Resumo do mês de maio
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O livro Bora lá, venda mais começa bem teórico mostrando como nosso cérebro
funciona em determinados casos e passa para o ...
depois querer trocar, ou podem não escolher nada. Logo, a melhor decisão é você ajudar
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Resumo do mês de Maio no http://www.thiagocompan.com.br - Bora lá... venda mais de Pedro de Camargo!

Dicas e ciência das vendas! Ótimo livro!

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  1. 1. Resumo do mês de maio Quer mais resumos? Todo mês em: http://www.thiagocompan.com.br
  2. 2. O livro Bora lá, venda mais começa bem teórico mostrando como nosso cérebro funciona em determinados casos e passa para o prático para concluir o pensamento do autor. Em primeiro momento não achei tão bom, até chegar nesse raciocínio! Há muitas dicas pertinentes nesse livro e muitas são objetivíssimas! Um livro rápido de ler e que vai aumentar seu repertório no dia a dia de vendas e em todos os aspectos dela! *** Venda efetiva trata-se de convencer o cérebro reptiliano, aquela área mais antiga do cérebro, ligada à sobrevivência e à reprodução, que é exatamente quem, no fundo, no fundo, e quase sempre, toma a decisão. Para chegar à mente de seu consumidor, a primeira atitude a tomar é não ser visto como um perigo como os vendedores agressivos e suas metas não alcançáveis, que só tornam o consultor de vendas ainda mais agressivo. Ensine o vendedor a ser presa no momento da venda (O consumidor é o caçador, por isso ele saiu de casa e foi ao shopping, por exemplo). Depois, elimine as ameaças visuais, tudo o que possa parecer um perigo para o cliente, como mesas e mostruários pontiagudos etc. Um vendedor com cara de simpático e feliz é o básico! A empatia é percebida pelo cérebro de forma rápida. Não “ameace” o comprador com adjetivos agressivos como “você não vai encontrar nada igual”. Isso não apenas irrita o consumidor, como o desafia a encontrar algo igual, ou melhor! Por último, mostre os diferenciais que ele obterá com você e não os possíveis riscos que ele pode correr com seus concorrentes. Há 3 categorias de “adjetivos valorizadores” que são infalíveis: Indicação geográfica (Gotas de chocolate da Dinamarca), nostalgia com emoção (Suco caseiro natural da Tia Cotinha) e o sensorial (biscoito amanteigado com recheio de doce de leite). Uma dica que o autor deixa é para pensar como Darwin: Entenda o cérebro humano, ofereça uma experiência primitiva e seu faturamento evoluirá sensivelmente. Já ouviu falar sobre a “Fadiga da decisão”? Nós tomamos diversas decisões diariamente e, quanto mais produtos temos que escolher em uma loja, menos queremos fazer isso. Essa “fadiga” pode acabar com a sua venda! Os clientes podem escolher qualquer coisa e
  3. 3. depois querer trocar, ou podem não escolher nada. Logo, a melhor decisão é você ajudar o cliente na hora de escolher dentre diversos produtos! Menos produtos = maior acerto na decisão e felicidade! O autor explica de maneira especial sobre o que ocorre com a Black Friday: o comportamento de bando onde todos decidem ir às compras, mesmo não precisando, e a ideia de urgência criada inconscientemente, já que depois desse dia os preços irão subir infinitamente! Você conhece as diferenças entre o pagamento em cartão de crédito e o pagamento em dinheiro? Claro que conhece. Mas, conhece a visão inconsciente desses dois métodos? Pagando com o cartão de crédito o consumidor reduz a dor de gastar o dinheiro e foca mais nos benefícios a longo prazo e caso opte por pagamento em dinheiro, foca-se no preço ou ao valor do produto, tempo de entrega entre outras características. Sabendo disso, quando usamos o cartão de crédito, ativamos as áreas de prazer e quando usamos dinheiro, ativamos as áreas de dor, perda e medo. Quando for fazer um anúncio e quiser focar em pagamento pelo cartão de crédito, fale sobre benefícios! Caso queira focar em pagamento à vista, demonstre que sua oferta tem valor competitivo, entrega e instalação mais rápida, maior garantia e etc.. Isso irá justificar a compra do consumidor. Ligado a isso, um estudo foi feito e conclui que a sedução é melhor do que a persuasão lógica! É melhor mostrar o estado mental que o cliente irá ter obtendo seu produto/solução do que mostrar as características em si do que é vendido. Nós compramos pela emoção! Isso está em nosso DNA! Essa dica é de ouro: pergunte ao consumidor sobre suas intenções de comprar o produto/serviço e isso terá um efeito positivo (imaginação leva à compra) na mente dele! Uma outra dica que o autor deixa é sobre a lógica da Promoção contra Prevenção onde clientes que acabaram de receber seu salário irão optar por produtos que façam sua fica mais fácil e prática (promoção focada) enquanto quem está entre um pagamento e outro pensam em preservar seu padrão de vida até o próximo pagamento (prevenção focada). Pense nisso e faça seu marketing baseado nesses produtos. ***
  4. 4. Esse resumo é para ser compartilhado e disseminado, pois esse livro mostra a teoria e a prática do que você pode fazer para se tornar um vendedor melhor! Se você gostou e for comprar o livro, após lê-lo, envie um e-mail para falecom@thiagocompan.com.br ou comente no link do post sobre esse resumo: http://thiagocompan.com.br/resumo-do- mes-de-maio-bora-la-venda-mais-de-pedro-de-camargo/ Comente sobre o que achou do livro, pontos positivos e a melhorar e como esse livro adicionou algo em sua vida! Os primeiros a comentar irão participar de um Hangout sobre o livro no dia 23 de junho de 2015. Fico muito feliz por sua iniciativa em conhecer mais, e no mês que vem irei trazer outro resumo espetacular! Um forte abraço, Thiago C. Compan

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