SENAC - Vendas em Serviços - Vendedor x Consultor - Posturas

5.888 visualizações

Publicada em

Apresentação que faz parte do curso Estratégias de Vendas em Serviços do SENAC, Foz, PR.
Use para estudar, não use para apresentar sem autorização.

Publicada em: Educação
0 comentários
5 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
5.888
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
56
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
120
Comentários
0
Gostaram
5
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

SENAC - Vendas em Serviços - Vendedor x Consultor - Posturas

  1. 1. <ul><li>O vendedor prepara vendas. O vendedor-consultor prepara e planeja ações. </li></ul><ul><li>O vendedor é pontual. O vendedor consultor é pontual e assíduo. </li></ul><ul><li>O vendedor é eficiente. O vendedor consultor é eficiente, eficaz e efetivo. </li></ul><ul><li>O vendedor se preocupa com a venda. O vendedor consultor começa a se preocupar antes da venda, apoia todas as suas etapas e o pós vendas. </li></ul>5. Vendedor consultor Posturas e Planejamento
  2. 2. <ul><li>Um “vendedor” pode ser qualquer coisa: um web site, a prateleira de um ponto de venda, um operador de call center. </li></ul><ul><li>Ele fornece apenas informação. </li></ul><ul><li>Um vendedor-consultor deve prover expertise. </li></ul>5. Vendedor consultor Posturas e Planejamento
  3. 3. <ul><li>Consultor: profissional de atuação específica que orienta e fornece conhecimento como alternativa de conseguir um objetivo de uma forma mais eficiente e eficaz ao que já vinha sendo feito. </li></ul>5. Vendedor consultor Posturas e Planejamento
  4. 4. <ul><li>Atividade: apresentando como um consultor. </li></ul><ul><li>Veja o que todos viram, pense o que ninguém pensou. </li></ul>5. Postura de consultor Posturas e Planejamento
  5. 5. <ul><li>CONHECER O PRODUTO, SERVIÇO OU IDÉIA : </li></ul><ul><li>Dominar suas características </li></ul><ul><li>Dominar seus custos </li></ul><ul><li>Dominar sua logística </li></ul><ul><li>Hoje: um número médio domina as características, um número menor domina os custos e quase ninguém domina sua logística. </li></ul>5. Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  6. 6. <ul><li>CONHECER O MERCADO E SUAS PARTICULARIDADES </li></ul><ul><li>1. Básicos / Commodities: produtos simples (farinha, trigo,…) </li></ul><ul><li>2. Produtos complexos: complementos. </li></ul><ul><li>Ex. Quem vende óculos, deve conhecer todos os ramos: laboratórios, lentes, armações, materiais e seus tipos, … </li></ul>5. Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  7. 7. <ul><li>CONHECER O MERCADO CLIENTE </li></ul><ul><li>Pessoas físicas </li></ul><ul><li>Pessoas jurídicas </li></ul><ul><li>Indivíduos decidem diferentemente de empresas </li></ul><ul><li>Coleta de dados e tabulados (monitoramento) </li></ul><ul><li>Pesquisas sempre repetidas, os dados envelhecem. </li></ul>5. Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  8. 8. <ul><li>CONHECER O MERCADO CONCORRENTE </li></ul><ul><li>Quais são meus concorrentes? Eles me atingem direta ou indiretamente? Como devo agir em relação a eles? </li></ul><ul><li>Ex.: Uma floricultura é concorrente de uma loja de acessórios, no quesito “presentes”. Mas uma loja de acessórios pode fazer uma parceria com a floricultura e criar uma nova forma de apresentar os produtos. </li></ul>5. Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  9. 9. <ul><li>USE A PRÁTICA DO 90 10! </li></ul>5. Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  10. 10. <ul><li>Que tenha um impacto positivo nas suas vidas; </li></ul><ul><li>Que invista mais tempo com eles; </li></ul><ul><li>Que diga o que irá acontecer com a sua casa em 5 a 10 anos ; </li></ul><ul><li>Que diga o que irá acontecer com a sua prestação em 2 a 5 anos; </li></ul><ul><li>Que faça um esforço extra para entender a sua realidade; </li></ul><ul><li>O Cliente quer um professor, um Coach; </li></ul><ul><li>Que discuta com ele ideias que o possam ajudar; </li></ul><ul><li>Que os ajude a reduzir os custos que têm; </li></ul><ul><li>Que os ajude a ter notoriedade; </li></ul><ul><li>Que os ajude a não ter problemas; </li></ul>5. Postura de consultor O que os clientes esperam? Carlos Noras - 2008
  11. 11. <ul><li>26% não respeita o processo de compra, </li></ul><ul><li>18% não ouve as necessidades dos seus Clientes, </li></ul><ul><li>17% não dá seguimento aos negócios, </li></ul><ul><li>12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, </li></ul><ul><li>10% não explica as soluções adequadamente, </li></ul><ul><li>6% exagera, </li></ul><ul><li>4% não entende as empresas dos seus Clientes, </li></ul><ul><li>3% age com excessiva familiaridade, </li></ul><ul><li>2% não conhece a concorrência, </li></ul><ul><li>2% outras (cobra caro demais, por exemplo) </li></ul><ul><li>(Fonte: Forum Corp, 2006) </li></ul>5. Postura de consultor Os maiores erros. Carlos Noras - 2008
  12. 12. <ul><li>Só temos uma Oportunidade de causar uma boa Primeira Impressão . </li></ul>5. Postura de consultor Carlos Noras - 2008
  13. 13. 5. Postura de consultor O CORPO FALA.
  14. 14. O olhar e o sorriso atenta ao produto, indicando aceitação. A mente aprovou. As mãos recusam. A parte abdominal se aproxima. É um dilema. Precisa ser convencido. 5. Postura de consultor O CORPO FALA.
  15. 15. 5. Postura de consultor O CORPO FALA.
  16. 16. 5. Postura de consultor O CORPO FALA.
  17. 17. 5. Postura de consultor O CORPO FALA.
  18. 18. 5. Postura de consultor O CORPO FALA.
  19. 19. 5. Postura de consultor O CORPO FALA.
  20. 22. 5. Postura de consultor O CORPO FALA. LUZ VERDE Ausência de sinais de tensão muscular constante, posturas normais, gestos fluidos, harmônicos, expressão de repouso ou contentamento, descontração.
  21. 23. 5. Postura de consultor O CORPO FALA. LUZ VERMELHA Atitudes agressivas, desafio, por ocasião do contexto favorável à sua expansão.
  22. 25. <ul><li>Faça somente perguntas onde jamais terá a Resposta que supõe, mas sim a Resposta que seu Cliente realmente acredita que fará a Diferença. </li></ul><ul><li>Estas Perguntas não podem induzir que na Resposta a palavra “Não” esteja presente. </li></ul><ul><li>Exemplo: então o senhor está procurando um serviço de qualidade, com garantias e que seja entregue no prazo? </li></ul>5. Postura de consultor Perguntas
  23. 26. <ul><li>84%... Escolhem Restaurantes recomendados. </li></ul><ul><li>79%... Escolhem Remédios recomendados. </li></ul><ul><li>77%... Escolhem Hotéis recomendados. </li></ul><ul><li>75%... Escolhem Filmes recomendados. </li></ul><ul><li>73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. </li></ul><ul><li>69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. </li></ul><ul><li>65%... Escolhem Computadores recomendados. </li></ul><ul><li>63%... Escolhem Automóveis recomendados. </li></ul><ul><li>61%... Escolhem Lojas recomendadas. </li></ul><ul><li>59%... Escolhem Supermercados recomendados. </li></ul><ul><li>53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. </li></ul><ul><li>Fonte: Roper Reports </li></ul>5. Postura de consultor Seja RELEVANTE
  24. 27. <ul><li>PROSPECTAR: explorar </li></ul><ul><li>A procura de potenciais clientes. </li></ul><ul><li>Indicações: use e abuse, peça sempre. E só indique quem você conhece realmente. </li></ul><ul><li>Associações de classe </li></ul><ul><li>Treinamentos </li></ul><ul><li>Propaganda – mídia </li></ul><ul><li>Palestras: dê palestras! Fale da sua empresa. </li></ul><ul><li>Redes sociais on line </li></ul><ul><li>Exercício pág. 88 </li></ul>5. Postura de consultor PROSPECÇÃO DE CLIENTES.
  25. 28. <ul><li>PRATIQUE A VENDA ADICIONAL. </li></ul><ul><li>O que combina com seu produto e serviço? O que completa o que o cliente está comprando. </li></ul>5. Postura de consultor PROSPECÇÃO DE CLIENTES.
  26. 29. <ul><li>RELEMBRANDO </li></ul><ul><li>Quem decide a compra não é você. Atente às necessidades. </li></ul><ul><li>Provoque o retorno do cliente. </li></ul><ul><li>Tenha uma marca forte. </li></ul><ul><li>Seja lembrado pelas suas idéias e personalidade, não pelo produto. Se o cliente lembra seu nome, vitória. </li></ul><ul><li>Dê retorno frequente. </li></ul><ul><li>Esteja disponível. </li></ul><ul><li>Não enrole. </li></ul>5. Postura de consultor PROSPECÇÃO DE CLIENTES.
  27. 30. <ul><li>RELEMBRANDO </li></ul><ul><li>8. Oriente seu cliente </li></ul><ul><li>9. Venda sua imagem </li></ul><ul><li>10. Não deixe de prospectar </li></ul><ul><li>11. Viva o presente, pense o futuro </li></ul><ul><li>12. Torne-se imprenscindível </li></ul><ul><li>13. Defina os limites. Saiba dizer não. </li></ul>5. Postura de consultor PROSPECÇÃO DE CLIENTES.

×