Analisando o seu_concorrente

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Analisando o seu_concorrente

  1. 1. Analisando o seu Concorrente Durante o processo de análise do seu mercado consumidor,utilizamos a metodologia de análise quantitativa. Nesta análise, aênfase está na quantidade de entrevistas realizadas, com informaçõespadronizadas de forma a serem contadas e fornecerem percentuaisde respostas que representam a opinião da população. Para analisar o mercado concorrente, vamos passar a utilizaroutra metodologia: a análise qualitativa. Na qual, a ênfase está naqualidade (profundidade) dos dados obtidos, com informaçõesdiferenciadas e exaustivas sobre cada tema abordado. Uma perguntaqualitativa exige uma resposta muito mais longa, profunda e rica emtermos de informações que uma pergunta quantitativa. Por isso, vocênão deve se preocupar em fazer um volume muito elevado deentrevistas, mas sim em entrevistar as pessoas certas (aquelas quesabem bastante sobre o tema em questão). Você deve estar se perguntando: será que os concorrentes irãome fornecer as respostas que procuro? Talvez sim, talvez não. Porisso a atividade de pesquisa requer persistência e comprometimento,além, é claro, de persuasão e rede de contatos, característicasinerentes às pessoas empreendedoras. Procure se identificar para o seu entrevistado fazendo umaapresentação pessoal. Você terá dificuldades em ser recebido caso aspessoas não tenham informações básicas a seu respeito. Vocêprecisará de habilidade para justificar os motivos da sua entrevista,alguns concorrentes não se importarão em conversar com um futuroempresário do mesmo ramo, outros terão algumas reservas. A observação é outra modalidade de pesquisa qualitativa muitoeficaz que você também deve utilizar na análise do mercado
  2. 2. concorrente. A observação bem estruturada de seus concorrentespermitirá o levantamento de informações relevantes sobre suasestratégias, seus métodos operacionais e seu volume aproximado devendas. Você poderá obter ainda informações importantes sobre opadrão de funcionamento no seu mercado, como o número médio defuncionários, procedimentos de operação para atendimento,vantagens e desvantagens para o consumidor. Esse trabalho de conhecer as empresas que atuam no mercadoe copiar suas melhores práticas se chama benchmarking. Observandoseus concorrentes, você evitará perder tempo e dinheiro com errosque provavelmente cometeria se trabalhasse apenas com o que vocêconseguir aprender sozinho. Utilize-os como fonte de informação eaprendizagem! São muitas as informações que você pode obter por meio daobservação de seus concorrentes. Inicialmente – e antes de abrir seunovo negócio –, o interessante é levantar dados qualitativos sobre oposicionamento de seus competidores no mercado, como elestrabalham, quais seus pontos fortes e fracos. É também importante quantificar o volume total deconcorrentes situados na sua cidade ou região de atuação. Essainformação é imprescindível para que você possa determinar aclientela potencial do seu negócio. Ao dividir a quantidade deconsumidores na sua região de atuação pelo número total deconcorrentes na sua cidade/região, você terá uma ideia aproximadado tamanho da sua clientela potencial. Um item importante a considerar é que a análise dos seusconcorrentes deve possibilitar pelo menos a identificação clara deseus principais pontos fortes e fracos. Conhecer essas informaçõesauxiliará você a formular suas vantagens competitivas, ou seja,
  3. 3. aqueles pontos do trabalho de sua empresa em que você seráimbatível. Vantagens competitivas são aquelas que sua empresaobtém sobre a concorrência quando você oferece produtos e serviçosde maior valor, maior qualidade e mais benefícios para os clientes. Pode ser no preço, no prazo de pagamento, na qualidade dosprodutos, na assistência técnica, na beleza do produto, no período degarantia, no custo de peças de reposição, na facilidade de acesso eestacionamento etc. O que importa é determinar alguma vantagemexclusiva para sua empresa – e aprender o máximo com as outras. O ideal é que você elabore um roteiro, que será padronizadopara todos os concorrentes que irá analisar. Levando esse roteiro emsuas visitas aos seus concorrentes, você poderá anotar asinformações mais importantes à medida que for visualizando os fatos. Nesse roteiro, é importante reservar espaço para a observaçãoinformal do trabalho de seus concorrentes. A observação informal éuma forma desestruturada de pesquisa, que se baseiaexclusivamente em observar e anotar as principais características doempreendimento e de seus consumidores. Por exemplo: se vocêpretende montar uma papelaria, basta escolher alguns concorrentesque tenham negócios de tamanho e nível de sofisticação semelhantesaos que imaginou. A partir daí, basta visitá-los e anotarcaracterísticas relevantes do negócio. A localização é visível? A áreade vitrine é grande? Quais são os principais produtos oferecidos? Omovimento é grande? Que tipo de consumidor a empresa maisatende? Que artigos são mais vendidos? Quantos funcionáriosatendem no balcão? Os expositores são transparentes? Há algumaparticularidade que diferencia a empresa das outras? Dica: Para determinar sua vantagem competitiva, procure observar o que seus clientes consideram mais importante. Para saber isso, consulte novamente sua pesquisa de mercado consumidor.

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