NOVOS CONCEITOS EM VENDAS A Venda de Guerrilha (Toda a apresentação é baseada no Livro Venda de Guerrilha, 2008, de Jay Co...
Venda de guerrilha significa: 1.  Conhecer tão bem  seu cliente que ele se recusará a fazer negócio com qualquer outro. 2....
“ Vendedores de alto desempenho trabalham para controlar e dirigir seus próprios pensamentos e trabalham para compreender ...
“ Um guerrilheiro sai pra patrulhar” <ul><li>Informação e surpresa </li></ul><ul><li>O sonho x realidade </li></ul><ul><li...
Porque o termo Guerrilha? Formas não convencionais de atingir seu público, com baixo custo e alto nível de resultados.
Você precisa fazer o inesperado, usando para ganhar o cliente a última coisa que ele (e a sua concorrência) esperaria. A t...
Veja o que todos vêem, pense o que ninguém pensou.
A GUERRILHA no MARKETING A forma de pensar além do tradicional vai além das vendas. No marketing a ação é sempre inusitada...
AÇÃO DE GUERRILHA: TRIDENT SPLASH A busca pelo SUNGA BOY perfeito, criada pela empresa de Mkt de guerrilha ESPALHE ( www.e...
 
 
O VENCEDOR FOI CAIO, o Sunga Boy da Trident
 
AÇÃO SANSUNG – O MELHOR MÚSICO DE CELULAR DO BRASIL
OUTRAS AÇÕES Crianças pobres e famintas no fundo do carrinho de supermercado deviam convencer até as pessoas de coração ma...
O departamento de transportes da Austrália decidiu amedrontar os pichadores de ônibus e trens com a lembrança de que vanda...
OUTRAS AÇÕES
OUTRAS AÇÕES
A GUERRILHA NAS VENDAS Fases da venda de guerrilha
1.Sondagem:  O tradicional x o novo modo (apostila) “ Reunir informações recentes e precisas sobre o mercado e depois usá-...
VOCÊ DEVE CRIAR CURIOSIDADE DESDE O INICIO DA CONVERSA.  Abordar de forma diferente, sem exageros. Ser você mesmo e falar ...
2. O MAPA MENTAL NA VENDA DE GUERRILHA “ A maior fronteira da era da Informação é a mente humana.” Todos os dias: novas de...
2. EXEMPLO DE MAPA MENTAL
2. O MAPA MENTAL NA VENDA DE GUERRILHA Identifica as fases de personalidade dos clientes em potencial e clientes regulares...
1.  A mente interior : a mente primitiva e reacionária. A fase amoral  de crianças e determinados adultos que agem sem qua...
2.  A mente esquerda : a mente lógica linear. A fase do ego  de crianças e muitos adultos que se vêem como o centro do uni...
3.  A mente direita:  a mente intuitiva criativa.  A fase do princípio  de adultos maduros que sabem que sua vida funciona...
ESTÁGIOS NAS  vendas de guerrilha
<ul><li>1. ESTÁGIO DA NECESSIDADE </li></ul><ul><li>Para vender, você deve satisfazer dois tipos de necessidade:  </li></u...
2. ESTÁGIO DO ORÇAMENTO Conheça a capacidade que o cliente tem de pagar por seu serviço e produto. Após detectar uma neces...
3. ESTÁGIO DO COMPROMISSO Você precisa de pelo menos um problema ou objeção para testar o propósito do possível comprador....
4. ESTÁGIO DA APRESENTAÇÃO As pessoas normalmente compram o que  querem  e não necessariamente o que  precisam. A apresent...
4. ESTÁGIO DA APRESENTAÇÃO 1. A abertura:  breve, um minuto, mostre a venda. Exemplo: “Uma imobiliária poderia abrir falan...
5. ESTÁGIO DA TRANSAÇÃO Aqui você deve relembrar um problema ou objeção, pergunte a respeito, demonstre preocupação. Assim...
6. ESTÁGIO DA RECOMPENSA “ Parabéns, você adquiriu a melhor tecnologia de som digital disponível. Tenho certeza que vai ad...
7. ESTÁGIO DO RASTREAMENTO Uma vez que você conquiste o cliente, nunca o perca de vista. Ligue, pergunte, converse. Acompa...
O SEGREDO DA LEALDADE As pessoas gostam de fazer negócios com quem conhecem e em quem confiam. Ofereça um serviço além das...
Atividade Considerando o produto e o serviço que você oferece, formule uma nova estratégia de guerrilha, considerando os e...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

ACIFI - Dia2 - Venda de Guerrilha

1.661 visualizações

Publicada em

Esse slide faz parte do Curso "A nova venda consultiva", ACIFI, Foz, PR. Use para estudo, não use sem autorização.

Publicada em: Educação
0 comentários
4 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.661
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
5
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
89
Comentários
0
Gostaram
4
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

ACIFI - Dia2 - Venda de Guerrilha

  1. 1. NOVOS CONCEITOS EM VENDAS A Venda de Guerrilha (Toda a apresentação é baseada no Livro Venda de Guerrilha, 2008, de Jay Conrad Levinson, Bill Gallagher e Orvel Ray Wilson) A venda consultiva já vem sendo abordada faz algum tempo, porém conceitos inteiramente novos na profissão surgem para acrescentar ferramentas ao vendedor ou empresário no processo de ganho de mercado.
  2. 2. Venda de guerrilha significa: 1. Conhecer tão bem seu cliente que ele se recusará a fazer negócio com qualquer outro. 2. Ser tão honesto , sincero e transparente, ético e compreensivo que o cliente não irá pensar em fazer negócio com outro. 3. Quem toma as decisões é o cliente , e não o vendedor, em relação ao que é vendido e como comprar. 4. Solucionar os problemas do cliente e fidelizá-los por isso.
  3. 3. “ Vendedores de alto desempenho trabalham para controlar e dirigir seus próprios pensamentos e trabalham para compreender o pensamento do cliente.”
  4. 4. “ Um guerrilheiro sai pra patrulhar” <ul><li>Informação e surpresa </li></ul><ul><li>O sonho x realidade </li></ul><ul><li>Vai ao parque industrial, conversa com todos, faz perguntas: </li></ul><ul><li>Que tipo de negócio? O que fabricam? Quanto produzem? Quem faz a montagem? Porque fazem assim? De onde compram? Para quem vendem? Como vai os negócios? Que problemas tiveram? Quem é o responsável? </li></ul><ul><li>O primeiro contato telefônico: a conquista, envia cartão </li></ul><ul><li>A primeira visita ao escritório </li></ul><ul><li>Reunindo informações </li></ul><ul><li>A apresentação </li></ul><ul><li>A objeção </li></ul><ul><li>Recompensa </li></ul>
  5. 5. Porque o termo Guerrilha? Formas não convencionais de atingir seu público, com baixo custo e alto nível de resultados.
  6. 6. Você precisa fazer o inesperado, usando para ganhar o cliente a última coisa que ele (e a sua concorrência) esperaria. A tecnologia possibilitou a quem tem poucos recursos, ferramentas tão boas e informações tão valiosas que permitem a esses competirem com grandes empresas . Pense Diferente.
  7. 7. Veja o que todos vêem, pense o que ninguém pensou.
  8. 8. A GUERRILHA no MARKETING A forma de pensar além do tradicional vai além das vendas. No marketing a ação é sempre inusitada, de baixo custo e visa criar uma reação no consumidor.
  9. 9. AÇÃO DE GUERRILHA: TRIDENT SPLASH A busca pelo SUNGA BOY perfeito, criada pela empresa de Mkt de guerrilha ESPALHE ( www.espalhe.com.br ), reuniu quase 1000 inscritos. Destes, 30 pessoas altamente qualificadas foram selecionados para o teste ao vivo.
  10. 12. O VENCEDOR FOI CAIO, o Sunga Boy da Trident
  11. 14. AÇÃO SANSUNG – O MELHOR MÚSICO DE CELULAR DO BRASIL
  12. 15. OUTRAS AÇÕES Crianças pobres e famintas no fundo do carrinho de supermercado deviam convencer até as pessoas de coração mais duro. Essa foi a intenção da Feed SA, uma instituição de caridade sul-africana, na tentativa de angariar mais fundos para alimentar comunidades car
  13. 16. O departamento de transportes da Austrália decidiu amedrontar os pichadores de ônibus e trens com a lembrança de que vandalismo dá cadeia. OUTRAS AÇÕES
  14. 17. OUTRAS AÇÕES
  15. 18. OUTRAS AÇÕES
  16. 19. A GUERRILHA NAS VENDAS Fases da venda de guerrilha
  17. 20. 1.Sondagem: O tradicional x o novo modo (apostila) “ Reunir informações recentes e precisas sobre o mercado e depois usá-las de maneiras não convencionais pra criar uma vantagem.” Informação e surpresa As melhores fontes: clientes em potencial, seu ambiente e comportamento.
  18. 21. VOCÊ DEVE CRIAR CURIOSIDADE DESDE O INICIO DA CONVERSA. Abordar de forma diferente, sem exageros. Ser você mesmo e falar com uma pessoa de verdade, não lendo textos pré-formatados como um robô. Para tratar com pessoas, você deve antes de tudo SER uma pessoa.
  19. 22. 2. O MAPA MENTAL NA VENDA DE GUERRILHA “ A maior fronteira da era da Informação é a mente humana.” Todos os dias: novas descobertas sobre como pensamos Mapa Mental em vendas: representação gráfica que divide a função da mente em sete personalidades que, mudando de uma para outra são chamadas de fases.  Usar suas dicas fornece uma explicação poderosa das personalidades que você vai encontrar e como elas se relacionam umas com as outras. 
  20. 23. 2. EXEMPLO DE MAPA MENTAL
  21. 24. 2. O MAPA MENTAL NA VENDA DE GUERRILHA Identifica as fases de personalidade dos clientes em potencial e clientes regulares. Pessoas em fases diferentes têm necessidades, desejos e expectativas únicas. Ao observar padrões simples em seu comportamento, você pode antecipar as perguntas que farão, as objeções que levantarão e até mesmo o tipo de informação de que precisam para comprar.  O mapa mental baseia-se nos trabalhos do filósofo suíço Jean Piaget, do sociólogo americano Abraham Maslow, do Nobel Roger Sperry, do professor de Harvard Lawrence Kohlberg e dos psicólogos Vernon Woolf e Vern Black.
  22. 25. 1. A mente interior : a mente primitiva e reacionária. A fase amoral  de crianças e determinados adultos que agem sem qualquer moralidade; aqueles que simplesmente se fecham e se afastam quando a situação fica preta. Ausência de contato visual, ausência de resposta, constante negativa com a cabeça, cruzamento de braços e dar as costas, cara fechada, impaciência, birra, deixa falando sozinho. Melhor abordagem: reagendar e se retirar. 
  23. 26. 2. A mente esquerda : a mente lógica linear. A fase do ego  de crianças e muitos adultos que se vêem como o centro do universo; adultos autocentrados que estão em círculos infindáveis de briga e reconciliação. Melhor abordagem: agir de maneira amena e confiante A fase do agradador  de jovens e adultos que sobrevivem sendo legais e fazendo o bem. Essa maturidade permite aos agradadores manipular os outros para terem suas necessidades atendidas. Melhor abordagem: mostrar-se interessado e assertivo A fase da autoridade  de jovens adultos e outras pessoas que esperam que regras e acordos governem suas vidas. Eles se tornam excessivamente presos ao dever em sua ânsia para fazerem as coisas da maneira correta. Melhor abordagem: usar fatos e lógica
  24. 27. 3. A mente direita:  a mente intuitiva criativa.  A fase do princípio  de adultos maduros que sabem que sua vida funciona na medida em que seguem princípios, como ser justo com todas as pessoas, realmente se importando com os outros e fazendo mais do que a parte que lhes compete na tarefa em questão. Melhor abordagem: mostrar a tríade justiça-cuidado-participação . A fase responsável  de adultos maduros que sabem que são a causa e a fonte de tudo que acontece em sua vida. Eles assumem total responsabilidade pela situação em que se encontram. Melhor abordagem: enfatizar o bem da comunidade/empresa.   A fase universal  daqueles que atingem constantemente seu mais alto potencial, levando uma vida baseada em princípios, equilibrando os lados esquerdo e direito do cérebro. Esta é a fase daquele que encontra paz e sucesso em todos os aspectos da vida. Liberdade, emancipação e êxtase são suas marcas. Melhor abordagem: relaxe, simplesmente conte sua história. 
  25. 28. ESTÁGIOS NAS vendas de guerrilha
  26. 29. <ul><li>1. ESTÁGIO DA NECESSIDADE </li></ul><ul><li>Para vender, você deve satisfazer dois tipos de necessidade: </li></ul><ul><li>De critério: aquelas que seu produto devem resolver </li></ul><ul><li>De prioridade: aquelas que somente o relacionamento pode satisfazer </li></ul><ul><li>Identifique os critérios e mostre o que seu produto pode fazer para satisfazê-los; </li></ul><ul><li>Seja sensível às prioridades a fim de identificar critérios. </li></ul><ul><li>Clientes querem: que você se importe com o bem-estar, ouça seus problemas, ofereça serviços constantemente, aja com confiança, profissionalismo e se relacione nos termos deles. </li></ul>
  27. 30. 2. ESTÁGIO DO ORÇAMENTO Conheça a capacidade que o cliente tem de pagar por seu serviço e produto. Após detectar uma necessidade, você precisa ter certeza de que o cliente em potencial tem os recursos para pagar por serviço e produto. Você precisa saber a quantia específica, a fim de adequar seus serviços a isso. Para isso é preciso ser franco e transparente, para vender com honestidade e profissionalismo. Negocie uma maneira criativa para o cliente pagar, caso ele se encontre no perfil correto. Só assim dinheiro não se transformará em uma barreira para os negócios.
  28. 31. 3. ESTÁGIO DO COMPROMISSO Você precisa de pelo menos um problema ou objeção para testar o propósito do possível comprador. Essa objeção devolve ao cliente o controle da conversa e garante ao vendedor oferecer especificamente o que o cliente quer. “ Está muito caro.” “ Caro em relação a quê?” Pergunte, pergunte, investigue. Leia as anotações (sim, você deve anotar mentalmente ou no papel tudo que seu cliente falou) e pergunte: Existe algo que deixei passar? Mais alguma pergunta que você gostaria de fazer?
  29. 32. 4. ESTÁGIO DA APRESENTAÇÃO As pessoas normalmente compram o que querem e não necessariamente o que precisam. A apresentação visa criar a vontade, a motivação para o cliente reagir às suas sugestões e o desejo de querer algo que se precisa. Apresentação: claramente estruturada para cobrir uma ordem lógica e todas levando em consideração a personalidade do cliente, como veremos a seguir.
  30. 33. 4. ESTÁGIO DA APRESENTAÇÃO 1. A abertura: breve, um minuto, mostre a venda. Exemplo: “Uma imobiliária poderia abrir falando – Vamos recapitular suas necessidades de moradia, veremos quanto espaço vc precisa e o que está procurando. Ao final falarei sobre o preço de casas desse tipo.” 2. O corpo: São os detalhes, a exposição, explicando cada ponto. O ponto mais importante por último, o segundo mais importante no início e o menos importante no meio. 3. O resumo: Junte tudo e recomende uma ação, com opinião ou sugestão. “ Na minha opinião, resuma as necessidades, eu sugiro...o que você acha?”
  31. 34. 5. ESTÁGIO DA TRANSAÇÃO Aqui você deve relembrar um problema ou objeção, pergunte a respeito, demonstre preocupação. Assim você devolve o controle ao cliente e evita qualquer arrependimento. Muitos clientes receiam esse momento. Sentem como se fossem perder o controle. Devolva a ele a segurança e o controle: “ Bem, isso é tudo. Você tem mais alguma pergunta? Algo mais que poderia fazer por você?” O cliente relaxa. A venda está concluindo. Formulários preenchidos, encaminhamento ao balcão. Mas, antes de fechar, você para tudo e fala: “ Sabe, algo ainda está me preocupando. Lembra quando você falou - aqui entra a objeção, lá do início - ?” Você pergunta: você tem certeza que isso irá satisfazer suas necessidades?
  32. 35. 6. ESTÁGIO DA RECOMPENSA “ Parabéns, você adquiriu a melhor tecnologia de som digital disponível. Tenho certeza que vai adorar.” E antes do cliente sair: “Ah, a propósito, você irá precisar desse par de fones de ouvido, especialmente quando seus filhos puserem as mãos no novo aparelho de som. Leve esses, como cortesia”. Esse é o estágio mais negligênciado pela concorrência. O objetivo: o cliente sentir-se especial. Afinal, ele é mesmo especial.
  33. 36. 7. ESTÁGIO DO RASTREAMENTO Uma vez que você conquiste o cliente, nunca o perca de vista. Ligue, pergunte, converse. Acompanhe o pedido, saiba quando chegou, envie um e-mail ou telefone perguntando pela satisfação. Mantenha um cadastro atualizado. Utilize esse cadastro. Peça indicação.
  34. 37. O SEGREDO DA LEALDADE As pessoas gostam de fazer negócios com quem conhecem e em quem confiam. Ofereça um serviço além das expectativas e o cliente irá retornar.
  35. 38. Atividade Considerando o produto e o serviço que você oferece, formule uma nova estratégia de guerrilha, considerando os estágios estabelecidos nesse módulo. Agora: pense em uma nova forma de oferecer o benefício de seu produto, considerando o tema “Natal”.

×