gestione impresa

1. 1Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Gestire e sviluppare
la piccola impresa
Quartu Sant’Elena, 15 giugno 2011
Roberto Cossu – rcossu@gmail.com
GREEN FUTURE
Progetto
RI_GENERA

2. 2Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Come si svolgerà la lezione
• Vi ricordate la strategia?
• Analizziamo il marketing mix
• Il marketing mix nel Business Model Generation
• Studiamo i singoli elementi del marketing mix
• Definiamo un piano di marketing

3. 3Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Perché analizziamo il marketing mix
• Non è sufficiente definire una strategia
• La strategia deve essere attuata
• L’attuazione della strategia considera più
variabili
• Dobbiamo dare forma alle variabili considerate

4. 4Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Definizione formale di strategia
Procedimento da seguire in vista della
realizzazione dell’impresa di un soggetto
determinato

5. 5Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
Il marketing mix

6. 6Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
Combinazione di variabili controllabili
Composto
da
Marketing
mix
4 P

7. 7Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
Combinazione di variabili controllabili
SonoLe 4 P
Prodotto
Prezzo
Punto
Vendita
Promozione

8. 8Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
Evoluzione
rappresentanoLe 4 P
Punto di vista
venditore
Si
trasformanoLe 4 P In 4 C

9. 9Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
Combinazione di variabili controllabili
SonoLe 4 C
Customer
Value
Customer
Costs
Customer
Convenience
Customer
Communications

10. 10Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
Evoluzione
rappresentanoLe 4 C
Punto di vista
cliente
Si
trasformanoLe 4 P In 4 C

11. 11Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
4 P 4 C Significato
Prodotto Customer
Value
Valore
percepito
Prezzo Customer
Costs
Costi
sostenuti
Punto
Vendita
Customer
Convenience
Comodità del
punto vendita
Promozione Customer
Communications
Comunicazione

12. 12Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix

13. 13Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Business Model Generation
Il marketing mix nel
Business Model Generation

14. 14Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Business Model Generation

15. 15Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Business Model Generation

16. 16Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il Business Plan
5 - Gli aspetti economico finanziari
1 - Sintesi dell'idea imprenditoriale
2 - L'idea e la compagine sociale
3 - Il mercato e le strategie commerciali
4 - Gli aspetti tecnico organizzativi

17. 17Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il Business Plan
Analisi del settore
Stato di profittabilità
Grado di regolamentazione
Barriere all'entrata ed all'uscita
Potere dei fornitori
Stadio di ciclo di vita del
prodotto
Ambito territoriale
Individuazione della clientela
Analisi e struttura della
concorrenza
Fattori critici di successo
Potenzialità di innovazione
La struttura commerciale
Le attività promozionali
1 - Sintesi dell'idea imprenditoriale Riassunto schematico A chi vendre? Mercato
prescelto
3 - Il mercato e le strategie commerciali
Offerta
Domanda
Struttura del settore

18. 18Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Elementi del marketing mix
Elementi del marketing mix

19. 19Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Elementi del marketing mix
• Prodotto ècosa offro
• Prezzo èa quanto lo offro
• Punto Vendita èdove lo offro
• Promozione ècome lo faccio conoscere

20. 20Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il prodotto
prodotto
concetto
classificazione
combinazione
attributi
marca
confezione

21. 21Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Definizione di prodotto
Un prodotto è tutto ciò che può essere offerto a
un mercato a fini di attenzione, acquisizione, uso
e consumo, in grado di soddisfare un desiderio
o un bisogno. Esso può consistere in oggetti
fisici, servizi, persone, località, istituzioni e idee.

22. 22Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
I 5 livelli di prodotto

23. 23Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La gerarchia di prodotto
• Famiglia di bisogni
• Famiglia di prodotto
• Classe di prodotto
• Linea di prodotto
• Tipo di prodotto
• Marca
• Articolo

24. 24Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Schemi di classificazione dei prodotti
• In base alla durata è durevoli non durevoli
• Beni di consumo è in base alla ripetitività
nell’acquisto
• Beni industriali è in base alla funzione nel
processo produttivo

25. 25Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La combinazione di prodotto
Si riferisce all’insieme dei prodotti offerti in vendita
da un’impresa:
• Ampiezza è numero linee
• Lunghezza è numero prodotti
• Profondità è varianti prodotto
• Coerenza è correlazione linee

26. 26Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La definizione degli attributi del prodotto
Le decisione relative agli attributi del prodotto sono:
• La qualità
• Le caratteristiche
• Lo stile

27. 27Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La marca
è nella testa dei consumatori
La marca o brand è un nome, simbolo, disegno,
con cui si identificano prodotti o servizi di uno o
più venditori al fine di differenziarli da altri offerti
dalla concorrenza

28. 28Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il prezzo
è l’unico elemento del Marketing mix che
produce ricavi
Prezzo x quantità vendute = Ricavi

29. 29Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il prezzo
Influenzato
daPrezzo
Fattori
interni
Fattori
esterni

30. 30Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
I fattori interni
sono
Fattori
interni Costi
sostenuti
Obiettivi di
marketing

31. 31Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
I fattori esterni
sono
Fattori
esterni
concorrenza
Tasso
di cambio
Mercato
domanda
legislazione

32. 32Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La definizione degli obiettivi di prezzo
Obiettivi raggiungibili con la strategia di prezzo:
• Sopravvivenza
• Massimizzazione profitti correnti
• Massimizzazione ricavi correnti
• Massimizzazione volumi di vendita
• Scrematura del mercato
• Leadership della qualità del prodotto

33. 33Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il punto vendita è Canale
Prodotto è Canale è Consumatore

34. 34Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il punto vendita
Le decisioni distributive riguardano:
• I canali di distribuzione
• La forza di vendita
La strategia di distribuzione comporta:
• la descrizione dei canali
• la fissazione degli obiettivi per ogni canale

35. 35Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Le strategia di distribuzione
Variabili da considerare:
• territorio;
• accesso ai canali distributivi
• assistenza post vendita
• concorrenza
• punti di forza e di debolezza del prodotto
• strategia aziendale
• legislazione vigente

36. 36Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Le strategia di distribuzione
Il grado di copertura da dare al mercato obiettivo
può determinare:
• Distribuzione selettiva
• Distribuzione intensiva
• Distribuzione esclusiva

37. 37Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La promozione
La promozione è l'incentivo o stimolo che tende a
far conoscere ed apprezzare un servizio, un
prodotto o un'idea
Promozione è Stimolo è Conoscenza

38. 38Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La promozione
Per promuovere qualcosa ci si serve di tecniche di
comunicazione efficace che richiedono:
• Un processo di comunicazione
• Degli strumenti di comunicazione aziendale
• La definizione di un Budget promozionale

39. 39Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Conclusioni
Con il Marketing Mix abbiamo individuato le
leve che l’impresa utilizza per operare nel
mercato. Il loro utilizzo si concretizza
mediante la redazione del Business Plan.