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Introdução 
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Referencial teórico 
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Resultados e discussões 
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Referências 
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Gestão Estratégica de Pessoas: mercado de vendas diretas

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Material utilizado em apresentação durante o XI Congresso Brasileiro de Administração (Conbrad), evento voltado a administradores e estudantes de administração. O Conbrad é realizado anualmente e promove uma grande integração entre várias instituições de ensino que têm cursos de graduação e pós-graduação em Administração de Empresas. Maringá (PR), 10 de setembro de 2014.

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Gestão Estratégica de Pessoas: mercado de vendas diretas

  1. 1. Estudo de caso sobre as práticas de gestão estratégica de pessoas no segmento de vendas diretas Mariana A. Cubilia Lopes dos Santos Aristides Faria Lopes dos Santos
  2. 2. Introdução • Problema de pesquisa: Quais são as práticas de gestão estratégicas de pessoas recomendadas por uma empresa de vendas diretas (Herbalife®) aos seus distribuidores e líderes de equipes de vendas? • Objetivo: Identificar e analisar as práticas de gestão de pessoas indicadas pela empresa por meio de seus manuais de conduta.
  3. 3. Introdução
  4. 4. Metodologia • Metodologia de pesquisa: – Estudo de caso empírico, cuja abordagem de análise dos dados é qualitativa; – Como técnica de coleta de dados: • Pesquisa bibliográfica (fontes secundárias) • Pesquisa documental (fontes primárias) – Como começar: manual do distribuidor – Plano de Vendas & Marketing e Normas de Conduta: manual do distribuidor
  5. 5. Referencial teórico • O trabalho foi organizado em três partes: – A primeira parte sobre administração de empresas e equipes de trabalho; – O segundo trecho sobre o mercado de vendas diretas e gestão estratégica de pessoas; – A terceira parte do estudo é o estudo de caso proposto.
  6. 6. Referencial teórico • Perspectiva de análise: – A análise desses documentos será fundamentada em Leite (2005, p. 35), que sugere o “papel dos consultores”, ou seja, que preconiza o consultor como “um facilitador dos processos de mudança (...), [colaborando] mediante o comprometimento produzido com seus dirigentes, líderes, formadores de opinião e, mais particularmente, com os profissionais de gestão de pessoas, parceiros neste desafio”.
  7. 7. Referencial teórico: equipes É possível propor uma compreensão diferente entre “grupos” e “equipes” (KATZENBACH; SMITH, 2001), assim, os “grupos” devem ser compreendidos como agrupamentos de pessoas que atuam sem a mesma interação que as equipes, mas que podem apresentar liderança compartilhada e todas as demais características das “equipes”. O resultado do trabalho coletivo é a soma do trabalho individual, mas que não necessite ser feito coletivamente ou com ajuda mútua.
  8. 8. Referencial teórico: vendas diretas É interessante notar que a venda direta prescinde contato pessoal, direto entre vendedor e comprador. Para Kotler (2000), essa característica do segmento de vendas diretas é entendida por “interatividade”. De modo complementar, Miguel (2003, p. 310) sugere que a comunicação interativa acarreta em maior flexibilidade na atuação do vendedor, permitindo o desenvolvimento “[...] de um processo de vendas específico para cada cliente”.
  9. 9. Resultados e discussões • Manual “A”: Como começar: manual do distribuidor – Estratégias: um guia composto por quatro perguntas para auxiliar no processo de identificação dos objetivos pessoais e profissionais dos distribuidores; e um quadro no qual é quantificar o prazo para estabelecimento de metas alusivas especificamente ao negócio de vendas diretas (“hoje”, em “um mês”, em “seis meses” e em “um ano”). – As perguntas citadas anteriormente são: • Identifique o seu “motivo”: Por que você decidiu desenvolver seu negócio Herbalife®? • Metas de bem-estar: Como você gostaria de se sentir todos os dias? Você tem a energia que precisa? O que você gostaria de mudar em termos de estilo de vida e bem-estar? • Metas de estilo de vida: Que mudanças você gostaria de fazer em seu estilo de vida? Acabar com as dívidas, passar mais tempo com a família, comprar a casa própria... • Plano de negócio: O que você espera do seu negócio Herbalife®? Quais são suas metas financeiras? Quanto gostaria de ganhar? O que pretende realizar?
  10. 10. Resultados e discussões • Manual “B”: Plano de Vendas & Marketing e Normas de Conduta: manual do distribuidor – Sete capítulos • Plano de Vendas & Maketing; • Procedimento de Pedidos; • Exemplos de Formulários; • Normas de Conduta e Diretrizes do Distribuidor; • Normas Suplementares de Conduta; • Normas do Espaço Vida Saudável; • Procedimentos para Cumprimento de Normas. – Políticas de recrutamento de novos distribuidores e a formação das equipes de vendas: “trata-se de um plano de negócio comprovadamente eficaz, destinado a maximizar as recompensas pelos esforços dos Distribuidores Independentes e a proporcionar ganhos imediatos”.
  11. 11. Considerações finais Além da simples comercialização de produtos e serviços, o autor esclarece que... “o consultor também pode prestar serviços mais técnicos, apresentando e implementando conteúdos, processos e tecnologias na esfera da gestão de pessoas” (LEITE, 2005, p. 35).
  12. 12. Referências Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). (2013). Vendas Diretas ultrapassam R$ 40 bilhões em volume de negócios em 2013. Disponível em < http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=imprensa&pagina=numeros_2013_2sem >. Acessado em 19 de junho de 2014. BOLES, J, BRASHEAR, T., BELLENGER, D, BARKSDALE Jr, H. (2000). Relationship Selling Behaviors: antecedents and relationship with performance. Journal of Business & Industrial Marketing, vol. 15, pp. 141-153. BRETZKE, M. (2003). Marketing Direto. In: DIAS, S. R. Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva. BUENO, O. Evolução. (1997). In: revista Hardcore, nº92, ano VIII, p.88 a 95. CARRON, A. V., LOUGHEAD, T. M. (2004). The mediating role of cohesion in the leader behavior-satisfaction relationship. Psychology of sport and exercise, nº 5. CHANG, R. Y. (2000). O sucesso através das equipes. São Paulo: Futura. COBRA, M. H. N. (1997). Marketing básico: uma perspectiva brasileira. São Paulo: Atlas. CRATTY, B. J. (1984). Psicologia no Esporte. Rio de Janeiro: Prentice-hall do Brasil. CROSBY, L. A., EVANS, K. R., COWLES, D. (1990). Relationship Quality in Services Selling: An Interpersonal Influence Perspective. Journal of Marketing, vol. 54, pp. 68-81. FERREIRA, E. S. (2001). Até que ponto podemos considerar a venda direta como marketing de relacionamento. Disponível em < http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=programas_academicos >. Acessado em 19 de junho de 2014. GHOSHAL, S. et al. (2014) Natura: a magia por trás da empresa mais admirada do Brasil. Disponível em < www.natura.net >. Acessado em 19 de junho de 2014. GOLEMAN, D, BOYATZIS, R, McKEE, A. (2002). O poder da inteligência emocional: a experiência de liderar com sensibilidade e eficácia. Rio de Janeiro: Campus. HERBALIFE. Como começar. Disponível em < http://www.donosdofuturo.com.br/wp-content/uploads/2011/11/IBO1_0513.pdf >. Acessado em 19 de junho de 2014.
  13. 13. Referências HERBALIFE. Plano de Vendas & Marketing e Normas de Conduta. Disponível em < http://www.donosdofuturo.com.br/wp-content/ uploads/2013/10/IBO-Caderno4_10-13.pdf >. Acessado em 19 de junho de 2014. JÚLIO, C. A., NETO, J. S. (2002) Liderança e gestão de pessoas: autores e conceitos imprescindíveis. São Paulo: Publifolha. KATZENBACH, J. R., SMITH, D. K. (2001). Equipes de alta performance. Rio de Janeiro: Elsevier. KOTLER, P. (2000). Administração de marketing. São Paulo: Prentice Hall. LARAIA, R. B. (2008). Cultura: um conceito antropológico. Rio de Janeiro: Jorge Zahar. LEITE, L. A. M. C. (et. al.). (2005). Consultoria em gestão de pessoas. Rio de Janeiro: Editora FGV. LEVITT, T. (1993). Após a Venda ter sido realizada. In: SVIOKLA, J. J., SHAPIRO, B. P. Mantendo clientes. São Paulo: Makron Books. MENGE, G. L. L., PRINCE, A. E. N. (2002). Venda direta: a recuperação de valores sociais em benefício da eficiência. São Paulo. Disponível em < www.abevd.org.br>. Acessado em 19 de junho de 2014. MIGUEL, N. A. (2003). A venda pessoal. In: DIAS, S. R. Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva. NONAKA, I. (2000). A empresa criadora do Conhecimento. In: Harvard Business Review. Gestão do Conhecimento. Rio de Janeiro: Campus. RIBEIRO, A. C. E. Marketing Customizado: a utilização do sistema de vendas diretas pela indústria de cosméticos brasileira. Disponível em < http://goo.gl/yCIsZf >. Acessado em 19 de junho de 2014. RÚBIO, K. (2003). Estrutura e dinâmica de grupos esportivos. In: RÚBIO, K. Psicologia do esporte: teoria e prática. São Paulo: Casa do Psicólogo. SENGE, P. M. (1991). The art of the learning organization: the fifth discipline. Middlebury (Vermont): Soundview Book Summaries. SIGUAW, J. A., BROWN, G, WIDING II, R. E. (1994). The influence of the market orientation of the firm on sales force behavior and attitudes. Journal of Marketing Research. Chicago, vol. XXXI, p. 106-116. WEINBERG, R. S., GOULD, D. (2001). Fundamentos da Psicologia do Esporte. São Paulo: Artes Médicas.

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