Sales Pitching - Palestra AmCham - Agosto, 2013

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Apresentação feita na AmCham (Câmara Americana de Comércio) sobre como se preparar para pitch de vendas em feiras de negócios. Rene Jose Rodrigues Fernandes

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Sales Pitching - Palestra AmCham - Agosto, 2013

  1. 1. Sales Pitching Rene Jose Rodrigues Fernandes CENN-FGV / Espírito Santo Ventures AmCham Campinas - Agosto, 2013.
  2. 2. Sales Pitch
  3. 3. Obsessão por Oportunidade •  Conhecimento profundo dos desejos e necessidades do consumidor •  Voltado a mercado •  Obsessivo por criação de valor e desenvolvimento de oportunidades
  4. 4. Validar o Mercado •  Quem são os usuários finais? •  Os usuários finais são os consumidores? Se não, quem decide no processo de compra? •  Quanto eles estão dispostos a pagar? •  Com que frequência vão comprar? •  Quem são os competidores? Quais são as forças que eles têm? Fraquezas? •  Como o mercado vai mudar e como você está preparado?
  5. 5. Conheçer o Processo de Compra •  Quanto tempo demora para um consumidor tomar a decisão? •  Quem está envolvido no processo de compra? –  Entenda as várias tarefas que eles executam •  Onde os consumidores estão? •  Quando foi a última vez que ele fizeram uma mudança significativa? –  Por que?
  6. 6. Mostrar Benefícios •  Qual é o principal problema que os consumidores estão buscando solucionar ? –  Tempo ? –  Custo ? –  Qualidade ? •  Quais benefícios secundários buscam? •  Quais características do seu produto ou serviço dará estes benefícios? •  Valor: que valor seu produto adiciona?
  7. 7. Na Feira
  8. 8. Na Feira •  Atenção: Necessidade de levar a “essência” da sua empresa visualmente •  Desejo: Desenvolva um “gancho” para fazer com que as pessoas falem com você •  Interesse: Faça com que a pessoa fique envolvida, perguntando a ela e desenvolvendo uma conversa. •  Ação: Consiga o comprometimento de fazer um follow-up
  9. 9. “Gancho” •  Qual seu objetivo com o visitante? •  Mire todas as ações em função deste objetivo •  Faça de maneira simples e memorável –  Limitações Humanas •  Feche com impacto (Punchy) –  Posso ficar com seu contato?
  10. 10. Interesse •  Esteja atento ao cliente •  Humor •  Contato Visual •  Analogias e anedotas (causos ou cases) •  Movimento •  Números e estatísticas •  Materiais para levar (Handouts)
  11. 11. Maus Hábitos
  12. 12. Maus Hábitos •  Postura •  Expressão facial •  Mãos nos bolsos •  Gestos •  Maneira de vestir •  Invulnerabilidade •  Ser o “sabe tudo” •  Impulsivo •  Ser muito longo (extenso, demorado…)
  13. 13. 2005 Latin Moot Corp Winner O.N.E.
  14. 14. Discussão
 rene.rodrigues@fgv.br
 @renejrfernandes

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