Aula Principios de Marketing parte 2

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Aula Principios de Marketing parte 2

  1. 1. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Princípios de Marketing AULA 3 Prof. Rodrigo Palo
  2. 2. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Inputs Planejamento Estratégico Desdobramento no Plano de Marketing
  3. 3. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  4. 4. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  5. 5. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Aluno: Professor, o Sr. está aplicando a mesma prova do ano passado? Eistein: Sim, mas as respostas não são as mesmas!
  6. 6. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Complexo e integrado de Pessoas, Sistemas e Processos que gera um fluxo ordenado e contínuo de dados, coletados de fontes internas e externas à empresa, para uso como base para a tomada de decisões em áreas de responsabilidade do MARKETING. SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING
  7. 7. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO AVALIA SELECIONA CONDENSA TRATA CLASSIFICA ARMAZENA ATUALIZA RECUPERA ANALISA INTERPRETA DISSEMINA USUÁRIOS ANALISAM PLANEJAM DECIDEM EXECUTAM CONTROLAM COLETA SISTEMA DE INFORMAÇÕES INTERNAS SISTEMA DE MONITORAMENTO AMBIENTAL (INTELIGÊNCIA DE MKT) SISTEMA DE PESQUISA DE MARKETING PROCESSAMENTO SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING FONTES DE DADOS FORNECEDORES CONCORRENTES PRÓRPIA EMPRESA PÚBLICOS MACROAMBIENTE VEÍCULOS DE COMUNICAÇÃO CLIENTES CONSUMIDORES CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INFORMAÇÕES DADOS
  8. 8. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  9. 9. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Ambiente Econômico / Financeiro Acontecimentos globais impactam até mesmo em empresas que apenas atuam em um mercado local. Ambiente Político e Legal Refere-se à avaliação de políticas setoriais, à legislação, aos incentivos específicos (micro, pequenas e médias empresas) e à observância de leis que regem o setor. Ambiente Cultural Engloba fatores sociológicos, antropológicos, psicológicos, princípios éticos e morais e tradições. Ambiente Tecnológico Determinadas mudanças tecnológicas podem afetar setores inteiros da economia Ambiente Social O ambiente social conduz a vontade da sociedade onde ele está inserido, ou deseja fazer parte.
  10. 10. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO World Economic Forum “Panorama sobre a Agenda Global 2015. Agenda dos líderes mundiais ao longo dos próximos 12-18 meses. • Aprofundamento da desigualdade de renda; • Crescimento persistente do desemprego; • Falta de liderança; • Aumento da concorrência geoestratégica; • Enfraquecimento da democracia representativa; • Aumento da poluição no mundo em desenvolvimento; • Aumento da ocorrência de eventos climáticos severos; • Intensificação do nacionalismo; • Aumento da escassez de água; • Crescimento da importância da saúde para a economia. MEGATENDENCIAS ECONÔMICAS
  11. 11. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO MEGATENDENCIAS POLITICAS • PRIVATIZAÇÃO DO WELFARE STATE (NEOLIBERALISMO) • EMERGÊNCIA DE UM SOCIALISMO DE LIVRE MERCADO • NOVOS CÓDIGOS DE CONDUTA PARA O SEC XXI • QUANTO MAIS DEMOCRÁTICO O MUNDO MAIS PAÍSES SURGIRÃO
  12. 12. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO •Cloud •Internet of Things (IoT) •Big Data •Mobile •Biotech •Smart place / city / govermment MEGATENDENCIAS TECNOLÓGICAS A internet como conhecemos vai desaparecer” Eric Schimidt - CEO Google
  13. 13. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO MEGATENDENCIAS SOCIAIS •TRIÚNFO DO INDIVÍDUO •RENASCIMENTO DAS ARTES •RENASCIMENTO RELIGIOSO DO 3º MILÊNIO •ESTILO DE VIDA GLOBAL E NACIONALISMO CULTURAL •NOVO TRIBALISMO •REDEFINIÇÃO DA MULHER (TRABALHO / MODA / ESPORTES / POLÍTICA / FAMÍLIA/SOCIAL) BRASIL •AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA •FUGA DAS GRANDES CAPITAIS •MELHORIA DO PADRÃO DE VIDA
  14. 14. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ENCASULAMENTO Fazer da casa um ninho protegido das durezas do mundo FORMAÇÃO DE CLÃS Vida social limitada há grupos com idéias semelhantes AVENTURA, MAS NÃO MUITO Fuga das tensões de forma segura através do turismo / alimentação / realidade virtual VINGANÇA DO PRAZER Consumidores caçados de regras e regulamentos (frutos proibidos) PEQUENOS LUXOS Viagens, um bom vinho, luxos acessíveis TENDÊNCIAS APOIO NAS RAÍZES Valores espirituais de passado para se firmar no futuro VALORIZAÇÃO DO “EU” Mercado exige tratamento especial e serviço excelente VALORIZAÇÃO DO FEMININO Sai de um modelo com foco nos objetivos e hierárquico, entra o do afeto, da solidariedade e da família LIBERAÇÃO MASCULINA O “estritamente negócio” dá lugar ao prazer de ser você mesmo ASSUMIR A RODA VIVA Ritmo frenético e pouco tempo, que no força a assumir vários papéis. Fazer duas coisas ao mesmo tempo
  15. 15. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO VIDA MAIS SIMPLES Menos dinheiro, mais satisfação pessoal VIDA MELHOR Quem se sente bem, vive e com mais qualidade. Melhor qualidade de vida VOLTA AO PASSADO Nostalgia da infância e um pouco menos de seriedade CONSUMIDOR EXIGENTE Pressões e atitudes que podem manipular o mercado DERRUBADA DE ÍCONES Um novo movimento social transformou os Estados Unidos e o mundo, forçando-nos a questionar e muitas vezes a rejeitar os monumentos empresariais / governamentais que durante muito tempo foram aceitos como pilares da sociedade PROTEJA O PLANETA TERRA Redescobrir uma consciência social com base em uma mistura de ética, paixão e compaixão TENDÊNCIAS
  16. 16. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO http://trendwatching.com/pt/trends/10-latin-trends-for-2015
  17. 17. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO 1. IN-HAND BRANDS Será que em 2015 o seu produto ou serviço estará lá no momento em que os consumidores latinos precisarem dele? Enquanto as expectativas dos consumidores crescem nas Américas do Sul & Central, a paciência deles diminui. Marcas espertas estão integrando-se à vida das pessoas com um senso de urgência. Consumidores ocupados odeiam perder tempo, eles precisam que os problemas sejam resolvidos e os desejos realizados AGORA. Em 2015, eles irão demandar marcas que acrescentem recursos e criem atalhos que acelerem as entregas. E as melhores delas estarão onde e quando forem requisitadas, antes mesmo dos consumidores saberem que as querem. Então, onde e quando seus consumidores precisam de (ou esperam por) serviço imediato? No Brasil, em maio de 2014 a Hellmann’s lançou a #PreparaPraMim, campanha que convidava as pessoas a usar a hashtag e publicar no Twitter os ingredientes disponíveis em sua cozinha. A marca então respondia com receitas personalizadas.
  18. 18. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO 4. DEMOCRATIC PRICING Deixe os consumidores decidirem quanto você vale. Em março de 2014, nós destacamos a tendência EMPATHETIC PRICING: descontos direcionados para ajudar os consumidores em suas dificuldades. Em 2015, os consumidores - cada vez mais acostumados a participar da "vida" das marcas - irão levar o preço a um novo território. Depois de viver anos de flutuação de preços, consumidores das Américas do Sul & Central estarão confiantes de que sabem quanto produtos e serviços devem custar. Eles demandarão que as marcas vão além do EMPATHETIC PRICING e deem a eles a possibilidade de participar da precificação de produtos. Com medo de descobrir quanto os consumidores realmente valorizam você? Em 2015, use o DEMOCRATIC PRICING para mostrar confiança em sua oferta e respeito por seus consumidores. No Curto Café, espaço que fica no centro do Rio de Janeiro, é você quem decide.
  19. 19. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  20. 20. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Mercado Conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais, de uma oferta ao mercado. • Qual é o tamanho? • Qual a segmentação? • Sazonalidade? • Histórico? • Regulamentação?
  21. 21. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADO SEGMENTAÇÃO DE MERCADO CLIENTE x PRODUTO
  22. 22. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ANÁLISE QUANTITATIVA DO MERCADO (Histórico) TAMANHO DO MERCADO Quantidade de consumidores mês/ano Capital movimentado EVOLUÇÃO DA DEMANDA Sazonalidade Sensibilidade Elasticidade EVOLUÇÃO DOS PREÇOS Variação dos últimos 3 anos Comportamento da Concorrência POTENCIAL DE MERCADO Nº de compradores vs Quant comprada vs Preço médio
  23. 23. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  24. 24. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Direta Mesma categoria / mesmo público-alvo Indireta Categorias próximas / públicos-alvo similares Produtos substitutos Novos produtos / tecnologias / conceitos Participação No mercado / segmento / evolução histórica Posicionamento Como se posicionam para o mercado? Que espaço ocupam na mente do consumidor?
  25. 25. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  26. 26. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Não obedece estereótipos (sexo / idade / classe social) Consome luxo e popular Busca no consumo sentimentos e sensações, não apenas produtos CONSUMIDOR MUTANTE
  27. 27. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO REVOLUÇÃO FEMININA Mais flexíveis (chefes de família e do trabalho) casam mais tarde uniões duram mais comandam 40% dos lares brasileiros
  28. 28. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO NOVO HOMEM Inversão de preferências e papeis sociais entre homens e mulheres
  29. 29. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO GLS SP 2 milhões BA 300 MIL
  30. 30. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO MELHOR IDADE PARCELA QUE MAIS CRESCE NA POPULAÇÃO ALTO PODER AQUISITIVO (JÁ POSSUEM CASA, CARRO E NÃO TEM DESPESAS COM FILHOS) AVANÇOS DA MEDICINA PROPICIAM QUALIDADE DE VIDA EM IDADES CADA VEZ MAIS AVANÇADAS MAIOR OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS ESPECIALIZADOS
  31. 31. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO TECNOKIDS “TUDO O QUE MEU PAI APRENDEU, APRENDEU COM MEU AVÔ. TUDO O QUE EU APRENDO, APRENDO COM MEU NETO” Luiz Fernando Veríssimo FASHIONKIDS Pesquisa realizada com crianças entre 6 e 11 anos: 81% assistem TV diariamente; 54% navegam na internet; 44% preocupam-se com alimentos gordurosos; 14% consomem produtos light e diet; 65% importam-se com marcas.
  32. 32. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Video Games Quem joga? • 59% dos norte americanos jogam videogames; • 181,3 milhões de norte americanos jogam videogames; • A idade média é de 31 anos; • 51% dos norte americanos possuem consoles em casa, e a maioria possui dois; • 52% dos jogadores estadunidenses são homens, 48% são mulheres; • Mulheres de 18 anos ou mais representam uma parcela maior da população gamer (36%) do que meninos de 18 anos ou mais novos (17%); • A média de tempo desde que começaram a jogar videogames é de 14 anos. Quem compra? • A medida de idade dos que mais compram é de 35; • Entre os compradores, 50% são homens e 50% são mulheres ADULT KIDS
  33. 33. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO GERAÇÃO CARACOL • 26% dos ingleses usam headphones na rua • Mobilidade e convergência (celular, internet, jogos, música, fotos, etc) • Produto vai ao consumidor Mobilidade Brasil (2014) 51,4 milhões usam smartphones com acesso à internet, Classe C já representa mais de um terço do total de usuários Já é o dispositivo mais usado em casa para acessar a internet (36%)
  34. 34. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO LUXI POPULI - “Luxo Popular” A busca por manter-se visível em um mundo cada vez mais invisível, tornando-se uma das “pessoas importantes”. O “Luxo Popular” é uma crença íntima de que todos nós somos merecedores dos itens mais finos, sofisticados e exclusivos.
  35. 35. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO “Luxo Popular” no supermercado o melhor leite, o melhor macarrão, o melhor vinho, o melhor arroz, o melhor queijo... “Gourmetização” Sessão de “importados e artigos finos” integrada às gôndolas
  36. 36. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Se não há valor... Viva o preço baixo!
  37. 37. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO State-of-mind Marketing Maioria das aquisições não satisfazem necessidades mas sim desejos Estrutura socio-econômica não está mais baseada na produção e sim na venda de idéias Consumidores que colocavam casas, carros e roupas no topo de suas aspirações de consumo, citam agora “lares seguros e felizes” e “paz de espírito” como suas prioridades numero um. CONSUMIMOS PARA: PODER nos distinguir AMOR demonstrar IDENTIDADE dizer quem somos SEGURANÇA nos sentir mais confiantes INCLUSÃO fazer parte CELEBRAÇÃO comemorar CONVENIÊNCIA aproveitar a oportunidade ATENÇÃO agradecer
  38. 38. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO QUALIDADE DE VIDA Diversão Autenticidade Interação social Espiritualidade Bem estar Aprendizado Aproveitar o tempo
  39. 39. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO A SOCIEDADE DO EXCESSO Maximizers 1. Comparam produtos antes de depois da compra 2. Precisam de mais tempo para tomar decisões de compra 3. Comparam mais suas decisões de compra com as decisões de outras pessoas. 4. Tendem a arrepender-se da compra. 5. Pensam em alternativas para a compra que fizeram. 6. Sentem-se menos positivos em relação as compras que fizeram. 7. Tendem a não compartilhar suas boas experiências e dificilmente admitem uma decisão de compra ruim 8. Se algo errado acontece, o sentimento de bem estar demora mais para ser recuperado 9. Ficam remoendo as situações ruins consigo mesmo.
  40. 40. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  41. 41. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO O QUE VOCÊ VAI PASSAR NO SEU PÃO AMANHÃ DE MANHÃ?
  42. 42. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO 62opções só de manteiga e margarina
  43. 43. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Qual a diferença?
  44. 44. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Empresas similares, Empregam pessoas similares, De forma similar, Com idéias similares, Que produzem coisas similares, Por preços similares, Com qualidade similar. Funky Bussines Jonas Ridderstråle e Kjell A Nordström
  45. 45. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Da 1ª lista Forbes das 100 maiores empresas do mundo, em 1917, 61 desapareceram. Das 39 sobreviventes, apenas 18 ainda figuram entre as maiores 100 (2002). 17 delas tiveram desempenho abaixo do mercado. Restantes: GE “ O bom gerenciamento foi o principal motivo pela qual as empresas líderes deixaram de se manter no topo de seus setores industriais” Clayton Christensey (Prof. de Harvard) Bom gerenciamento: - Ouvir os clientes - Investimento em tecnologias que proporcionavam a estes clientes mais e melhores produtos do jeito que eles queriam - Estudavam tendências de mercado - Investiam em inovações que ofereciam os melhores retornos
  46. 46. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Novo consumidor MENOS Tempo Dinheiro MAIS Escolha Se você não for distinto Será instinto!
  47. 47. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Se você oferecer às pessoas somente o que elas querem, alguém pode chegar e dar a elas o que elas nem sonharam que era possível existir INOVAÇÃO
  48. 48. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO VT = (1 x Vo) + (2 x Ve) Onde: VT = Valor total Vo = Valor da oferta Ve = Valor da experiência Nova equação de valor
  49. 49. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO = Equação de valor do Tom Peters + +
  50. 50. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Investiu US$ 3 bilhões em uma nova unidade chamada “internet das coisas”, Ela também fez uma parceria com a Weather Co., controladora do canal de meteorologia Weather Channel, para fornecer análises climáticas a empresas. Este mês, o exército dos EUA contratou o serviço de nuvem da IBM para seus sistemas de logística. U$ 10 Bilhões 2014 - por US$ 2,3 bilhões, a Lenovo é a nova dona da divisão de servidores da IBM. A aquisição remete ao ano de 2005, quando a Lenovo comprou a divisão de PCs da IBM por US$ 1,75 bilhão Estratégia IBM se concentrar no desenvolvimento de software e no licenciamento de tecnologias, duas das suas principais fontes de receita nos últimos anos.
  51. 51. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Fornecedor Dist. Varejo Cliente 30 dias Cliente Fornecedor 5 dias Cliente
  52. 52. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO 10pés 3,05metros 10 pés 3,05 metros 100 pés2 9,25 metros2 Área de estoque da OptiPlex, fábrica da Dell que monta 8mil computadores sob medida por dia
  53. 53. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO O Anúncio continua de graça, mas o Alibaba lucra com destaque no resultado de buscas e publicidade em suas páginas. Como não compra os produtos repassados ao consumidor, diferentemente da Amazon, o Alibaba não perde margem. Em 2013 a companhia faturou US$ 7,95 bilhões (apenas um vigésimo do total que passa por seu site, e um décimo da cifra da Amazon). Disto, US$ 3,5 bilhões (ou 44%) foram lucro puro, quase 13 vezes mais que os US$ 274 milhões da Amazon no período.
  54. 54. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO “ O que vendemos é a capacidade de um contador de 43 anos vestir roupas de couro e rodar por cidadezinhas e as pessoas terem medo dele ”. Rich Teerlink Ex- CEO Harley-Davidson MISSÃO Nós realizamos sonhos através da experiência de pilotar uma moto, disponibilizando para motociclistas e o público em geral uma extensa linha de motos e serviços para seletos segmentos de mercado NOS EUA 250 CLUBES 44 ESTADOS NO MUNDO 62 CLUBES 23 PAÍSES
  55. 55. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Re-Imagine sua empresa como “Negócio de Sonhos”
  56. 56. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO A escalada do valor Sonhos Realizados Experiências Extraordinárias Soluções Serviços Mercadorias Matérias-Primas
  57. 57. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Sonho: “Um sonho é um momento completo na vida de um cliente. São experiências importantes e fazem com que o cliente se comprometa com recursos substanciais. É a essência dos desejos do consumidor. É a oportunidade de ajudar os clientes a tornarem-se o que eles dejesam ser.” Gian Luigi Longinotti-Buitoni, PhD, Pres. Ferrari USA
  58. 58. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO PROJETOS UAU! Têm importância Fazem uma diferença Você pode se gabar Transformam a empresa Tiram seu fôlego Fazem todos sorrir Elevam o valor que você agrega ... aqui na TERRA! São excessivos - ; ESCALA UAU DE 1 A 10 1 - PAGA O ALUGUEL 4 - “NÓS FAZEMOS ALGO DE VALOR” 7 - MUITO BACANA (E SUBVERSIVO) 10 – “NÓS PROCURAMOS MUDAR O MUNDO”
  59. 59. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO SHARE OF THE HEART SHARE OF THE WALLET RELACIONAMENTO ATRAVÉS DA EXPERIÊNCIA
  60. 60. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Princípios de Marketing AULA 4 Prof. Rodrigo Palo
  61. 61. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  62. 62. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Potencialidades Fraquezas AmeaçasOportunidades
  63. 63. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  64. 64. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO VANTAGEM COMPETITIVA (MICHAEL PORTER) ENFOQUE  NICHOS DE MERCADO SUB ATENDIDOS PELAS GRANDES EMPRESAS  PODE SER POR DIFERENCIAÇÃO OU LIDERANÇA DE CUSTOS LIDERANÇA DE CUSTO  ESCALA  TECNOLOGIA  EFICIÊNCIA  MARGENS BAIXAS  SOMENTE UMA EMPRESA DIFERENCIAÇÃO  CARACTERÍSTICAS ÚNICAS  PREÇO PREMIUM  MAIS DE UMA EMPRESA, CADA UMA COM SUA CARACTERÍSTICA
  65. 65. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO POSICIONAMENTO É o ato de projetar a oferta da empresa de forma que ela ocupe um lugar distinto e valorizado nas mentes dos clientes-alvo. PREMISSAS BÁSICAS: Diferenciação criando valor Encontrar uma janela na mente do consumidor Criar uma posição na sua mente.
  66. 66. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO OBJETIVOS DE MARKETING Objetivos são metas mensuráveis que uma empresa se propõe a atingir, dentro de um tempo específico, para cada mercado e cada produto seu. Há um ditado que diz - se você não sabe onde vai, qualquer estrada serve. O grande benefício de se estabelecer objetivos é que a empresa passa a contar com um instrumento de avaliação do desempenho de cada produto nos seus mercados-alvo. Os objetivos devem ser a representação de resultados que se quer atingir. Manter objetivos definidos facilita o controle e a avaliação do desempenho de marketing.
  67. 67. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  68. 68. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  69. 69. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO BÁSICO CARACTERISTICAS E BENEFÍCIOS BÁSICOS REAL MARCA / DESIGN / NÍVEL DE QUALIDADE AMPLIADO SERV.AGREGADOS / PÓS VENDA / PROGRAMAS DE FIDELIDADE PRODUTO Bens ou Serviços oferecidos pelas empresas para satisfazer as necessidades ou os desejos dos consumidores
  70. 70. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  71. 71. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO POLÍTICA DE PREÇOS POR TIPO DE PRODUTO POR CLIENTE POR ESTAÇÃO / DATAS ESPECIAIS POR QUANTIDADE POR LOCALIDADE PROMOCIONAL PACOTE DE PRODUTOS / SERVIÇOS
  72. 72. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  73. 73. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO PONTO DE VENDA - CANAL DE DISTRIBUIÇÃO Toda atividade realizada para alocar um produto em determinado local/mercado. É o caminho que o produto passará até seu destino final, o consumidor. Fluxo Físico - estoque e transporte da mercadoria Fluxo de Propriedade - transação de compra e venda, logística reversa Fluxo de Informação - define toda troca de dados realizada no processo. Fluxo de Promoção - combina as ações da empresa e do distribuidor.
  74. 74. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  75. 75. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Promoção Comunicar: tornar comum. Tem como objetivos: • Fixar o produto na mente do consumidor; • Criar uma mensagem única, consistente, compreensível e crível sobre o produto; • Construir uma imagem de marca diferenciada e sustentável na mente do consumidor; • Oferecer informações e incentivos para o consumidor adquirir o produto ou serviço da empresa; • Gerar atitude favorável dos diversos segmentos de público para as iniciativas da empresa. • Vencer a barreira da resistência perceptiva do consumidor, decorrente da falta de interesse, da inércia, da acomodação ou da saturação.
  76. 76. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Comunicação impessoal de uma mensagem dirigida ao público-alvo do produto, paga por um patrocinador identificado, veiculada em meios de comunicação de massa ou dirigidos, que visa criar imagem e estimular a aquisição do produto. Propaganda Objetivos de propaganda: Informar Introdução de um novo produto, criar uma demanda primária Persuadir Quando concorrência aumenta e o objetivo da empresa é criar uma demanda seletiva Comparar Estabelecer superioridade de uma marca Lembrar Estágio de maturidade do produto Processo de desenvolvimento: Definição do orçamento Criação da mensagem da propaganda: só obterá sucesso se os comerciais conquistarem a atenção do público e efetuarem sua comunicação com eficiência Seleção do meio para a propaganda Avaliação da propaganda
  77. 77. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO PUBLICIDADE Conjunto das técnicas e atividades de informação e de persuasão, destinadas a influenciar as opiniões, os sentimentos e as atitudes do público num determinado sentido. Ação planejada e racional, desenvolvida através dos veículos de comunicação, para divulgação das vantagens, das qualidades e da superioridade de um produto, de um serviço, de uma idéia, de uma doutrina, de uma instituição, de uma MARCA etc. AGÊNCIAS DE PUBLICIDADE Empresa de prestação de serviços, especializada no planejamento, organização e execução de programas de propaganda ou publicidade para os seus clientes. Elabora campanhas, peças e planos promocionais, cria anúncios apropriados para os diversos veículos e cuida de suas publicações e transmissões. Com algumas variações em sua estrutura, as agências organizam-se normalmente nos seguintes departamentos ou serviços: atendimento, criação, arte, produção, mídia, tráfego, controle.
  78. 78. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO consiste num conjunto diversificado de ferramentas de incentivos imediatos, de curto prazo que visa a estimular a experimentação, aquisição ou repetição de compra de um produto ou serviço. Promoção de vendas Principais ferramentas: Amostras Cupons de desconto Recompensas por preferência Brindes Concursos Sorteios Jogos
  79. 79. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO conjunto de atividades de comunicação impessoal e direta, sem intermediários, entre a empresa e o cliente, por correio, fax, telefone, Internet e outros meios diretos de comunicação, visando obter uma resposta imediata do cliente, e por fim, a venda do produto. Marketing Direto Principais ferramentas: Vendedor Telemarketing Televendas Internet Call Center
  80. 80. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ou comunicação no ponto-de-venda é o conjunto dos instrumentos de comunicação, promoção, demonstração e exposição do produto no ponto-de-venda, visando estimular a compra imediata pelo consumidor. Merchandising Principais ferramentas: Exposição do produto: displays, stands, prateleiras, pilhas de produtos. Comunicação: folhetos, cartazes, pôsteres. Promoção: demonstradores, degustadores, sorteios e distribuição de brindes.
  81. 81. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO criação de um bom relacionamento com os vários públicos da empresa através da obtenção de publicidade favorável, a construção de uma boa imagem corporativa, e o controle ou afastamento de rumores, histórias e eventos desfavoráveis. Relações Públicas Principais ferramentas: Notícias (press releases) Palestras e congressos Eventos especiais Materiais escritos Materiais audiovisuais Campanhas filantrópicas Patrocínios de eventos de interesse das comunidades
  82. 82. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO é a ferramenta de promoção caracterizada pelo contato direto vendedor-comprador Venda Pessoal Tem como objetivos: criar o conhecimento do produto despertar o interesse do comprador estabelecer a preferência do produto negociar preço e outras condições proporcionar um reforço no pós-venda conseguir a colaboração dos clientes na promoção dos produtos da empresa assistir o treinamento do pessoal de vendas dos intermediários levantar as informações do mercado que sejam de utilidade para a administração da empresa Vantagem: possibilidade de feedback imediato, proporcionado pelo contato direto entre as partes envolvidas no processo, permitindo eventuais ajustes durante a própria venda
  83. 83. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Marketing Digital

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