FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUETÁ E-COMMERCE VOLTADO AO CONSUMIDOR       BRASILEIRO DA CLASSE C              Ramon ...
FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUETÁ E-COMMERCE VOLTADO AO CONSUMIDOR       BRASILEIRA DA CLASSE C              Ramon ...
RAMON ERNANI SOARES DOS SANTOS BARBOSA. E-commerce voltado aoconsumidor brasileiro da classe c. Guaratinguetá, 2010. 16 pá...
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO       O comércio eletrônico é um assunto diversificado e multidisciplinar que abrange desdequestões de tecnolog...
1. JUSTIFICATIVA       O e-commerce cresceu 170% entre 2007 e 2009 no Brasil, sendo o maior na AméricaLatina, atingindo US...
2. OBJETIVOSObjetivo Geral       Analisar o comportamento do consumidor da Classe C, a fim de entender o que esseconsumido...
3. REVISÃO DA LITERATURA       O comércio eletrônico identifica o uso intensivo de Tecnologia da Informação (Beame Segev a...
9utilização comercial da Web pode oferecer a uma organização. Apesar da venda direta sercertamente a primeira forma de se ...
10recebimento da mercadoria e falta de informação em geral. Na mesma pesquisa foi indagadoao respondente se compraria na I...
11          Devido a isso, denota-se a importância das mudanças que o marketing vem sofrendo,com o surgimento do Marketing...
12mais atenção das marcas, por outro, a verba destinada a canais off-line começa a sentir umaretração.       O sucesso do ...
4. METODOLOGIA       Este projeto utiliza pesquisa teórica, a fim de datar os principios básicos do e-commerce, assim como...
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICASARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. 12ª ed. - São Paulo:Pearson Prentice H...
BIBLIOGRAFIA CONSULTADAALBERTIN, Alberto L. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições da suaaplicação. 6ª ed. ...
CRONOGRAMA           2010                                   Dez/50        Atividades           Setembro   Outubro       No...
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Pré-projeto para a matéria de Projeto e Trabalho de Formatura - 5º sem. Marketing.
Projeto sobre o E-commerce, com ênfase no comportamento do Consumidor da classe C.

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  1. 1. FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUETÁ E-COMMERCE VOLTADO AO CONSUMIDOR BRASILEIRO DA CLASSE C Ramon Barbosa Projeto de Trabalho de Graduação apresentado à Faculdade de Tecnologia de Guaratinguetá, para conclusão do Curso Superior de Tecnologia em Gestão Empresarial. Guaratinguetá – SP 2010
  2. 2. FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUETÁ E-COMMERCE VOLTADO AO CONSUMIDOR BRASILEIRA DA CLASSE C Ramon Barbosa Projeto de Trabalho de Graduação apresentado à Faculdade de Tecnologia de Guaratinguetá, para conclusão do Curso Superior de Tecnologia em Gestão Empresarial. Área de Concentração: Gestão Empresarial Ênfase: Marketing Linha de estudo: Influência dos fatores psicológicos no comportamento do consumidor Guaratinguetá – SP 2010
  3. 3. RAMON ERNANI SOARES DOS SANTOS BARBOSA. E-commerce voltado aoconsumidor brasileiro da classe c. Guaratinguetá, 2010. 16 páginas. Projeto de Trabalho deGraduação, Faculdade de Tecnologia de Guaratinguetá. ResumoEste projeto abordará sobre o e-commerce, voltado ao consumidor brasileiro da classe c. Suaimportância se deu devido ao destaque que tem se dado a classe c, pela sua posição tomadadurante momentos da crise, permitindo que o Brasil tivesse impactos menores e pelo seu novopoder aquisitivo. Ao e-commerce, atribui-se a importância devido à possibilidade que ele geracomo modelo de negócio, inovação e aprendizado caracterizado pela expansão da rede virtuale inclusão das massas. O objetivo principal é analisar o comportamento do consumidor daclasse c, a fim de entender o que esse consumidor deseja na rede. Antes da elaboração dequalquer negócio para um cliente foco, é preciso caracterizar e delimitar suas necessidades,bem como suas limitações. Outros objetivos propostos são: analisar as estratégias de vendasno E-commerce, voltado exclusivamente à classe c brasileira; analisar como o Marketing On-line vem contribuindo para o desenvolvimento do e-commerce; identificar no e-commerceferramentas adequadas para execução de vendas. O projeto utiliza pesquisa teórica assimcomo a utilização da pesquisa quantitativa nos dados da classe c. Como resultados, o retornofinanceiro que a classe c brasileira pode contribuir para o crescimento econômico, assimcomo a importância de uma análise profunda comportalmental de um consumidor, são osmaiores focos deste projeto. Por isso espera que profissionais de Marketing saibam utilizar osmeios digitais de venda, bem como conhecer quem é seu consumidor e o que se pode oferecerpara ele tornar-se um cliente.Palavras-chave: E-commerce, Classe C, Comportamento do consumidor.
  4. 4. SUMÁRIO
  5. 5. INTRODUÇÃO O comércio eletrônico é um assunto diversificado e multidisciplinar que abrange desdequestões de tecnologia, atendimento por especialistas em computação, até questões decomportamento do consumidor, das quais se ocupam cientistas do comportamento eespecialistas em pesquisa de marketing. Além disso, o comércio permite atingir um númeromuito grande de clientes, com pouco capital para investimento. As estratégias de vendas na internet tornam o comércio eletrônico mais dinâmico,multimídia, personalizado e interativo, e com a web 2.0, entre tantas vantagens, permitiu ainclusão digital das massas, representando mais um ambiente de conquista do consumidor doque, propriamente, um lugar de vendas. Visando esta estratégia, ressaltar a classe C brasileiracomo importante nicho de mercado é possibilitar a lucratividade empresarial e criardiferencial competitivo para um potencial consumidor, uma vez que ela desempenhou umpapel fundamental durante a crise financeira, mantendo o ritmo do comércio tradicional eajudando o Brasil a sofrer menores impactos. Mas para que seja satisfatório é imprensindivel oferecer um ambiente seguro, uma vezque essa classe é recente no mundo virtual, para não afugenta-los, uma vez que o comércioeletrônico não oferece padrões universalmente aceitos de qualidade, segurança econfiabilidade.
  6. 6. 1. JUSTIFICATIVA O e-commerce cresceu 170% entre 2007 e 2009 no Brasil, sendo o maior na AméricaLatina, atingindo US$ 13,23 bilhões e a classe C atualmente corresponde cerca de 30% de 20milhões de pessoas que já fizeram pelo menos uma aquisição pela internet, segundo o site E-Commerce News. Dados importantes, no entanto existem poucos gestores que integram demaneira eficaz a relação TI e Marketing, criando estratégias de vendas online positivas. Esse estudo tem como objetivo mostrar aos gestores a importância da análise profundado consumidor da classe C, como forma de entendimento para a criação de canais de vendasonline que se adaptem ao que o consumidor espera.
  7. 7. 2. OBJETIVOSObjetivo Geral Analisar o comportamento do consumidor da Classe C, a fim de entender o que esseconsumidor deseja na rede.Objetivos Específicos • Analisar as estratégias de vendas no E-commerce, voltado exclusivamente à classe C brasileira; • Analisar como o Marketing Digital vem contribuindo para o desenvolvimento do e- commerce; • Identificar no e-commerce ferramentas adequadas para execução de vendas.
  8. 8. 3. REVISÃO DA LITERATURA O comércio eletrônico identifica o uso intensivo de Tecnologia da Informação (Beame Segev apud Diniz, 1999, p. 2) na mediação das relações entre consumidores e fornecedores.Para a melhor compreensão das vantagens e riscos do comércio eletrônico, no entanto, é útil asua divisão em dois blocos principais. O primeiro bloco indica as atividades relativas a transações entre empresas quecompram e vendem produtos entre si (B2B). Este grupo se caracteriza por um númerorelativamente baixo de transações de alto valor financeiro. O segundo bloco, das transaçõesentre empresas e consumidores finais (B2C), se caracteriza por alto volume relativo detransações com baixo valor financeiro envolvido em cada uma delas. Para LASCH apud KOVACS e FARIAS (2004, p. 3) um dos anseios identificados nacompra pela Internet é por uma maior segurança, devido ao fato de que muitos consumidoresainda não estão conduzindo transações pela rede por conta dos riscos percebidos envolvidosna compra nesse meio. Os consumidores estão preocupados com a segurança do número docartão de crédito e outras informações confidenciais transmitidas quando compram produtos eserviços na Internet. Existe também a preocupação sobre a legitimidade das empresas quevendem pela rede. Para compreender o valor do comércio eletrônico, é preciso compará-lo com as formasde transações comerciais tradicionais e verificar como ele pode transformá-las. Acompreensão das possibilidades e limitações do comércio eletrônico ajuda a encontrar meiosde melhorar a qualidade de um serviço ou de se desenvolverem mercados de outra formainacessíveis. Imaginar que o comércio eletrônico se restringe unicamente à venda direta deinformações, serviços e produtos estreita a visão do impacto potencial sobre os negócios que a
  9. 9. 9utilização comercial da Web pode oferecer a uma organização. Apesar da venda direta sercertamente a primeira forma de se pensar a obtenção de lucros numa relação entreconsumidor-vendedor, a utilização da Web como veículo para o comércio eletrônico permitevisualizar uma série de outras formas de adicionar valor a um negócio. A visão do comércio eletrônico, como qualquer tipo de apoio de transações comerciaispor meio do uso de infraestrutura digital, tem a vantagem de englobar uma gama variada deutilizações da Web para favorecer ou incentivar transações comerciais. Assim, o comércio eletrônico pode funcionar como instrumento de promoção (pré-venda), como novo canal de vendas de fato ou de atendimento ao cliente (pós-venda). Podegerar economia na realização de transações e redução do ciclo de desenvolvimento dosprodutos; a sua implementação deve promover um aprendizado organizacional e tecnológicoindispensável para a sua aplicação efetiva. Além disso, BLOCH, PIGNEUR E SEGEV apudDINIZ (1999, p. 3) acredita que o comércio eletrônico ainda propicia o desenvolvimento denovos produtos e mesmo de novos modelos de negócio. Um fator importante para análise é a questão que as compras pela Internet podemdesencadear alguns novos tipos de risco, como por exemplo, o risco da privacidade esegurança das informações transmitidas. Em uma pesquisa realizada por ROHM e MILNE apud KOVACS e FARIAS (1999, p.4), os resultados indicaram que grande parte dos usuários da Internet, tanto os que efetuamcompras por esse meio bem como os que nunca compraram, tem uma série de preocupaçõesquanto à privacidade das informações, incluindo a aquisição e sua disseminação pelasempresas. No Brasil, segundo pesquisa realizada por GONÇALVES et al. apud KOVACS eFARIAS (1999, p. 4), verificou -se que 66,67% dos internautas não confiam nas comprasrealizadas na Internet. As principais razões para essa falta de confiança foram: possibilidadedo número de cartão de crédito ser utilizado por outros, pagamento adiantado sem garantia de
  10. 10. 10recebimento da mercadoria e falta de informação em geral. Na mesma pesquisa foi indagadoao respondente se compraria na Internet caso esta oferecesse total segurança nas informaçõestransmitidas, e verificou-se que 91,4% realizariam compras. Ao enviar dados pessoais pela Internet o consumidor fica exposto, também, aocomércio desses dados pelas próprias empresas, desencadeando, assim, o receio do fim daprivacidade, podendo surgir o risco social, em que a privacidade seja invadida sem o devidoconhecimento e consentimento prévio. Um ponto que dificulta a implantação de um nível de segurança mais elevado nastransações via Internet está em exigências do próprio Governo dos EUA. Preocupado emlimitar a inviolabilidade da troca de informações entre terroristas e outros grupos que possamde alguma forma, se utilizar da Internet para atividades ilegais, o Governo norte-americanoestá exigindo uma limitação no número de bits de encriptação das mensagens. Como alimitação da encriptação está diretamente relacionada ao aumento da segurança na Internet,diversas empresas estão tentando persuadir o Governo norte-americano da necessidade deampliar a encriptação e da inocuidade das restrições que estão sendo impostas, uma vez queem outros países não existe tal legislação restritiva. No Brasil, segundo o site E-Commerce News, o Ministério da Justiça deliberoupropagar uma cartilha específica ao setor para explanar aos consumidores questões cruciais,inerentes à segurança. Mariana Tavares, secretária de Direito Econômico do Ministério daJustiça, revelou que o intento tem por base conferir aos órgãos de Defesa do Consumidor(PROCON) de todo o país uma série de pontos estritos da esfera eletrônica, antes cingidassomente pelo Código de Defesa do Consumidor. Para ela, após isso, conforme mençãoveiculada pelo Estadão haverá estímulos para as pessoas adquirirem produtos em virtude damaior proteção a si.
  11. 11. 11 Devido a isso, denota-se a importância das mudanças que o marketing vem sofrendo,com o surgimento do Marketing Digital. A estrutura digital auxilia a comunicação voltadapara os negócios, mas seu maior diferencial é o acesso sem precedentes que possibilita, tantodo sistema aos clientes, como no sentido inverso. Grande parte dos negócios no mundo hoje em dia é conduzida por meio de redesdigitais que conectam pessoas e empresas. E a internet propiciona aos profissionais demarketing uma maneira completamente nova de criar valor para os clientes e de construirrelacionamentos com eles KOTLER (2007, p. 444). Ainda segundo KOTLER (1999), o novoconceito de marketing consiste em convidar o cliente a participar do projeto do produto. Asnovas empresas estão prontas para tornar seus produtos, serviços e condições mais flexíveis,fazendo uso de meios de comunicação mais direcionados, integrando suas atividades demarketing para transmitir uma mensagem mais coerente para os clientes. Isso corrobora como que relatou LÉVY (1999, p. 81): “a comunicação por mundos virtuais é, portanto, em certosentido, mais interativa”. Como visto em E-commerce, os principais domínicos de marketing on-line incluemB2C (business to consumer), B2B (business to business), além do C2C (consumer toconsumer) e C2B (consumer to business). A imprensa tem voltado a maior parte de sua atenção para o marketing on-line B2C, avenda on-line de produtos e serviços aos consumidores finais. Os consumidores hoje podemcomprar praticamente tudo on-line. As compras on-line continuam a crescer a uma velocidadesaudável. Até 2010, a internet influenciará impresionantes 50 por cento das vendas totais dovarejo. Há expectativas de expansão maiores nos próximos anos e é explicada pela alteraçãoobservada nos investimentos em Marketing On-line. Se por um lado o on-line passa a receber
  12. 12. 12mais atenção das marcas, por outro, a verba destinada a canais off-line começa a sentir umaretração. O sucesso do comércio eletrônico depende da sua credibilidade, pois, nos mercadoscada vez mais dinâmicos e competitivos, as empresas que têm maior probabilidade desobreviver são, justamente, as que se preocupam com as expectativas, desejos e necessidadesdo cliente e que se equipam melhor que seus concorrentes para satisfazê- las (GIGLIO apudKOVACS e FARIAS, 1999, p. 3).
  13. 13. 4. METODOLOGIA Este projeto utiliza pesquisa teórica, a fim de datar os principios básicos do e-commerce, assim como a utilização da pesquisa quantitativa com dados secundários de fontesgovernamentais e dados bibliográficos, a partir de importantes pesquisas já aplicadas à classec por estudiosos do meio acadêmico. Ao final, ainda sugere uma pesquisa qualitativa no formato de entrevista emprofundidade com um profissional da área de E-commerce.
  14. 14. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICASARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. 12ª ed. - São Paulo:Pearson Prentice Hall, 2007. p 444 - 447.DINIZ, Eduardo Henrique. Comércio eletrônico: fazendo negócios por meio da internet.Rev. adm. contemp., Curitiba, v. 3, n. 1, abr. 1999 . Disponível em <http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1415-65551999000100005&lng=pt&nrm=iso>. Acessoem: 11 Out. 2010. p 2 – 3.KOVACS, Michelle H; FARIAS, Salomão A. de. Dimensões de riscos percebidos nascompras pela internet. ERA electron. 2004, vol.3, n.2. Disponível em:<http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482004000200013&lng=pt&nrm=iso>. Acesso em: 12 deOut. 2010. p 3 – 5.LÉVY, Pierre. Cibercultura. São Paulo: Editora 34, 1999. p 81.MCLEAN, Ephraim; TURBAN, Efraim; WETHERBE, James. Tecnologia da Informaçãopara Gestão. 3ª ed. - Porto Alegre: Bookman, 2004. p 158; 161; 165; 174.
  15. 15. BIBLIOGRAFIA CONSULTADAALBERTIN, Alberto L. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições da suaaplicação. 6ª ed. - São Paulo: Atlas, 2010.E-COMMERCE NEWS. Disponível em: < http://ecommercenews.com.br>. Acesso em: 14Out. 2010.GERTNER, David; DIAZ, Andrea Narholz. Marketing na Internet e comportamento doconsumidor: investigando a dicotomia hedonismo vs. utilitarismo na WWW. Rev. adm.contemp., Curitiba, v. 3, n. 3, dez. 1999 . Disponível em<http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1415-65551999000300007&lng=pt&nrm=iso>. Acesso em: 11 Out.2010.IBGE. Disponível em: <http://www.ibge.gov.br/>. Acesso em: 14 de Out. 2010LAUDON, Kenneth C.; TRAVER, Carol. E-Commerce: Business,Technology, Society. 4ªed. [s.l.]: Prentice-Hall, 2007.PNAD. Disponível em:<http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/populacao/trabalhoerendimento/pnad2009/default.shtm>. Acesso em: 14 de Out. 2010.
  16. 16. CRONOGRAMA 2010 Dez/50 Atividades Setembro Outubro Novembro Dezembro Entrega do Projeto para 1º Orientação Definição dos itens ou 6-8 capítulos do Trabalho Aprofundamento da 10 - 15 Pesquisa Bibliográfica Levantamento de material 27 - 31 para análise e discussão Redação e digitação 10 - 12 Revisão Final 24 - 25 Entrega do Trabalho 17

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