CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Técnicas de negociação a partir de cases de sucesso;
Dicas relevantes para o momento da venda.
Apresentação
Gui Afif
!
! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos
culturais gratuitos em espaços públicos, e pr...
Conteúdo
• Introdução
• Planejamento
• Prospecção
• Venda
• Fechamento
Introdução
Introdução
• Objetivos
• Captação de Recursos
• Cultura no ambiente corporativo
• Motivação e conduta
Objetivos
• Capacitar o artista e o produtor para que possam realizar com
sucesso a captação de recursos nos seus projetos...
Captação de Recursos
• O nome não ajuda;
• Ninguém quer captar;
• É difícil mas...
Introdução
Cultura no ambiente corporativo
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comunicação
responsabilidade	
  
social
relações	
  
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Cultura no ambiente corporativo
marketing e
comunicação
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marca;
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client...
Motivação e conduta
• A idéia é mais importante que o projeto;
• Parceria é mais importante que recursos;
• O público é ma...
Planejamento
• Valoração do projeto
• Formas de financiamento
• Cotização
• Permutas
• Projeto
• Proposta
Valoração do Projeto
Planejamento
!!!!!!Margem de Segurança!
Valor de Mercado!
Valoração
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Viabilidade (VMV)
Target
Valor aprovado
Captação
Formas de financiamento
Planejamento
Receita'
do'
Projeto'
Permuta'Patrocínio'
Capital'de'
Risco'
Cotização
• Cota Exclusiva
– Valor total do projeto com desconto
• Cota Master
– Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabi...
Cotização
• Primeiro parceiro tem prioridade;
• Igualdade de contrapartidas;
• Nº de cotas proporcional à diversidade
de c...
Permutas
• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
com base neles;
• Permutas por último;
Planejamento
Projeto
• Por que eu estou aqui?
• Para quem é dirigido?
• Por que é importante?
• Onde vai acontecer?
• Como chegará até ...
Projeto
• Objetivos
• Público alvo
• Justificativa
• Local, tiragem, veiculação, janelas
• Plano de Divulgação / Plataforma...
Proposta
• Cotas disponíveis ou dirigidas
• Valor das Cotas
• Contrapartidas / Propriedades
• Leis de Incentivo disponívei...
Planejamento
Prospecção
• Primeiro Parceiro
• Avaliação Macroeconômica
• Seleção de empresas para prospecção
• Estudo de balanço patrim...
Primeiro Parceiro
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Cota Master = VMV
Target
Valor aprovado
...
Primeiro Parceiro
• Parceiro Institucional;
• Eleja o segmento alvo e o seus potenciais
primeiros parceiros;
• Valor da co...
Avaliação Macroeconômica
• Quem está lucrando no ano?
– Fusões e aquisições recentes;
– Balança comercial;
– Câmbio;
– Agr...
Seleção de empresas para prospecção
• Valor Grandes Grupos 200 Maiores
• Valor 1000
• Valor Financeiro
• Exame Maiores e M...
Receitas
Vendas brutas
(-) Devoluções e abatimentos
(-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas
(-) Custo de produtos vendid...
Estudo de balanço patrimonial
Prospecção
Histórico e política de patrocínio
• Já patrocinou meus concorrentes?
• Onde cultura está subordinada? Instituto?
Marketin...
Segmentação por ramo de atuação
Prospecção
Venda
• Agências e consultores
• Marcação de visitas
• Apresentação Pessoal
• Esferas de Venda
• Material de Vendas
Marcação de Visitas
• Captação é você quem faz;
• Assistente para auxiliar na prospecção;
• Não envie e-mail a pessoas que...
Agências e consultores
• Captadores externos não oferecem:
– Paixão
– Compromisso
– Exclusividade
• Agências de Propaganda...
Marcação de Visitas
• Conheça o que a empresa procura antes de
procurá-la - navegue no site, pesquise a
empresa, conheça s...
Apresentação Pessoal
• Cartão de Visitas, sempre;
• Não faça da sua aparência uma questão - seja
gentil, siga o dress code...
Esferas de Vendas
Vendas
ideia
Material de Venda
• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
apresente apenas UM projeto;
• Filmes – não mais do que 3 min...
Fechamento
• No Final da Reunião
• Prazos
• Ativação
• Contratos
Fechamento
No Final da Reunião
• Não levante da cadeira sem uma data;
• Envie um e-mail em até 48 horas com:
– Agradecimento
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Prazos
• Aja rápido e espere pacientemente;
• Follow-up semanal;
• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;
• Se for ...
Ativação
É gerar visibilidade para a marca e
implementar ações promocionais no projeto.
Fechamento
Ativação
• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
agência. Se não puder, use a agência do cliente.
Se não puder, c...
Contratos
• Em leis de incentivo, o contrato não é
fundamental para o produtor – a verba é do
governo;
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Fechamento
Pós-Venda
• Medição de Resultados
• Clipping e Valoração
• Prestação de Contas
• Renovação da Venda
Pós-Venda
Medição de Resultados
• Medição de Público
• Vendagem (quando aplicável)
• Pesquisa Qualitativa
• Impacto Social, Ambienta...
Clipping e Valoração
• Assessoria de Comunicação
• Impacto na internet e redes sociais
• Impacto na imprensa / mídia espon...
Prestação de Contas
• Introdução
• Emoção
• Depoimentos
• Resultados de Pesquisa
• Público / Vendagem
• Resumo Financeiro
...
Renovação da Venda
• Junto com a prestação de contas;
• Obter PRONAC do projeto;
• Montar apresentação resumida;
• Parceri...
Obrigado!
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Jornada Captação de Recurso - 22/08 1° Aula Gui Afif

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Jornada Captação de Recurso - 22/08 1° Aula Gui Afif

  1. 1. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Técnicas de negociação a partir de cases de sucesso; Dicas relevantes para o momento da venda.
  2. 2. Apresentação Gui Afif ! ! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos culturais gratuitos em espaços públicos, e presta serviços de consultoria para empresas de médio e grande porte na gestão dos seus ativos em cultura e esporte. Introdução
  3. 3. Conteúdo • Introdução • Planejamento • Prospecção • Venda • Fechamento Introdução
  4. 4. Introdução • Objetivos • Captação de Recursos • Cultura no ambiente corporativo • Motivação e conduta
  5. 5. Objetivos • Capacitar o artista e o produtor para que possam realizar com sucesso a captação de recursos nos seus projetos; • Fornecer ferramentas para a construção de uma rede de relações institucionais; • Vender! Introdução
  6. 6. Captação de Recursos • O nome não ajuda; • Ninguém quer captar; • É difícil mas... Introdução
  7. 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   social relações   ins&tucionais Introdução
  8. 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e comunicação • experiência com a marca; • feedback; • relacionamento com clientes corporativos; • imagem institucional no longo prazo; • exposição de marca, visibilidade; • plataforma de ação promocional. responsabilidade social • cumpre o papel social proposto pelo MinC/ MinE: democratização cultural; • gera empregos; • ação social; • divulga ações sociais / conscientização; • educação relações institucionais • ações de endomarketing; • relacionamento com governos, fornecedores e parceiros; • ação sustentável; • divulgação de ações institucionais/ conscientização. Introdução
  9. 9. Motivação e conduta • A idéia é mais importante que o projeto; • Parceria é mais importante que recursos; • O público é mais importante que a empresa; • O projeto é mais importante que o patrocínio; • Respeite a hierarquia da empresa; • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante; • Ética; Introdução
  10. 10. Planejamento • Valoração do projeto • Formas de financiamento • Cotização • Permutas • Projeto • Proposta
  11. 11. Valoração do Projeto Planejamento !!!!!!Margem de Segurança! Valor de Mercado!
  12. 12. Valoração Planejamento 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM 1 MM 750 K 500 K 250 K Viabilidade (VMV) Target Valor aprovado Captação
  13. 13. Formas de financiamento Planejamento Receita' do' Projeto' Permuta'Patrocínio' Capital'de' Risco'
  14. 14. Cotização • Cota Exclusiva – Valor total do projeto com desconto • Cota Master – Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabilidade (VMV) • Cota Patrocínio – Metade da Master • Cota Apoio – Valor mínimo aceitável • Cotas Customizadas – Só é viável com contrapartidas ecléticas Planejamento
  15. 15. Cotização • Primeiro parceiro tem prioridade; • Igualdade de contrapartidas; • Nº de cotas proporcional à diversidade de contrapartidas; • Varia de acordo com modalidade de cultura; Planejamento
  16. 16. Permutas • Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles; • Permutas por último; Planejamento
  17. 17. Projeto • Por que eu estou aqui? • Para quem é dirigido? • Por que é importante? • Onde vai acontecer? • Como chegará até o público (ou o contrário)? • Quando? • Quanto? • Quem? Planejamento
  18. 18. Projeto • Objetivos • Público alvo • Justificativa • Local, tiragem, veiculação, janelas • Plano de Divulgação / Plataforma Digital • Data de Realização / Prazos • Valor Total • Realizadores e Patrocinadores Planejamento
  19. 19. Proposta • Cotas disponíveis ou dirigidas • Valor das Cotas • Contrapartidas / Propriedades • Leis de Incentivo disponíveis • Forma de Pagamento Planejamento
  20. 20. Planejamento
  21. 21. Prospecção • Primeiro Parceiro • Avaliação Macroeconômica • Seleção de empresas para prospecção • Estudo de balanço patrimonial • Histórico e política de patrocínio • Segmentação por ramo de atuação
  22. 22. Primeiro Parceiro Planejamento 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM 1 MM 750 K 500 K 250 K Cota Master = VMV Target Valor aprovado Captação
  23. 23. Primeiro Parceiro • Parceiro Institucional; • Eleja o segmento alvo e o seus potenciais primeiros parceiros; • Valor da cota baseado no VMV; • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios; Prospecção
  24. 24. Avaliação Macroeconômica • Quem está lucrando no ano? – Fusões e aquisições recentes; – Balança comercial; – Câmbio; – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  25. 25. Seleção de empresas para prospecção • Valor Grandes Grupos 200 Maiores • Valor 1000 • Valor Financeiro • Exame Maiores e Melhores • Meio e Mensagem (+Anuários) • http://www.culturaemercado.com.br • http://www.cultura.gov.br • http://www.cultura.sp.gov.br • http://www.cultura.rj.gov.br • http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  26. 26. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Administrativas Despesas com Pessoal Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido Lucro antes de impostos Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  27. 27. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  28. 28. Histórico e política de patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes? • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais? • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação? • Há edital? • Há política de patrocínios? Qual? • Há consultores, agências, agentes externos? • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  29. 29. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  30. 30. Venda • Agências e consultores • Marcação de visitas • Apresentação Pessoal • Esferas de Venda • Material de Vendas
  31. 31. Marcação de Visitas • Captação é você quem faz; • Assistente para auxiliar na prospecção; • Não envie e-mail a pessoas que você não conhece; • Este é o momento de usar a parceria institucional Vendas
  32. 32. Agências e consultores • Captadores externos não oferecem: – Paixão – Compromisso – Exclusividade • Agências de Propaganda vendem mídia; • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa; • Consultores não captam. Vendas
  33. 33. Marcação de Visitas • Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação; • Não tenha receio de enviar prospecto; • Primeira visita, priorize o agendamento com o tomador de decisão – mas não passe por cima de ninguém; Vendas
  34. 34. Apresentação Pessoal • Cartão de Visitas, sempre; • Não faça da sua aparência uma questão - seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é; • Seja pontual; • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; • Transparência – informe quem está no projeto e o máximo possível sobre os valores; Vendas
  35. 35. Esferas de Vendas Vendas ideia
  36. 36. Material de Venda • Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto; • Filmes – não mais do que 3 minutos; • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora; • Proposta • Plano de Cotas • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  37. 37. Fechamento • No Final da Reunião • Prazos • Ativação • Contratos Fechamento
  38. 38. No Final da Reunião • Não levante da cadeira sem uma data; • Envie um e-mail em até 48 horas com: – Agradecimento – Lembrete do que foi combinado – Próximos passos – Confirmação da data do próximo contato – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf Fechamento
  39. 39. Prazos • Aja rápido e espere pacientemente; • Follow-up semanal; • Evite formatar projetos com datas inflexíveis; • Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no mínimo 1 ano; • Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano; • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; • Sazonalidade – Leis Federais no final do ano; – Recursos próprios de Jul a Nov; – ICMS e Municipais o ano inteiro; Fechamento
  40. 40. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  41. 41. Ativação • Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes; • Plataforma Digital • Customize depois de vender a idéia; • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores; Fechamento
  42. 42. Contratos • Em leis de incentivo, o contrato não é fundamental para o produtor – a verba é do governo; • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam; • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  43. 43. Fechamento
  44. 44. Pós-Venda • Medição de Resultados • Clipping e Valoração • Prestação de Contas • Renovação da Venda Pós-Venda
  45. 45. Medição de Resultados • Medição de Público • Vendagem (quando aplicável) • Pesquisa Qualitativa • Impacto Social, Ambiental, Econômico • Emoção Pós-Venda
  46. 46. Clipping e Valoração • Assessoria de Comunicação • Impacto na internet e redes sociais • Impacto na imprensa / mídia espontânea • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  47. 47. Prestação de Contas • Introdução • Emoção • Depoimentos • Resultados de Pesquisa • Público / Vendagem • Resumo Financeiro • Material de Divulgação • Clipping • Créditos Pós-Venda
  48. 48. Renovação da Venda • Junto com a prestação de contas; • Obter PRONAC do projeto; • Montar apresentação resumida; • Parceria - este é o momento. Pós-Venda
  49. 49. Obrigado!

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