O perfil do novo vendedor Onde os clientes só vêem preço, não vêem valor. E aquilo que tem valor, não tem preço.
Características do vendedor consultor: •  Pensa em relevância, não em repetição. •  personaliza sua ação •  Produtos, serv...
Vencendo o vão: Insistência x Persistência
O novo vendedor também precisa entender as redes sociais na Internet e o que elas podem fazer por suas vendas e negócios: ...
O que realmente queremos? Sobre a criatividade e seus usos.
Criatividade em vendas: criando experiências Porque a humanidade evoluiu em primeiro lugar? Por buscar experiências novas....
3.4 Argumentação
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3.4 Argumentação
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O Processo Criativo 1. Localizar o problema.  2. Preparação. 3. Reflexão. É hora de se desligar do problema.  4. Eureka. 5...
Atividade: crie uma nova experiência no seu ambiente de trabalho. Utilize as etapas do processo criativo essa semana para ...
<ul><li>Um “vendedor” pode ser qualquer coisa: um web site, a prateleira de um ponto de venda, um operador de call center....
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<ul><li>CONHECER O MERCADO CLIENTE </li></ul><ul><li>Pessoas físicas </li></ul><ul><li>Pessoas jurídicas </li></ul><ul><li...
<ul><li>CONHECER O MERCADO CONCORRENTE </li></ul><ul><li>Quais são meus concorrentes? Eles me atingem direta ou indiretame...
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Como se faz
Quem além?
Palavras
O CORPO FALA! Habilidades do Vendedor Consultor.
O CORPO FALA! Habilidades do Vendedor Consultor.
 
 
<ul><li>84%... Escolhem Restaurantes recomendados.  </li></ul><ul><li>79%... Escolhem Remédios recomendados.  </li></ul><u...
<ul><li>PROSPECTAR: explorar </li></ul><ul><li>Na procura de potenciais clientes. </li></ul><ul><li>Indicações: use e abus...
<ul><li>Só temos uma  Oportunidade  de causar </li></ul><ul><li>uma boa  Primeira Impressão . </li></ul>Postura de consult...
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ACIFI - Dia3 - Vendedor Consultor

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ACIFI - Dia3 - Vendedor Consultor

  1. 1. O perfil do novo vendedor Onde os clientes só vêem preço, não vêem valor. E aquilo que tem valor, não tem preço.
  2. 2. Características do vendedor consultor: • Pensa em relevância, não em repetição. • personaliza sua ação • Produtos, serviços, vendedores podem ser copiados. Consultores são únicos. • Criatividade e Inovação • Arrojo e empreendedorismo. Na vida. Seu trabalho reflete você. Sua empresa também. • Consultores criam relacionamento com os clientes: • Possibilitam experiências de reflexão e ação. • São formadores de opinião, influenciam. • Tratam com pessoas. • Possuem foco no cliente. Atender suas expectativas, facilitar a experiência com o produto ou serviço, empatia, proximidade.
  3. 3. Vencendo o vão: Insistência x Persistência
  4. 4. O novo vendedor também precisa entender as redes sociais na Internet e o que elas podem fazer por suas vendas e negócios: O orkut, o twitter, os blogs, o e-mail e várias outras.
  5. 5. O que realmente queremos? Sobre a criatividade e seus usos.
  6. 6. Criatividade em vendas: criando experiências Porque a humanidade evoluiu em primeiro lugar? Por buscar experiências novas. O homem está em uma constante busca por novas vivências. Não é da sua natureza ficar parado.
  7. 7. 3.4 Argumentação
  8. 8. 3.4 Argumentação
  9. 10. 3.4 Argumentação
  10. 11. 3.4 Argumentação
  11. 13. O Processo Criativo 1. Localizar o problema. 2. Preparação. 3. Reflexão. É hora de se desligar do problema. 4. Eureka. 5. Verificação. Se você fizer sempre as mesmas coisas, terá sempre os mesmos resultados. Resultados diferentes pedem atitudes diferentes.
  12. 14. Atividade: crie uma nova experiência no seu ambiente de trabalho. Utilize as etapas do processo criativo essa semana para propor na sua empresa uma nova forma de experiência para o cliente. Lembre-se: a idéia precisa favorecer o evento de compra, deve ir de encontro ao que você faz.
  13. 15. <ul><li>Um “vendedor” pode ser qualquer coisa: um web site, a prateleira de um ponto de venda, um operador de call center. </li></ul><ul><li>Ele fornece apenas informação. </li></ul><ul><li>Um vendedor-consultor deve prover expertise. </li></ul>Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  14. 16. <ul><li>CONHECER O PRODUTO, SERVIÇO OU IDÉIA : </li></ul><ul><li>Dominar suas características </li></ul><ul><li>Dominar seus custos </li></ul><ul><li>Dominar sua logística </li></ul><ul><li>Hoje: um número médio domina as características, um número menor domina os custos e quase ninguém domina sua logística. </li></ul>Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  15. 17. <ul><li>CONHECER O MERCADO CLIENTE </li></ul><ul><li>Pessoas físicas </li></ul><ul><li>Pessoas jurídicas </li></ul><ul><li>Indivíduos decidem diferentemente de empresas </li></ul><ul><li>Coleta de dados e tabulados (monitoramento) </li></ul><ul><li>Pesquisas sempre repetidas, os dados envelhecem. </li></ul>Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  16. 18. <ul><li>CONHECER O MERCADO CONCORRENTE </li></ul><ul><li>Quais são meus concorrentes? Eles me atingem direta ou indiretamente? Como devo agir em relação a eles? </li></ul><ul><li>Ex.: Uma floricultura é concorrente de uma loja de acessórios, no quesito “presentes”. Mas uma loja de acessórios pode fazer uma parceria com a floricultura e criar uma nova forma de apresentar os produtos. </li></ul>Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  17. 19. <ul><li>Quando um Cliente entra na loja vai analisar: </li></ul><ul><li>A Forma como é Recebido </li></ul><ul><li>Como quem o Recebe ou Atende está Sentado na Cadeira </li></ul><ul><li>A Arrumação e Organização da Secretária </li></ul><ul><li>A sua Apresentação </li></ul><ul><li>A sua Postura </li></ul><ul><li>A sua Empatia </li></ul>Carlos Noras - 2008 Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.
  18. 20. Como se faz
  19. 21. Quem além?
  20. 22. Palavras
  21. 23. O CORPO FALA! Habilidades do Vendedor Consultor.
  22. 24. O CORPO FALA! Habilidades do Vendedor Consultor.
  23. 27. <ul><li>84%... Escolhem Restaurantes recomendados. </li></ul><ul><li>79%... Escolhem Remédios recomendados. </li></ul><ul><li>77%... Escolhem Hotéis recomendados. </li></ul><ul><li>75%... Escolhem Filmes recomendados. </li></ul><ul><li>73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. </li></ul><ul><li>69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. </li></ul><ul><li>65%... Escolhem Computadores recomendados. </li></ul><ul><li>63%... Escolhem Automóveis recomendados. </li></ul><ul><li>61%... Escolhem Lojas recomendadas. </li></ul><ul><li>59%... Escolhem Supermercados recomendados. </li></ul><ul><li>53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. </li></ul><ul><li>Fonte: Roper Reports </li></ul>Postura de consultor Seja RELEVANTE
  24. 28. <ul><li>PROSPECTAR: explorar </li></ul><ul><li>Na procura de potenciais clientes. </li></ul><ul><li>Indicações: use e abuse, peça sempre. E só indique quem você conhece realmente. </li></ul><ul><li>Associações de classe </li></ul><ul><li>Treinamentos </li></ul><ul><li>Propaganda – mídia </li></ul><ul><li>Palestras: dê palestras! Fale da sua empresa. </li></ul><ul><li>Redes sociais on line </li></ul>Postura de consultor PROSPECÇÃO DE CLIENTES.
  25. 29. <ul><li>Só temos uma Oportunidade de causar </li></ul><ul><li>uma boa Primeira Impressão . </li></ul>Postura de consultor Habilidades do Vendedor Consultor.

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