
avance y acuerdo.
Acciones que deben ponerse en práctica y acciones que deben evitarse durante la fase de
posicionamiento:
Acciones a realizar:
-Escuchar activamente.
-Puntualizar.
-Pedir clarificaciones.
-Compartir información.
-Aportar datos.
-Sintetizar.
Acciones a evitar:
-Intimidar.
-Importunar.
-Inculpar.
-Presionar.
-Interrumpir.
-Descalificar.

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 LOS MENSAJES
Los mensajes son transmitidos por cada una de las partes durante el proceso negociador, de forma
consciente o inconsciente.
Los mensajes emitidos por cada uno de los negociadores pueden ser o no percibidos por el resto de los
interlocutores. La captación del mensaje dependerá de las características de este: nivel de explicitación,
intensidad, elocuencia, etc., y de la habilidad para la captación de cada uno de los receptores.
Los mensajes pueden presentarse de forma no verbal: una actitud, un gesto, una mirada, una acción,
etc.
En ocasiones, nuestro mensaje puede no ser captado de forma voluntaria o involuntaria. Ante ello
podemos realizar las siguientes acciones:
-Insistir en el mensaje.
-Dotar al mensaje de más fuerza.
-Reorientar el mensaje.
-Desistir sin renovar el mensaje.
En muchas ocasiones hemos oído a un negociador decir que la negociación está en “vía muerta” o,
sencillamente, estancada.
La “vía muerta” se produce como consecuencia de que los negociadores adoptan la actitud de no
cambiar ninguna de sus posiciones si antes no lo hace la otra parte. Es decir, no ceder ni dar el primer
paso.
 LA PREOFERTA
Se entiende por pre oferta los ofrecimientos, a modo de solución, que plantea cada una de las partes
para resolver la negociación. Implican una concreción en el proceso y un camino hacia un posible
acuerdo.
La presentación de pre ofertas hace que la fase de posicionamiento se supere y el proceso pase a
centrarse en el análisis de las pre ofertas de ambas partes.
Cada una de las pre ofertas planteadas ha de ser analizada y valorada por el resto de las partes.
Después del análisis y de las valoraciones de las pre ofertas, se produce el ciclo de discusión-pre oferta-
modificación-discusión de las mismas, pasando finalmente a ser aceptadas.

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El planteamiento de las pre ofertas debe tener una finalidad de tanteo de las posiciones, lo que
requiere por parte del negociador una actitud moderada.
Para presentar adecuadamente una pre oferta deberíamos atender a las siguientes consideraciones:
-Que la presentación sea sólida, pero al mismo tiempo, flexible.
-No ser ofensiva ni defensiva.
-Ser coherente y con una misión general.
En el planteamiento de pre ofertas es importante recordar:
1. Asegurarnos de que no sólo entendemos lo que nos dice la parte contraria, sino que además
comprendemos su posición.
2. Que no es interesante adoptar posiciones definitivas, ya que nos cerrarían el estudio de posibles
acuerdos en mejores condiciones.
3. Que es una fase de tanteo, por lo que nos interesa escuchar al máximo lo que diga la otra parte, ya
que nos puede servir en la gran mayoría de los casos para las fases posteriores.
 LA OFERTA
La oferta representa una posición avanzada, discutida y madura, muy cercana a una posibilidad de
acuerdo.
Antes de llegar a la fase de oferta, las pre ofertas han tenido que ser ya planteadas y resueltas. En esta
fase la aproximación entre las partes tiene que ser bastante consistente.
No hay que confundir esta fase de oferta, cuando la negociación está avanzada, con las pre ofertas
iniciales planteadas por cada una de las partes.

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Es de suma utilidad, para plantear una oferta completa, dar respuesta en el planteamiento y
exposición de la misma al mayor número de las preguntas siguientes:
-Quién?
-Cuánto?
-Cómo?
-Con qué?
-Qué?
-Cuándo?
-Dónde?
 EL EQUILIBRIO
En esta etapa, las dos partes, A y B, aportan y reciben concesiones. El objetivo de esta etapa es
encontrar el equilibrio entre las demandas y concesiones de las partes.
Siendo esta etapa una etapa de dar y recibir, es importante no implicarse o “descartarse de entrada”
Es por ello que es aconsejable ceder a cambio de algo.
En esta etapa es importante y especialmente relevante transmitir a nuestros interlocutores un mensaje
claro y nítido.
Que para conseguir algo, hay que dar algo: es decir, que toda cesión implica una concesión por su
parte.
O dicho de otro modo, que ambos hemos de ceder para encontrar un equilibrio adecuado. En la
etapa de equilibrio es interesante adoptar un posicionamiento negociador global, y que el interlocutor
perciba que una disminución de una parte supondrá un incremento en otra. Seguramente habrá
escuchado y leído múltiples veces la frase “divide y vencerás”; podemos afirmar que algo similar ocurre
en el proceso de negociación; nuestros argumentos serán más consistentes y sólidos cuanto más
consistente y sólida sea nuestra propuesta.

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Los aspectos a tener en cuenta en la búsqueda del equilibrio son:
1. Tener una visión global de la negociación.
2. Establecer de forma clara y concreta, como vimos en el modulo II.
3. Revisar las condiciones en función de lo que damos y recibimos.
4. Considerar la posibilidad de mantener la globalidad.
5. El éxito de la negociación no se mide por la fuerza.
 EL PREACUERDO
Entre directivos existe una frase común para identificar a un negociador pausado: “convence por
agotamiento”
Efectivamente, una de las lecciones que debe conocer todo negociador es el manejo de tiempo y
soportar su presión.
El factor tiempo se convierte en determinante en la etapa de preacuerdo, especialmente cuando la
negociación ha sido lenta y pausada, haciéndose interminable.
La etapa de preacuerdo es con frecuencia el momento más complicado y frágil: máxime si hemos de
tener en cuenta que es el momento al que llegamos con más tensión acumulada y agotamiento.
El momento del preacuerdo es el momento de la verdad y es donde se requerirá de nuestra habilidad
como negociadores.
En muchas ocasiones el negociador se encontrará en estás dos disyuntivas:
Firmo: si firmo ahora, lo puede interpretar como “ansias por mi parte”, planteándome la parte
contraria nuevas alternativas, o una posición más hostil, o incluso que el equilibrio de la negociación se
incline a mi favor.

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Espero: si espero, me puede pedir nuevas concesiones e incluso volver a plantearme la negociación
globalmente, haciéndose interminable.
Para que un preacuerdo sea adecuado:
1. Debe haber un equilibrio entre las partes.
2. No se debe haber forzado a ninguna de las partes.
3. Debe ser asumido por todas las partes.
4. Debe cumplir con los objetivos iniciales.
Existen diferentes tipos de preacuerdos. Veamos algunos de los fundamentales:
-El preacuerdo cedente.
-El preacuerdo exigente.
-El cierre por consenso.
-El preacuerdo por concreción.
-El preacuerdo por etapas.
-El preacuerdo por coacción.
-El preacuerdo por selección.
 LA FIRMA
Es la etapa a la que usted espera llegar al iniciar el proceso negociador. Sin embargo, recuerde:
1.-Que todavía no ha firmado y como dice un refrán popular: “hasta el rabo, todo es toro”, es decir,
que es el proceso final que está a punto de culminar, pero aún existe el peligro de ruptura.
2.-Compórtese con sangre fría, evite transmitir euforia o triunfalismo, puede ser mal interpretado.
Agudice su concentración, cuanto más avanza la negociación más sentirá que puede perder si no llega
a un acuerdo.
3.-No pierda su temple y concéntrese hasta que el proceso de negociación haya concluido.

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Prevenga al máximo los posibles riesgos en la etapa de la firma:
-Evite los malos entendidos: Creando una lista que concrete todos los acuerdos a los que se han
llegado.
-Actúe con transparencia: No realice maniobras que puedan ser mal interpretadas; sea objetivo y
claro en los planteamientos de la firma.
-No demore la trascripción de los acuerdos: Los retrasos excesivos e injustificados por “papeleo” pueden
echar a perder la gran cantidad de tiempo y esfuerzo dedicados para llegar a la firma.
-Cuando redacte, pregunte si hace falta alguna aclaración: Es la última oportunidad para intentar
recortar todos los pequeños “flecos” que hayan quedado sueltos.
-No incorpore ninguna nueva cláusula o acuerdo sin consultar.
 EL SEGUIMIENTO
Una vez cerrado el acuerdo y plasmado en un documento revisado y firmado por las partes, aún nos
queda una última fase: el seguimiento.
En esta fase final deberemos poner en marcha todos aquellos procedimientos que consideremos
oportunos, para comprobar que lo pactado se está realizando exactamente en las condiciones en las
que fue convenido.
En el caso de encontrar alguna anomalía que incumpla las condiciones acordadas, hemos de hacérselo
saber a las partes que firmaron el acuerdo. También deberemos poner en marcha los mecanismos
oportunos para solventar esa situación.