Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up

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AULA ACADEMIA DRAFT 29/08/2016 


20:00 às 20:15 - Atividade: responder 4 (quatro) perguntas sobre prospecção e follow-up
Quais as dificuldades você tem para prospectar, por que?
Você gosta de prospectar? Por que?
Como você se sente quando faz follow-up em um prospect ou cliente?
Como você gosta quando fazem follow-up em você?
Cada participante irá compartilhar com todos as respectivas respostas.


20:15 às 20:40 - Teoria “Os 7 erros mais frequentes em prospecção”
- Não se preparar para o primeiro encontro
- Ser egocêntrico
- Achar que os resultados virão rápido
- Relaxar na Prospecção
- Confinar a atividade de prospecção à área comercial
- Não falar com a pessoa certa
- Não ter um plano de ataque

20:40 às 20:55 - Responder - http://www.prospectainc.com.br/perfil-vendedor/


20:55 às 21:15 - Atividade os 4 perfis de novos negócios - respostas com feedback


21:15 às 22:15 - Teoria “As boas práticas de follow-up”
- Ser persistente e não insistente
Buscar o objetivo e não a execução da tarefa
- Nutrir uma relação e não uma venda
- Fazer as perguntas certas
- Amarrar todas as pontas
- Pratique a empatia e supere as objeções

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Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up

  1. 1. frequentesdos 7 erros mais palestra em prospecção!
  2. 2. explicoexplico Nocaminhoeu
  3. 3. 2008, 2009, 2010, 2011 e 2012
  4. 4. “APPS”
  5. 5. 3%Comprando agora 6-7%Disposto a ouvir 30%Não está pensando nisso Acredita não estar interessado 30% Tem certeza que não estÁ interessado 30% Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
  6. 6. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Não ter um plano de ataque 1
  7. 7. NÃO TER UM planodeataque 1
  8. 8. Vale do silício: Hunter e Closer MQL / SQL CRM salesloft.com Linkedin, Google e adequação

  9. 9. Defina QUE SERão abordadas e de que forma isto será feito objetivos, metas, segmentos 
 e empresas
  10. 10. A vontade 
 de se preparar precisa ser maior que 
 a vontade de vencer. BobKnightTreinador de basquete americano, apelidado "The General". Ganhou 902 jogos universitários.
  11. 11. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Não se preparar para o primeiro encontro 2
  12. 12. Nãosepreparar encontro Para o primeiro 22
  13. 13. 10 minutos no
 Linkedin e Google Reunião farão toda a 
 diferença para a
  14. 14. Pesquise 3 pontos 
 da empresa e da carreira da pessoa com quem você irá falar Atualize-se sobre os acontecimentos na empresa
 e nos concorrentes Identifique afinidades e gostos pessoais de quem você visita
  15. 15. Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão Autordesconhecido
  16. 16. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Ser 
 egocêntrico 3
  17. 17. Egocêntricoser 3
  18. 18. Um dos maiores defeitos dos vendedores é
 abrir o note e Sairfalandopara vender o seu serviço ou produto.

  19. 19. perguntas Ouça o cliente e faça as
  20. 20. As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça dele. Que tal verbalizar para o cliente: "Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria
 de conhecer”. NélioBilateCEO da NB Heart e antropólogo
  21. 21. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Achar que os resultados virão rápido 4
  22. 22. Achar que Rápidoos resultados virão 4
  23. 23. O resultado só virá com O oportunidadesdesenvolvimento das e será concretizado a longo prazo
  24. 24. Entre a raiz 
 e o fruto há
 o tempo. Poeta, contista e cronista brasileiro
  25. 25. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Relaxar na Prospecção 5
  26. 26. relaxar na prospecção 55
  27. 27. É normal e inconsciente que 
 as pessoas deixem de “prospectar”, perdendo o que chamo de “tração comercial” ........................... ...........................
  28. 28. A vida começa no final de sua zona de conforto. NealeDonaldWalschEscrito norte-americano, autor da série de livros Conversando com Deus, dentre outros de natureza espiritualista.
  29. 29. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6
  30. 30. De prospecção à área comercial atividadeConfinara66
  31. 31. Da recepcionista 
 ao acionista, todos na companhia - assim como atuais clientes, fornecedores e parceiros - devem ser incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads. RicardoLongoCEO da Onoffre Consulting - focada em ajudar clientes dos mais diversos segmentos a aproveitarem novas oportunidades,
  32. 32. Não se preparar para o primeiro encontro 2 Ser 
 egocêntrico 3 Achar que os resultados virão rápido 4 Relaxar na Prospecção 5 Confinar a atividade 
 de prospecção 
 à área comercial 6 Não falar com 
 a pessoa certa 7 Não ter um plano de ataque 1 frequentesdos 7 erros mais Vamos falar em prospecção? Não falar com 
 a pessoa certa 7
  33. 33. Donodocirco Não perca tempo com o palhaço busque e fale com o decisão. responsável pela tomada de Procure sempre falar com a pessoa
  34. 34. Na vida conseguimos 
 muitas coisas Que queremos 
 graças a formaque verbalizamos
  35. 35. referências nacionais www.prospectainc.com.br
  36. 36. www.renatogosling.com referências internacionais http://www.prospectainc.com.br/perfil-vendedor/
  37. 37. Clique aqui para responder
  38. 38. Pratique a empatia e supere as objeções 6 Amarrar todas as pontas 5 Fazer as perguntas certas 4 Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  39. 39. 6 boas Práticas para Folllow-up Ser persistente e não insistente 1
  40. 40. SER PERSISTENTE 
 E NÃO INSISTENTE 1 O persistente é o aguerrido 
 e o insistente é o chato
  41. 41. Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  42. 42. 2 Buscar o objetivo não a execução
 da tarefa
  43. 43. CRIATIVIDADE ESPONTANEIDADE FREQUÊNCIA
  44. 44. Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  45. 45. nutrir
 uma relação 3 com naturalidade e não bater o bolso
  46. 46. RomeoBusarello
  47. 47. Fazer as perguntas certas 4 Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  48. 48. 4 Fazer as perguntas certas Verbalizar me ajuda! Preciso atingir minha meta.
  49. 49. Você consegue saber se um homem é inteligente pela suas respostas. Você consegue saber se um homem é sábio pelas suas perguntas. Naguib Mahfou, escritor egípcio
  50. 50. efetivo e mais eficiente mais De que forma posso te ajudar a reverberar o projeto dentro de sua empresa para aprovar mais facilmente? O que você 
 sente falta para a proposta ficar mais adequada?
  51. 51. Amarrar todas as pontas 5 Fazer as perguntas certas 4 Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  52. 52. Amarrar todas as pontas 5 Na competitividade que vivemos, tudo pode acontecer.
  53. 53. influenciados por Somos externos “n” fatores
  54. 54. Pratique a empatia e supere as objeções 6 Amarrar todas as pontas 5 Fazer as perguntas certas 4 Nutrir uma relação 3 Buscar o objetivo e não a execução da tarefa 2 Ser persistente e não insistente 1 6 boas Práticas para Folllow-up
  55. 55. 6 Pratique 
 a empatia e supere as objeções
  56. 56. “o produto / serviço é caro!” Objeçãoéumbomsinal?
  57. 57. ........................... sinal de que o cliente deseja comprar “Eu concordo, te entendo...”
  58. 58. O cliente dirá mentalmente 
 “esta pessoa me entende“
  59. 59. Repita o que o cliente fala, desta forma você evoca o afeto e estima do cliente.
  60. 60. a lição Qualfoi aprendida?
  61. 61. Não é questão de quantidade e sim qualidade. Não é a rapidez e sim forma. .................. O cachorro tem método, estoura de fora para dentro.
  62. 62. E qual é o seu método para fazer follow-up? Você está pronto para fazer diferente para deixar de ser tão chato. "Fazer diferente faz a diferença"
  63. 63. obrigado Atenção! pela Renato gosling 
 RENATO@prospectainc.com.br
 renato@renatogosling.coM

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