Slides - Webinar Lead Scoring

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Slides - Webinar Lead Scoring

  1. 1. ANDRÉ SIQUEIRA @ANDRESIQUEIRA LEAD SCORING: O SEGREDO DA RD PARA TRIPLICAR AS VENDAS COM O MESMO NÚMERO DE LEADS GABRIEL COSTA
  2. 2. 2014 FOI UM ANO INCRÍVEL PRA GENTE… + 1.000 NOVOS CLIENTES QUASE 600% DE CRESCIMENTO NO FATURAMENTO
  3. 3. PROJEÇÕES 15% AO MÊS NO PRIMEIRO ANO 0" 20" 40" 60" 80" 100" 120" 140" 160" 1" 2" 3" 4" 5" 6" 7" 8" 9" 10" 11" 12" 13" 14" 15" 16" 17" 18" 19" 20" 21" 22" 23" 24" Vendas/mês* 10% AO MÊS NO SEGUNDO ANO
  4. 4. AUTOMAÇÃO DE MARKETING AJUDA… Avaliação e Compra Aprendizado e Descoberta Reconhecimento do Problema Consideração da Solução
  5. 5. mas não resolve tudo…
  6. 6. PROJEÇÕES 10 VENDAS / VENDEDOR 0" 2" 4" 6" 8" 10" 12" 14" 16" 1" 2" 3" 4" 5" 6" 7" 8" 9" 10" 11" 12" 13" 14" 15" 16" 17" 18" 19" 20" 21" 22" 23" 24" Número'de'vendedores'/'mês'
  7. 7. PROBLEMAS NA HORA DE ESCALAR
  8. 8. Capacidade de comprar (Potencial) Intenção 
 de comprar Qualificados Leads não-qualificados Perfil ideal Perfil bom Perfil ok AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO QUALIFICAÇÃO DE LEADS
  9. 9. 0 - Gerar Leads 1 - Começando a Vender 2 - Primeiras Contratações 3 - Primeira Escalada 4 - Crescimento Agressivo 5 FASES DE CRESCIMENTO
  10. 10. FASE 0: GERAR LEADS • Transformar marketing em uma máquina de gerar oportunidades • Criação de conteúdo e ofertas
  11. 11. FASE 1: COMEÇANDO A VENDER • Abordagem apenas de "levantadas de mão" • Aprender a vender, contornar objeções de venda, melhorar taxas do pipeline • Sobra Leads por não ter estrutura de venda • Base de Leads já construída por marketing • Próprios fundadores como vendedores • Respondia demanda (sem esforço pró ativo) Como era na RD
  12. 12. Advanced CRM Maior inimigo: vento
  13. 13. • Número de vendas pequeno • Desconhecimento da base de Leads Problema FASE 1: COMEÇANDO A VENDER
  14. 14. “Ainda temos oportunidades na mesa!! Precisamos de mais vendedores para vender ainda mais!” Eric (CEO)
  15. 15. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES • Primeira organização entre Mkt e Vendas • SLA: meta de passagem de Leads, entrega constante de Leads • 2 vendedores novos • Alguém de marketing filtrando e roteando Leads (eu) • Leads bons -> alta taxa de conversão no funil Como era na RD
  16. 16. O que é exatamente: - cargo bom? - site ótimo? - potencial de gerar Leads alto?
  17. 17. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES • Extremamente manual -> difícil escalar • Extremamente subjetivo -> susceptível ao 'humor' do qualificador Problema
  18. 18. “Acordou de mau humor? Só passou Lead ruim hoje!!” Thiago (Vendas)
  19. 19. “Como eu vou entregar mais Leads se contratarem mais vendedores? ” Gabriel (Marketing)
  20. 20. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA • Modelo se provou: qualificação e vendas • Aumento do número de vendedores • Cobertor curto: Mais volume, menos qualidade e eficiência • Contratação de 2 vendedores por mês • Média de 100 Leads por vendedor (impossível entregar manualmente para 15 vendedores) • Criação de critérios mais objetivos e gambiarras Como era na RD
  21. 21. - Lista de segmentação - Critérios de perfil ou interesse Fluxograma da gambiarra Segmentação dos Leads Passagem para vendedores 2x por dia Exportação para .csv Tratamento dos Leads - Excel - Macros para identificar: - Leads bons - Leads de blacklist - Roteamento manual - Distribuição por planilha Google Drive
  22. 22. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA • Entrega de muitos Leads que ainda não estavam prontos para compra • Pouca priorização e qualificação prévia Problema
  23. 23. "Recebemos Leads demais! Muitos não estão prontos para compra e temos dificuldade de priorizar" Cristiano (Vendas)
  24. 24. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO • Necessário crescer ainda mais, mas sem perder eficiência • Foco em automação e inteligência (uso de dados) • Time de vendas cresceu muito (mais de 30 vendedores) • Times separados por segmentos • Vendas devolve inteligência para marketing • Necessidade de eficiência Como está sendo na RD
  25. 25. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO • Fase de maior risco - máquina muito grande • Força bruta é muito cara Problema
  26. 26. "Se não batermos a meta estamos ferrados" Todos (CEO, Mkt, Vendas)
  27. 27. RESUMINDO: OS PROBLEMAS MAIS COMUNS • Bons Leads não estão sendo aproveitados • Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência • Leads passados sem bom filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas • Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas • Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing
  28. 28. SOLUÇÃO
  29. 29. Lead Scoring
  30. 30. CRIAR PADRÃO COM CRITÉRIOS OBJETIVOS E PESOS
  31. 31. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS • Bons Leads não estão sendo aproveitados • Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência • Leads passados sem bom filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas • Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas • Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing
  32. 32. ANÁLISE DO HISTÓRICO SOB CRITÉRIOS ESCOLHIDOS PERMITEM AJUSTE FINO Perfil Interesse A ∞ 50 Conversão Opp -> Vendas = 50% Vendas = 40 Conversão Opp -> Vendas = 10% Vendas = 12
  33. 33. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS • Bons Leads não estão sendo aproveitados • Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência • Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas • Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas • Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing
  34. 34. AUTOMATIZA O CÁLCULO DE QUALIDADE DE CADA LEAD
  35. 35. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS • Bons Leads não estão sendo aproveitados • Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência • Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas • Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas • Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing
  36. 36. DISTRIBUI O LEAD AUTOMATICAMENTE AOS VENDEDORES EM TEMPO REAL
  37. 37. DISTRIBUI O LEAD AUTOMATICAMENTE AOS VENDEDORES EM TEMPO REAL
  38. 38. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS • Bons Leads não estão sendo aproveitados • Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência • Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas • Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas • Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing
  39. 39. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo • Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade • Passagem de Leads não prontos para vendas • Falta de equilíbrio entre volume e qualidade • Ineficiência na qualificação e venda Notas Ordenação dos Leads 
 pelos melhores perfis Qualificação automática
 com critérios bem objetivos Distribui os melhores entre 
 os vendedores Nutre os bons Leads despreparados Identifica os ruins Inteligência e otimização
  40. 40. 95% usará o LS para qualificar seus Leads 75% acha que vai Otimizar (Muito ou Extremamente) suas conversões 84% acha que vai reduzir CAC 95% vai ter ganho Alto em Produtividade 64 Clientes (Basics, Pros e Enterprises) LANÇAMENTO ALPHA Resultado da pesquisa
  41. 41. Para saber mais acesse: pages.rdstation.com.br/lead-scoring Lead Scoring no plano PRO
 apenas fevereiro 2015 Promoção Lançamento Lead Scoring

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