O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
Verkoopplan 2014

18 december 2013

1
WELKOM

18 december 2013

2
WELKOM OOK NAMENS ONZE COLLEGA’S

18 december 2013

3
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
INTRODUCTIE – WAAR GAAT HET FOUT

SYMPTOOM

OORZAAK

OPLOSSING

90% plannen faalt in
executie

“wat” i.p.v. “hoe”

Iterati...
INTRODUCTIE - HET RESULTAAT
TJA……

• Resultaat 2013
• Verhoging

• Verkoopplan 2014

5.780.000
6%

6.126.800

18 december ...
INTRODUCTIE - HET RESULTAAT
PLAN DO CHECK ACT
Het ontwikkelen van
een verkoopvisie …

die op basis van
concrete
verkoopact...
INTRODUCTIE

NADRUK IN VERKOOPPLAN

ct

lb
el
an

du

g

ro
P
m
n
bi
ie
at

Co
m

m

m

co

er

t

ci
ee

k
ar

18 decembe...
INTRODUCTIE – SUCCESFACTOREN
KLANTEN : vinden , krijgen, houden en terugwinnen van klanten
RICHTINGGEVEND: stelt duidelijk...
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1.

INTRODUCTIE

2.

STRATEGISCHE CONTEXT

3.

VERKOOPDOELSTELLINGEN

4.

ANALYSE

5.

VERKOOPSTRA...
STRATEGISCHE CONTEXT - PLANNEN

PLAN

Formuleren

Implementeren

CHECK

Constateren

ACT

Bijsturen

ONDERNEMINGSPLAN

C-L...
STRATEGISCHE CONTEXT - VISIE
VISIE
1. Een visie geeft antwoord op de vraag welke
ontwikkelingen van belang zijn voor de or...
STRATEGISCHE CONTEXT - MISSIE
MISSIE
1.

Welke positie willen we in de meest gewenste situatie vervullen in
de markt?

2.
...
STRATEGISCHE CONTEXT – WAARDEN
WAARDEN
Klantgerichtheid = de klant staat voorop in mijn denken en
doen.

•

Ik zie: Je her...
STRATEGISCHE CONTEXT – ELEVATOR PITCH
ELEVATOR PITCH – HET BEDRIJF IN 2 MINUTEN
•

Presenteer je bedrijf in een korte tijd...
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
VERKOOPDOELSTELLINGEN
KWANTITATIEVE DOELSTELLINGEN
•

Kunnen in cijfers worden weergegeven

Voorbeeld: x euro omzet in mar...
VERKOOPDOELSTELLINGEN - DRIVERS
DRIVERS EN KEY PERFORMANCE INDICATORS
•De strategische doelstellingen kunnen worden vertaa...
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
ANALYSE

Markt

€

Proces

VERANDERKRACHT

Mens

18 december 2013

21
ANALYSE - MARKT

Markt

MARKT
•OMGEVINGS ANALYSE – In welke markt zijn we actief, omvang,
deelmarkten etc
•AFNEMERS ANALYS...
ANALYSE – MARKT

KRACHTEN MODEL PORTER

Markt

18 december 2013

23
ANALYSE – AFNEMERS
KLANTENPYRAMIDE

Markt

18 december 2013

24
ANALYSE – MARKT

Markt

MIGRATIE MATRIX
Aantal

klanten 2013

klanten 2012

a. top

b. groot

c. middel

d. klein

e. inac...
ANALYSE – PROCES
CUSTOMER JOURNEY

Proces

CUSTOMER JOURNEY
Identificeren

Informeren

Kwalificeren

Selecteren

Ontvangen...
ANALYSE - MENS
Mens

Personal Excellence

Δ Verandervermogen

•Bovenstroom
•Kennis en Kunde
•Management

•Onderstroom
•Hou...
ANALYSE – MARKT, PROCES, MENS
SWOT

Belangrijkste
sterktes

Belangrijkste
zwaktes

Belangrijkste
marktkansen

Belangrijkst...
ANALYSE – MARKT, PROCES, MENS
SWOT CONFRONTATIEMATRIX

Belangrijkste sterktes organisatie
1.
2.
3.
4.
5.
1.

Belangrijkste...
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
VERKOOPSTRATEGIE
•Hoeveel
•Doelgroep

€

: Aan wie

•Kanaal

: Door wie/wat

•Propositie

: Wat

•Marktdruk

: Hoe vaak

•...
VERKOOPSTRATEGIE - DOELGROEP

Doelgroep

• Segmenteer je doelgroep, gegeven onze doelstellingen,

welke doelgroepen zullen...
VERKOOPSTRATEGIE - DOELGROEPEN

Doelgroep

DOELGROEPEN
•Identificeerbaar
•Meetbaar
•Bereikbaar
•Homogeen
•Stabiel

18 dece...
VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN

Kanalen

• Gegeven uw doelgroep, welke kanalen gaat u inzetten
en met welke intensiteit, maar ...
VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN

Kanalen

35

DOELGROEP
LINKEDIN

FACEBOOK

SITE

WINKEL

TELESALES

SLIDESHARE

TWITTER
SEA

G...
VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN
Kanalen

18 december 2013

36
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN - INTERNET

Kanalen

Wij hoeven als bedrijf niet op internet
• Is niet nodig bij onze klanten
• ...
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – LEFTSYP

Kanalen

o Linkedin
o Email
o Facebook
o Twitter
o Slideshare
o Youtube
o Pinterest

...
Kanalen

VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN - MARKTBEWERKING
A-klanten: Gemiddelde bezoekfrequentie wordt op ….. bezoeken per
A kla...
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP

SOCIAL MEDIA – Linkedin (1/3)

Wat is het:
• LinkedIn is the world’s large...
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP
Wat is email marketing
• E-mailmarketing is een vorm van direct
marketing d...
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP

Wat is het
• Facebook is a social
utility that connects
people with friend...
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP

Wat is het
Twitter is a real-time information network that connects
you to...
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP
Wat is slideshare
• SlideShare is the world's largest
community for sharing...
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP
Wat is youtube
YouTube is opgericht in februari 2005 en
geeft miljarden men...
VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP
Wat is het:
•Pinterest is a tool for discovering things
you love, and doing...
VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE

Propositie

• We weten nu met welk doel, we wie, via welk
kanaal willen bereiken.

• Defini...
VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE

Propositie

Klanten kopen hetzelfde product om verschillende redenen
•
•
•
•
•
•
•

Weet ik...
VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE
Propositie

Wat is uw toegevoegde waarde waard?

€0,04

€0,35

18 december 2013

49
VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE
Wat is uw toegevoegde waarde waard?

Propositie

€3,05

€15,00

18 december 2013

50
VERKOOPSTRATEGIE – MARKTDRUK EN HITRATES
Hitrates

Marktdruk

18 december 2013

51
VERKOOPSTRATEGIE - HITRATES

Hitrates

Marktdruk

18 december 2013

52
VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK
Marktdruk

o Welke en hoeveel
marktdruk legt u

o Afstemming sales en
marketing

18 december ...
VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK

Marktdruk

18 december 2013

54
VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK

 

maandag

dinsdag

8001000

 

 

 

10001200

 

 

13001500

 

15001700

 

Marktdruk

...
VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK
Harrie

Marktdruk

Ga niet voor GAA’s op de Glinsterende Afleidende Activiteiten
Focus op je ...
VERKOOPSTRATEGIE - HITRATES
Hitrates

• Inzicht hebben in de ratio’s 
en opbrengsten van uw 
online sales inspanningen is ...
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
VERKOOPSTRATEGIE - CAPACITEIT

Totaal aantal dagen
Aantal weekenddagen
Aantal feestdagen
Aantal vakantiedagen
Bruto dagen
...
CAPACITEIT

Totaal dagen

150

% verdeling
Tijd per
Aantal
Soort relatie
tijd
bezoek in min bezoeken
Klant AA
15%
120
90
K...
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
ORGANISATIE

Commerciële Buitendienst

Marketing etc etc

Samenwerking
Commerciële Binnendienst

18 december 2013

62
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
PERFORMANCE MANAGEMENT
Meeting 

Doel

Frequentie

Aanwezig

Review verkoopplan

PDCA in plan

1 x pq

CD / SM / KAM

1 x ...
AGENDA VERKOOPPLAN 2014
1. INTRODUCTIE
2. STRATEGISCHE CONTEXT
3. VERKOOPDOELSTELLINGEN
4. ANALYSE
5. VERKOOPSTRATEGIE
6. ...
ACTIEPLAN – PER Q – PER MND – PER WK
nr

Actie

haalbaarheid

effect

prioriteit

wie

planning

18 december 2013

66
WHAT TO DO TOMORROW

Begin ………………
CHECK

ACT

PLAN

DO

18 december 2013

67
REDFOXBLUE
REDFOXBLUE
RedFoxBlue is de toonaangevende dienstverlener op het gebied van sales 
professionalisering.
Visie
V...
DANK!

DANK!

18 december 2013

69
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Opzet van een succesvol verkoopplan

Opzet van een succesvol verkoopplan

  • Entre para ver os comentários

Opzet van een succesvol verkoopplan

  1. 1. Verkoopplan 2014 18 december 2013 1
  2. 2. WELKOM 18 december 2013 2
  3. 3. WELKOM OOK NAMENS ONZE COLLEGA’S 18 december 2013 3
  4. 4. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 4
  5. 5. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 5
  6. 6. INTRODUCTIE – WAAR GAAT HET FOUT SYMPTOOM OORZAAK OPLOSSING 90% plannen faalt in executie “wat” i.p.v. “hoe” Iteratief COMMERCIEELPROCES in een lerende org. Oorzaken vaak ‘black box’ Interne focus Interactieve DIALOOG met KLANT en MARKT Potentieel onbenut Control i.p.v. empowerment Investeren in MENSEN en hun verandervermogen ACHTERBLIJVENDE RESULTATEN (TE) TRAAG (TE) DUUR (TE) DIFFUUS SNEL SLANK SCHERP 18 december 2013 6
  7. 7. INTRODUCTIE - HET RESULTAAT TJA…… • Resultaat 2013 • Verhoging • Verkoopplan 2014 5.780.000 6% 6.126.800 18 december 2013 7
  8. 8. INTRODUCTIE - HET RESULTAAT PLAN DO CHECK ACT Het ontwikkelen van een verkoopvisie … die op basis van concrete verkoopactiviteiten …. gedaan door een systematische analyse van de markt en evaluatie verkoopprestaties. leidt tot realisering van de verkoopdoelstellingen ….. 18 december 2013 8
  9. 9. INTRODUCTIE NADRUK IN VERKOOPPLAN ct lb el an du g ro P m n bi ie at Co m m m co er t ci ee k ar 18 december 2013 9
  10. 10. INTRODUCTIE – SUCCESFACTOREN KLANTEN : vinden , krijgen, houden en terugwinnen van klanten RICHTINGGEVEND: stelt duidelijk prioriteiten en geeft richting ORGANISATIE : randvoorwaarden tav structuur, processen, cultuur en leiderschap STURING : planning en controlemethodieken OPERATIE : kennis, technieken en vaardigheden LOGISCH : logische samenhang DRAAGVLAK : gedragen en motiverend REALISTISCH : realistisch en haalbaar ACTIEPLAN : ACTIES MET FOCUS OP 2014! 18 december 2013 10
  11. 11. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 11
  12. 12. STRATEGISCHE CONTEXT - PLANNEN PLAN Formuleren Implementeren CHECK Constateren ACT Bijsturen ONDERNEMINGSPLAN C-LEVEL Kaders Rapportage Uitzonderingen MARKETINGPLAN MARKETING Kaders SALES DO Rapportage Uitzonderingen VERKOOPPLAN 18 december 2013 12
  13. 13. STRATEGISCHE CONTEXT - VISIE VISIE 1. Een visie geeft antwoord op de vraag welke ontwikkelingen van belang zijn voor de organisatie/ wat willen we over 5 jaar zijn/waar gaan we naartoe. 2. Weergave van een gemeenschappelijk beeld dat binnen de organisatie leeft van een gewenste en haalbaar geachte toekomstige situatie. 3. De visie zal meestal op bedrijfsniveau worden weergeven. 18 december 2013 13
  14. 14. STRATEGISCHE CONTEXT - MISSIE MISSIE 1. Welke positie willen we in de meest gewenste situatie vervullen in de markt? 2. Welk onderscheidend vermogen willen we etaleren in onze dienstverlening, onze samenwerking met klanten 3. Geeft in hoofdlijnen de identiteit van de organisatie weer. 4. Verwoordt in essentie de reden van bestaan 5. Bevat basiswaarden, waarden waar de organisatie door de jaren heen voor staat. EEN MISSIE IS ALTIJD Beknopt of kernachtig geschreven / Ambitieus / Concreet /Controversieel 18 december 2013 14
  15. 15. STRATEGISCHE CONTEXT – WAARDEN WAARDEN Klantgerichtheid = de klant staat voorop in mijn denken en doen. • Ik zie: Je herkent klachten en problemen in een vroeg stadium • • Ik doe: klachten worden binnen 24 uur opgelost voor de klant en binnen 48 uur in het proces Responsive • Ik zie: we reageren snel • • Ik doe: iedere klant heeft binnen 4 werkuren antwoord op zijn vraag 18 december 2013 15 15
  16. 16. STRATEGISCHE CONTEXT – ELEVATOR PITCH ELEVATOR PITCH – HET BEDRIJF IN 2 MINUTEN • Presenteer je bedrijf in een korte tijd zo krachtig en onderscheidend mogelijk positioneren • Alle medewerkers binnen je bedrijf dienen de elevator pitch te kennen. • De Elevator Pitch wordt langs de volgende honken opgebouwd: • Presenteer jezelf (naam, functie) • Presenteer je bedrijf (organisatie, kernactiviteit) • Presenteer het bestaansrecht (op welke behoefte speel je in?) • Presenteer je producten/diensten • Presenteer de voordelen voor de klant/ klantvoorbeeld 18 december 2013 16 16
  17. 17. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 17
  18. 18. VERKOOPDOELSTELLINGEN KWANTITATIEVE DOELSTELLINGEN • Kunnen in cijfers worden weergegeven Voorbeeld: x euro omzet in markt y met product z in 2014 KWALITATIEVE DOELSTELLINGEN • Zijn niet direct meetbaar • Zoeken naar onderliggende zaken welke wel meetbaar zijn Voorbeeld: autoriteit in het vak - > 1 artikel in vakblad x per maand 18 december 2013 18
  19. 19. VERKOOPDOELSTELLINGEN - DRIVERS DRIVERS EN KEY PERFORMANCE INDICATORS •De strategische doelstellingen kunnen worden vertaald naar Key Performance Indicators voor het resultaat (Output) •De drivers bepalen het resultaat Key Performance Indicator liggen onder het resultaat en kunnen ook worden vertaald in meetbare eenheden •De voorwaarden voor succes zijn Kritische Succes Factoren • Wat zal het resultaat zijn als we ons doel hebben bereikt? • Wat zorgt ervoor dat we onze doelen behalen? 18 december 2013 19
  20. 20. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 20
  21. 21. ANALYSE Markt € Proces VERANDERKRACHT Mens 18 december 2013 21
  22. 22. ANALYSE - MARKT Markt MARKT •OMGEVINGS ANALYSE – In welke markt zijn we actief, omvang, deelmarkten etc •AFNEMERS ANALYSE – Welke afnemers, omvang groepen, DMU’s etc •CONCURRENTIE ANALYSE- Bedreigingen, Macht, Substituten •CONCURRENTEN ANALYSE– Product, Prijs, Omvang, Promotie, Kosten, MA •BI/SI/KI – Hoe verzamelen we de informatie en hoe communiceren wij •INTERNE ANALYSE: oa cijfers afgelopen periodes 18 december 2013 22
  23. 23. ANALYSE – MARKT KRACHTEN MODEL PORTER Markt 18 december 2013 23
  24. 24. ANALYSE – AFNEMERS KLANTENPYRAMIDE Markt 18 december 2013 24
  25. 25. ANALYSE – MARKT Markt MIGRATIE MATRIX Aantal klanten 2013 klanten 2012 a. top b. groot c. middel d. klein e. inactief Eindtotaal a. top 1 2 b. groot 1 8 4 3 23 17 5 48 d. klein 9 204 46 259 e. inactief 2 25 2 29 38 246 53 352 c. middel Eindtotaal 2 3 13 13 Som van omzetverschil 20122013 klanten 2013 klanten 2012 a. top b. groot a. top € 95.373 € -41.719 b. groot € 54.978 € -37.322 € -81.023 € 16.781 € -83.237 € -108.415 € -96.081 € -270.952 d. klein € 56.408 € -47.184 € -47.813 € -38.589 e. inactief € 32.941 € € € € -74.911 € -139.146 c. middel Eindtotaal € 150.351 € -62.260 c. middel d. klein e. inactief Eindtotaal € 53.654 € -63.367 16.453 - € -143.894 49.394 18 december 2013 € -269.860 25
  26. 26. ANALYSE – PROCES CUSTOMER JOURNEY Proces CUSTOMER JOURNEY Identificeren Informeren Kwalificeren Selecteren Ontvangen Ervaren Over winnen COMMERCIEEL PROCES 18 december 2013 26
  27. 27. ANALYSE - MENS Mens Personal Excellence Δ Verandervermogen •Bovenstroom •Kennis en Kunde •Management •Onderstroom •Houding en Gedrag •Teamwork •Leiderschap •Cultuur 18 december 2013 27
  28. 28. ANALYSE – MARKT, PROCES, MENS SWOT Belangrijkste sterktes Belangrijkste zwaktes Belangrijkste marktkansen Belangrijkste marktbedreigin gen 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 4. 5. 5. 5. 5. 18 december 2013 28
  29. 29. ANALYSE – MARKT, PROCES, MENS SWOT CONFRONTATIEMATRIX Belangrijkste sterktes organisatie 1. 2. 3. 4. 5. 1. Belangrijkste zwakten 2. 3. 4. 5. Belangrijkste marktkansen 1. 2. 3. 4. 5. Belangrijkste marktbedreigingen 1. 2. 3. 4. 5. Attack Defend Transfor m Withdraw n 18 december 2013 29
  30. 30. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 30
  31. 31. VERKOOPSTRATEGIE •Hoeveel •Doelgroep € : Aan wie •Kanaal : Door wie/wat •Propositie : Wat •Marktdruk : Hoe vaak •Hitrates succesvol : Hoe 18 december 2013 31
  32. 32. VERKOOPSTRATEGIE - DOELGROEP Doelgroep • Segmenteer je doelgroep, gegeven onze doelstellingen, welke doelgroepen zullen ons het meeste succes brengen op internet al of niet ondersteund door onze offline activiteiten. • Welke rol hebben ze in het koopproces, waar zijn ze actief en waar kan je ze vinden • Gebruik je kennis uit de offline wereld en toets deze met de online wereld. • Welke doelgroep is het meest kansrijk, welke problemen en kansen hebben ze • Je doelgroep keuze bepaalt je kanaal, tone of voice en verwachte resultaat 18 december 2013 32
  33. 33. VERKOOPSTRATEGIE - DOELGROEPEN Doelgroep DOELGROEPEN •Identificeerbaar •Meetbaar •Bereikbaar •Homogeen •Stabiel 18 december 2013 33
  34. 34. VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN Kanalen • Gegeven uw doelgroep, welke kanalen gaat u inzetten en met welke intensiteit, maar ook met welk doel. • Is de inzet afgestemd op het koop en oriëntatie proces • Hebben we de kosten per kanaal scherp • Stemmen we onze boodschap / aanbod af op gekozen kanaal 18 december 2013 34
  35. 35. VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN Kanalen 35 DOELGROEP LINKEDIN FACEBOOK SITE WINKEL TELESALES SLIDESHARE TWITTER SEA GOOGLE DM ACC MAN AFFILIATE YOUTUBE Fieldsales ADWORDS PERS VERK QR CODE PRINTEREST BLOG SEO NIEUWSBRIEF DOEL 18 december 2013 35
  36. 36. VERKOOPSTRATEGIE - KANALEN Kanalen 18 december 2013 36
  37. 37. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN - INTERNET Kanalen Wij hoeven als bedrijf niet op internet • Is niet nodig bij onze klanten • Juiste salesman wil do the job • OK show me the money now • Onze klanten willen ons echt zien • Werkt alleen in snelle internet wereld Hoe dachten we over • Reisbureaus • Werving en selectie • Boekhandel • etc HOE LANG KUNT U ZICH NOG PERMITTEREN NIET AANWEZIG TE ZIJN OP INTERNET? 18 december 2013 37
  38. 38. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – LEFTSYP Kanalen o Linkedin o Email o Facebook o Twitter o Slideshare o Youtube o Pinterest 18 december 2013 38
  39. 39. Kanalen VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN - MARKTBEWERKING A-klanten: Gemiddelde bezoekfrequentie wordt op ….. bezoeken per A klant gesteld. Voor de grote A klanten worden vanaf november 20xx – na de training accountmanagement – uniforme accountplannen opgesteld door de accountmanager buitendienst. Alle A klanten moeten bezocht worden! B klanten: Gemiddelde bezoekfrequentie wordt op ….. per B klant gesteld. Idealiter worden alle B klanten bezocht. Laat de hoeveelheid B klanten dit niet toe dan moeten in ieder geval alle B klanten per telefoon bereikt zijn. C klanten: Deze klanten worden door accountmanagement binnendienst geholpen en ….. per jaar actief benaderd. C klanten zijn uiteraard potentiële B klanten. Mocht de potentie van een C klant het rechtvaardigen er een B klant van te maken wordt de klant overgeheveld naar accountmanagement buitendienst. De gemiddelde bezoekfrequentie voor een C klant wordt gesteld op ….. 18 december 2013 39
  40. 40. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP SOCIAL MEDIA – Linkedin (1/3) Wat is het: • LinkedIn is the world’s largest professional network with over 259 million members and growing rapidly. LinkedIn connects you to your trusted contacts and helps you exchange knowledge, ideas, and opportunities with a broader network of professionals. 18 december 2013 40 40
  41. 41. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is email marketing • E-mailmarketing is een vorm van direct marketing die email gebruikt om een boodschap naar een doelgroep te sturen. ( ontwikkelingen, nieuwe zaken, hulp vraag, uitnodiging, aanbiedingen, informatie) 18 december 2013 41 41
  42. 42. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is het • Facebook is a social utility that connects people with friends and others who work, study and live around them. People use Facebook to keep up with friends, upload an unlimited number of photos, post links and videos, and learn more about the people they meet." 18 december 2013 42 42
  43. 43. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is het Twitter is a real-time information network that connects you to the latest information about what you find interesting. Simply find the public streams you find most compelling and follow the conversations. 18 december 2013 43 43
  44. 44. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is slideshare • SlideShare is the world's largest community for sharing presentations. With 60 million monthly visitors and 130 million pageviews, it is amongst the most visited 200 websites in the world. Besides presentations, SlideShare also supports documents, PDFs, videos and webinars. 18 december 2013 44 44
  45. 45. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is youtube YouTube is opgericht in februari 2005 en geeft miljarden mensen de mogelijkheid zelfgemaakte video's te ontdekken, te bekijken en te delen. YouTube biedt een forum dat iedereen kan gebruiken om wereldwijd contact te leggen met anderen, mensen te informeren en te inspireren. De site fungeert als een distributieplatform voor videomakers en voor adverteerders, hoe groot of klein dan ook. 18 december 2013 45 45
  46. 46. VERKOOPSTRATEGIE– KANALEN – INTERNET - LEFTSYP Wat is het: •Pinterest is a tool for discovering things you love, and doing those things in real life. Ben Silbermann, Evan Sharp and Paul Sciarra co-founded our site in March 2010. Since then, we’ve helped millions of people pick up new hobbies, find their style and plan life’s important projects. 18 december 2013 46 46
  47. 47. VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE Propositie • We weten nu met welk doel, we wie, via welk kanaal willen bereiken. • Definieer aansluitend met hoe je gaat luisteren naar je markt en met welke boodschap je de markt gaat betreden. • Kortom wie wil je zijn en wat wil je betekenen voor je prospects • Hoe hecht je prospects aan je 18 december 2013 47
  48. 48. VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE Propositie Klanten kopen hetzelfde product om verschillende redenen • • • • • • • Weet ik welke klantbehoeften onze producten, service en klantcontact invullen? Weet ik waarom mijn klanten wakker liggen? Waarmee ik ze kan helpen? Weet ik hoe klanten zich oriënteren en hoe en waar ze willen kopen? Weet ik langs welke criteria klanten tot besluitvorming te komen Weet ik om welke redenen ik klanten verlies? Wat weet ik van de klant achter de klant? Hoe “proven” is mijn propositie (ROI gedreven) Laat in alles de “VOC” mentaliteit (voice of customer) door klinken…….. 18 december 2013 48
  49. 49. VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE Propositie Wat is uw toegevoegde waarde waard? €0,04 €0,35 18 december 2013 49
  50. 50. VERKOOPSTRATEGIE - PROPOSITIE Wat is uw toegevoegde waarde waard? Propositie €3,05 €15,00 18 december 2013 50
  51. 51. VERKOOPSTRATEGIE – MARKTDRUK EN HITRATES Hitrates Marktdruk 18 december 2013 51
  52. 52. VERKOOPSTRATEGIE - HITRATES Hitrates Marktdruk 18 december 2013 52
  53. 53. VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK Marktdruk o Welke en hoeveel marktdruk legt u o Afstemming sales en marketing 18 december 2013 53
  54. 54. VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK Marktdruk 18 december 2013 54
  55. 55. VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK   maandag dinsdag 8001000       10001200     13001500   15001700   Marktdruk woensdag donderdag vrijdag                                                                   18 december 2013 55 55
  56. 56. VERKOOPSTRATEGIE - MARKTDRUK Harrie Marktdruk Ga niet voor GAA’s op de Glinsterende Afleidende Activiteiten Focus op je Waanzinnig Belangrijke Doelen (WBD’s) 18 december 2013 56 56
  57. 57. VERKOOPSTRATEGIE - HITRATES Hitrates • Inzicht hebben in de ratio’s  en opbrengsten van uw  online sales inspanningen is  het startpunt. Aansluitend  weten aan welke knoppen te  draaien om tot betere  resultaten te komen.  • Meten = weten >> wat  moeten we meten 18 december 2013 57
  58. 58. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 58
  59. 59. VERKOOPSTRATEGIE - CAPACITEIT Totaal aantal dagen Aantal weekenddagen Aantal feestdagen Aantal vakantiedagen Bruto dagen 365 102 5 30 228 Trainingsdagen Ziektedagen Vergadering ed Divers dagen 7 10 8 13 190 18 december 2013 59
  60. 60. CAPACITEIT Totaal dagen 150 % verdeling Tijd per Aantal Soort relatie tijd bezoek in min bezoeken Klant AA 15% 120 90 Klant A 30% 105 206 Klant B 30% 105 206 Klant C 5% 105 34 Prospect 10% 105 69 Win back 10% 105 69 Frequentie Aantal klanten 7 13 4 51 2 103 1 1 69 69 18 december 2013 60
  61. 61. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 61
  62. 62. ORGANISATIE Commerciële Buitendienst Marketing etc etc Samenwerking Commerciële Binnendienst 18 december 2013 62
  63. 63. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 63
  64. 64. PERFORMANCE MANAGEMENT Meeting  Doel Frequentie Aanwezig Review verkoopplan PDCA in plan 1 x pq CD / SM / KAM 1 x pm Sales 1 x pm 2 x pm SM / Sales Sales CD/ SM SM / Sales CD/ SM SM / Sales CD/ SM SM / Sales     Joint visits Belboost  Focus, info en best  practices DCA ACM Marktdruk Doelgesprek Targetsetting 1 x pj Evaluatiegesprek PDCA individue 1 x pj Eindgesprek Beoordeling 1 x pj             Salesmeeting ch eck CHECK ACT PLAN DO 18 december 2013 64
  65. 65. AGENDA VERKOOPPLAN 2014 1. INTRODUCTIE 2. STRATEGISCHE CONTEXT 3. VERKOOPDOELSTELLINGEN 4. ANALYSE 5. VERKOOPSTRATEGIE 6. CAPACITEIT 7. ORGANISATIE 8. PERFORMANCE MANAGEMENT PLAN 9. ACTIEPLAN 10. REDFOXBLUE 18 december 2013 65
  66. 66. ACTIEPLAN – PER Q – PER MND – PER WK nr Actie haalbaarheid effect prioriteit wie planning 18 december 2013 66
  67. 67. WHAT TO DO TOMORROW Begin ……………… CHECK ACT PLAN DO 18 december 2013 67
  68. 68. REDFOXBLUE REDFOXBLUE RedFoxBlue is de toonaangevende dienstverlener op het gebied van sales  professionalisering. Visie Verkoopsucces is een keuze. Verkoopgericht implementeren is een vak. Succesvol implementeren is de juiste balans tussen hard sturen op resultaten  en met het hart ontwikkelen van management en medewerkers. Missie Fundamentele verandering naar blijvend verkoopsucces Onze interventies Wij vertalen commerciële strategie naar de dagelijkse verkooppraktijk.  Gericht op snel en blijvend verkoopsucces. Onze mensen Wij zijn een hechte groep van ruim 22 gedreven professionals met ruime  directie en senior sales management ervaring. Gepassioneerd, doorleefd en  resultaatgericht.  18 december 2013 68
  69. 69. DANK! DANK! 18 december 2013 69

×