1. CONTENIDOS QUE
VENDEN
Contenidos que ayudan a vender
Marketing de Contenidos
www.romangarcia.es
Se trata de
crear, publi-
car y com-
partir conte-
nidos con el
propósito de
promocionar
un producto
o servicio
Contenidos que ayudan a vender
Marketing de Contenidos
por Román García
Por qué necesitamos el Marketing de El papel del Marketing de Contenidos
Contenidos en la Generación de Demanda
Gracias a Internet, el Social Media y otras in- Para las empresas orientadas a la venta el objetivo
fluencias dentro del mundo online, cada día pa- es generar demanda de sus productos, o dicho de
samos más tiempo en la Web realizando búsque- otra forma, hacer que todo el público que busca
das, consumiendo información de nuestros ami- productos similares a los suyos, los conozcan y
gos, de las marcas comerciales y de la gente que quieran probarlos.
nos interesa seguir, y todo ello a menudo lo hace-
mos para tomar nuestras decisiones de compra.
La definición del Marketing de Conte-
Las empresas que se dedican a la venta nunca han nidos es “Crear, publicar y compartir
tenido la oportunidad de encontrarse con sus po- contenidos con el propósito de pro-
tenciales compradores en un espacio tan dinámico mocionar un producto o servicio”
y con tanta rapidez, por ello están comenzando a
utilizar nuevos modelos y técnicas para atraer y Otro aspecto de la generación de demanda es
retener a esos posibles compradores (“prospectos” conseguir que aquellas personas que no saben
en la jerga de marketing) y mantenerlos vinculados que necesitan un producto dado, al conocerlo,
a ellos mientras éstos toman finalmente su decisión deseen obtenerlo.
de compra.
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2. CONTENIDOS QUE VENDEN Con estas ideas nos damos cuenta de que hacen en la cantidad de demanda en el mercado, por ello
falta vehículos que permitan vincular a este públi- es una estrategia que proporciona resultados tanto
co objetivo con los productos de la marca en cues- en procesos B2B como los puramente orientados a
tión, por ello podemos determinar que la defini- consumidores finales, todo radica en el tipo de
ción del Marketing de Contenidos es “Crear, pu- contenido y su posicionamiento y orientación.
blicar y compartir contenidos con el propósito de
Una práctica interesante, y a menudo necesaria,
promocionar un producto o servicio”
consiste en solicitar algún dato al usuario/prospec-
Y esta vinculación se consigue gracias a este mar- to para acceder a la descarga o consumo de la
keting de contenidos en el que los documentos e información. Es ideal evitar barreras y para ello lo
información publicada contribuyen de una forma mejor es solicitarles tan solo su dirección de correo
crítica sobre la credibilidad de las compañías y sus electrónico.
productos ya que ofrecen cercanía y una capa de
Con este dato ya podemos generar una base de
valor que el usuario valora muy positivamente y
datos de prospectos y clasificarlos en función del
genera que esas marcas o productos queden en su
contenido que han consumido o descargado y
“short list” para cuando decidan finalmente reali-
proceder posteriormente a técnicas de cultivo de
zar la compra que están pensando.
leads para conseguir más datos que nos permita
Existe una gran diversidad de contenidos que po- clasificarlos y que el departamento de ventas pue-
demos utilizar con este propósito: da realizar su trabajo con mayor efectividad.
• Artículos de opinión • Podcasts/Videocasts Cómo se confeccionan los contenidos
• Libros y e-books • Presentaciones que ayudan a vender
• Manuales • Librerías de recursos
Existen varias reglas que si las seguimos a la hora
• Hojas de producto • RSS Feeds
Casos de estudio Videos de confeccionar nuestros contenidos orientados a
• •
• Guías de consumo • Webinars marketing, nos permitirán alcanzar nuestros obje-
• Microsites temáticos • White Papers tivos de repercusión, posicionamiento y ventas.
• Cursos online • Widgets
Recuerda siempre que el objetivo es aportar valor
al usuario/prospecto/cliente. Por ello resulta nece-
Todos estos materiales ayudarán a crear sario tener siempre en cuenta los siguientes
opinión sobre los productos puntos:
y marcas e impacta-
rán de una for- 1.No es promocional. Los
ma determi- contenidos puramente
nante promocionales no se
entienden con tanto
valor y se identifi-
can como parti-
distas.
2.Es rele-
vante. Hay
que evitar
ser genéri-
co y buscar
la concre-
ción para
conseguir el
éxito, la es-
pecialización
es un valor que
se busca y hay
que asegurar se
que el contenido
será útil para los lecto-
res y olvidarse de ser dog-
mático con la visión y los pro-
Gráfico original de Jorge Barahona. www.jbarahona.com
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3. CONTENIDOS QUE VENDEN ductos de la compañía que publica el contenido trabajo ya realizado y dar muestras de una acti-
en cuestión. tud moderna y efectista.
3. Cubre una necesidad existente. Que el - Eliminación. Algunos tipos de contenido tie-
contenido responda a una pregunta que se nen fecha de caducidad debido a su propia idio-
formula el mercado o la industria o bien que sincrasia, por ello no se pueden mantener vigen-
resuelva cualquier tipo de problema es un obje- tes de forma indeterminada. Si el usuario en-
tivo básico en el Marketing de Contenidos. cuentra información caducada su interés con
relación a la marca o los productos sufrirá de
4. Está bien escrito. La confianza se basa a forma invariable. De la misma forma los conte-
menudo en la corrección, un contenido que nidos que traten sobre eventos deben ser revisa-
esté mal redactado empeora la percepción de dos o eliminados, es algo que parece obvio pero
quien lo publica. que no siempre estamos organizados para reali-
5. Es relevante para tu compañía. Que no zar.
estés promocionando nada abiertamente no El ROI en el Marketing de Contenidos
quiere decir que no ayuda al posicionamiento
de tu compañía de forma honesta, si el conte- Realmente no existe una fórmula clara para calcu-
nido no tiene nada que ver con los objetivos lar el retorno de inversión (ROI) de los contenidos
comerciales de la compañía, realizarlo resulta orientados a marketing. No obstante podemos
una pérdida de tiempo. cuantificar el número de visitas a nuestros soportes
web, el número de registros provenientes de las
La promoción de los Contenidos y su descargas, las posiciones ganadas en los buscado-
Ciclo de vida res y también las impresiones sociales que han
generado nuestros contenidos.
Promocionar los contenidos que se publican es
clave para conseguir el posterior éxito en las ven- A cada uno de estos indicadores podemos aplicar-
tas, si los contenidos no llegan al mercado dificil- le un valor y realizar el cálculo sobre cómo afectan
mente podrán generar opinión y relevancia. al resultado de nuestras campañas.
Puedes realizar una campaña para promocionar De todas formas, el éxito de nuestras campañas
los contenidos utilizando Google Adwords o cual- debe cuantificarse de forma global, contando to-
quier otra acción de pago pero el verdadero gol de das y cada una de las acciones que hemos realiza-
tus contenidos orientados a marketing es que estos do y analizar el impacto de cada una de ellas y
ganen relevancia de forma natural, por ello el ob- atribuir un porcentaje del éxito a las acciones de
jetivo debería ser dar a conocer los contenidos marketing de contenidos que hayamos diseñado.
aprovechando la emergente influencia de los me-
Otro tipo de beneficios y usos de estos materiales
dios sociales o bien compartirlo con bloggers y
personas influyentes del sector que estés trabajan- los podemos encontrar en acciones complementa-
rias que complementan la propia campaña:
do para conseguir reseñas y difusión.
Así mismo, es crítico que los contenidos se vayan • Envío de boletines de Email marketing
renovando y actualizando, para ello resulta nece- • Dinamización Social Media marketing
sario abordar técnicas de optimización continua: • Uso en la Red de Ventas
- Reorganizacion de los contenidos. A me- • Optimización para buscadores
nudo las compañías son grandes generadoras de • Sindicación de contenidos
contenido pero no se dispone de una política
• Material para ferias
clara de agrupación y publicación de los mismos.
Es una buena idea publicar un blog donde poder • Reputación y Branding
volcar la información y clasificarla por múltiples Además, si el contenido es de calidad, quedan las
criterios, esto ayudará a que sea mejor encontra- puertas abiertas a que éstos sean utilizados por
da y utilizada por los posibles clientes. colaboradores, analistas, prensa especializada,
- Readaptación de los contenidos. Los con- bloggers e incluso ¡tus competidores!.
tenidos, al igual que el mercado y las tecnologías, Sigue con la conversación
también cambian y requieren ser adaptados a las
nuevas circunstancias, públicos o mercados. Re- Si te ha gustado, comparte este documento :
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