1. LinkedIn Corp.
Moncef HABBOUL
Florent RENUCCI
Nicolas SCHMIDT
Jie WANG
Évaluation stratégique et financière
1

2. Executive summary
•
LinkedIn est une plateforme d’intermédiation du recrutement des cadres avec
des produits dérivés
–
•
LinkedIn possède des avantages concurrentiels nécessaires pour devenir
l’acteur incontournable du marché de recrutement des cadres
–
–
–
•
Il existe de nombreux intermédiaires de recrutement qui répondent à des besoins variés des
recruteurs (B2B) et des chercheurs d’emploi (B2C)
Les réseaux sociaux professionnels fournissent des solutions de recrutement fortement
différencié
es
Taille, présence mondiale et technologie feront de LinkedIn le meilleur réseau social
professionnel au niveau mondial
La croissance de LinkedIn sera alimentée par la croissance organique dans les
pays où LinkedIn est déjà présente et l’expansion géographique
–
–
•
Après 9 ans d’existence, LinkedIn est devenue un acteur important dans le marché du
recrutement des cadres
Une augmentation du nombre de membres, du nombre d’entreprises présentes, un
renforcement de la force de vente et promotion des comptes premiums serviront à la
croissance du CA
LinkedIn continuera sa stratégie d’expansion géographique
LinkedIn est valorisée à $ 7,5 Md par le DCF, soit 25% en dessous de sa
capitalisation boursière
Évaluation stratégique et financière
2

3. Agenda
•
•
•
•
•
Présentation de l’entreprise
Dynamique des marchés et analyse concurrentielle
Analyse de la stratégie et prévision de CA
Résultat prévisionnel et valorisation
Annexes
Évaluation stratégique et financière
3

4. Après 9 ans d’existence, LinkedIn est devenue un acteur
important dans le marché du recrutement des cadres
19 Mai 2011
Entrée en bourse,
LinkedIn valorisé à 3,3
Md $
3 Mai 2003
Mise en ligne
Mai 2005
Premier service de
souscription payant
lancé
Mars 2006
LinkedIn est devenu
rentable
À la fin de 2011
• 145 Millions utilisateurs
• 1.800 salariés
• 84,4 Millions « Page Views » par jour
Janvier 2008
« Recruitment
Solutions » lancé
Juin 2008
Participation de
plusieurs fonds de
capital risque: LinkedIn
valorisé à 1 Md $
En 2011
• CA: 522 M$ (+115% par rapport à 2010)
• EBIT: 28,9 M$ (5,5% du CA)
Évaluation stratégique et financière
4

5. LinkedIn est une plateforme d’intermédiation du
recrutement avec des produits dérivés
Métier
Intermédiation entre les recruteurs et les cadres en
recherche d’emploi
Activités
Produits dérivés
• B2C - Comptes Premium “Job Seekers”
Solution de recherche d’emploi pour les
cadres
• B2B - Solutions recrutement pour
entreprises
– LinkedIn Corporate Solution (L.C.S.)
– Job postings
• Comptes
Premium
“Business”
Pour les top
managers, destinés
au networking
(trouver des experts
et des partenaires
commerciaux)
Évaluation stratégique et financière
• Marketing
Solutions
Annonces
publicitaires ciblées,
destinées
majoritairement au
marketing B2B
5

6. LinkedIn deviendrait l’intermédiaire de référence du
recrutement des cadres à l’horizon 2020
• LinkedIn remplacera les Job Boards pour le recrutement des cadres grâ aux outils de
ce
sourcing et les Job Postings offerts dans les Hiring solutions.
B2B
B2C
• Les entreprises internaliseront le Talent Sourcing en le confiant à des RH qui utiliseront
LinkedIn.
• LinkedIn restera concentré sur les cadres sans se développer sur d’autres segments du
marché du recrutement.
• LinkedIn sera une solution à forte valeur ajoutée pour les cadres en recherche d’emploi.
Évaluation stratégique et financière
6

7. Agenda
•
•
•
•
•
Présentation de l’entreprise
Dynamique des marchés et analyse concurrentielle
Analyse de la stratégie et prévision de CA
Résultat prévisionnel et valorisation
Annexes
Évaluation stratégique et financière
7

8. Les intermédiaires de recrutement répondent à des
besoins variés des recruteurs et des chercheurs d’emploi
Intermédiaires
•
•
•
•
Les Job Boards (Monster, Pôle Emploi…)
Les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadéo, XING…)
Les cabinets de recrutement et de conseil en RH
Les chasseurs de têtes
B2C
B2B
Chercheurs d’emploi
Recruteurs
• Les grands groupes mondiaux
• Les
socié s
té
multinationales
s’implantent à l’international
• Les PME locales
• Les entrepreneurs
• Les institutions publiques
• Les chasseurs de têtes
qui
• Employés en recherche active ayant
l’objectif
– De changer de société / de métier
– De changer de pays / culture
• Employés en recherche passive
• Chômeurs
Évaluation stratégique et financière
8

9. Les réseaux sociaux professionnels fournissent des
solutions de recrutement fortement différenciées
Catégories de concurrents présents sur notre marché :
•
•
•
•
•
Job boards: Monster, Career Builder
Acteurs de niche: eFinancialCareers, Dice, White Truffle
Solutions exploitant les données de réseaux sociaux : BranchOut (Facebook)
Agrégateurs : Simply Hired, Indeed
Presse professionnelle : Fortune, W.S.J.
La dimension sociale confère un avantage concurrentiel aux réseaux sociaux professionnels :
•
•
•
•
Les recruteurs peuvent aussi cibler des candidats passifs ayant créé un profil sur le réseau
Possibilité de contacter des utilisateurs par l’intermédiaire d’un de ses contacts travaillant dans
l’entreprise (« Aspect social » dans le recrutement)
Les informations sur les membres sont plus nombreuses et mieux à jour
La base de donnée se développe à coût nul grâce aux nouveaux membres rejoignant le réseau
LinkedIn a une politique de prix agressive afin d’augmenter rapidement ses parts de marchés :
Comparaison des prix des “Job Postings”
LinkedIn
Career Builder
Monster
eFinancial Careers
US
$260
$419
$375
$495
Europe
$170
$419
$600
$800
Asie
$170
$419
$170
$750
Comparaison des prix des solutions de “sourcing”
LinkedIn
Monster
eFinancial Careers
Évaluation stratégique et financière
Prix
$7,000
$10,000
$75,000
Nbr. de comptes
1
1
Pas de limite
9

10. Taille, présence mondiale et technologie feront de LinkedIn
le meilleur réseau social professionnel au niveau mondial
La taille du réseau LinkedIn est très supérieure à celle des
réseaux sociaux concurrents, renforçant son attrait pour
les recruteurs :
• 13 fois plus de membres actifs que ses principaux
concurrents
• Phénomène renforcé par des taux de croissance très
supérieurs à ceux des concurrents
LinkedIn est beaucoup plus présent à l’international, lui
permettant de profiter de la mondialisation du recrutement
• XING est leader en Allemagne mais son réseau est réduit
à l’Europe (85% de ses utilisateurs)
• Viadeo a pour stratégie de se développer en Asie par
croissance externe mais à beaucoup de retard sur
LinkedIn
Millions de visiteurs uniques par mois
(et sa croissance annuelle)
92
100
(+80%)
80
60
40
7
6
(+20%)
20
(+20%)
Xing
Viadeo
3
(n.a.)
0
LinkedIn
Source: comScore- Sept. 2011
Salesforce
Chatter
Estimation du nombre d’utilisateurs actifs par régions:
Amérique
du Nord
Europe
Asie
Amérique
Latine
LinkedIn
48
26
8
4
Xing
Absent
6
Très faible
Faible
Viadeo
Absent
5
0,6
Les technologies de ciblage des offres d’emplois sont beaucoup plus efficaces chez
LinkedIn (suite à de forts investissements en R&D).
LinkedIn possède des avantages concurrentiels nécessaires pour devenir l’acteur
incontournable du marché de recrutement des cadres
Évaluation stratégique et financière
10

11. Le marché potentiel du recrutement en B2C est de $ 12,8
Md, correspondant à 120 Mn d’utilisateurs potentiels
Population active (18-70 ans)
Personnes non-cadres
(ouvriers, agriculteurs)
Employés actuels n’ayant pas
l’intention de changer d’emploi
Marché
potentiel
120 millions d’utilisateurs potentiels
Un marché potentiel de $ 12,8 Md
•
•
•
•
Cadres Chômeurs: 20 millions
Cadres employés à la recherche
d’un nouvel emploi: 100 millions
Cadres Chômeurs: $ 0,8 Md
Cadres employés à la recherche
d’un nouvel emploi: $ 12 Md
Évaluation stratégique et financière
11

12. Le marché adressable par LinkedIn du recrutement en B2B
est de $ 4,5 Md
Toutes les entreprises
T.P.E
< 50 salariés
•
Besoin très faible
de recrutement de
cadre
Pas de dépense
P.M.E.
Grandes Entreprises
Entre 50 et 500 salariés
•
1 à 30 cadres recrutés
par an
•
1 à 2 employés chargés du
recrutement des cadres
•
Produits utilisés: job
postings, outils de
sourcing, chasseurs de
têtes
Plus de 500 salariés
•
Plus de 30 cadres
recrutés par an
•
> 2 chargés du
recrutement des cadres
•
Produits utilisés: job
postings, solutions de
sourcing partagées entre
les RH
$ 1,1 Md
1 Mn entreprises
$ 3,4 Md
160K entreprises
Évaluation stratégique et financière
12

13. Agenda
•
•
•
•
•
Présentation de l’entreprise
Dynamique des marchés et analyse concurrentielle
Analyse de la stratégie et prévision de CA
Résultat prévisionnel et valorisation
Annexes
Évaluation stratégique et financière
13

14. L’objectif de croissance de CA sera réalisé grâce à ses 3
types de solution de recrutement et des produits dérivés
LinkedIn
B2C
B2B
Recruteurs Grandes Entreprises
Chercheurs d’emploi
« LinkedIn Corporate Solution »
Compte Premium « Job Seeker »
Produits dérivés
Recruteurs des PME
Networkers
Marketers
« Job Posting »
Compte Premium
« Business »
« Marketing
Solution »
Évaluation stratégique et financière
14

15. L’expansion de la force de vente permettra la croissance
du chiffre d’affaires de LCS
LinkedIn Corporate Solution
2011 CA: $ 195 Mn
Nb de vendeurs
Nb de clients par vendeur
• 844 vendeurs en 2011,
soit 40% de l’effectif
• 9236 clients de LCS en 2011, soit 11
clients / vendeur en moyenne
• 50% de vendeurs parmi
les nouvelles recrues
chaque année
• Prévision de l’effectif de
LinkedIn
• L’effort de vente et de suivi par client
restera stable dans les 8 prochaines
années
• 15.000 salariés en 2020,
dont 7.300 vendeurs
• 11 clients / vendeur pour 2012 2020
Évaluation stratégique et financière
Dépense par client
• Environ $ 7.000 par LCS
par siège
• En moyenne 3 comptes par
entreprise
• Pas d’évolution majeure en
terme de besoin en
sourcing / recrutement
• $ 21.000 de dépense en
LCS par client
15

16. La croissance « Job Posting » est soutenue par
l’augmentation du nombre d’entreprises-client
« Job Posting »
2011 CA: $ 48,8 Mn
Nb d’entreprises
• 2 Mn d’entreprises
présentes via « Company
pages »
• Croissance du nombre
d’entreprise avec un
CAGR stable
• 9 Mn d’entreprises en
2020 avec un CAGR de
20%
% d’entreprises utilisant le
« Job Posting »
Revenu par entreprise
• Environ 46,4 K entreprises qui sont
clients de « Job Posting », soit 2%
du total
• Environ $ 150 par annonce
pour 1 mois
• En moyenne 7 annonces
par entreprise
• Le « Job Posting » continuera sa
progression de ventes.
• Pas d’évolution majeure en
terme de pricing
• 3% de taux de pénétration en 2020
• $ 1.050 de revenu par
entreprise
Évaluation stratégique et financière
16

17. La progression du nb de membres total et la pénétration de
l’offre « Job Seeker » alimenteront sa croissance
Compte « Job seekers »
2011 CA: $ 16,6 Mn
Nb de compte
• 145 Mn de membres sur
LinkedIn
• Le nombre de membres
est évalué grâce à une
courbe en S
• 440 Mn membres sur
LinkedIn en 2020
% de compte « Job Seeker »
Revenu par compte
• 148 K compte « Job Seeker » en
2011, soit 0,1% du nb total de
comptes
• $ 35 par compte par mois
• En moyenne 3 mois de
période de recherche
• Le pourcentage de compte « Job
Seeker » augmentera au fur et à
mesure que LinkedIn devienne l’outil
essentiel de recherche d’emploi
• Pas d’évolution majeure en
terme de besoin en
sourcing / recrutement
• 1,1% de compte « Job Seeker » en
2020
• $ 105 de revenu par
compte
Évaluation stratégique et financière
17

18. Le produit « Business » continuera sa croissance grâce à
la taille du réseau de LinkedIn et son taux de pénétration
Compte « Business »
2011 CA: $ 105 Mn
Nb de compte
% de compte « Business »
• 145 Mn de membres sur
LinkedIn
• 203 K comptes « Business » en
2011, soit 0,14% de tous les
comptes.
• Le nombre de membres
est évalué grâce à une
courbe en S
• L’offre de compte « Business »
continuera sa pénétration avec les
fonctionnalité orientés
s
« networking »
• 440 Mn membres sur
LinkedIn en 2020
• 0,33% de taux de pénétration en
2020
Évaluation stratégique et financière
Revenu par compte
• $ 500 par compte par an
• Pas d’évolution majeure en
terme de pricing
• $ 500 de revenu par
compte d’ici 2020
18

19. La croissance du « Marketing solution » est nourrie par
l’augmentation du nombre de pages vues sur LinkedIn
Marketing solution
2011 CA: $ 156 Mn
Nb de publicités par
page
• En 2011, 2 publicités
affichées par page
• Restera constant d’ici 2020
• 2 publicités par page
d’ici 2020
Nombre de pages vues
• En 2011, 145 millions de membres,
9 pages vues/membre et 2
connexions/mois
• Le nombre de membres est évalué
grâce à une courbe en S
• Pages vues par membre par
connexion restera constant
• 1 connexion/semaine en 2020
• Page views = Nombre de
membres X Pages vues par
membre X Connexions par an
Évaluation stratégique et financière
Prix par publicité
• En 2011, $3 pour 1000
publicités vues, $3 le click
et un click tous les 4000
affichages
• La probabilité de click:
0,025% (Un click toutes les
4000 vues)
• D’ici 2020, le prix par
publicité est 0,00375 $
• Prix = $ Affichage +
Probabilité X $Click
19

20. La croissance de LinkedIn est alimentée par la croissance
organique et l’expansion géographique
Stratégie de croissance
du CA
Directions
Pays où LinkedIn est implanté
Nouveaux Pays
• Attirer les entreprises clientes des
« Job Boards » et des autres
concurrents
• Augmenter la force de vente
• Augmenter le nombre de membre
• Augmenter le taux de pénétration
des comptes premiums « Job
Seeker », « Business »
• Création de nouveaux bureaux pour
proposer le LinkedIn Corporate
Solution et les solutions de publicité
• Lancement
d’interfaces
nouvelles langues
Évaluation stratégique et financière
en
20

21. Agenda
•
•
•
•
•
Présentation de l’entreprise
Dynamique des marchés et analyse concurrentielle
Analyse de la stratégie et prévision de CA
Résultat prévisionnel et valorisation
Annexes
Évaluation stratégique et financière
21

22. LinkedIn est valorisée à $ 7,5 Md par le DCF, soit 25% en
dessous de sa capitalisation boursière
5000
30%
4500
25%
4000
22.31% 20%
20.49%
18.69%
15%
16.79%
3500
3000
13.46%
2500
10.77%
2000
9.63%
8.03%
5%
5.54%
1500
10%
3.84%
5.14%
0%
1000
-1.26%
500
0
-7.00%
2007 2008 2009
FCF
85.29
Hypothèses
-5%
-2.85%
-10%
2010
21.26
•
•
•
2011 2012E 2013E 2014E 2015E 2016E 2017E 2018E 2019E 2020E
88.82
TV
270.57 481.51 690.80 841.90 1010.78 1205.06 15979.10
Equity beta: 1,5
WACC : 10,5%
Pas d’endettement
•
•
Taux de croissance à l’infini: 2%
Taux d’imposition: 34%
Évaluation stratégique et financière
22

23. Agenda
•
•
•
•
•
Présentation de l’entreprise
Dynamique des marchés et analyse concurrentielle
Analyse de la stratégie et prévision de CA
Résultat prévisionnel et valorisation
Annexes
Évaluation stratégique et financière
23

24. Les Hiring Solutions sont devenues le premier centre de
revenus de LinkedIn
Évaluation stratégique et financière
24

25. Le marché est divisé en 4 zones économiques en fonction
des spécificités
Marché global
Subdivisé en 4 zones géographiques
- Zone 1: Amérique du nord, Royaume-Uni, Australie et Nouvelle-Zélande
- Zone 2: Union Européenne
- Zone 3: les BRICS
- Zone 4: les Autres Pays
B2C
B2B
Recruteurs
•
•
Job seekers
Nombre d’entreprises
Dépense en Sourcing / Job postings
par entreprise
•
•
Nombre de Job seekers
Dépense en recherche d’emploi par
Job seeker
Évaluation stratégique et financière
25

26. Les leviers de croissance de LinkedIn
LinkedIn
B2C
B2B
Recruteurs Grandes Entreprises
•
•
•
Job seekers
•
•
Nombre de vendeurs
Nombre de clients par vendeur
Dépense en LCS par client
•
Nombre de comptes (Basic + Premium)
Pourcentage de compte « Job
Seeker » parmi tous les comptes
Prix par compte premium
Recruteurs des PME
•
•
•
Business
Nombre d’entreprises sur LinkedIn
Pourcentage d’entreprises utilisant des
Job Postings
Dépense en Job Postings par entreprise
•
•
•
Nombre de compte (Basic + Premium)
Pourcentage de compte « Business »
parmi tous les comptes
Prix par compte premium
Évaluation stratégique et financière
26

27. Modélisation de l’évolution du nombre de membres sur
LinkedIn par une sigmoide
Evolution du nombre de membre
600
Millions
500
400
300
Projection
Historic
200
100
0
2003
2008
2013
2018
Évaluation stratégique et financière
2023
2028
27

28. DCF détaillé
En Millions de $
B2C
B2B
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
CA
Job seeker
Business
Job posting
Corporate
Marketing
Gross income
521,7
16,64
105,50
48,75
194,964
155,8
440,20
1 038,6
28,66
147,95
71,44
414,41
376,13
882,81
1 647,7
46,36
202,48
89,30
760,91
548,63
1400,53
2 163,0
71,32
263,58
110,49
991,91
725,66
1838,52
2 569,4
105,54
330,02
135,23
1 107,41
891,17
2183,97
2 991,9
151,55
401,01
160,01
1222,91
1056,45
2543,15
Gross profit margin
84,4%
85,0%
85,0%
85,0%
85,0%
85,0%
Sales, R&D, Admin
371,8
709,70
% CA
Effectifs
Effectifs sales R&D
admin
Cost/employee
EBITDA
EBITDA margin
71,3%
2 116
68,3%
4 000
75,6%
7 000
74,1%
9 000
69,3%
10 000
65,5%
11 000
62,3%
12 000
60,3%
13 000
58,4%
14 000
1 778
3 379
5 929
7 629
8 479
9 329
10 179
11 029
11 879
12 729
0,209
68,4
13,1%
0,210
173,1
16,7%
0,210
155,3
9,4%
0,210
236,3
10,9%
0,210
403,2
15,7%
0,210
583,9
19,5%
0,210
780,9
22,7%
0,210
948,3
24,7%
0,210
1134,4
26,6%
0,210
1347,1
28,5%
Gross fixed assets
225,2
360,19
541,44
736,10
915,96
Dep
Dep/GFA
EBIT
CapEx
CapEx/ Sales
39,5
17,5%
28,9
89,00
17,1%
61,23
17,0%
111,9
135,02
13,0%
92,04
17,0%
63,3
181,24
11,0%
125,14
17,0%
111,1
194,67
9,0%
155,71
17,0%
247,5
179,86
7,0%
181,14
17,0%
402,8
149,60
5,0%
204,49
17,0%
576,5
137,35
4,0%
230,61
17,0%
717,7
153,63
4,0%
259,64
17,0%
874,7
170,78
4,0%
291,81
17,0%
1 055,2
189,19
4,0%
Var. NWC
47,2
47,2
47,2
47,2
47,2
47,2
47,2
47,2
47,2
47,2
FCF
26,61
85,29
21,26
88,82
270,57
481,51
690,80
841,90
1010,78
1205,06
Valeur
Terminale
56,5%
15 000
3 433,8 3 840,7 4 269,6
212,73
293,48
399,61
476,28
555,99
640,58
187,88
216,74
247,95
1338,41 1453,914 1569,41
1218,46 1320,57 1412,00
2918,70 3264,59 3629,13
85,0%
85,0%
1 065,55 1 202,91 1 356,53 1 527,32
Évaluation stratégique et financière
4 729,8
538,74
730,75
281,18
1684,91
1494,21
4020,33
85,0%
1 245,22 1 602,23 1 780,74 1 959,25 2 137,75 2 316,26 2 494,77
Entreprise value
2020
85,0%
2 673,27
1 716,51
US$
15979,10
7 503,74
28

29. DCF
Différents facteurs permettent à LinkedIn d’avoir une EBITDA
margin élevée
•
Faible coût d’acquisition des clients (hors L.C.S.)
•
Coût d’acquisition ou génération de contenu nul (fait par les
membres du réseau)
•
Base de donnée de grande valeur
•
Produit numérique
•
Barrières à l’entrée élevées
Évaluation stratégique et financière
29