O Revenue Management

688 visualizações

Publicada em

O Revenue Management é uma ciência econômica de gestão, critica, analítica, eficiente e assertiva, mas precisa ser usado em toda a sua plenitude, ele não copia - ele CRIA. - Precisamos qualificarmos-nos para que não sejamos apenas mais um na multidão.....

Publicada em: Negócios

O Revenue Management

  1. 1. O Revenue Management... que precisa ser entendido. E lá se vão 7 anos, reconheço que houve progressos, mas a crise que na hotelaria tem conotação própria e existe com maior intensidade muito dela devido às políticas incorretas e ao não entendimento desta ciência econômica de gestão, que é o Revenue Management tende a não terminar tão cedo, já que as pessoas insistem em depender do “vizinho”, e tratar como um sistema de distribuição o que é o modo simplista e incompleto de uma ciência eficiente crítico e complexa. Há duas ou três redes que passaram pela crise com o conhecimento que trazem de RM desde meados de 1970 além de não terem operado com prejuízo e ou políticas incorretas, aproveitam para adquirir empreendimentos rentáveis que os “curiosos” Revenue managers de plantão não conseguem fazer lucrar e como qualquer curioso com informações pela metade se atrela ao ditado corrente, “é a crise” enquanto isso os profissionais de fato crescem e adquirem novas unidades preparando-se assim para uma arrancada em grande estilo uma vez que os mercados estão mudando, isto em vista do que fez recentemente a Hilton ao adquirir um dos melhores hotéis de Copacabana da rede Windsor no Rio de Janeiro, simples a Hilton assim como a Marriott sabem o que é e como se tira partido do Revenue Management desde que Robert G. Cross que implantou na American Aair lines entre 1978 e 1985, criou o sistema que os dois gigantes da hotelaria Mundial usam desde então, trata-se de um sistema de RM e não de mera distribuição. “Especialistas” de plantão insistem que precisamos conhecer a RevPAR do concorrente, que tal do mercado? E isso é importante? SIM. Mas está longe de ser o principal quesito necessário à implantação do sistema. Permitam-me ser repetitivo, já que eu disse isto outras vezes. Se o mais importante é ter preço igual ao do seu “concorrente” você está admitindo que este sabe tudo de sua vida, coisas como: Suas despesas fixas, valores de sua folha de pagamento, quanto você tem que amortizar de seus investimentos quanto você quer ganhar, etc. Não acham que há aqui algo muito errado? HÁ SIM. Tão errado que isso o deixa como aos outros, vítima da crise criada pela falta de competência na gestão do próprio negócio, que no caso da Hotelaria Nacional esta crise é maior que a realmente existente nos mercados. Acha certo? Se não acha mude o que está fazendo e se posicione para dominar o seu mercado como só os melhores fazem, os outros choram, e culpam circunstâncias externas, negando-se a aceitar o problema como ele é. Nós podemos determinar o preço “BAR” (best available rate) – melhor preço disponível - de uma rede de 30 ou 40 hotéis em 6 horas, claro que depois faremos isso para cada um dos hotéis, mas uma vez com esse cálculo em mãos o preço da diária pode no mesmo dia oscilar entre 150,00 (cento e cincoenta) e 2.000,00 (dois mil reais) não, não é engano e esta oscilação é possível e perfeitamente viável.
  2. 2. Mas se você leva seis meses ou um mês, para determinar “BAR” com certeza é um gerente comercial razoável, mas jamais um Gestor focado na filosofia do Revenue Management ou um consultor que sabe o que está fazendo. Nós somos analíticos, críticos, planejados e assertivos. Veja exatamente onde estava, para onde caiu com a crise e para onde quer ir, se demorar a decidir lamento dizer que chegará tarde demais, pois os competentes já estão com outro foco, o da rentabilização, que é o que realmente visa o Revenue Management. “Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”

×