2. L’Effectuation
Comment les entrepreneurs pensent et agissent
Ce que la science et la recherche révèlent sur l’entrepreneuriat
Dr Samir A. ROUABHI
PhD en Systèmes Automatiques
INSA de Toulouse
Entrepreneur, Auteur, Coach
@: rouabhi@gmail.com

6. Pour comprendre l’entreprenariat

7. L’effectuation
La logique entrepreneuriale

8. Comment les entreprises procèdent-elles ?
La démarche causale

9. Comment procèdent les entreprises ?
La démarche causale
Evaluer & trouver les
ressources nécessaires
Mettre en place et
produire
Définir les
objectifs
Déterminer les
ressources
nécessaires

10. Et les entrepreneurs ?
Ils font avec ce qu’ils ont !

11. Effectuation
Saras D Sarasvathy (2001) "Causation and effectuation: Toward a theoretical shift
from economic inevitability to entrepreneurial contingency" Academy of
Management. The Academy of Management Review. Vol. 26, Iss. 2; p. 243 (21 pages)

12. Les 5 Mythes sur l’entrepreneuriat

13. Les 5 Mythes sur l’entrepreneuriat
Mythe #1 : Il faut une grande idée pour démarrer

14. Les 5 Mythes sur l’entrepreneuriat
Mythe #2 : Les entrepreneurs aiment le risque

15. Les 5 Mythes sur l’entrepreneuriat
Mythe #3 : L’entrepreneur agit en solo

16. Les 5 Mythes sur l’entrepreneuriat
Mythe #4 : Les entrepreneurs sont des super-héros

17. Les 5 Mythes sur l’entrepreneuriat
Mythe #5 : Les entrepreneurs prédisent le futur

18. Les 5 Mythes sur l’entrepreneuriat
• Il faut une grande idée pour démarrer
• Les entrepreneurs aiment le risque
• Les entrepreneurs agissent en solo
• Les entrepreneurs sont des super-héros
• Les entrepreneurs font des prévisions sur le futur

19. Les 5 principes de l’Effectuation

20. Les 5 principes de l’effectuation
Mythe #1 : Il faut une grande idée pour démarrer
L’entrepreneur est celui qui développe une vision et
s’obstine à la réaliser, bravant tous les obstacles,
ignorant les critiques, convertissant un à un les
sceptiques.
La démarche entrepreneuriale est une épopée
opposant celui qui sait, l’entrepreneur, à ceux qui ne
savent pas, les autres.

21. Les 5 principes de l’effectuation
Principe #1 : Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
Partir de ce que l’on a.
Définir ses objectifs en fonction de ses atouts.
Le point de départ est l’individu pas l’idée.

22. Effectuation : principe #1
Ne pas se bloquer à la recherche de l’idée géniale.
Passer à l’action rapidement.
Ne pas figer l’idée, l’affiner avec le temps.
La vision s’affine à mesure qu’on avance
Les échecs sont des opportunités pour rebondir.

23. Effectuation : principe #1
Ingvar Kamprad crée IKEA , en vendant des stylos, de la
petite maroquinerie, des cadres, des nappes, des bijoux et
des bas en nylon par le porte à porte.

24. Effectuation : principe #1
“People who start with a lot of money can
be much more likely to lose.
In part, because they have less impetus to
innovate”

25. Les 5 principes de l’effectuation
Mythe #2 : Les entrepreneurs aiment le risque
Les entrepreneurs aiment prendre des risques.
Ils sont capables d’abandonner leur travail et de tout
risquer pour se lancer dans une aventure incertaine.
De travailler pendant des mois sans salaire, pour lancer
une entreprise qui a toutes les chances d'échouer.

26. Principe #2 : les pertes acceptables
Principe #2 : Définir les pertes acceptables
Définir ce qu’on est prêt à perdre
Limiter et contrôler le risque

27. Principe #2 : les pertes acceptables
Limiter l’investissement (temps, argent,…)
Avancer par étape.
Partager le risque avec d’autres.

28. Les 5 principes de l’effectuation
Mythe #3 : L’entrepreneur agit en solo
Les biographies des entrepreneurs célèbres
ne sont écrites que par une seule personne.
Ceci veut dire qu’ils ont réussi seuls.

29. Effectuation : principe #3
Principe #3 : Le Patchwork fou
Associer progressivement des parties
prenantes de différentes natures : apportent
des ressources et redéfinissent le projet

30. Principe #3 : le Patchwork fou
Principe #3 : Le Patchwork fou
Faire preuve de leadership
Susciter l’enthousiasme et l’engagement.
Avoir une bonne équipe avec une idée moyenne
c’est mieux que l’inverse.
Compenser ses lacunes avec des partenaires.

31. Effectuation : principe #3
James Couzens est le co-fondateur totalement inconnu et
absolument capital de Ford

32. Effectuation : principe #3
Apple a été co-fondée par Steve Jobs, Steve Wozniak et
Ronald Wayne

33. Effectuation : principe #3
Bic a été co-fondée par le Baron Marcel Bich et
Edouard Buffard.

34. Les 5 principes de l’effectuation
Mythe #4 : Les entrepreneurs sont des super-héros
La littérature décrit les entrepreneurs-héro
comme des gens spéciaux.
On les décrit psychologiquement supérieurs,
dotés de créativité, dynamisme, intelligence,
charisme, courage, leadership, etc..

35. Les 5 principes de l’effectuation
Principe #4 : Opportunisme
Tirer profit des opportunités qui apparaissent.
Si la vie vous envoie des citrons, faites-en de la limonade.

36. Principe #4 : principe de la limonade
Tout le monde peut être entrepreneur et à
toutes les étapes de la vie.
Il existe de multiples formes d’entrepreneuriat :
intrapreneuriat, social, associatif,..

37. Les 5 principes de l’effectuation
Mythe #5 : Les entrepreneurs font des prévisions sur le futur
L’entrepreneur fait preuve de vision.
Il est capable de détecter une
tendance que tout le monde néglige.
Il devine vers où va le monde.

38. Principe #5 : Pilote de l’Avion
L’entrepreneur donne une direction et transforme son
environnement.
Ne pas prendre la situation actuelle pour acquise.

39. Principe #5 : Pilote de l’Avion
Les entrepreneurs font des prédictions mais se trompent
autant que les autres.
Ils ignorent souvent les tendances évidentes et les
prédictions.

40. Principe #5 : Pilote de l’Avion
Ils ne sont pas du tout dans la logique d’anticiper.
Plutôt que prédire, les entrepreneurs cherchent à contrôler.
De ce fait, les entrepreneurs trompent les prédictions des
experts construites sur les tendances du passé.

41. Effectuation : principe #5
Starbucks coffee
Le démarrage se fait par une simple ouverture d’une
boutique de café, marché supposé être en déclin.

42. Effectuation : principe #5
Zara est créé en 1975 en Espagne dans un marché
supposé “sans avenir dans le bas ou moyen de gamme”

43. Les 5 principes de l’effectuation
• Partir de ce que l’on a : et définir ses objectif en fonction.
• Pertes acceptables.
• Patchwork fou : la co-création.
• Principe de la limonade : opportunisme.
• Pilote de l’avion : Agir sur l’environnement, influencer le
futur, ne rien prendre pour acquis.

44. Effectuation : définition
Une manière de penser qui sert uniquement les
entrepreneurs qui démarrent une activité.
Une approche qui permet de contrôler un futur qui est
imprédictible
La réponse de l’entrepreneur face à l’incertitude

45. Effectuation : résultat
L’effectuation fait progresser
les idées
vers
un produits ou un service
auprès de
clients
identifiés

47. Effectuation : conditions
Les entrepreneurs experts utilisent
ces techniques
pour prendre
des décisions et agir
en milieu
incertain

48. Exemple 1 : vous invitez des amis à diner
Quoi faire ?

49. Quoi faire ?
•Réfléchir au menu
•Consulter les recettes.
•Décider des plats.
•Lister les ingrédients
•Faire les courses.
•Préparer les plats

50. Dans cette approche, les
ressources (ingrédients) sont
déterminées par le but fixé
initialement (menu, recettes,
préférences des invités etc.)

51. Cette approche est dite « causale »:
les objectifs choisis définissent les
ressources nécessaires.
Les effets entraînent les causes.

52. Exemple 2 : ils arrivent diner à l’improviste
Quoi faire ?

53. Quoi faire ?
•Ouvrir son réfrigérateur.
•Regarder ce qu’il y a dedans.
•Faire avec.

54. Dans cette approche, les buts
sont déterminés par les
ressources disponibles

55. Cette approche est dite «effectuale»
Ce sont les ressources qui
définissent les objectifs.
Les effets entraînent les causes.

56. But
déterminé
M2
M1
M3
M4
Moyens
Existants
Fins
possibles
Approche causale Approche effectuale

57. Moyens
Qui je suis
Ce que je connais
Qui je connais
But
Que puis-je faire ?
Interactions avec
les gens que je
connais
Engagement des
parties prenantes
Nouveaux Buts
Nouveaux
Moyens
Actions
Nouvelles firmes
Nouveaux produits
Nouveaux marchés
Expansion des ressources
Expansion des contraintes
Impasse
Pas d’engagement
Le processus entrepreneurial

58. Exemple de réussite

59. Stacy Madison & Mark Andrus
souhaitent apporter les sandwichs
ouest américain à Boston
Ils achètent un chariot, vendent leurs
sandwiches et la queue s’allonge
Succès des sandwichs, mais trop
de temps d’attente : les clients
s’en vont
Avec les pitas non vendus de la veille,
ils font des chips parfumées avec des
épices et les distribue gratuitement
dans la file d’attente
Succès : Les clients apprécient
et certains ne reviennent QUE
pour les chips
Louent une boulangerie pour
fabriquer les chips
Puis ne fabriquent plus que
des chips
Un des plus grands fabricants
de chips parfumées aux USA
Stacy’s

61. L'enseignement de l'entrepreneuriat
s’est fait de manière erronée
jusqu’à aujourd’hui
Business plan
Etudes de marché
Prévisions financières

62. Les médias participent à transmettre
une image fausse de l’entrepreneur
Visionnaire
Super-héros
Solitaire

63. Alors que..
L’entreprenariat est pour tout un chacun

64. L’Effectuation

65. L’Effectuation
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