Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013
•
0 gostou•862 visualizações
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Mais procurados (20)
Semelhante a Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013
Semelhante a Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013 (20)
Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013
- 1. Québec, 8 octobre 2013 Optimiser la gestion de vos ventes
- 3. Structure du département des ventes 3
- 6. La performance de la gestion des ventes
- 7. Sondage auprès des dizaines de chefs d’entreprise québécois sur la nécessité de structurer le département des ventes dans Sujet d'actualitée les prochaines années. Pas nécessaire % de 1 7% 21% Peu nécessaire % de 2 Nécessaire % de 3 72% Priorité % de 4 Incontournable % de 5
- 8. Sondage auprès de dizaine de chefs d’entreprise québécois sur la nécessité de structurer le département des ventes dans les Sujet d'actualitée prochaines années. % de 1 Pas nécessaire 7% 21% % de 2 Peu nécessaire % de 3 Nécessaire 72% % de 4 Priorité % de 5 Incontournable
- 9. 9 Comment le fait-on? Objectifs Plan marketing Ventes Forecasts Prévisions Ventes Informations
- 10. L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires 12 à 18 % 80 % 22 à 48 % 15 % 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
- 11. L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
- 12. Les 10 premiers ? Ramener les 10 premiers poissons ? 12
- 13. L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
- 14. Faire les bonnes choses au bon moment auprès des bonnes personnes.
- 15. Les objectifs des ventes Vendre plus à nos clients Vendre à plus de clients Fidéliser nos clients Pérennité de l’entreprise Raccourcir le cycle de ventes
- 16. Processus clairs Une direction des ventes forte Vendeur s agiles Meilleures pratiques documentées et partagées
- 17. Gérer les ventes c’est mettre son énergie auprès des bonnes personnes
- 18. « KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
- 19. Structure et processus de ventes VENTES Clients Tous les clients n’ont pas le même impact sur l’entreprise
- 20. Les différents clients $$$ Clients à fort potentiel de croissance Clients fidèles ??? Petits clients sans potentiel
- 21. Catégorisation Filtres Client idéal Fort poten el Stratégiques Fidèles Majeurs Sans poten el Clients Poten el Liste des clients Passé Profil
- 22. Structure et processus de ventes VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients
- 23. Prospect? $$$ Clients à fort potentiel de croissance Clients fidèles ??? Petits clients sans potentiel
- 24. Prospect idéal Liste de prospects classés par potentiel Potentiel Liste de suspects Passé Fort potentiel Profil Identifier les prospects à fort potentiel
- 25. Bloc 1 VENTES Clients Stratégiques Majeurs Prospects Clients Prospects Liste de prospects classés par ordre de potentiel Travailler auprès des bonnes personnes
- 26. KAM ?
- 27. Le Key Account Management +++ Fort poten el Stratégiques Fidèles Majeurs ++ Sans poten el Clients - l
- 28. La performance de la vente Mettre son énergie à la bonne place
- 29. 29 Être le meilleur c’est un travail d’équipe
- 31. Faire les choses au bon moment avec vos clients VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Liste de prospects classés par ordre de potentiel
- 32. La prospection, une performance Prospection individuelle ?
- 33. L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires 12 à 18 % 80 % 22 à 48 % 15 % 40 à 60 % 5% Nombre de clients 20 à 30 % Énergie demandée
- 34. ou une performance d’entreprise ? % % Processus continu et mesurable %
- 35. Bloc 2 VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Faire les bonnes choses
- 36. La performance de la fonction vente C’est avoir des processus clairs Mettre son énergie à la bonne place
- 37. La gestion des ventes c’est savoir agir au bon moment
- 38. SAVOIR-FAIRE
- 39. Un processus de « communication pour convaincre »
- 43. Les scénarios clients / prospects
- 44. Savoir-être J'ai quelque chose d'important à te dire... PC PN PC A A EAR PN EAS Moi… EAS EAR Mon interlocuteur
- 45. Agilité
- 46. Bloc 3 VENTES Plan de ventes Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Faire les bonnes choses
- 47. Faire les bonnes choses au bon moment auprès des bonnes personnes 47
- 48. Recruter les meilleures personnes
- 49. D’avoir le bon profil à la bonne place
- 50. La gestion des ventes c’est Avoir une équipe agile Mettre son énergie à la bonne place Avoir des processus clairs
- 51. On doit être capable de mesurer la performance réelle de notre structure et des actions de nos vendeurs.
- 53. VENTES Plan de ventes Clients Tableau de bord Prospects Résultats des ventes Performance de la gestion du portefeuille clients Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développemen t Processus de fidélisation Processus d’optimisatio n Processus de prospection Performance des processus Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Performance de l’équipe de vente Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
- 54. Objectifs Plan marketing Ventes Forecasts Prévisions Ventes Informations
- 55. Les objectifs des ventes Vendre plus à nos clients Vendre à plus de clients Fidéliser nos clients Pérennité de l’entreprise Raccourcir le cycle de ventes
- 56. Processus clairs La performance des ventes Vendeur s agiles Meilleures pratiques documentées et partagées
- 58. Par où commencer ? 5% clients cibles Présentation de l’entreprise
- 59. Mettre son énergie là où c’est le plus payant Fort poten el Stratégiques +++ Fidèles Majeurs ++ Sans poten el Clients - l
- 60. « TOUT CHANGEMENT IMPLIQUE LE CHANGEMENT DE SOI CAR SI L’ÊTRE HUMAIN NE CHANGE PAS LUI-MÊME IL NE POURRA CHANGER DURABLEMENT LE MONDE DONT IL EST RESPONSABLES. » (PIERRE RABHI)
- 61. Optimiser la gestion de vos ventes Faire les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes Questions